一位女客戶(hù)進(jìn)店，一開(kāi)始就是閑逛心理恼布，沒(méi)有目的性螺戳。然后我像對(duì)待別的客戶(hù)一樣開(kāi)場(chǎng)白：“您好，歡迎光臨+自家品牌折汞，想找什么樣的產(chǎn)品倔幼。”
客戶(hù)：“我只是隨便看看爽待∷鹜”
我：“好的，請(qǐng)您隨便看看鸟款。靚姐膏燃，自己一個(gè)人出來(lái)逛街么？”
客戶(hù)：“是的何什，家里人都沒(méi)有空组哩。”
我：“那可以找個(gè)朋友出來(lái)逛逛嘛×娣。”
客戶(hù)：“咦蛛砰，我其實(shí)是想一個(gè)皮箱，給女兒結(jié)婚時(shí)用的黍衙∧喑”
我：“啊哈，這樣哦琅翻，看靚姐你那么年輕位仁，女兒就要結(jié)婚了么？”
客戶(hù)：“哈哈望迎，是啊障癌，女兒都二十幾歲了”缱穑”
我：“怎么不跟女兒出來(lái)逛逛呢涛浙，這樣挑選產(chǎn)品不就好選擇了么？”
客戶(hù)：“女兒沒(méi)空摄欲，好多結(jié)婚上的事轿亮，她要準(zhǔn)備呢⌒厍剑”
我：“哦我注，這樣子哦，那您可以看一下我家的皮箱呀迟隅！有很多款式的但骨，可以先看一下，如果看合適了可以拍照給您女兒瞧瞧智袭”疾”
這開(kāi)頭，用閑聊話(huà)術(shù)吼野，來(lái)留住客戶(hù)的腳步校哎，把她引導(dǎo)在產(chǎn)品上。
我：“來(lái)瞳步，看一下這幾款皮箱的款式闷哆，顏色也比較新穎，比較適合結(jié)婚用的单起”д”
客戶(hù)：“結(jié)婚用大紅色的這款皮箱，我覺(jué)得好土嘀倒∫坝”
我：“不一定要大紅色呀讼稚，我推薦款式有玫瑰金、粉色绕沈，棗紅色。這顏色帮寻，給結(jié)婚用也是可以的乍狐。而且的話(huà)平時(shí)也可以用，它就不像大紅色那么顯眼固逗，耀眼浅蚪。而且這幾款的顏色都屬于比較時(shí)尚的，比較適合年輕人用烫罩∠О粒”
(了解客戶(hù)不喜歡紅色，我就沒(méi)有繼續(xù)推銷(xiāo)產(chǎn)品贝攒，而是拿出了自家產(chǎn)品比較潮款式給客戶(hù)對(duì)比)
客戶(hù)：“咦盗誊，這款棗紅色好像挺不錯(cuò)喲，當(dāng)結(jié)婚用也是可以隘弊，但看那尺寸好像有點(diǎn)小了哈踱。”
我：“想找多大的尺寸嘍梨熙，結(jié)婚時(shí)建議一般用24寸吧开镣。像平時(shí)如果去遠(yuǎn)途旅游的話(huà)，用個(gè)24寸也是最好的咽扇⌒安疲空間也足夠大，也比較適合兩個(gè)人用质欲，像20寸的話(huà)树埠，去旅游，短暫的話(huà)可以裝上把敞，一個(gè)人的行李弥奸。”
客戶(hù)：“哪個(gè)是24寸的皮箱奋早，打開(kāi)里面看看盛霎。”
我：“稍等一下哈耽装》哒ǎ”
我就拿起了個(gè)粉色皮箱一邊打開(kāi)，一邊說(shuō)：“里面的空間也是足夠大的掉奄，而且呢里邊的布是暖色系列的规个，會(huì)看起來(lái)比較舒心凤薛。它上邊的隔層，還可以放點(diǎn)零碎的東西诞仓，這種箱還可以區(qū)隔開(kāi)分東西的內(nèi)置缤苫。有個(gè)固定扣，裝滿(mǎn)東西的時(shí)候您把它扣上去就可以啦墅拭，這樣衣服也不會(huì)亂活玲。”
客戶(hù)：“看起來(lái)是不錯(cuò)谍婉，但是不知道女兒喜不喜歡舒憾，粉色跟玫瑰金我覺(jué)得玫瑰金的款式比較好看∷氚荆”
我：“您可以拍照片呀镀迂，把幾個(gè)款式都發(fā)過(guò)去給她瞧瞧對(duì)比下』秸幔”
客戶(hù)聽(tīng)完我的建議探遵，發(fā)了照片給她女兒看，女兒選定了一款玫瑰金的顏色措译，跟客戶(hù)一樣比較青睞玫瑰金顏色别凤。
好：知道了這個(gè)重點(diǎn)财骨，我把重心放在玫瑰金款式上速缆，把產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)說(shuō)出來(lái)，跟其它款皮箱對(duì)比熄云，拿客戶(hù)不喜歡的什么顏色拿來(lái)作比較塌衰。目的是為了消掉客戶(hù)心理的糾結(jié)癥诉稍，好讓客戶(hù)更堅(jiān)定自己的想法。站在客戶(hù)的角度最疆，銷(xiāo)售員把客戶(hù)認(rèn)同的產(chǎn)品夸一遍杯巨，客戶(hù)心理會(huì)比較愉悅。
客戶(hù)：“質(zhì)量怎么樣努酸？?jī)r(jià)格不便宜一點(diǎn)么服爷？”
我：“質(zhì)量，你可以坐上去都沒(méi)事的呢获诈，輪子的話(huà)也是360度轉(zhuǎn)仍源，承受抗壓耐摔的能力都可以的……”
我又把自家產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)說(shuō)了一次，說(shuō)完價(jià)格后舔涎，因?yàn)榭蛻?hù)看上的是自家公司搞活動(dòng)的產(chǎn)品笼踩，無(wú)折扣，相當(dāng)于特價(jià),利用價(jià)格引導(dǎo)客戶(hù)關(guān)心貴的問(wèn)題亡嫌。
把產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)跟打折的產(chǎn)品混說(shuō)在一起嚎于，五折的折扣會(huì)相當(dāng)于貴一點(diǎn)掘而。然后利用自家公司搞活動(dòng)的招牌，說(shuō)服客戶(hù)心理的防線(xiàn)于购，有了對(duì)比客戶(hù)覺(jué)得她選定的產(chǎn)品會(huì)比五折的折扣會(huì)便宜袍睡。客戶(hù)心理就有了一種賺到的感覺(jué)价涝。
當(dāng)客戶(hù)確定要一款皮箱后女蜈，我附加了推銷(xiāo)。根據(jù)客戶(hù)的氣質(zhì)色瘩，拿了幾款包包的款式給客戶(hù)，把每一款的包優(yōu)勢(shì)都夸了一遍給客戶(hù)逸寓。目的是為了引起客戶(hù)的目光居兆，把客戶(hù)的注意力，吸引到包包的產(chǎn)品上竹伸。
過(guò)程觀(guān)察客戶(hù)反復(fù)看泥栖，反復(fù)試背試拿的產(chǎn)品，這就說(shuō)明了：客戶(hù)現(xiàn)在比較中意這款手提包勋篓，抓住一個(gè)重點(diǎn)把客戶(hù)中意的手提包優(yōu)勢(shì)再重復(fù)重點(diǎn)說(shuō)一次吧享，再利用包的款式，進(jìn)行對(duì)客戶(hù)的贊美譬嚣，包括包搭配在客戶(hù)身上的氣質(zhì)钢颂，把客戶(hù)夸得會(huì)心一笑。（愛(ài)美之心拜银，人人皆有殊鞭，而當(dāng)對(duì)一個(gè)客戶(hù)贊美的時(shí)候，她心里肯定是樂(lè)滋滋的）
這時(shí)客戶(hù)對(duì)我開(kāi)始話(huà)嘮起來(lái)了尼桶，感覺(jué)客戶(hù)開(kāi)始對(duì)我有了一種信任度操灿，然后我在用麥凱66，婉轉(zhuǎn)的進(jìn)行了對(duì)客戶(hù)的詢(xún)問(wèn)：“靚姐泵督，你應(yīng)該是本地人吧趾盐，像您經(jīng)常有空的話(huà)，買(mǎi)我自家的產(chǎn)品小腊，可以經(jīng)常來(lái)護(hù)理保養(yǎng)哦救鲤，都是免費(fèi)的∫缍梗”
客戶(hù)：“是啊蜒简，我是玉林人，家就在這附近漩仙〈瓴纾”
我：“那可以經(jīng)常過(guò)來(lái)逗溜呢犹赖，家里現(xiàn)在應(yīng)該不忙吧【砺兀”
客戶(hù)：“家里開(kāi)了一家店峻村，現(xiàn)在挺忙的。我不是為了我女兒要的東西锡凝，我也是不會(huì)出來(lái)的粘昨，也不會(huì)逛到你家的店〈芫猓”
我：“哈哈张肾，那看來(lái)靚姐您，對(duì)女兒很寵愛(ài)哦锚扎。感覺(jué)剛剛的您和女兒視頻聊天吞瞪，都是滿(mǎn)滿(mǎn)的愛(ài)〖菘祝”
客戶(hù)：“哈哈芍秆，是啊翠勉！我跟我女兒的關(guān)系很好的妖啥，無(wú)話(huà)不說(shuō)，有時(shí)候還各自損對(duì)方对碌【Ｊ”
我：“已經(jīng)感覺(jué)出來(lái)了，比一般母女倆的關(guān)系都要親密哦俭缓】艘粒”
（這樣扯話(huà)題，了解到了客戶(hù)的家庭地址后华坦，對(duì)生活的品質(zhì)也是有一定需求的）
見(jiàn)客戶(hù)對(duì)了產(chǎn)品有了好感之后愿吹，我趁熱打鐵利用自己制定的方案，對(duì)客戶(hù)說(shuō)：“靚姐惜姐，只需要填寫(xiě)信息新款包包的款式犁跪，可以享受折上折哦，相當(dāng)于辦了一張會(huì)員卡歹袁。有了會(huì)員卡的話(huà)坷衍，以后來(lái)我自家店消費(fèi)都可以折上折哦√跆颍”
客戶(hù)見(jiàn)這種美事枫耳，而且她對(duì)包包也有一種愛(ài)不釋手的感覺(jué)，二話(huà)不說(shuō)直接填寫(xiě)了信息孟抗。
這過(guò)程迁杨，從進(jìn)店到開(kāi)單钻心，時(shí)間持續(xù)了一個(gè)小時(shí)，中間很多都是閑聊話(huà)題铅协，利用麥凱66閑聊找到她的需求捷沸，也能從中了解到客戶(hù)的一小部分信息。過(guò)程建立起客戶(hù)對(duì)我的一種信任度狐史，也引導(dǎo)客戶(hù)的目光痒给，過(guò)程中用了贊美安撫婉轉(zhuǎn)的話(huà)術(shù)去介紹自家產(chǎn)品。
通過(guò)我的話(huà)術(shù)與推銷(xiāo)客戶(hù)找到她要的產(chǎn)品骏全，而我通過(guò)這次的推銷(xiāo)苍柏，收獲一個(gè)客戶(hù)信息。
你的環(huán)境影響你的發(fā)展姜贡，你身邊人的高度決定你的高度序仙。
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