銷售經(jīng)理最經(jīng)常抱怨的一句話就是：為什么客戶一開始這么喜歡我們的產(chǎn)品洒宝，但是用了一段時間后卻又不用了？
的確萌京，很多明顯是可以給客戶帶來利益的產(chǎn)品待德，客戶一開始見到了也滿眼興奮，覺得這個產(chǎn)品枫夺、服務(wù)特別好，但是用了幾天后最終卻往往放棄了使用绘闷。
明明是創(chuàng)新的好產(chǎn)品橡庞，怎么推廣起來這么費力！
比如印蔗，在一次培訓(xùn)會上扒最，我曾遇到一個人提問：
我是做貨車物流對接平臺的，可以幫車主找貨物华嘹、幫貨物找車主吧趣，大大地便利了車主和貨主。實際上耙厚，他們一開始聽到這樣的平臺之后都非常興奮强挫，答應(yīng)立刻就要使用。但是用了沒多久薛躬，大部分人卻放棄了對這個平臺的使用俯渤，即使他們?nèi)匀黄脚_覺得很好。
對于這樣的問題型宝，最容易想到的解決方案是：繼續(xù)大力推廣八匠，繼續(xù)說明產(chǎn)品的優(yōu)點，繼續(xù)讓人覺得這是一個“好產(chǎn)品”趴酣。
但是實際上這樣做效果甚微梨树。因為他們并沒有覺得產(chǎn)品不夠好，之所以放棄使用更多是非產(chǎn)品利益的原因——比如習(xí)慣了過去的方式岖寞、覺得改變太麻煩抡四；比如不想額外給自己增加工作量來適應(yīng)新產(chǎn)品；比如為了應(yīng)對突然出現(xiàn)的急事而重新走回了老路等等慎璧。
在這個問題中床嫌，你想讓對方產(chǎn)生某種改變(比如開始使用互聯(lián)網(wǎng)平臺調(diào)度貨車)，而這種改變也是對對方有利的胸私，但是他就是難以改變厌处。這很像人對賴床的態(tài)度——大部分人都承認(rèn)賴床是不好的，但他們即使不斷告誡自己要早起岁疼，仍然改不了賴床阔涉。
在這種情況下缆娃，你無法通過“重申早起很重要”和“早起對你很好”來改變這一現(xiàn)狀。就像你無法通過“反復(fù)強調(diào)貨車平臺很好”來讓那些人重新開始用貨車一樣瑰排。
因為這些解決方案都是在妄圖喚醒人的“理智大腦”贯要，它們假設(shè)人是理智的，只要知道什么是對自己有利的椭住，就會做對自己最有利的時期崇渗。但是實際上，真正驅(qū)動人行為的京郑，除了高級的“理智大腦”外宅广，還有“初級大腦”。
初級大腦包含邊緣系統(tǒng)些举、爬行腦等各種人類進化初期的大腦分區(qū)跟狱，它們不具備思考和長遠規(guī)劃的能力，更加傾向于人的本能欲望——它充滿短見户魏、服從于習(xí)慣驶臊、害怕困難、擔(dān)心威脅而且還非常懶惰叼丑。(為了適應(yīng)讀者理解关翎，我對原始概念進行了簡化，實際上大腦分區(qū)和分工比這個復(fù)雜得多)
所以鸠信，除了喚醒理智大腦笤休，你更要喚醒顧客的“初級大腦”！真正有效的治療賴床方法症副，不光包含“強調(diào)早起很重要”這種喚醒理智大腦的方法店雅，更是包含“關(guān)不掉的鬧鐘”、“記錄每天起床時間”贞铣、“跟別人比賽起床”闹啦、“賴床懲罰”等喚醒初級大腦的方法。
而真正的有效的推廣貨車平臺的方法辕坝，也不應(yīng)該只包含“說明咱們平臺就是好”這種喚醒理智大腦的方法窍奋，更是要包含“提供短期激勵”、“塑造競爭感”等喚醒初級大腦的方法酱畅。
實際上琳袄，我們經(jīng)常遇到的很多推廣問題(用戶覺得好，但是最終沒有用)纺酸，都是因為我們只喚醒了“理智大腦”窖逗，沒有喚醒“初級大腦”。
比如一些雄心勃勃的年輕人給公司的中層管理者提了新的業(yè)務(wù)方向餐蔬，或者一個絕佳的新產(chǎn)品碎紊、新服務(wù)的創(chuàng)意佑附。大部分中層管理者一聽都覺得很興奮，但是最終這種項目一般都不了了之仗考。這并不是因為他們覺得改良方案不好(理智大腦)音同，只不過是懶得改變(初級大腦)。
所以如果你不能喚醒“初級大腦”秃嗜，通過更加短期权均、更加直接锅锨、像幫人克服拖延癥的方式一樣來推廣新產(chǎn)品新服務(wù)橡类，而只是不斷重申“我們產(chǎn)品很好”來進攻“理智大腦”的話，就經(jīng)常很難取得成功研侣。
那么如何喚醒初級大腦呢庶诡？
一創(chuàng)造短期激勵
理智大腦具有高級思維能力末誓，可以理解長遠的規(guī)劃和長期利益喇澡。但是動物性更高的初級大腦卻無法理解這些晴玖，初級大腦是渴望立刻得到的呕屎、沖動的、短視的琅催，所以你得給它提供肉眼可見的短期激勵藤抡。
比如為了戰(zhàn)勝賴床弄兜，“跟異性約定7：30一起吃早餐”遠遠比“為了夢想而早起”有效得多替饿。
因為“夢想”是只有理智大腦才能理解的東西，“10年后的成功夢想”顯得多么遙不可及据过，遠不如美美睡一覺來的現(xiàn)實些和直接些。但是換成“跟異性約定7：30吃早餐”就不一樣了鳞芙，這是一個非常短期的激勵，你的大腦可以立刻想到繼續(xù)賴床后的情景：別人空等了你半天然后憤憤離去、你進一步在朋友圈損失了守信的形象等等。
而這樣的短期激勵會讓你迅速掙脫地心引力御板，完成起床的任務(wù)。同樣淹朋，推廣各種創(chuàng)新產(chǎn)品和服務(wù)也是這樣笙各，很多公司最常見的做法就是“創(chuàng)造短期激勵”钉答，直接喚醒初級大腦。
比如滴滴打車等打車軟件杈抢，既解決了乘客找不到車的問題数尿，也解決了的士司機空跑卻不知道乘客在哪的問題，本來就是對雙方都更有利的工具惶楼。
但是這樣的打車軟件在初期推廣時卻遇到極大的困難：很多司機習(xí)慣了開著車到處跑找乘客右蹦，懶得學(xué)習(xí)這個軟件；很多乘客也習(xí)慣了在路口等車歼捐，懶得打開軟件何陆，使用GPS定位后再發(fā)布找車需求。
這個時候豹储，對于滴滴快的的地推人員來說贷盲，不論多么強調(diào)平臺的優(yōu)勢，都很難說服司機——因為對于初級大腦來說剥扣，這些優(yōu)勢都太復(fù)雜巩剖、長期、難以理解了朦乏，并不是“肉眼可見”的激勵。所以后來滴滴快的直接開始大規(guī)模的補貼計劃——乘客打一次車立減10元氧骤，司機拉一次乘客立得10元等呻疹。
這種激勵就會像“7:30跟異性吃早餐”一樣，是可以被初級大腦立刻感知到的短期激勵筹陵，所以有強大的改變能力刽锤，可以幫助司機和乘客克服過往習(xí)慣帶來的惰性。而一旦他們克服了這種惰性朦佩，養(yǎng)成了新的習(xí)慣并思，就不再需要這種短期激勵了(所以后來這些補貼也消失了)
二塑造充滿誘惑力的故事
初級大腦不會像理智大腦一樣具備高超的分析能力，比起詳實的數(shù)據(jù)和利弊分析语稠，它更容易受到一個“充滿誘惑力的故事”的影響宋彼。
所以很多人看到股市的收益率時并沒有什么心動的，但是一旦聽說某個鄰居靠炒股賺了大錢仙畦，就要開始心動输涕，要瘋狂投入股市了。
心理學(xué)家早就證明了這種現(xiàn)象慨畸。他們召集了兩組被試者莱坎，告訴他們某種新型的癌癥診療手段。告訴第一組人：這種治療手段治愈率為90%寸士，并且說了一個負(fù)面的傳聞逸事(比如老王用了這個方法后死了)檐什。然后他們告訴第二組人：這種治療手段治愈率為30%碴卧，并且說了一個正面的傳聞逸事(比如老王用了這個方法后治好了)。
結(jié)果發(fā)現(xiàn)：治愈率90%的方法一組乃正，有39%表示會嘗試這種方法住册；而治愈率只有30%的方法一組，卻有多達78%的人愿意嘗試這一種方法——他們更加容易受到那個“傳聞逸事”的影響而不是“數(shù)據(jù)”烫葬。
所以在推廣某個平臺或者產(chǎn)品的時候界弧，比起更加理智的“收益率”“產(chǎn)品優(yōu)勢”等信息，一個生動的故事可能更加有效——因為它更加能刺激初級大腦搭综。
比如在跟別人推廣360智能攝像機“水滴直播”功能的時候垢箕，所有的優(yōu)勢分析、用戶數(shù)量等都不如這樣一個故事：
暖暖小月是一個做手工制品的淘寶店主兑巾，本來銷售量很小条获。后來用360智能攝像機直接直播自己做手工的過程，結(jié)果很快有了幾十萬瀏覽蒋歌，淘寶店銷售量也迅速增長帅掘，還得到媒體報道……
再比如推廣上面提到的“貨車平臺”，預(yù)期優(yōu)勢分析堂油，不如直接講一個“某貨車主的成功故事”修档。
三提供威脅感
對初級大腦來說，對競爭的威脅感是一種強大的激勵府框，遠遠超過“利益感”吱窝。“威脅”是一種原始的動力迫靖，可以直接刺激杏仁核體(位于初級大腦)院峡，產(chǎn)生“立刻就要行動”的感覺。
比如對原始人類來說系宜，不論平時有多么懶惰照激、不想動，但是一旦感覺獅子來了盹牧，杏仁核體就會釋放威脅信號俩垃，他們就會克服一切惰性，拔腿就跑汰寓。
對于創(chuàng)新產(chǎn)品和商業(yè)模式的推廣吆寨，也是這樣。如果你的客戶覺得你方案好踩寇，但是仍然沒有克服過去的習(xí)慣惰性而采用啄清，那么讓TA產(chǎn)生一點“危機感”往往非常有效。
比如傳統(tǒng)企業(yè)什么是時候開始進行互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型的？并不是他們開始覺得電商等方式出現(xiàn)了很好機會的時候辣卒。而是他們開始覺得落于人后掷贾，再不轉(zhuǎn)型就要被淘汰的時候(危機感)。再比如有些咨詢公司為了推廣自己的管理信息系統(tǒng)荣茫，往往是在一個行業(yè)先尋找一個公司想帅，然后把這個公司做好，這樣其他公司就會產(chǎn)生威脅感啡莉，就好像自己不采用這種系統(tǒng)就會落于人后港准。
所以，推廣一種新型產(chǎn)品和服務(wù)的時候咧欣，可以在同行業(yè)或者同類人中塑造一個成功案例浅缸，然后讓其他人感覺到威脅——再不采用就完了。
四培養(yǎng)固定的習(xí)慣
初級大腦不喜歡改變魄咕，往往依賴一些固定的習(xí)慣衩椒。比如本來刷牙本身是一件非常討厭的事情，每天好不容易掙扎著起床哮兰，還要面對著鏡子連續(xù)刷好幾分鐘毛萌。
但是成年人沒人覺得刷牙很痛苦，這是因為刷牙本身變成了一件“例行公事”喝滞，是他們起床后不用思考自動就會去做的事情阁将。
一旦一種行動變成了固定的習(xí)慣，像例行公事一樣不需要思考右遭，就會減輕對意志力的消耗做盅。所以高中老師限制嚴(yán)格的時間表，讓所有高中生每天起床-早讀-上課-下課變成例行公事狸演，就不需要消耗大量的意志力言蛇。
同樣僻他，很多新產(chǎn)品使用習(xí)慣的培養(yǎng)宵距，也是用了這種方法。比如一些社交產(chǎn)品每天簽到領(lǐng)獎吨拗、每天固定時間參與抽獎等等满哪，就是為了讓人把使用這種產(chǎn)品變成“例行公事”的習(xí)慣。
五建立進度
任何的改變(不論是接受新產(chǎn)品還是形成新習(xí)慣)劝篷，都意味著一定的努力哨鸭，而如果可以想辦法讓人看到過去努力的成果，就更加容易促成這種改變娇妓。
比如鼓勵別人記單詞的軟件扇貝網(wǎng)讓人可以清晰地看到詞匯量的變化像鸡。
還有幫助人早起的網(wǎng)站四點網(wǎng)通過記錄每天的起床時間，讓人清晰地看到起床時間的變化以及自己的進步哈恰。
而這種“一步步積累”的感覺更加容易讓人堅持下來——所以幾乎所有的網(wǎng)絡(luò)游戲都有等級或者經(jīng)驗制度只估，讓人可以看到今天打怪積累了多少經(jīng)驗志群。
職場社交網(wǎng)站脈脈就使用了這種方法，它面臨一樣的問題：用戶已經(jīng)習(xí)慣了用微信來完成社交蛔钙，它需要讓用戶在這個平臺上養(yǎng)成新的社交習(xí)慣锌云，這非常有助于幫用戶“打通職場人脈”。
但是就像我們之前說的吁脱，“打通職場人脈”是一種刺激“理智大腦”的方法桑涎，難以刺激懶惰的“初級大腦”。而為了刺激初級初級大腦兼贡，它開發(fā)了“人脈影響力值”攻冷，讓人可以看到自己已經(jīng)建立了多少有價值人脈，從而刺激用戶提高“影響力值”紧显。
所以讲衫，為了刺激初級大腦，促進用戶改變孵班，可以想辦法讓用戶看到自己通過努力已經(jīng)完成的改變涉兽，建立“進度值”。
六倡導(dǎo)簡單的第一步
如果你一直早上10點起床篙程，那么一下子養(yǎng)成7點起床的習(xí)慣顯然不現(xiàn)實枷畏。更有效的方法是先做出“簡單的第一步”，比如明天只提前10分鐘起床虱饿。這是因為初級大腦非常害怕困難拥诡，它能一次性接受的挑戰(zhàn)是有限的。
所以推廣創(chuàng)新產(chǎn)品和服務(wù)的重要方法是：先讓用戶習(xí)慣于最簡單的第一步氮发。
曾經(jīng)遇到一個線下培訓(xùn)課提供商的提問：
我微信上有很多粉絲渴肉，他們對我們很感興趣，但是真正報名參加課程的人很少怎么辦爽冕？轉(zhuǎn)化率如何提高仇祭？
是的，他們覺得你的課程很好颈畸，但這仍然是“理智大腦”層面的東西乌奇。而你要想辦法刺激他們的初級大腦，先不要求他們做如此巨大的改進(比如報名培訓(xùn)課)眯娱，而是先從小小的改進做起礁苗。
比如參加免費的在線講座、參加付費的在線答疑徙缴、進行線下的免費試聽課试伙、開發(fā)更短期的體驗課程等，都是非常容易的改進，先讓用戶邁出最簡單的一小步疏叨。
我自己也遇到過這樣的經(jīng)歷吱抚。因為做商業(yè)分析自媒體的原因，有一些在線教育機構(gòu)讓我去他們平臺上開課考廉，所以我經(jīng)常收到這樣的電話：你好秘豹，李叫獸嗎？我非常喜歡您的文章昌粤，我是來自XX在線教育平臺的既绕，請問您能到我們平臺上開展一系列的在線課程嗎？
嗯涮坐，從理智的角度上講這樣可能是對我有利的凄贩。但是一想到“開展一系列”的課程，就意味著放棄手頭上的許多工作袱讹，并且連續(xù)好幾周的工作量才有效果疲扎，我就立馬萌生了拒絕的想法。
而有的這種平臺就非常聰明捷雕，他們先讓我入駐該平臺(什么都不用做椒丧，就填個表格就可以)，然后讓我把授權(quán)過去的文章發(fā)到上面(想想也不錯救巷，不需要做什么)壶熏。接著讓我發(fā)培訓(xùn)視頻給他，我也同意了浦译。然后又讓我開始在線答疑棒假，接著又讓我開設(shè)第一場在線講座——慢慢地我一步一步掉入了該平臺。
七提高理智大腦的控制力
除了直接刺激懶惰精盅、短視帽哑、害怕困難的“初級大腦”之外，想辦法提高理智大腦對初級大腦的控制力也是重要的方法叹俏。一個方法就是提前提醒妻枕，讓對方產(chǎn)生這種意識。
比如前幾天發(fā)布了一個招聘團隊成員的需求她肯。我相信很多人看過后會有興趣佳头，但是我仍然覺得大部分人不會申請：因為我要求發(fā)自薦信鹰贵、簡歷和作品等晴氨，這是一個額外的工作量，初級大腦會非常不喜歡碉输。
那么我怎么做的呢籽前？我在招聘需求的最后寫了一句：
通過這樣的提醒，讓人可以意識到自己可能產(chǎn)生的拖延，強化了理智大腦的控制枝哄，從而更有可能提高申請概率肄梨。
最后
客戶并不是聰明的理智人，他們并不會因為覺得你產(chǎn)品好就會一直使用挠锥。相反，接受新產(chǎn)品就像養(yǎng)成早起習(xí)慣一樣，往往需要克服過去的習(xí)慣惰性胆剧，并且付出額外的努力饭玲。
而你需要做的就是刺激他們懶惰、短視蓖宦、害怕努力的初級大腦齐婴，讓他們更加容易接受這樣的創(chuàng)新。
