銷售必殺技 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?——不看對不起自己馁蒂！ 銷售情景 1 ： 能不能便宜點？ 錯誤應對： 1 隧膏、價格好商量 …… 2 跑杭、對不起 , 我們是品牌 , 不還價 問題診斷 : 客戶買東西時都會想要便宜點，這是客戶的一個正常的消費心理啡彬，并不是決定他買不買的主要問題羹与。銷售人員在接待客戶的時候，會面對客戶成百上千的問題庶灿，但這些問題歸納分類后其實只有兩種問題：真問題和假問題纵搁。我們的很多銷售人員并不知道客戶的問題中大多數都是假問題⊥撸客戶問 “ 能不能便宜點 ” 就是一個典型的假問題腾誉， “ 能不能便宜點 ” 只是所有消費者的一個習慣用語，作為一個老練的銷售人員根本沒有必要就 “ 能不能便宜點 ” 開始討價還價峻呕，而是應該在客戶關心價格的時候引導他關注價值利职。本案中的第一種回答是一種不戰(zhàn)自潰的消極銷售行為；第二種回答則是一廂情愿瘦癌，強迫消費者意愿的武斷行為猪贪，消費者很難接受。 銷售策略： 當消費者關心價格的時候讯私，銷售人員應當因勢利導热押，讓客戶關注商品的使用價值西傀。把客戶關心貴不貴改變?yōu)椋挡恢担? 語言模板： 銷售人員：先生 楞黄，買東西不能只考慮便宜問題。您以前有沒有 用過同類的商品抡驼？那種便宜的商品可能用段時間就開始出現質量問題鬼廓，比方說自行車， 那種便宜的自行車騎兩三個月就開始到處生銹致盟，鏈條經常掉碎税，腳踏也經常掉，騎起來很費力馏锡，除了鈴鐺不響雷蹂，上下哪里都響。但是要是買一輛好的自行車比如捷安特杯道，你騎兩年都不用讓你操任何心匪煌，騎起來又輕松。其實我們的東西和自行車一樣党巾，都是一等價錢一等貨萎庭。買東西我覺得耐用性和安全性才是最重要的，您說呢齿拂？ 銷售人員：您如果覺得這款商品的價格不合適驳规，我給您介紹另一款性價比更好的 …… 銷售情景 2 ：我今天不買，過兩天再買 錯誤應對： 1 署海、 ? 今天不買吗购，過兩天就沒了趴俘。 2 爆办、 ? 反正遲早都要買的狡赐，不如今天買就算了裹刮。 問題診斷： 客戶說 “ 我今天不買埃脏，過兩天再買 ” 一定是有原因的辜腺。而本案中的兩種回答调鲸，都顯得有點一廂情愿写烤，難以引起客戶的共鳴撒强。 銷售策略： 銷售人員只有找到客戶不買的真實原因并加以正確引導禽捆，才能夠讓客戶回心轉意。 語言模板： 銷售人員：今天買不買沒關系呀飘哨，我可以先為您介紹一些我們產品的基本知識胚想，等您過 兩天想買的時候，您就可以心中有數了嘛…… 銷售人員：好的芽隆，沒關系浊服。過兩天您想買什么樣的统屈，是豪華款的還是簡易款的？ 銷售情景3：我先去轉轉看再說 錯誤應對： 1 牙躺、 轉哪家不都一樣嗎愁憔？ 2、 不要轉了孽拷，你要誠心想買吨掌，我給你便宜點。 問題診斷： ? “轉哪家不都一樣嗎”強留客戶的理由太簡單脓恕，無法打動客戶膜宋。“不要轉了炼幔，你要誠心想買秋茫，我給你便宜點”雖然能起到一定的挽留客戶的作用，但是給客戶討價還價留下了伏筆乃秀，使接下來的銷售人員陷入了被動肛著。 銷售策略： 客戶說“我出去轉轉”，這可能是一種心理戰(zhàn)術跺讯，也可能是客戶沒有找到中意的策泣，銷售人員首先要判斷客戶是哪種情況，然后針對性地進行引導抬吟。 語言模板： 銷售人員：先生 萨咕，是不是對我的服務不滿意？〈客戶一般會回答：不是火本，是你們的東西太貴了〉先生 剛才最看中的是哪款商品危队？您買到一款自己喜歡商品不容易，我發(fā)展一個客戶也不容易钙畔。您有什么要求茫陆，請直接告訴我，我會一定讓您滿意的擎析〔局眩〈如果客戶回答：不是，是沒有我喜歡的款〉請您等一下再走好嗎揍魂？您最喜歡的款是什么樣子的桨醋？〈等客戶說完，把他帶到相似的商品前…… 〉 銷售情景4：你不要講那么多现斋，你就說最低多少錢能賣吧 錯誤應對： 1 喜最、 最多只能讓您20塊錢，不能再讓了庄蹋。 2瞬内、 那就270塊錢吧迷雪，這是最低價了。（報價298元虫蝶，第一次還價到280元） 問題診斷： 客戶說“你不要講那么多章咧，你就說最低多少錢能賣吧”，恰好證明客戶想買這款商品能真，這時候的銷售人員應當著重介紹這款商品有哪些適合客戶的地方和介紹這款商品的優(yōu)越性赁严，而不是一味地消極讓價。 銷售策略： 客戶永遠關心的是價格舟陆，而銷售人員永遠要演繹的是商品的價值误澳。要讓客戶看到價值大于價格耻矮，讓客戶感受到物超所值秦躯，客戶才不會也不敢一味地追求低價格。 語言模板： 銷售人員：先生 裆装，價錢不是最主要的踱承。您買一款商品至少要用幾年時間，我完整給您介紹這款商品最多三分鐘哨免。您聽我用兩三分鐘講完再決定買不買也不遲茎活，要是銷售人員三言兩語就叫您買，那是對您不負責任琢唾，您買回家萬一后悔了载荔，她們會把錢退給您嗎？ 銷售情景5：今天不買,等過兩天你們搞促銷活動時再買 錯誤應對： 1 采桃、促銷活動不是人人都能有機會的懒熙。 2、（無言以對） 問題診斷： 本案的第一種回答普办，雖然比較真實工扎，但缺少策略，無法讓客戶回心轉意衔蹲。而第二種情況則比較消極肢娘。 銷售策略： 每次促消活動都有個特點：活動期限內的銷量會有所增加或明顯增加，但活動之前和活動過后的一段時間內舆驶，銷量會很不景氣橱健，原因是活動之前的廣告和宣傳會使得消費者持幣待購，而活動期間積聚的人氣和銷量也透支了活動過后相當一段時間內的銷售沙廉。作為一名職業(yè)的終端銷售人員最主要的職責之一就是引導每一個進店客戶的正確選擇和及時消費畴博。 語言模板： 銷售人員：可以的，大哥蓝仲。您是怎么知道我們過兩天有活動的俱病？（等客戶回答過后）哦官疲，大哥看中了我們的哪款商品？（我想買你們搞促銷活動時的那款商品）哦亮隙，大哥那您買這款商品的主要用途是什么呢途凫？每天用到的時間是不是比較多？（一番問答之后溢吻，盡可能利用客戶的生活需求否定客戶購買促銷商品的想法）哦维费，大哥我剛聽您說了您對商品的使用需求，我負責任的告訴大哥促王，我們搞活動的商品并不適合您生活當中的需要犀盟。比如說商場里的某件服裝打折，價格很是誘人蝇狼，但是阅畴，促銷的是男裝，而且您家里人根本也不喜歡這種款型迅耘，您還需要買嗎贱枣？所以搞活動的商品不一定是您需要的商品。不論花錢多少最重要的是買到適合自己的東西颤专，大哥纽哥，你說對不對？其實栖秕，根據大哥剛才的介紹春塌，我覺得這款商品才是大哥真正所需要的…… 銷售人員：您知道我們搞促銷的活動規(guī)則嗎？（等客戶回答后）哦簇捍，大哥您知道我們搞活動的是哪款商品嗎只壳？（等客戶回答后）哦，看樣子大哥對我們的活動還不是很了解垦写。為了對大哥負責吕世，我現在向您了解幾個問題，大哥那您買這款商品的主要用途是什么呢梯投？每天用到的時間是不是比較多命辖？（一番問答之后，盡可能利用客戶的生活需求否定客戶購買促銷商品的想法）哦分蓖，大哥我剛聽您說了您對商品的使用需求尔艇，我負責任的告訴大哥，我們搞活動的商品并不適合您生活當中的需要么鹤。比如說商場里的某件服裝打折终娃，價格很是誘人，但是蒸甜，促銷的是男裝棠耕，而且您家里人根本也不喜歡這種款型余佛，您還需要買嗎？所以搞活動的商品不一定是您需要的商品窍荧。不論花錢多少最重要的是買到適合自己的東西辉巡，大哥，你說對不對蕊退？其實郊楣，根據大哥剛才的介紹，我覺得這款商品才是大哥真正所需要的…… 銷售情景6：價格已經到底線了,但客戶還是狠命殺價 錯誤應對: 1 瓤荔、價錢我們已經讓到位了净蚤，不能再讓了 2、再讓我們就沒錢賺了 3输硝、我銷售人員只有這個權限給您這個價了 問題診斷： 有時不是客戶不相信價格今瀑，而是找不到“買單”的臺階。本案中銷售人員的三種回答都存在一個共同的問題：直白而且對立的話語容易使銷售人員和客戶雙方都陷入不肯讓步的死胡同腔丧。 銷售策略： 一個優(yōu)秀的銷售人員除了了解客戶外在的需求更要了解客戶的內在需求放椰∽餮蹋客戶需要購買物美價廉的商品愉粤，這是每個銷售人員者明白的常識，但是客戶除了有花最少錢買最好東西的需求外拿撩，還有渴望被尊重衣厘、被贊美，渴望安全感的需求卻不是每個銷售人員都能領悟的压恒。本案中的銷售人員激發(fā)和滿足客戶的潛在需求是本案成功的關鍵影暴。例如：去年十月份我在安徽蕪湖培訓期間，一家服裝賣場探赫，有一對年輕夫妻想買一款衣服型宙，但是因20塊錢討價還價相持不下，一直到晚上六點鐘都沒有成交伦吠。這時候我聽到那位女士輕聲地自言自語地說道：就20塊錢妆兑，讓掉算了，天都黑了毛仪，肚子都餓死了搁嗓。當時的我聽到這句話后，就立即吩咐另一位店員到旁邊小店去買一袋餅干箱靴，我親手將餅干遞給那位女士腺逛，對她說：價錢不是最重要的，健康更重要衡怀，別把胃餓壞了棍矛，先吃點餅干再說安疗。當那位女士吃了三片餅干后，就再也沒有堅持討價還價了够委，三分鐘之內順利成交茂契。本案真實地說明了，客戶表面上是在討價還價慨绳，實際上他是想通過討價還價來證明自己是聰明的消費者并通過這種行為尋找一種安全感掉冶。通過尋找一個公平的價格來悍衛(wèi)自己應有的被尊重的地位。而我在恰當的時候脐雪，給了他關心和尊重厌小，當客戶得到了這種需求后，20塊錢的討價還價就瞬間顯得不重要了战秋。 語言模板： 銷售人員：先生 璧亚，我非常理解您！我也是消費者脂信，我知道消費者掙錢也不容易癣蟋，最怕就是買到一個根本不值那么多錢的東西。先生 您放心狰闪，如果您買回家發(fā)現這款商品我們給您的價格比別人貴了疯搅，我們雙倍把錢退給您！如果先生還是不信的話埋泵，我可以寫個證明給您幔欧。好啦，買賣雙方相互信任才是最重要的丽声，先生 礁蔗，您到這邊來，我先教您填三包卡雁社。 銷售人員：看得出來先生 您是個特別會當家過日子的人浴井。買東西也好，生活也好霉撵，就應該像先生 一樣磺浙，每分錢都該花在刀口上。如果給您的價格還有一分錢可以商量的余地喊巍，我一定不會讓先生 為難的屠缭。也請先生能理解我們，其實現在我們賺錢也不容易崭参，競爭越來越激烈呵曹，利潤越來越薄。可能先生沒有想到我們在這里賣東西也是有經營成本的奄喂，去掉一大堆的成本和費用铐殃，我們能掙到的錢可以說是真正意義上的薄利多銷了，最關鍵的是我們還要承擔先生 這一件商品以后的售后服務跨新，三包期內好多項目都是免費的富腊，但對我們來說都是有成本的。所以先生您買的不是一件商品而是一種信任域帐，好啦赘被，您跟我到這邊來一下，我先教您填下三包卡肖揣，這樣以后售后就有保障了民假。 銷售情景7：銷售人員建議客戶試用,可客戶就是不采納 錯誤應對: 1. 喜歡的話,可以試一下。 2.這是我們的新款,你可以試一下龙优。 3.銷售人員講完,原地不動. 問題診斷: 喜歡的話,可以試一下;這是我們的新款,你可以試一下羊异。這兩句話幾乎成了中國終端銷售里老生常談的陳年用語。 問題點一,由于銷售人員缺乏過硬的專業(yè)知識,只要客戶在看哪款商品就說那款商品不錯,只要是新款就向客戶推薦,迫不急待讓客戶試用彤断。這種不問客戶需求的催促和推薦會導致客戶的不信任野舶。 問題點二,只說不動,沒有把商品拿出來,銷售人員時缺乏主動性。 銷售策略: 首先要通過提問找出客戶需求點,然后把握時機再建議客戶試用宰衙。建議客戶試用時銷售人員自己要充滿信心,在建議試用時要隨即把商品拿出來,主動地引導客戶試用平道。 語言模板: 銷售人員:先生 ,根據您的日常需求、生活環(huán)境還有您的氣質呢,我覺得這件商品比較適合您菩浙。為了您買回家不后悔,您不妨先試一下再說......(不等客戶回答,把商品拿出來) (如果客戶不動):先生 ,不管您在哪家買東西,別人講得再好,都不如您自己試一下巢掺。因為買回家是您用,不是我們用句伶。適合您的,花的錢才值得呀......(一邊講,一邊遞商品,示意客戶試用) 銷售情景8：銷售人員熱情接近客戶,客戶卻冷冷地回答:我隨便看看 錯誤應對: 1. 沒關系,你隨便看劲蜻。 2.好的,看中了喊我一聲。 問題診斷: 上兩句話屬于消及性語言,如果客戶一直不吭聲,我們就無法再次接近客戶考余。 銷售策略: ? ? 客戶剛進店難免有些戒備,這一階段應該是銷售人員的待機階段先嬉。待機階段里的銷售人員要做到站好位、管好嘴,不要急于接近客戶楚堤。對待“我隨便看看”這種敷衍之語,要積極回應,引導客戶朝著有利于洗躍氣氛和減輕客戶心理壓力的方向努力,要把客戶的借口變?yōu)槲覀兘咏鼘Ψ降睦碛?這種處理方法叫做太極法疫蔓。借力使力,效果極好! 語言模板: 銷售人員:好的,沒問題，現在買不買不要緊,先看清楚再說身冬。您是想看豪華款衅胀、還是想看簡易款?這也是很有講究的...... (如果客戶不吭聲):先生,您以前有沒有買過同類的商品? (如果客戶回答買過):先生，以前買的是什么牌子的商品?您對那個牌子哪方面最不滿意? (如果客戶回答沒買過):噢,第一次買是要多看看酥筝。先生買過去是要放家里用?還是要放公司用?或者是要用來送人滚躯？,您需要哪一種我給您介紹......