這兩在北京車展上發(fā)生的一個事件，先來回顧一下整個過程：
一名車主在北京車展上看上某一款車耍休，于是就有銷售顧問過來接待谋右，咨詢的過程都一切正常，只是咨詢的時間比較長從早上車展開始一直談到下午育八。期間銷售顧問表現(xiàn)出了自己非常職業(yè)的素養(yǎng)对途，結(jié)果也比較令人滿意，客戶簽了合同髓棋，并表示要買下這款車实檀，可就在要交定金的時候，客戶卻突然表示要回家和家人商量一下按声。
看到這里即便我們不是做銷售的膳犹，也能看得出來，煮熟的鴨子八成是要飛了签则。耗費(fèi)了一整天的時間须床，只接待了一個客戶，最后還沒搞定渐裂，銷售顧問這時候的心理豺旬，我想大家應(yīng)該也能理解余赢。壓死駱駝的最后一根稻草。就是客戶的這一句：回家商量哈垢。于是妻柒，這名汽車銷售顧問突發(fā)心肌梗塞。被120救護(hù)車送進(jìn)了醫(yī)院耘分。
作為一名顧客的我們举塔，看到這名銷售顧問的結(jié)果，不經(jīng)意間有一些同情求泰，幸好自己不是這樣的顧客央渣，否則砍價砍出人命出來。所以告誡大家以后買東西的時候注意點(diǎn)渴频。
同時作為一名職業(yè)的HR芽丹，通過這件事，讓我反思：作為一名銷售顧問卜朗，他應(yīng)該具備的能力結(jié)構(gòu)是什么樣拔第？如何防止這樣的非戰(zhàn)斗減員？
根據(jù)冰山模型原理场钉，作為銷售顧問的能力模型蚊俺，應(yīng)該分為顯性能力和隱性能力兩部分。水面以上的部分為顯性能力逛万，水面以下為隱性能力泳猬。
顯性能力就是可以容易展示的，可以被客戶直接感受到的部分能力宇植。比如說：
01溝通能力：銷售顧問和客戶從早上一直談到下午得封，說明溝通能力上應(yīng)該還是OK的；
02職業(yè)化素養(yǎng)：職業(yè)化素養(yǎng)從外在形象到談吐指郁、氣質(zhì)等忙上。上述事件中的銷售顧問也表現(xiàn)不錯；
03專業(yè)知識：是銷售人員從銷售工作需要掌握的和產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)的知識綜和坡氯；
04銷售技巧：就是銷售人員在銷售過程中應(yīng)用的促成簽單的技能晨横，包括銷售步驟、流程箫柳、話術(shù)等。上述事件中的銷售顧問在銷售技巧方面存在嚴(yán)重問題啥供，客戶在繳納定金時突然提出抗拒點(diǎn)悯恍，最終導(dǎo)致悲劇。但是仔細(xì)分析即可以發(fā)現(xiàn)：商量類似的抗拒點(diǎn)伙狐，在很多產(chǎn)品或顧問式銷售過程中涮毫，都會遇到的抗拒點(diǎn)瞬欧，很常見的，應(yīng)該在上崗培訓(xùn)中進(jìn)行培訓(xùn)的罢防。
隱性能力不常被人重視艘虎，同時也很難通過系統(tǒng)的培訓(xùn)來提升，但肯定不是不能提升咒吐，需要通過刻意的練習(xí)和訓(xùn)練野建。包括：
01強(qiáng)壯的體質(zhì)。大部分的銷售不需要外出或沒有大體力的活動恬叹，但是銷售的壓力和強(qiáng)目標(biāo)導(dǎo)向下營銷過程候生，讓銷售人員的精神極度集中，從而消耗大量的能量绽昼∥ㄑ迹可以看出上述事件中的銷售顧問就是在體能極限上被壓垮了；
02良好的心理狀態(tài)硅确。無論是面對銷售的成敗目溉，還是業(yè)績的高低，銷售人員都必須客觀菱农、正確的面對停做，應(yīng)該多從總結(jié)中去學(xué)會成長，而不是糾結(jié)于某一個客戶的成交與否大莫。這名銷售顧問的整個銷售過程從早上到下午蛉腌，咨詢時間過長。如果他能夠通過有效的抗拒點(diǎn)解除只厘，即使客戶沒有能在現(xiàn)場成交烙丛，做好服務(wù)，完全是可以二次成交的羔味。銷售人員必須建立這樣敢于面試失敗的心理準(zhǔn)備丁逝。
03客戶管理：銷售行為并不是扎氣球的游戲，扎一個算一個综芥。銷售行為需要對客戶進(jìn)行動態(tài)的管理泰演，隨著社會發(fā)展，人的社交屬性變得更強(qiáng)了搁凸，很多人再也不能接受強(qiáng)硬的媚值、機(jī)械式的銷售行為了。作為銷售人員需要花更多的時間去進(jìn)行客戶關(guān)系管理护糖，在客戶之間建立社交屬性褥芒，這樣才能把銷售做得更好。
根據(jù)上述的銷售顧問能力模型嫡良，如果你是上述事件中企業(yè)的HR锰扶， 該如何應(yīng)對呢献酗？
首先：構(gòu)建完善的銷售顧問訓(xùn)練體系，內(nèi)容包括：產(chǎn)品知識坷牛、銷售流程及技巧罕偎、銷售心態(tài)、常見銷售問題解答京闰；
其次：組織銷售顧問進(jìn)行銷售經(jīng)驗(yàn)分享颜及、客戶問題模擬，進(jìn)行知識競賽忙干、講座等器予；
第三：調(diào)整銷售顧問的績效考核體系，多進(jìn)行一些有關(guān)心理捐迫、體能方面的訓(xùn)練乾翔，幫助銷售人員正確看待銷售簽單過程；
第四：優(yōu)化銷售團(tuán)隊(duì)的組織結(jié)構(gòu)施戴，加強(qiáng)銷售過程中反浓，不同崗位之間的配合跟進(jìn)，加強(qiáng)對銷售簽單時間的管控赞哗；
第五：定期體檢以及和銷售人員進(jìn)行一對一的交流對話雷则，緩解銷售人員工作中的壓力，促進(jìn)銷售人員的心理健康肪笋；
以上是本人月劈，從北京車展銷售暈倒，談到銷售人員能力模型藤乙，再到銷售人員管理上的一些思考猜揪！
向奮戰(zhàn)在一線上的銷售人員，致敬坛梁！
2018年5月2日于江蘇常州
