銷售情景5：今天不買,等過兩天你們搞促銷活動時再買
錯誤應(yīng)對：
1陨倡、促銷活動不是人人都能有機會的。
2许布、（無言以對）
問題診斷：
本案的第一種回答兴革，雖然比較真實，但缺少策略蜜唾，無法讓客戶回心轉(zhuǎn)意杂曲。而第二種情況則比較消極。
銷售策略：
每次促消活動都有個特點：活動期限內(nèi)的銷量會有所增加或明顯增加袁余，但活動之前和活動過后的一段時間內(nèi)擎勘，銷量會很不景氣，原因是活動之前的廣告和宣傳會使得消費者持幣待購泌霍，而活動期間積聚的人氣和銷量也透支了活動過后相當(dāng)一段時間內(nèi)的銷售货抄。作為一名職業(yè)的終端銷售人員最主要的職責(zé)之一就是引導(dǎo)每一個進店客戶的正確選擇和及時消費。
語言模板：
銷售人員：可以的朱转，大哥蟹地。您是怎么知道我們過兩天有活動的？（等客戶回答過后）哦藤为，大哥看中了我們的哪款商品怪与？（我想買你們搞促銷活動時的那款商品）哦，大哥那您買這款商品的主要用途是什么呢缅疟？每天用到的時間是不是比較多分别？（一番問答之后遍愿，盡可能利用客戶的生活需求否定客戶購買促銷商品的想法）哦，大哥我剛聽您說了您對商品的使用需求耘斩，我負(fù)責(zé)任的告訴大哥沼填，我們搞活動的商品并不適合您生活當(dāng)中的需要。比如說商場里的某件服裝打折括授，價格很是誘人坞笙，但是，促銷的是男裝荚虚，而且您家里人根本也不喜歡這種款型薛夜，您還需要買嗎？所以搞活動的商品不一定是您需要的商品版述。不論花錢多少最重要的是買到適合自己的東西梯澜，大哥，你說對不對渴析？其實晚伙，根據(jù)大哥剛才的介紹，我覺得這款商品才是大哥真正所需要的……
銷售人員：您知道我們搞促銷的活動規(guī)則嗎檬某？（等客戶回答后）哦撬腾，大哥您知道我們搞活動的是哪款商品嗎？（等客戶回答后）哦恢恼，看樣子大哥對我們的活動還不是很了解民傻。為了對大哥負(fù)責(zé)，我現(xiàn)在向您了解幾個問題场斑，大哥那您買這款商品的主要用途是什么呢漓踢？每天用到的時間是不是比較多？（一番問答之后漏隐，盡可能利用客戶的生活需求否定客戶購買促銷商品的想法）哦喧半，大哥我剛聽您說了您對商品的使用需求，我負(fù)責(zé)任的告訴大哥青责，我們搞活動的商品并不適合您生活當(dāng)中的需要挺据。比如說商場里的某件服裝打折，價格很是誘人脖隶，但是扁耐，促銷的是男裝，而且您家里人根本也不喜歡這種款型产阱，您還需要買嗎婉称？所以搞活動的商品不一定是您需要的商品。不論花錢多少最重要的是買到適合自己的東西，大哥王暗，你說對不對悔据？其實，根據(jù)大哥剛才的介紹俗壹，我覺得這款商品才是大哥真正所需要的……
銷售情景6：價格已經(jīng)到底線了,但客戶還是狠命殺價
錯誤應(yīng)對:
1科汗、價錢我們已經(jīng)讓到位了，不能再讓了
2策肝、再讓我們就沒錢賺了
3肛捍、我銷售人員只有這個權(quán)限給您這個價了
問題診斷：
有時不是客戶不相信價格，而是找不到“買單”的臺階之众。本案中銷售人員的三種回答都存在一個共同的問題：直白而且對立的話語容易使銷售人員和客戶雙方都陷入不肯讓步的死胡同。
銷售策略：
一個優(yōu)秀的銷售人員除了了解客戶外在的需求更要了解客戶的內(nèi)在需求依许」缀蹋客戶需要購買物美價廉的商品，這是每個銷售人員者明白的常識峭跳，但是客戶除了有花最少錢買最好東西的需求外膘婶，還有渴望被尊重、被贊美蛀醉，渴望安全感的需求卻不是每個銷售人員都能領(lǐng)悟的悬襟。本案中的銷售人員激發(fā)和滿足客戶的潛在需求是本案成功的關(guān)鍵。例如：去年十月份我在安徽蕪湖培訓(xùn)期間拯刁，一家服裝賣場脊岳，有一對年輕夫妻想買一款衣服，但是因20塊錢討價還價相持不下垛玻，一直到晚上六點鐘都沒有成交割捅。這時候我聽到那位女士輕聲地自言自語地說道：就20塊錢，讓掉算了帚桩，天都黑了亿驾，肚子都餓死了。當(dāng)時的我聽到這句話后账嚎，就立即吩咐另一位店員到旁邊小店去買一袋餅干莫瞬，我親手將餅干遞給那位女士，對她說：價錢不是最重要的郭蕉，健康更重要疼邀，別把胃餓壞了，先吃點餅干再說恳不。當(dāng)那位女士吃了三片餅干后檩小，就再也沒有堅持討價還價了，三分鐘之內(nèi)順利成交烟勋。本案真實地說明了规求，客戶表面上是在討價還價筐付，實際上他是想通過討價還價來證明自己是聰明的消費者并通過這種行為尋找一種安全感。通過尋找一個公平的價格來悍衛(wèi)自己應(yīng)有的被尊重的地位阻肿。而我在恰當(dāng)?shù)臅r候瓦戚，給了他關(guān)心和尊重，當(dāng)客戶得到了這種需求后丛塌，20塊錢的討價還價就瞬間顯得不重要了较解。
語言模板：
銷售人員：先生，我非常理解您赴邻！我也是消費者印衔，我知道消費者掙錢也不容易，最怕就是買到一個根本不值那么多錢的東西姥敛。先生您放心奸焙，如果您買回家發(fā)現(xiàn)這款商品我們給您的價格比別人貴了，我們雙倍把錢退給您彤敛！如果先生還是不信的話与帆，我可以寫個證明給您。好啦墨榄，買賣雙方相互信任才是最重要的玄糟，先生，您到這邊來袄秩，我先教您填三包卡阵翎。
銷售人員：看得出來先生您是個特別會當(dāng)家過日子的人。買東西也好播揪，生活也好贮喧，就應(yīng)該像先生一樣，每分錢都該花在刀口上猪狈。如果給您的價格還有一分錢可以商量的余地箱沦，我一定不會讓先生為難的。也請先生能理解我們雇庙，其實現(xiàn)在我們賺錢也不容易谓形，競爭越來越激烈，利潤越來越薄疆前『可能先生沒有想到我們在這里賣東西也是有經(jīng)營成本的，去掉一大堆的成本和費用竹椒，我們能掙到的錢可以說是真正意義上的薄利多銷了童太，最關(guān)鍵的是我們還要承擔(dān)先生這一件商品以后的售后服務(wù)，三包期內(nèi)好多項目都是免費的，但對我們來說都是有成本的书释。所以先生您買的不是一件商品而是一種信任翘贮，好啦，您跟我到這邊來一下爆惧，我先教您填下三包卡狸页，這樣以后售后就有保障了。
銷售情景7：銷售人員建議客戶試用,可客戶就是不采納
錯誤應(yīng)對:
1.喜歡的話,可以試一下扯再。
2.這是我們的新款,你可以試一下芍耘。
3.銷售人員講完,原地不動.
問題診斷:
喜歡的話,可以試一下;這是我們的新款,你可以試一下。這兩句話幾乎成了中國終端銷售里老生常談的陳年用語熄阻。
問題點一,由于銷售人員缺乏過硬的專業(yè)知識,只要客戶在看哪款商品就說那款商品不錯,只要是新款就向客戶推薦,迫不急待讓客戶試用斋竞。這種不問客戶需求的催促和推薦會導(dǎo)致客戶的不信任。
問題點二,只說不動,沒有把商品拿出來,銷售人員時缺乏主動性饺律。
銷售策略:
首先要通過提問找出客戶需求點,然后把握時機再建議客戶試用窃页。建議客戶試用時銷售人員自己要充滿信心,在建議試用時要隨即把商品拿出來,主動地引導(dǎo)客戶試用。
語言模板:
銷售人員:先生,根據(jù)您的日常需求复濒、生活環(huán)境還有您的氣質(zhì)呢,我覺得這件商品比較適合您。為了您買回家不后悔,您不妨先試一下再說......(不等客戶回答,把商品拿出來)
(如果客戶不動):先生,不管您在哪家買東西,別人講得再好,都不如您自己試一下乒省。因為買回家是您用,不是我們用巧颈。適合您的,花的錢才值得呀......(一邊講,一邊遞商品,示意客戶試用)
銷售情景8：銷售人員熱情接近客戶,客戶卻冷冷地回答:我隨便看看
錯誤應(yīng)對:
1.沒關(guān)系,你隨便看。
2.好的,看中了喊我一聲袖扛。
問題診斷:
上兩句話屬于消及性語言,如果客戶一直不吭聲,我們就無法再次接近客戶砸泛。
銷售策略:
客戶剛進店難免有些戒備,這一階段應(yīng)該是銷售人員的待機階段。待機階段里的銷售人員要做到站好位蛆封、管好嘴,不要急于接近客戶唇礁。對待“我隨便看看”這種敷衍之語,要積極回應(yīng),引導(dǎo)客戶朝著有利于洗躍氣氛和減輕客戶心理壓力的方向努力,要把客戶的借口變?yōu)槲覀兘咏鼘Ψ降睦碛?這種處理方法叫做太極法。借力使力,效果極好!
語言模板:
銷售人員:好的,沒問題惨篱，現(xiàn)在買不買不要緊,先看清楚再說盏筐。您是想看豪華款、還是想看簡易款?這也是很有講究的......
(如果客戶不吭聲):先生,您以前有沒有買過同類的商品?
(如果客戶回答買過):先生砸讳，以前買的是什么牌子的商品?您對那個牌子哪方面最不滿意?
(如果客戶回答沒買過):噢,第一次買是要多看看琢融。先生買過去是要放家里用?還是要放公司用?或者是要用來送人？,您需要哪一種我給您介紹......
