雖然本文的歪理可以適用于找對(duì)象，但我不建議你這么做~

1.自大會(huì)讓你贏(yíng)更多

先說(shuō)一個(gè)自己的例子爪飘，假設(shè)我們作為項(xiàng)目承包方义起，準(zhǔn)備進(jìn)行一場(chǎng)非常專(zhuān)業(yè)的商務(wù)談判，為了取得更高的項(xiàng)目?jī)r(jià)位师崎，我們想過(guò)要展示自己的技術(shù)實(shí)力默终、了解對(duì)方的真實(shí)底牌、談判氣勢(shì)上不卑不亢犁罩、談判技巧上你來(lái)我往……

但是齐蔽，也許還有更簡(jiǎn)單有效的方法：一開(kāi)始就先報(bào)出高價(jià)。

一個(gè)相似判斷任務(wù)上的隨機(jī)選定標(biāo)準(zhǔn)會(huì)影響之后任務(wù)的判斷昼汗。

這在心理學(xué)上稱(chēng)之為錨定效應(yīng)（Anchoring Effect）肴熏。

回到上面的例子，先報(bào)出的高價(jià)會(huì)像一個(gè)錨顷窒，沉在雙方的心里蛙吏，之后談判的價(jià)位便是圍繞在這個(gè)價(jià)位上的加加減減，所以相比于50萬(wàn)的報(bào)價(jià)鞋吉，先拋出100萬(wàn)的報(bào)價(jià)會(huì)讓成交價(jià)格明顯提高鸦做。

為了影響對(duì)方的判斷，哪怕只是隨機(jī)拋出的錨也會(huì)有明顯效果谓着。

研究人員曾經(jīng)讓實(shí)驗(yàn)者對(duì)非洲國(guó)家在聯(lián)合國(guó)所占席位的百分比進(jìn)行估計(jì)泼诱。因?yàn)榉帜笧?00，所以實(shí)際上要求實(shí)驗(yàn)者對(duì)分子數(shù)值進(jìn)行估計(jì)赊锚。

首先治筒，實(shí)驗(yàn)者旋轉(zhuǎn)羅盤(pán)隨機(jī)地選擇一個(gè)數(shù)字（如10和65）屉栓；接著，實(shí)驗(yàn)者對(duì)隨機(jī)選擇的數(shù)字向下或向上調(diào)整來(lái)估計(jì)分子數(shù)值耸袜。

結(jié)果發(fā)現(xiàn)友多，以10作為開(kāi)始點(diǎn)的小組對(duì)分子數(shù)值的平均估計(jì)（25）顯著低于以65作為開(kāi)始點(diǎn)的小組（平均45），僅僅是隨機(jī)出現(xiàn)的數(shù)字也會(huì)直接影響我們對(duì)一個(gè)毫無(wú)關(guān)聯(lián)的比例的估計(jì)(Tversky & Kahneman, 1974)堤框。

類(lèi)似這樣的實(shí)驗(yàn)數(shù)不勝數(shù)域滥，但讓我印象最深的還是一個(gè)由真正的法律專(zhuān)家們（而不是大二心理學(xué)系的學(xué)生）參與的模擬法庭實(shí)驗(yàn)。

在那一個(gè)實(shí)驗(yàn)中蜈抓，參與者被隨機(jī)分為兩組启绰，全部模擬成法官去判案，除了材料中的一個(gè)字沟使，所有程序都一樣委可，但是最后結(jié)果導(dǎo)致其中一組法官給出的刑期（平均33.4個(gè)月）遠(yuǎn)高于另外一組（平均25.4個(gè)月）。

那一個(gè)字的差別來(lái)自于記者（假設(shè)）的詢(xún)問(wèn)：“您覺(jué)得這個(gè)案子中被告的刑期會(huì)高/低于4個(gè)月嗎（Englich, Mussweiler, & Strack, 2006）格带？”

當(dāng)然撤缴，這幫法律精英肯定無(wú)法接受自己的專(zhuān)業(yè)性被隨意影響這樣一個(gè)事實(shí)，他們對(duì)自己的判決十分有自信叽唱，堅(jiān)定的認(rèn)為所謂的錨定效應(yīng)根本沒(méi)有影響自己的判斷屈呕。

所以每當(dāng)我們想要讓對(duì)方做出一個(gè)有利于自己的判斷時(shí)，先于對(duì)方給出一個(gè)有利于自己的錨是非常有效的棺亭，畢竟虎眨，你的對(duì)手很難比那幫法律精英們更加冷靜（倒是可能更加自負(fù)）。

這也部分解釋了為什么大多數(shù)成功人士都顯得非常自大镶摘，不切實(shí)際：

因?yàn)樗麄兩朴趻伋鲆恢挥欣谧约旱腻^嗽桩，讓別人跟著自己的錨去做決定。

2.要防著別人下的套凄敢，也要防著自己下的套

剛才說(shuō)的是如何給別人拋錨以及如何防止別人給自己拋錨碌冶，但事實(shí)上，我們更多時(shí)候是自己給自己拋錨涝缝，自己給自己下套（終于講到主題啦）扑庞。

假設(shè)你現(xiàn)在要去向一個(gè)買(mǎi)家推銷(xiāo)產(chǎn)品，這已經(jīng)是你最后的希望了拒逮。

這時(shí)候罐氨，你希望自己是孤注一擲的背水一戰(zhàn)呢（沒(méi)有備胎：之前的推銷(xiāo)一無(wú)所獲，這次不成功便什么也得不到）滩援？

還是有一個(gè)不那么吸引人的備選方案（有一個(gè)壞備胎：有顧客愿意購(gòu)買(mǎi)栅隐，但是給出的價(jià)格非常低）？

有個(gè)備胎是否有利于我們達(dá)成更好的交易呢？

研究發(fā)現(xiàn)租悄，大多數(shù)實(shí)驗(yàn)者的確不希望自己是背水一戰(zhàn)谨究，然而如果有一個(gè)壞備胎，實(shí)驗(yàn)者的報(bào)價(jià)以及最終的成交價(jià)格都會(huì)顯著降低恰矩，讓他們損失慘重（Schaerer, Swaab, & Galinsky, 2015）记盒。

當(dāng)然我關(guān)注的是另一組有趣的對(duì)照：如果備選方案是相當(dāng)有吸引力的（有一個(gè)好備胎：報(bào)價(jià)略低于理想值）憎蛤，那么這一組實(shí)驗(yàn)者的首次報(bào)價(jià)以及最終成交價(jià)格都要高于沒(méi)有備選方案的那一組（沒(méi)有備胎）外傅。

如果你的備選方案沒(méi)那么吸引人，那就是一個(gè)壞備胎俩檬，ta會(huì)成為你給自己下的套萎胰、設(shè)的限，此時(shí)不如放棄ta去奮力一搏棚辽，所謂置之死地而后生技竟。

所以，你只是缺一個(gè)好備胎~

如果你真想看文獻(xiàn)：

Englich, B., Mussweiler, T., & Strack, F. (2006). Playing dice with criminal sentences: The influence of irrelevant anchors on experts’ judicial decision making.Personality and Social Psychology Bulletin, 32,188–200.

Schaerer, M., Swaab, R. I., & Galinsky, A. D. (2015). Anchors weigh more than power: why absolute powerlessness liberates negotiators to achieve better outcomes.Psychological Science,26(2), 170-181.

Tversky, A., & Kahneman, D. (1974). Judgment under uncertainty: Heuristics and biases.Science, 185, 1124-1131.