今天和神碼的老領(lǐng)導(dǎo)趙總吃飯聊天春寿，講到之前寫的一篇文章《技術(shù)如何成功轉(zhuǎn)銷售》笔喉，趙總講了他對于這個問題的一些看法，讓我很受啟發(fā)。
我開始講，一些沒有從技術(shù)轉(zhuǎn)型成功的銷售对供，有一種原因是因為他們看問題谈截，只有黑與白，0和1兩種結(jié)果的思維方式，而客戶的決策、判斷、動機等很多思考問題的過程谓着，更多的是一種灰度思維，沒有什么是絕對不對的崩侠。產(chǎn)生這種問題的原因漆魔，主要是因為技術(shù)在長期處理問題的時候坷檩，通常只會使用（這個問題是否已經(jīng)被解決，有沒有被處理改抡，設(shè)備的調(diào)試是否成功矢炼，方案是否合理可用等）以結(jié)果為導(dǎo)向的思維方式，形成的思維慣性阿纤，而忽略了客戶做出選擇的內(nèi)在的復(fù)雜的邏輯句灌。
趙總講了不同的看法。他說欠拾，技術(shù)在沒有做銷售前胰锌，更多的是跟機器打交道，因此藐窄，他不用考慮機器的感受资昧，他所有解決的問題的出發(fā)點都是從自己的主觀出發(fā)，考慮什么方式才是最能直接解決問題的荆忍，因此格带，這種思維方式就有以我為中心的特點。而銷售有一個主要的工作是要解決人的問題刹枉，而面對人這個有主觀感受的對象時叽唱，正確的思維方式則是要以客戶為中心，以他的需求為出發(fā)點微宝。這個就是一個不容易逾越的思想障礙棺亭。
趙總舉了個例子，我們要給客戶送個禮物蟋软，你是要買個自己喜歡的東西镶摘，還是客戶喜歡的東西給他呢？老銷售肯定知道“投其所好”的道理钟鸵，確實也很少有人會認(rèn)為“只要我覺得好钉稍，客戶也一定會喜歡”這個愚蠢的見解，可是同樣的問題棺耍，如果換一種形式，恐怕很多銷售都會犯錯了种樱。
我常會講蒙袍，和客戶交流的時候，要更多的關(guān)注客戶的需求嫩挤，而不是你的產(chǎn)品害幅，不要在還沒有調(diào)研好客戶的問題，引發(fā)出客戶的需求前岂昭，大費周章的來介紹你的產(chǎn)品以现，其實這個不就是“只要我覺得好，客戶也一定會喜歡”的問題換了種表現(xiàn)形式么？而技術(shù)型銷售邑遏，自身又具備很多產(chǎn)品和技術(shù)層面的知識佣赖，往往很容易運用這些“技術(shù)特長”，甚至在客戶都有些反感時還要運用到極致记盒，這時憎蛤，這個“特長”反而就成為了一種優(yōu)勢反制，制約他對客戶的需求挖掘了纪吮。
本篇內(nèi)容俩檬，也算是《技術(shù)如何成功轉(zhuǎn)銷售》的補充吧。
