第七章·拓展客戶：成為銷售精英
第三節(jié)·如何在展覽會上抓住客戶
1、在參加展覽會前擬定行動計劃時些膨，應(yīng)明確下列問題：
1）你是買家蟀俊、賣家，還是雙重角色订雾？
2）若目的是去推銷肢预，或是取得資訊，要如何完成任務(wù)洼哎？言行須謹(jǐn)慎迅捷且要用最好的推銷方法烫映。
3）身為參展者，出名片外不要帶其他東西噩峦。
4）在展覽會前定出目標(biāo)準(zhǔn)客戶锭沟，然后搜尋他們，等待他們出現(xiàn)识补。
5）期望結(jié)果是什么族淮？包括預(yù)期獲得準(zhǔn)客戶數(shù)目和業(yè)務(wù)量。
6）讓自己的接觸效果最佳的方法就是隨時在場凭涂。
7）在展覽會中要充分利用其他工具來完成這項任務(wù)祝辣，如廣告、標(biāo)語切油、展示用品和人物等蝙斜。
8）展覽開始時，要注意時間的分配澎胡。但不能因此而忽略了對客戶的第一印象乍炉。
9）可通過對準(zhǔn)客戶提出有威力的探問，以便立即判斷他們的資格滤馍，同時引起他們對你的興趣岛琼。
10）銷售人員還應(yīng)強(qiáng)力說明才能建立信任，刺激準(zhǔn)客戶采取行動巢株，這些說明必須站在準(zhǔn)客戶的立場進(jìn)行說明槐瑞，還應(yīng)令人難忘。
11）每個銷售人員都應(yīng)盡量使所做的事與眾不同阁苞。
2困檩、行動計劃應(yīng)大致如下：不管你是展覽會的參展者或是參觀者祠挫，首先，要確認(rèn)資格：使用精心策劃悼沿、經(jīng)過演練等舔、簡短的介紹來介紹自己和自己的行業(yè)，以及你比別人強(qiáng)的理由糟趾，好感必須在1~2分鐘內(nèi)建立慌植；試著去證實他們的需求，并向準(zhǔn)客戶確認(rèn)一定會有回信或回電义郑。其次蝶柿，立即在他們的名片背后寫下你需要的所有資料，若會場擠滿了人非驮，只能留給每個人1~3分鐘的時間交汤。
