緣起：

作為一個(gè)10年的職場(chǎng)老人，一直在金融行業(yè)兜兜轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)八堡。雖然目前供職于互金公司陨闹，但是部門和職責(zé)還是偏向于傳統(tǒng)金融楞捂。自己的團(tuán)隊(duì)里面，也有專門的運(yùn)營人員趋厉，所以想當(dāng)然的認(rèn)為“我當(dāng)然理解運(yùn)營”寨闹。而簡(jiǎn)歷上，也舔著一張自以為是的臉寫上了“x年互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品和運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)”君账。

但等到真正跟互聯(lián)網(wǎng)人對(duì)話的時(shí)候繁堡，才忽然意識(shí)到：我所說的運(yùn)營，似乎跟人家說的運(yùn)營，根本就不是一回事……

悶頭琢磨了幾天以后椭蹄，才忽然想到：查一下不就完了闻牡！于是我找到了三節(jié)課，有一個(gè)運(yùn)營課程绳矩，看起來都是行業(yè)牛人的輸出罩润。抱著“用互聯(lián)網(wǎng)邏輯體系和話語體系整理一下既有認(rèn)知和經(jīng)驗(yàn)”的自信心態(tài)，花了點(diǎn)錢埋酬，買了這個(gè)課——在這里必須插播一下三節(jié)課的推廣：錢花的很多不錯(cuò)哨啃！百度搜索第一條蹦出來。點(diǎn)進(jìn)去以后写妥，文案也很好拳球，所以順利下單。就問一下：這樣的操作珍特，百度收了多少錢祝峻？

正題：第一周 ??互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營到底是干什么的

一 ? 互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營是什么？

1 為產(chǎn)品傳遞價(jià)值

每個(gè)產(chǎn)品都有自己的核心價(jià)值扎筒，而且只有一個(gè)莱找。與產(chǎn)品配套的運(yùn)營，就是要明確理解這個(gè)核心價(jià)值嗜桌，然后使用相關(guān)的手段奥溺，將這個(gè)核心價(jià)值傳遞給用戶。比如知乎骨宠，要讓所有用戶銘記在心的是“這個(gè)地方可以找到專業(yè)權(quán)威的知識(shí)點(diǎn)解讀”浮定。

2 打造生態(tài)

建立產(chǎn)品生態(tài)，并維護(hù)這個(gè)生態(tài)圈层亿，形成用戶貢獻(xiàn)和消費(fèi)產(chǎn)品內(nèi)容的生態(tài)閉環(huán)桦卒。（這一條的理解限于字面，一時(shí)間想不起例子）

3 創(chuàng)造玩法

在已有的產(chǎn)品形態(tài)基礎(chǔ)之上匿又，用運(yùn)營手段創(chuàng)造新的玩法方灾，帶來新的用戶體驗(yàn)，從而加深用戶對(duì)于產(chǎn)品的理解和感知碌更。比如滴滴發(fā)起過年回家的拼車裕偿，讓用戶意識(shí)到不只是短途打車，長(zhǎng)途用車也可以滴滴痛单。

以上击费，是我個(gè)人比較喜歡的一個(gè)比較正式和專業(yè)的解讀。其實(shí)也可以有一個(gè)更加通俗易懂的理解：一個(gè)產(chǎn)品桦他，產(chǎn)品人員負(fù)責(zé)想出這個(gè)產(chǎn)品蔫巩，技術(shù)人員負(fù)責(zé)做出這個(gè)產(chǎn)品谆棱，而運(yùn)營人員則是負(fù)責(zé)用盡一切可用的辦法、讓這個(gè)產(chǎn)品被用戶用起來圆仔，且持續(xù)用下去垃瞧。

二 互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營做什么？

1 兩個(gè)核心：獲取用戶坪郭，維系用戶个从。

如上文所述，運(yùn)營是為了讓產(chǎn)品“被用起來”歪沃，且“被繼續(xù)用下去”嗦锐。那么相對(duì)應(yīng)的，自然就是先要找來人沪曙，用這個(gè)產(chǎn)品奕污，也就是獲取用戶；然后液走，想一些辦法碳默，讓用戶不拋棄不放棄，繼續(xù)用下去缘眶，也就是所謂的維系用戶嘱根。

獲取用戶方面，通常用的一些方式有三方渠道推廣巷懈、病毒營銷该抒、活動(dòng)開展、新媒體推廣顶燕、廣告投放凑保、品牌傳播投放等等；而維系用戶方面割岛，通常用的方式有客服維系、用戶體系建設(shè)犯助、用戶激勵(lì)癣漆、用戶召回（這是什么意思？）剂买、運(yùn)營機(jī)制設(shè)計(jì)以及活動(dòng)開展等惠爽。

2三個(gè)基本點(diǎn)：流量，轉(zhuǎn)化瞬哼，用戶粘性婚肆。

流量：

那怎么獲取用戶呢？流量坐慰！

“流量”這個(gè)詞一定不陌生较性，比如最常聽到的“流量明星”。流量，就是人流量赞咙。線下的人流量很容易理解责循，周末的核心商圈總是很多人，這就是人流量很多攀操。而線上的流量院仿，實(shí)質(zhì)一樣，就是很多人來到這個(gè)地方速和、來看這個(gè)東西歹垫、來體驗(yàn)這個(gè)產(chǎn)品，把線下實(shí)體世界的事情搬到了線上的虛擬世界而已颠放。

對(duì)應(yīng)流量的排惨，就是“引流”——把人流，引到你想讓他們?nèi)サ牡胤酱嚷酰屗麄兛吹侥阆胱屗吹降臇|西若贮。

轉(zhuǎn)化：

接下來就是轉(zhuǎn)化——人來了，也看了痒留，也試用體驗(yàn)了谴麦，能不能“下單”才是關(guān)鍵。讓被引導(dǎo)過來的人做一個(gè)“下單”的動(dòng)作伸头，就是轉(zhuǎn)化成功了匾效。“下單”恤磷，可以是真正的花錢買東西面哼，當(dāng)然也可以是同意做你想讓他做的事情，比如下載個(gè)APP扫步，注冊(cè)個(gè)用戶魔策，轉(zhuǎn)發(fā)個(gè)活動(dòng)通知，提供點(diǎn)原創(chuàng)內(nèi)容河胎，等等吧闯袒。

（簡(jiǎn)書產(chǎn)品同學(xué)出來看一下！編輯框就不能有個(gè)格式刷呀Ｓ卧馈）

用戶粘性：

來看熱鬧的人被你成功轉(zhuǎn)化成“下單”用戶之后政敢，你也不想讓他轉(zhuǎn)身就走、從此永別胚迫，對(duì)吧喷户？所以接下來就要想辦法讓用戶“粘上你”了。這就是用戶粘性了访锻。

引流和轉(zhuǎn)化褪尝，屬于獲取用戶闹获；提高用戶粘性，屬于維系用戶恼五。

其中昌罩，互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的用戶維系至關(guān)重要，與傳統(tǒng)行業(yè)習(xí)慣于一錘子買賣的方式不同灾馒，互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)是希望長(zhǎng)期維系客戶的茎用，也就是需要用戶持續(xù)參與——因?yàn)榭梢援a(chǎn)生用戶參與價(jià)值。產(chǎn)品的盈利模式正式基于用戶參與價(jià)值睬罗。

傳統(tǒng)產(chǎn)品的價(jià)值=功能+體驗(yàn)轨功。比如一個(gè)杯子，首先能喝水容达，其次你覺得喜歡古涧，更喜歡用它喝水。

互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的價(jià)值 =功能+體驗(yàn)+用戶參與價(jià)值花盐。多出來的這一部分羡滑，是互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的核心。

用戶參與價(jià)值分為三個(gè)層面：

第一層算芯，用戶使用產(chǎn)品帶來的額外價(jià)值柒昏。比如廣告，就是最明顯的熙揍。一個(gè)論壇职祷，僅僅因?yàn)橛脩魯?shù)量夠多，就可以通過買廣告位賺錢届囚。

第二層有梆，用戶之間互相創(chuàng)造和提供價(jià)值。這個(gè)也很好理解意系，比如微信群泥耀，比如知乎，比如各種論壇蛔添。用戶之間本身就會(huì)互相溝通痰催，互相產(chǎn)出。

第三層作郭，用戶認(rèn)可產(chǎn)品陨囊，參與到產(chǎn)品的設(shè)計(jì)弦疮、改善和傳播中夹攒。最典型代表就是小米米粉群體。產(chǎn)品的更新迭代是否是用戶需要的胁塞、喜歡的咏尝，最好的信息來源當(dāng)然是用戶压语。如果一個(gè)產(chǎn)品能讓用戶樂于參與到“提需求”當(dāng)中來，那自然是非常美好的事情编检。

三 互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營怎么做胎食？

1 基本流程

第一步，制定策略允懂。

雖然各種新奇的玩法更容易抓人眼球厕怜，但那卻并不是重點(diǎn)。玩法蕾总，只是手段而已粥航。而策略，則是必須要先于玩法的生百。策略正確递雀，玩法才能正確。

那么蚀浆，怎么制定策略缀程？

首先，評(píng)估產(chǎn)品所處的階段

比如：剛上線市俊？已經(jīng)擁有了一定數(shù)量的基礎(chǔ)用戶杨凑？又或者是已經(jīng)擁有了大量用戶？不同的階段秕衙，對(duì)應(yīng)不同的策略蠢甲；

其次，評(píng)估產(chǎn)品的形態(tài)

工具類据忘？社區(qū)類鹦牛？平臺(tái)類？不同形態(tài)勇吊，自然也是策略不同曼追。

第三，評(píng)估當(dāng)前的數(shù)據(jù)表現(xiàn)

通過對(duì)數(shù)據(jù)的分析汉规，關(guān)注到當(dāng)前面臨的問題礼殊，比如新用戶少，又或者是用戶來了卻留不住针史。不同的數(shù)據(jù)分析結(jié)果晶伦，也是對(duì)應(yīng)不同的策略選擇。

第二步 分解指標(biāo)啄枕、規(guī)劃工作

做完了第一步婚陪，策略自然就選擇出來了。接下來就是要策略實(shí)施落地的過程了频祝。這一環(huán)節(jié)包含以下三個(gè)要點(diǎn)：

第一泌参，目標(biāo)拆分

比如脆淹，3個(gè)月拉新100萬用戶。那么就要拆分到不同的用戶來源渠道沽一，比如廣告投放帶來30萬盖溺，論壇經(jīng)營帶來20萬西轩，公號(hào)內(nèi)容發(fā)布帶來50萬吏祸。

第二，爭(zhēng)取相關(guān)資源尚粘，并進(jìn)行分配

最直接的蝗蛙，都需要錢拙友。所以要找老板申請(qǐng)錢，同時(shí)做好各個(gè)渠道的分配歼郭。比如申請(qǐng)來100萬遗契，廣告投放花20萬，論壇經(jīng)營花30萬病曾，公號(hào)內(nèi)容花50萬牍蜂。

第三步，執(zhí)行落地泰涂，達(dá)成目標(biāo)

策略有了鲫竞，指標(biāo)也分解好了，工作也規(guī)劃分配好了逼蒙，接下來就是分頭行動(dòng)从绘，執(zhí)行到位了。比如文案完成和發(fā)布是牢，活動(dòng)策劃和落地等等僵井。

第四步，檢驗(yàn)數(shù)據(jù)驳棱，調(diào)整方向

事情做完了批什，要注意關(guān)注數(shù)據(jù)，并依據(jù)對(duì)數(shù)據(jù)的分析社搅，來調(diào)整下一步工作的方向驻债。比如花了20萬投放的廣告，結(jié)果只新增了10萬用戶形葬；但是花了30萬在論壇經(jīng)營上合呐，卻來了50萬用戶。那么下一步笙以，肯定是要縮減廣告投放的支出淌实，而增加論壇經(jīng)營的投入。

2 職能分工

一個(gè)成熟的互聯(lián)網(wǎng)公司的運(yùn)營工作一般會(huì)有以下職能分工：

內(nèi)容運(yùn)營：有專門的人去管理內(nèi)容的產(chǎn)出和推薦，比如知乎這種內(nèi)容型產(chǎn)品翩伪，這方面的工作就很重要。

活動(dòng)運(yùn)營：當(dāng)產(chǎn)品的用戶體量到達(dá)到了一定程度谈息，做活動(dòng)就是常規(guī)性的維系工作了缘屹，比如淘寶每年都有雙11，京東也開始每年都有618侠仇。當(dāng)然轻姿，有時(shí)候也會(huì)有一些針對(duì)性的活動(dòng)運(yùn)營，比如針對(duì)拉新的逻炊，針對(duì)提高用戶活躍度的互亮。

渠道推廣運(yùn)營：比如最常見的，各個(gè)app應(yīng)用商店的app推廣余素。這就需要專門做BD的人負(fù)責(zé)了豹休，要對(duì)自己有多少渠道資源以及每個(gè)渠道的最新活動(dòng)都很清楚。更進(jìn)一步桨吊，渠道推廣做的好威根，需要對(duì)各個(gè)渠道的流量構(gòu)成、來源视乐、產(chǎn)出等方面都做到心中有數(shù)洛搀，且有能力負(fù)責(zé)。

用戶運(yùn)營：比如還是知乎佑淀，會(huì)有很很多出產(chǎn)內(nèi)容的大V留美，那么就需要專門有團(tuán)隊(duì)去負(fù)責(zé)對(duì)接和維護(hù)這些大v們。

以上四個(gè)伸刃，是通常所說的互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營中比較主要的四部分內(nèi)容谎砾。除此之外，還有新媒體運(yùn)營捧颅、社區(qū)運(yùn)營以及產(chǎn)品運(yùn)營等棺榔。

作為一個(gè)成熟的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，運(yùn)營工作的職能分工通常還是比較清晰的隘道。但是對(duì)于初創(chuàng)期的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)症歇，更常見的是一人身兼數(shù)職，寫文案谭梗、寫軟文忘晤、做活動(dòng)、聯(lián)系渠道合作激捏、管理維系用戶等设塔，要全面開火。當(dāng)然會(huì)很累远舅，但是也更容易成長(zhǎng)為多面手闰蛔，不是嗎痕钢？所以，辛苦還是值得的序六。

四 互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營與其他工種的區(qū)分是什么任连？

運(yùn)營vs產(chǎn)品：

產(chǎn)品負(fù)責(zé)生，運(yùn)營負(fù)責(zé)養(yǎng)例诀。

產(chǎn)品通常是面向用戶需求随抠，為用戶提供一個(gè)長(zhǎng)期的產(chǎn)品價(jià)值，這是一個(gè)產(chǎn)品的生命力所在繁涂，所以需要穩(wěn)定持久的拱她。

而運(yùn)營則更多是面向用戶，為用戶創(chuàng)造短期價(jià)值扔罪，所以要求及時(shí)刺激秉沼。

但是，產(chǎn)品的長(zhǎng)期價(jià)值是需要用戶慢慢發(fā)現(xiàn)和感知的矿酵，需要借助用戶的長(zhǎng)期反饋來迭代完成氧猬。可是用戶通常是沒有耐心的坏瘩，所以這時(shí)候就需要運(yùn)營來創(chuàng)造一些短期價(jià)值盅抚，來刺激吸引和留住用戶，最典型的比如發(fā)優(yōu)惠券倔矾。當(dāng)然了妄均，如果一個(gè)產(chǎn)品的長(zhǎng)期價(jià)值始終立不住，那么運(yùn)營再厲害哪自，也難以長(zhǎng)期維持丰包。

而當(dāng)產(chǎn)品的長(zhǎng)期價(jià)值已經(jīng)穩(wěn)定，用戶已經(jīng)準(zhǔn)確感知到之后壤巷，這時(shí)候也需要運(yùn)營幫助把這個(gè)價(jià)值準(zhǔn)確的包裝好邑彪，然后傳遞給客戶。

所以說胧华，產(chǎn)品和運(yùn)營實(shí)際上是不能分家的寄症。雖然經(jīng)常想殺了對(duì)方，但是切記也一定要告訴自己去愛對(duì)方矩动。

運(yùn)營vs市場(chǎng)：

市場(chǎng)部的工作有巧，通常更加側(cè)重于品牌傳播和公關(guān)，是一個(gè)長(zhǎng)期的工作悲没，在市場(chǎng)中建立產(chǎn)品的品牌認(rèn)知度篮迎，對(duì)最后成交結(jié)果的影響通常不太顯性，但是有時(shí)候卻是決定性的。

而運(yùn)營部的工作甜橱，則是側(cè)重在讓用戶認(rèn)可價(jià)值逊笆、進(jìn)而做出購買決策、并且后期繼續(xù)維持使用岂傲。這可以理解為前面所說的轉(zhuǎn)化和用戶粘性問題难裆。

運(yùn)營vs研發(fā)：

額……這個(gè)其實(shí)不用多說了吧…再好的運(yùn)營點(diǎn)子，總要借助于IT同學(xué)們給做出來譬胎。所以，跟研發(fā)部門搞好關(guān)系命锄，讓那些程序猿們?cè)敢饨o你干活堰乔，這比較重要。比如脐恩，如果你懂一點(diǎn)技術(shù)镐侯，IT的哥哥們可能會(huì)把你當(dāng)知己，樂于聽你派遣驶冒；再比如苟翻，需求靠譜一點(diǎn)，讓IT同學(xué)們能做到骗污；還有崇猫，挺重要的一點(diǎn)，不需忿！要诅炉！改！需屋厘！求涕烧！所以就要一開始想清楚和細(xì)致再提需求。

五 互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營這個(gè)行業(yè)的發(fā)展路徑是怎樣汗洒？

了解了互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營是什么议纯、干什么、怎么干以及跟其他工種的區(qū)分以后溢谤，該說一下運(yùn)營這條路上的發(fā)展前景了瞻凤。（下次再寫）

最后，一點(diǎn)有用的小技巧