3周波老師在招生一線工作二十年了低匙，從傳單招生到網(wǎng)絡(luò)招生，從一對(duì)一咨詢到會(huì)銷招生碳锈，從買生源到賣生源顽冶，見證了教培業(yè)二十年的招生歷程。今天分享一點(diǎn)心得售碳，供大家參考强重。
招生工作是從跑關(guān)系绞呈、跑朋友開始，就象一個(gè)業(yè)務(wù)員在做推銷间景，一方面能廣交朋友佃声，積累資本，為事業(yè)做好精神和物質(zhì)準(zhǔn)備拱燃。另一方面能鍛煉自己的能力秉溉。不管是為學(xué)校還是為自己，招生都是一個(gè)最重要的內(nèi)容之一碗誉。
推銷是營銷的核心部分召嘶。如果學(xué)會(huì)了做推銷就是學(xué)會(huì)了如何招生。因此哮缺，對(duì)有些人來說弄跌，要招生，不妨先從做推銷做起尝苇。推的是學(xué)校的優(yōu)勢(shì)铛只，銷的是你把學(xué)生如何招到學(xué)校，發(fā)了公糠溜，富了私淳玩，何樂而不為。
那么非竿，如何做一個(gè)成功的招生骨干呢蜕着。需要一定的素質(zhì)。這種素質(zhì)红柱，有的是先天具有的承匣，但更多的是后天的努力。招生能力也是一個(gè)人創(chuàng)業(yè)的基礎(chǔ)锤悄。
1.準(zhǔn)備工作
個(gè)人準(zhǔn)備;熟悉自己學(xué)校開設(shè)專業(yè)的特點(diǎn)韧骗。優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)零聚、費(fèi)用袍暴、技術(shù)、就業(yè)隶症、宣傳容诬、師資配備、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等沿腰。尤其在學(xué)生家長(zhǎng)面前要注意顯示對(duì)學(xué)校各專業(yè)非常熟悉
招生時(shí)览徒，要合理安排時(shí)間，要根據(jù)客戶和學(xué)生的選擇習(xí)慣和地理位置進(jìn)行合理的空間分配颂龙。要講究方法和策略习蓬。招生不是一味的蠻干纽什，要隨時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，不斷提高躲叼。而且招生還具有這樣的特點(diǎn)芦缰，就是一開始著手的時(shí)候非常難，無從下手枫慷，隨著時(shí)間的增長(zhǎng)让蕾，會(huì)漸入佳境。從中會(huì)挖掘出很多商機(jī)或听。招生的過程也是一個(gè)擴(kuò)大人際交往的過程探孝。通過這種活動(dòng)，人際關(guān)系網(wǎng)會(huì)大量擴(kuò)大誉裆，信息量也會(huì)大量增加顿颅，朋友 就是生產(chǎn)力，這些人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)和市場(chǎng)信息將為進(jìn)一步招生提供大量的機(jī)會(huì)足丢，成功=良好的態(tài)度+良好的執(zhí)行力粱腻。
招生過程從另一種意義上說也是一種人際交往的過程，所以從某種意義上說斩跌，要學(xué)會(huì)招生其實(shí)就是學(xué)會(huì)做人處世绍些。 招生人員要有良好的心理素質(zhì)，招生時(shí)最經(jīng)常碰到的現(xiàn)象是被冷漠的拒絕耀鸦，所以要承受被拒絕柬批、被冷落、被挖苦等等現(xiàn)象揭糕。有人說成功是被拒絕開始的萝快，不無道理锻霎。招生時(shí)還有一種現(xiàn)象是不得其門而入著角，這時(shí)就要?jiǎng)幽X筋達(dá)到目標(biāo)。尤其是要注意克服惰性和克服畏難情緒旋恼。
良好的形象出現(xiàn)在學(xué)生及家長(zhǎng)面前吏口，這種形象包括衣著、談吐冰更、必要的禮儀产徊。尤其是要注意給他們良好的第一印象。要有本事拉近與他們的心理和感情距離蜀细。
市場(chǎng)準(zhǔn)備要注意一點(diǎn)舟铜，招生過程中的市場(chǎng)信息很重要，熟悉招生的市場(chǎng)奠衔。市場(chǎng)怎樣細(xì)分谆刨，競(jìng)爭(zhēng)學(xué)校有哪些塘娶，市場(chǎng)的容量如何，客戶和學(xué)生的地理分布如何痊夭，招生市場(chǎng)的短期發(fā)展趨勢(shì)刁岸。
2.宣傳計(jì)劃
熟悉自己所宣傳的客戶、學(xué)生及家長(zhǎng)她我。這些客戶虹曙、學(xué)生要進(jìn)行分類，哪些是核心客戶番舆、學(xué)生酝碳，哪些是非核心客戶、學(xué)生合蔽，哪些是重點(diǎn)客戶击敌、學(xué)生，哪些是非重點(diǎn)客戶拴事、學(xué)生沃斤，客戶和學(xué)生可以分成幾類，按照什么方式分類刃宵，對(duì)不同的客戶衡瓶、學(xué)生類別應(yīng)該分別采用什么不同的策略和方法。對(duì)不同類型的客戶和學(xué)生所分配的時(shí)間和精力是不一樣的牲证。
研究客戶哮针、學(xué)生家長(zhǎng)心理。一個(gè)是根據(jù)客戶和家長(zhǎng)的個(gè)體心理特征采用不同的方式（翻閱一下有關(guān)研究心理學(xué)的書）坦袍，一個(gè)是根據(jù)客戶和家長(zhǎng)的單位特征采用不同的方式十厢，如城市和農(nóng)村的客戶和家長(zhǎng)是有區(qū)別的。另一個(gè)是要知道客戶捂齐、家長(zhǎng)的真正的需求在什么地方蛮放。在與客戶接觸前要對(duì)客戶和家長(zhǎng)進(jìn)行資料分析。
作好每日招生日記奠宜，理想的記錄是隨時(shí)可以查詢每個(gè)生源記錄的具體情況包颁，作好客戶、家長(zhǎng)拜訪記錄压真，隨時(shí)掌握客戶娩嚼、生源的動(dòng)態(tài)。作好記錄滴肿，不時(shí)進(jìn)行分類整理和分析岳悟，做到可以隨時(shí)查詢到任何一個(gè)生源的信息。
采用什么樣的招生方式泼差，電話招生贵少？網(wǎng)上招生和屎？上門招生？郵寄方式春瞬？電視廣告柴信？通過寄宣傳品招生？采用駐扎宽气？委托代理随常？采用什么樣的付款方式？以上各種招生方式萄涯，要根據(jù)所招生地的特點(diǎn)和生源的情況選擇其中一種或某幾種绪氛。
3.推銷技巧
招生過程就是推銷自己介紹自己，推銷自己比招生更重要涝影，因?yàn)槟愦淼氖菍W(xué)校的形象枣察。
不斷的派發(fā)宣傳頁和名片。任何時(shí)候任何地點(diǎn)都要言行一致燃逻，就是給客戶序目、學(xué)生及家長(zhǎng)信心的保證 。
學(xué)生家長(zhǎng)不僅僅是想叫孩子到你那里上學(xué)伯襟，而是想孩子能不能學(xué)到東西猿涨，客戶和你想的一樣，來吧姆怪。所以你的服務(wù)精神和服務(wù)態(tài)度很重要叛赚。
從肢體動(dòng)作和語言速度上配合客戶、學(xué)生的語言和動(dòng)作稽揭，學(xué)會(huì)談判的技巧俺附。要善于微笑和傾聽，要達(dá)到雙贏溪掀。要從客戶事镣、家長(zhǎng)的角度去考慮問題。
學(xué)會(huì)推銷的技巧膨桥，推銷不是強(qiáng)制的向客戶蛮浑、家長(zhǎng)推銷唠叛，而是要站在客戶和學(xué)生家長(zhǎng)的角度只嚣，對(duì)學(xué)生及家長(zhǎng)進(jìn)行引導(dǎo)或誘導(dǎo)。家長(zhǎng)有的時(shí)候重視你的服務(wù)精神更甚于重視你的學(xué)校艺沼。在現(xiàn)實(shí)中册舞，推銷不是一次完成的，往往需要和客戶障般、學(xué)生及家長(zhǎng)调鲸，尤其是家長(zhǎng)進(jìn)行多次溝通盛杰，在溝通中，有的推銷會(huì)失敗藐石，有的會(huì)成功即供。因此要合理取舍，有的可以放棄于微，有的應(yīng)該繼續(xù)努力逗嫡，對(duì)客戶，尤其是短期客戶株依，有時(shí)雖然暫時(shí)不成功驱证，但只要搞好關(guān)系，從長(zhǎng)遠(yuǎn)看有成功的希望恋腕，也不能放棄抹锄。要理解客戶的真正需要。有的客戶實(shí)際上有需求荠藤，但他馬上向你吐露伙单，所以有時(shí)要跑幾次才能有信息，有的需要與對(duì)方拉近距離時(shí)才會(huì)向你吐露消息 ,要懂得人情世故哈肖。對(duì)客戶的有些不合理要求车份，也要容忍和考慮。
要懂得老客戶的重要性牡彻。保持老客戶在招生的成本和效果上考慮扫沼，要比尋找一個(gè)新客戶有用的多。同時(shí)庄吼，老客戶本身具有社會(huì)關(guān)系缎除，他的社會(huì)關(guān)系也可以被你利用。
當(dāng)直接手段不能接近目標(biāo)時(shí)总寻，有時(shí)要學(xué)會(huì)曲線進(jìn)攻器罐。
良好的形象出現(xiàn)在學(xué)生及家長(zhǎng)面前，這種形象包括衣著渐行、談吐轰坊、必要的禮儀。尤其是要注意給他們良好的第一印象祟印。要有本事拉近與他們的心理和感情距離肴沫。
當(dāng)與客戶產(chǎn)生糾紛是如何處理也是一個(gè)難題。處理糾紛是一個(gè)很有藝術(shù)性的東西蕴忆，這個(gè)東西現(xiàn)在也不好研究颤芬，糾紛產(chǎn)生的原因不同，處理方法也不同。不同的糾紛類型要采用不同的方法站蝠，這個(gè)實(shí)踐中不斷探索。糾紛產(chǎn)生時(shí)菱魔，首先的原則是自己不吃虧。但有的時(shí)候自己吃點(diǎn)小虧反而效果更佳澜倦。第二個(gè)原則是不與客戶產(chǎn)生大的沖突存谎，力求保持關(guān)系肥隆。
招生是一個(gè)熟能生巧的事，其實(shí)并不難栋艳，關(guān)鍵是你要熱愛恰聘！加油吧吸占，招生君！
