導(dǎo)讀：

本書(shū)是一本及其實(shí)用的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)積累的圖書(shū)，每個(gè)“細(xì)節(jié)“都經(jīng)過(guò)了研究人員的類(lèi)似AB測(cè)試方法來(lái)驗(yàn)證，通過(guò)心理學(xué)家和社會(huì)行為學(xué)家們的不斷研究，向我們證明了一系列常常容易忽略但有十分重要的心理和行為規(guī)律。

在日常生活中详瑞，我們經(jīng)常爽約，也經(jīng)常被爽約臣缀，不管是明星坝橡，政客還是自己的最親的朋友和親人，大到明星演唱會(huì)肝陪，小到生活中的餐廳訂位驳庭，單個(gè)來(lái)看刑顺，這些爽約事件似乎成本不大氯窍，但是饲常，每年有成千上萬(wàn)的預(yù)約落空，商務(wù)會(huì)議狼讨，美發(fā)預(yù)約贝淤，餐廳訂位，產(chǎn)品推介會(huì)等等政供。從宏觀(guān)上看播聪，這些小小的缺席和爽約每年都會(huì)造成巨大的影響或者說(shuō)浪費(fèi)。就拿病人爽約的例子說(shuō)布隔，在美國(guó)离陶，病人因?yàn)轭A(yù)約后爽約而造成的損失高達(dá)幾十億美元每年。其實(shí)衅檀，只需要對(duì)影響策略做一些小小的改變招刨，就可以獲得的巨大的成效。大問(wèn)題哀军，小改變沉眶，一切盡在細(xì)節(jié)中。

1 向“大眾”借力

英國(guó)稅務(wù)海關(guān)總署遇到一個(gè)問(wèn)題杉适，大部分國(guó)民都沒(méi)有按時(shí)提交納稅申報(bào)單并繳納稅款谎倔。

細(xì)節(jié)的小小改動(dòng)是在標(biāo)準(zhǔn)版本的繳稅通知函里添加一句話(huà)，將按時(shí)繳納稅款的真實(shí)人數(shù)（一個(gè)相當(dāng)大的數(shù)字）寫(xiě)上去猿推。這個(gè)小小改動(dòng)片习，清繳率從57%提升到了86%，收繳的稅款比前一年增加了5.6億英鎊蹬叭！更進(jìn)一步毯侦，如果將所在地區(qū)的按時(shí)納稅真實(shí)數(shù)字寫(xiě)上，實(shí)驗(yàn)表明具垫，收繳稅款率又提升了10個(gè)百分點(diǎn)侈离。

這個(gè)微小的調(diào)整，為什么帶來(lái)了驚人的效果筝蚕，是什么原理呢卦碾？科學(xué)家們稱(chēng)之為“社會(huì)認(rèn)同原理（social proof）”也就是從眾心理。人類(lèi)的行為相當(dāng)程度受到周?chē)说挠绊懫鹂恚绕涫悄切┧麄兩钌钫J(rèn)同的人洲胖。社會(huì)認(rèn)同的力量往往勝過(guò)理性的認(rèn)知。從眾不單是出于攀比的心態(tài)坯沪，它基于三條簡(jiǎn)單卻非常強(qiáng)大的動(dòng)機(jī)：盡可能高效率地做出正確的決定绿映、獲得他人的認(rèn)同、用積極正面的角度看待自我。在上面的現(xiàn)象中叉弦，公布了具體數(shù)字丐一，暗示著許多人都這樣做了，使得自己的意愿更加強(qiáng)烈淹冰。

2 “小眾”的反作用力

食客更愿意去人多的餐廳吃飯库车；看球時(shí)，觀(guān)眾會(huì)不由自主地站起來(lái)樱拴，加入人浪柠衍，社會(huì)認(rèn)同是一個(gè)極為有效的決策捷徑。想隨大流的吸引力是如此巨大晶乔，以至于跟大眾背道而馳不僅讓人感覺(jué)不自在珍坊，甚至讓人感到痛苦。這就是小眾的反作用力正罢。

所羅門(mén).阿施在神經(jīng)科技方面證實(shí)了這點(diǎn)垫蛆。研究團(tuán)隊(duì)讓受試對(duì)象觀(guān)察一些立體物體，然后指出物體的大小和形狀的相同和不同腺怯，研究人員挑選了其中一個(gè)人去隔壁房間接受核磁共振掃描袱饭，其他人在外面等待。其實(shí)只有這一個(gè)人是受試對(duì)象呛占。發(fā)現(xiàn)了一個(gè)有趣的現(xiàn)象虑乖，當(dāng)受試者做出獨(dú)立談判，違背了群體的意見(jiàn)后晾虑，他們大腦中與情緒處理相關(guān)的區(qū)域被激活了疹味，這說(shuō)明受試者為他的選擇付出了痛苦的代價(jià)。

3 非常態(tài)VS常態(tài)

人們都愿意與社會(huì)規(guī)范保持一致帜篇，可是糙捺，人們又喜歡強(qiáng)調(diào)自己的獨(dú)特性，彰顯個(gè)性笙隙。所以洪灯，當(dāng)有人引導(dǎo)他們?nèi)ニ伎寄硞€(gè)行為對(duì)自己身份會(huì)造成影響時(shí)，一般來(lái)說(shuō)竟痰，他們會(huì)更在意違背社會(huì)規(guī)范的代價(jià)和好處签钩，因此，你想影響他人的行為坏快，那么就從違背他心中的社會(huì)規(guī)范的角度去說(shuō)服铅檩。

心理學(xué)家為此做了一個(gè)實(shí)驗(yàn)，布蘭頓和同事請(qǐng)來(lái)一群受試對(duì)象閱讀一篇關(guān)于學(xué)生接種流感疫苗的新聞報(bào)道莽鸿，分為兩組昧旨，分別閱讀一個(gè)版本拾给。一個(gè)版本說(shuō)絕大多數(shù)學(xué)生主動(dòng)接種疫苗，而另外一組說(shuō)絕大多數(shù)學(xué)生都不愿意接種疫苗兔沃。接下來(lái)蒋得，研究者請(qǐng)受試者再閱讀一篇文章，內(nèi)容是對(duì)接種或者不接種疫苗行為進(jìn)行評(píng)價(jià)粘拾。這篇文章也有兩個(gè)版本窄锅，措辭角度不一樣创千，一個(gè)是將接種疫苗的決定與正面積極的

人格特質(zhì)關(guān)聯(lián)缰雇，另外一個(gè)則把不愿意接種疫苗與負(fù)面的人格特質(zhì)關(guān)聯(lián)起來(lái)。

實(shí)驗(yàn)結(jié)果與研究者們的預(yù)期一致追驴。當(dāng)受試者以為絕大多數(shù)學(xué)生都主動(dòng)接種了疫苗 的時(shí)候械哟，強(qiáng)調(diào)那些不愿意接種的人的特質(zhì)的措辭更有說(shuō)服力。

這個(gè)發(fā)現(xiàn)以及其他類(lèi)似的研究結(jié)果告訴我們殿雪，如果一位經(jīng)理希望下屬能養(yǎng)成守時(shí)的好習(xí)慣暇咆，提供工作效率，那么他應(yīng)該先調(diào)查一下大家對(duì)“開(kāi)會(huì)遲到的現(xiàn)象是否普遍”的印象丙曙。如果大家的印象是這個(gè)問(wèn)題經(jīng)常發(fā)生爸业，那么應(yīng)該傳達(dá)的消息是“能夠按時(shí)開(kāi)會(huì)的員工具備哪些積極的特性”；如果大家認(rèn)為開(kāi)會(huì)遲到并不常見(jiàn)亏镰，那么應(yīng)該強(qiáng)調(diào)“遲到的人有哪些負(fù)面特質(zhì)”扯旷。

4 強(qiáng)大的環(huán)境暗示

社會(huì)學(xué)家詹姆斯.威爾遜和喬治.凱琳提出了“破窗理論”,根據(jù)這項(xiàng)理論，即便是一個(gè)象征雜亂的微小訊號(hào)—比如住宅小區(qū)有一扇窗戶(hù)破了索抓，都很有可能為范圍更廣的負(fù)面行為推波助瀾钧忽，原因就是它傳達(dá)出的社會(huì)規(guī)范意味。

凱澤和同事選定了一家荷蘭購(gòu)物中心的外面一條小巷子逼肯，來(lái)往購(gòu)物的人們常常把自行車(chē)停在這里耸黑，研究者們把購(gòu)物中心的廣告單頁(yè)橡皮套放在自行車(chē)把手上。第一種情況篮幢，研究者什么都沒(méi)動(dòng)大刊。第二種情況，他們往小巷墻上噴了涂鴉三椿。由于附近沒(méi)有垃圾桶奈揍，研究人員觀(guān)察人們?cè)趺刺幚韽V告單。

結(jié)果顯示赋续，當(dāng)墻上沒(méi)有涂鴉時(shí)男翰，33%的自行車(chē)主把廣告紙仍地上；墻上有涂鴉之后纽乱，這個(gè)比例達(dá)到了69%蛾绎。

同時(shí)他們還做了其他幾個(gè)類(lèi)似的實(shí)驗(yàn)，都得到了一樣的結(jié)果。例如租冠，一個(gè)遛狗的人允許他的狗在公園里便溺鹏倘，或許并不是因?yàn)樗吹搅硗庖粋€(gè)遛狗的人這么做，而是因?yàn)樗吹搅斯珗@里面其他混亂的跡象顽爹，比如有人把煙頭仍到地址纤泵。

更進(jìn)一步說(shuō)，研究顯示镜粤，默許人們違反看似相對(duì)不重要的規(guī)范捏题，這很可能導(dǎo)致人們?cè)诟又匾膯?wèn)題上違規(guī)。

雷蒙德和卡爾做了一項(xiàng)研究顯示肉渴，在正常情況下公荧，38%的人在街上會(huì)把廣告單隨手扔掉。但是同规，如果路人看到有人把別人的廣告單撿起循狰，仍垃圾的人數(shù)比例降到了僅僅4%。

在塑造人們行為標(biāo)準(zhǔn)的時(shí)候券勺，由于背景環(huán)境起作用與你所傳遞的信息內(nèi)容一樣重要绪钥，所以，即便對(duì)環(huán)境進(jìn)行一個(gè)看似很小的調(diào)整关炼，也會(huì)帶來(lái)顯著的收效程腹。

5 改個(gè)名字，改變一切

給颶風(fēng)起一個(gè)非正式盗扒、能引起恐懼心理的綽號(hào)是否能募集到更多的救災(zāi)款項(xiàng)跪楞，這方面我們證據(jù)我們不清楚，但是確有證據(jù)的是侣灶，官方給颶風(fēng)起一個(gè)正式的名字能很大程度上影響人們?yōu)榫葹?zāi)捐款甸祭。這些證據(jù)揭示了一下重要，關(guān)于“小改變褥影，大影響”的深刻見(jiàn)解池户。

對(duì)救災(zāi)捐款的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析發(fā)現(xiàn)，心理學(xué)教授杰西.錢(qián)德勒得到一個(gè)非常有趣的發(fā)現(xiàn)凡怎。如果某人的名字的首字母剛好跟颶風(fēng)的名字的首字母相同校焦，那他就更容易捐款。并回溯以往的每次捐款記錄發(fā)現(xiàn)统倒，每次颶風(fēng)災(zāi)難都符合這個(gè)相同的模式寨典。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)教授亞當(dāng)提出了一個(gè)非常有價(jià)值的見(jiàn)解，如果這個(gè)模式成立房匆，因?yàn)槲覀兛梢灶A(yù)測(cè)風(fēng)暴將會(huì)襲擊那些地區(qū)耸成，我們可以從這些地區(qū)的居民登記資料中找出該地區(qū)最常用的人們就可以提升捐款數(shù)目报亩。

這也揭示了我們很容易忽略的一個(gè)心理特點(diǎn)—事實(shí)上，我們非常重視自己的名字井氢。如果你想多找一些證據(jù)來(lái)證明這一點(diǎn)弦追，那么下次你開(kāi)會(huì)的時(shí)候跟一幫朋友待在一起，試試一個(gè)小實(shí)驗(yàn)花竞，給每人發(fā)一張小字條劲件，請(qǐng)他們寫(xiě)出最喜歡的5個(gè)字母。當(dāng)你看到答案的時(shí)候约急，你會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)神奇的規(guī)模零远，每個(gè)人選擇的字母都跟自己名字用到的非常相似笤虫，尤其是首字母最住。

根據(jù)這一心理特點(diǎn)，醫(yī)院用來(lái)提醒患者按時(shí)參加預(yù)約的診療時(shí)，在短信中加入患者的全名躺枕，爽約率就比不加名字降低了57%。

6 如何化敵為友

當(dāng)昔日爭(zhēng)鋒相對(duì)的雙方聯(lián)姻結(jié)合后供填，哪些小小的辦法可以鼓勵(lì)人們彼此接納曾經(jīng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拐云，并與之并肩作戰(zhàn)。比如：球迷近她，幾乎每個(gè)球迷都有這樣的體會(huì)叉瘩，對(duì)敵對(duì)雙方來(lái)說(shuō)，都是水火不容粘捎，爭(zhēng)鋒相對(duì)薇缅，想想皇馬和巴薩，凱爾特人和湖人等等攒磨。

但是泳桦，英國(guó)心理學(xué)家馬克.萊文做出了出色的研究表明，即便是在最為極端的情況下娩缰，依然有一些東西可以將他們聯(lián)結(jié)在一起灸撰，而不是分開(kāi)。

萊文請(qǐng)來(lái)一組曼聯(lián)的死忠粉填寫(xiě)一份問(wèn)卷調(diào)查拼坎，寫(xiě)下他們最喜歡曼聯(lián)的哪些方面浮毯。填好后，球迷們需要到校園另外一棟樓去參加下一個(gè)階段研究泰鸡。在往另一個(gè)一棟樓的路上债蓝，曼聯(lián)球迷會(huì)看到一個(gè)工作人員假扮的慢跑的人，而且拌了一跤盛龄，還看上去受傷了饰迹。第一種情況是這個(gè)人穿了白色上衣器虾，什么都沒(méi)寫(xiě)；第二種情況是他穿了一件曼聯(lián)球衣蹦锋；第三種情況是他穿了一件利物浦隊(duì)的球衣兆沙。觀(guān)察情況是，大約三分之一的受試者幫助了第一個(gè)人莉掂，絕大部分的人幫助了第二個(gè)人葛圃，極少部分人幫助了穿有利物浦球衣的人。這個(gè)例子說(shuō)明了他們更愿意幫助同類(lèi)憎妙。

但是库正，這個(gè)只是實(shí)驗(yàn)的一部分，只要做一點(diǎn)點(diǎn)改變厘唾，結(jié)果為大為不同褥符。

當(dāng)受試者填寫(xiě)的表格改為“你為什么喜歡當(dāng)一個(gè)球迷”的時(shí)候，愿意幫助穿著對(duì)手球衣的人數(shù)翻倍了抚垃。

也就是喷楣，當(dāng)你需要鼓勵(lì)大家聯(lián)手的時(shí)候，應(yīng)該把重點(diǎn)放在大家共同的身份上鹤树。沃頓商學(xué)院教授亞當(dāng)建議說(shuō)铣焊，當(dāng)我們強(qiáng)調(diào)共同點(diǎn)的時(shí)候，對(duì)共同點(diǎn)的類(lèi)型做一個(gè)簡(jiǎn)單的調(diào)整就可以了罕伯。這個(gè)小小的舉措曲伊，可以幫助團(tuán)隊(duì)合作和共事上邁出很大的一步。

7 預(yù)測(cè)他人的喜歡追他、渴望與需求

是否你對(duì)自己的親人和認(rèn)識(shí)很久的朋友足夠熟悉和了解坟募？實(shí)際情況可能并不是這樣，有證據(jù)顯示邑狸，我們認(rèn)識(shí)某人時(shí)間越長(zhǎng)懈糯，就越不大可能猜準(zhǔn)他們的喜好。

行為學(xué)家杰明.莎伊貝翰和彼得.托德做了一組實(shí)驗(yàn)推溃，分別猜測(cè)對(duì)方的喜好昂利。實(shí)驗(yàn)結(jié)果表明，相識(shí)兩年的熟人做預(yù)測(cè)的那組人铁坎，準(zhǔn)確度是42%蜂奸；相識(shí)10年的那組人竟然只有36%。為什么會(huì)導(dǎo)致這樣的結(jié)果硬萍？我們與他人絕大多數(shù)信息的交互都是交往之初發(fā)生扩所，久而久之雙方的新信息交換就沒(méi)那么頻繁，我們可能并沒(méi)有注意到對(duì)方喜好發(fā)生了改變朴乖。

有證據(jù)表明祖屏，在某些情況下認(rèn)識(shí)了很久的或許會(huì)說(shuō)一些善意的謊言助赞，這種行為保護(hù)雙方的關(guān)系很重要，這是可以理解的袁勺，然而雹食，這個(gè)原本是想保護(hù)雙方長(zhǎng)期關(guān)系的方法會(huì)讓人們漸漸疏于了解。所以期丰，有研究顯示群叶，偶爾邀請(qǐng)一個(gè)隊(duì)客戶(hù)沒(méi)有那么了解的同事參與會(huì)議，有可能會(huì)發(fā)掘一些新的巨大的機(jī)會(huì)钝荡。因?yàn)檫@位同事可能問(wèn)出一些嶄新的問(wèn)題街立，而出于信譽(yù)度的考慮，老熟人可能不會(huì)提出這樣的問(wèn)題埠通。

8 主動(dòng)承諾的力量

在醫(yī)療預(yù)約中赎离，患者爽約對(duì)醫(yī)院的成本是很高的，英國(guó)的醫(yī)療行業(yè)對(duì)病人爽約的總成本做了一個(gè)預(yù)估端辱，大概每年是8億英鎊梁剔，僅僅是因?yàn)橛腥藳](méi)有遵守承諾，這些錢(qián)就白白打了水漂掠手。

事實(shí)上憾朴，我們只需要做一些小小的改變狸捕，就可以獲得相當(dāng)驚人的效果喷鸽。社會(huì)影響的基本原理之一就是承諾和一致性的之間的關(guān)系。這個(gè)原來(lái)說(shuō)灸拍，我們絕大多數(shù)的人原因跟自己許下承諾保持一致的強(qiáng)烈愿望做祝。如果這個(gè)承諾是主動(dòng)做出的，需要我們花力氣參與的鸡岗，而且被公之于眾的混槐，那就更是如此了。

對(duì)于患者預(yù)約的案例分析轩性，我們?cè)卺t(yī)院辦公室里面展開(kāi)了一系列實(shí)驗(yàn)声登，在病人打進(jìn)常規(guī)預(yù)約電話(huà)后，工作人員讓他們馬上大聲念出這些預(yù)約的細(xì)節(jié)揣苏，然后掛上電話(huà)悯嗓，這個(gè)微小的改動(dòng)產(chǎn)生的成效并不大，爽約率降低了3%卸察。脯厨，于是跟進(jìn)一步，我們測(cè)試了另一個(gè)改動(dòng)坑质，用意是讓患者主動(dòng)參與到敲定預(yù)約過(guò)程中來(lái)合武，而不是被動(dòng)聽(tīng)临梗。讓患者自己手工填寫(xiě)下次就診的時(shí)間日期，這樣患者的爽約率下降了18%稼跳。這樣算下來(lái)盟庞，這個(gè)方法為英國(guó)醫(yī)療預(yù)約節(jié)約了1.8億美金的浪費(fèi)。

9 承諾要行動(dòng)汤善，要公開(kāi)

在酒店毛巾上放置一個(gè)小卡片寫(xiě)著“先前的大多數(shù)客人會(huì)重復(fù)使用毛巾”之后茫经，毛巾的重復(fù)使用率提升了26%。另外一組研究實(shí)驗(yàn)讓客人在辦理入住是做出一個(gè)很小的承諾萎津，接能帶量很大的改變卸伞。比如讓客人在“愿意在入住期間保護(hù)環(huán)境”的選項(xiàng)前打鉤，或者更加明確锉屈，比如“愿意在入住期間重復(fù)使用毛巾”荤傲。結(jié)果是讓用戶(hù)做出第一種比較寬泛的承諾和具體承諾的重復(fù)使用毛巾的比例是66%和61%。更有趣的是颈渊，愿意重復(fù)使用毛巾的客人也更愿意做出一些其他的環(huán)保行為遂黍。

任何一個(gè)想勸說(shuō)他人做出多重并相互關(guān)聯(lián)的行為改變時(shí)，可以通過(guò)一個(gè)簡(jiǎn)單的兩步法把成果最大化俊嗽，第一步雾家，確保最初的承諾是具體明確的，第二步绍豁，確保在實(shí)踐該承諾的環(huán)境中芯咧，放置一些提示，或者發(fā)出一些與之前承諾相關(guān)的竹揍、符合你期望的行為更為有效敬飒。

10 “心安理得” 效應(yīng)

越來(lái)越多的公司開(kāi)始意識(shí)到回收利用的好處，也是保護(hù)環(huán)境的方式之一芬位，但是无拗，有些本意是想說(shuō)服人們回收利用的方法會(huì)適得其反，反而導(dǎo)致更大的浪費(fèi)昧碉∮⑷荆科學(xué)家們研究表明，在某種情況下被饿，的確會(huì)做出這種事與愿違的現(xiàn)象四康，因?yàn)樾袨椴皇前l(fā)生在真空的環(huán)境中，如果只關(guān)注單一的行為锹漱，很可能導(dǎo)致出乎意料甚至適得其反的結(jié)果箭养。比如在跑步機(jī)上多跑步10分鐘，你感到自己仿佛更加苗條了哥牍，所以早餐喝咖啡時(shí)就心安理得地吃了一個(gè)香噴噴的麥芬蛋糕毕泌。

行為科學(xué)家杰西.卡特琳和王怡同稱(chēng)這種現(xiàn)象為“心安理得效應(yīng)”喝检，即當(dāng)采取了一個(gè)積極行為后，人們就會(huì)心安理得地松懈下來(lái)撼泛，不會(huì)再去做另外一個(gè)積極行為挠说。比如在洗手間放置回收紫樓的本意是鼓勵(lì)人們把擦手的紙仍對(duì)地方，方便回收愿题，但是它會(huì)導(dǎo)致人們使用紙張會(huì)成倍增加损俭。

11 如何為員工鼓勁加油

管理者激勵(lì)員工的辦法比如采用多勞多得，生產(chǎn)力高的員工拿更多的錢(qián)潘酗，或者推行利潤(rùn)共享的制度杆兵，從總體上提升大家的士氣，再比如獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)先員工等仔夺。這些方法都挺有用琐脏，但是也有負(fù)面影響，例如缸兔，金錢(qián)激勵(lì)容易變成一個(gè)參考點(diǎn)日裙，人們?cè)趯?lái)會(huì)拿他做參照，萬(wàn)一減少或者得不到惰蜜，他的干勁會(huì)減少昂拂，所以這類(lèi)激勵(lì)的缺點(diǎn)是“成本敖貴”。

然而抛猖，行為科學(xué)家研究表明格侯，往激勵(lì)中再增加一些因素，能更大潛力發(fā)揮作用樟结，比如提醒員工工作的意義和價(jià)值养交。

他們做了一個(gè)實(shí)驗(yàn)驗(yàn)證這樣的想法。他們?cè)谝凰髮W(xué)的呼叫中心展開(kāi)研究瓢宦，需要他們給校友打電話(huà)，勸說(shuō)他們?yōu)槟感＞杩罨矣稹７譃槿M驮履，第一組員工閱讀了其他一些員工寫(xiě)的文章，內(nèi)容是在他們看來(lái)這份工作能給個(gè)人帶來(lái)什么好處廉嚼，一般來(lái)說(shuō)他們會(huì)寫(xiě)比如金錢(qián)和個(gè)人技能提升等玫镐，我們稱(chēng)之為“個(gè)人好處”組。第二組員工閱讀的是類(lèi)似于他們的工作有著無(wú)比積極的意義怠噪，因此可以去追求夢(mèng)想等恐似，我們稱(chēng)之為“偉大意義”組。第三組員工沒(méi)有閱讀任何文章傍念。

研究結(jié)果發(fā)現(xiàn)矫夷，第二組“偉大意義”組在干預(yù)之后籌集到的款項(xiàng)提升了一倍葛闷，從平均每周9筆提升到了23筆，而其他兩組沒(méi)有什么變化双藕。這個(gè)研究結(jié)果非常有啟發(fā)意義淑趾，無(wú)論對(duì)于企業(yè)還是公共事務(wù)。

12 如何避開(kāi)決策陷阱

在商業(yè)談判中忧陪，即便是一個(gè)資深的管理者也會(huì)犯錯(cuò)扣泊，如何在一個(gè)談判中避免錯(cuò)誤？

在哈佛商學(xué)院教授馬克斯在談判課上嘶摊。他做了一個(gè)實(shí)驗(yàn)：從錢(qián)包里面抽出20美金來(lái)拍賣(mài)延蟹，有兩條原則，任何人都要參與拍賣(mài)：價(jià)格是1美元遞增叶堆。第二名要受懲罰等孵，罰金就是他最后的出價(jià)，而且什么也得不到蹂空。拍賣(mài)一開(kāi)始俯萌，學(xué)生們的手都迅速舉了起來(lái)，因?yàn)榇蠹叶枷胱プ∵@個(gè)便宜上枕，但是當(dāng)進(jìn)行到14-16美元之間咐熙，大家都開(kāi)始退縮，只剩下兩個(gè)出價(jià)高的人還在繼續(xù)辨萍。到這個(gè)時(shí)候棋恼，真正有趣的事情發(fā)生了，剩下的兩個(gè)競(jìng)拍者被鎖定在游戲里锈玉，他們兩人不是爭(zhēng)著贏(yíng)爪飘，而是搶著別輸。這個(gè)拍賣(mài)中有兩個(gè)說(shuō)服因素聯(lián)合起來(lái)影響了競(jìng)拍者的行為拉背，一個(gè)是承諾和一致性原理师崎，第二個(gè)是避免失敗的因素。逐漸升級(jí)的承諾可能導(dǎo)致很糟糕的結(jié)果椅棺。

13 巧用“執(zhí)行意向”

很多情況下犁罩，當(dāng)說(shuō)服某人做去某事的時(shí)候，我們得到一個(gè)回答“好的”两疚，但他答應(yīng)下來(lái)了卻不做床估。這樣的情況是否時(shí)有發(fā)生。

研究人員做了一個(gè)小小的動(dòng)作诱渤，便產(chǎn)生了顯著的效果丐巫。為了讓選民在大選時(shí)去投票，他們做了幾套不同的動(dòng)員信。

第一套是標(biāo)準(zhǔn)版递胧，提醒大選來(lái)臨碑韵，鼓勵(lì)大家去投票

第二套是自我預(yù)測(cè)版，多了一個(gè)簡(jiǎn)單的問(wèn)題谓着，問(wèn)人們?cè)覆辉敢馔镀薄?/p>

第三套是投票計(jì)劃版泼诱，再增加了三個(gè)問(wèn)題，讓愿意投票的人做個(gè)計(jì)劃赊锚，這些問(wèn)題是：你會(huì)什么時(shí)間投票治筒？從哪兒出發(fā)？預(yù)先會(huì)做什么舷蒲？

實(shí)驗(yàn)結(jié)果顯示耸袜，最有效是第三套版本，比其他高出4%牲平，而且堤框，對(duì)于家中只有一名合作的投票人的情況，這個(gè)版本的說(shuō)服力更高出了9.1%纵柿。

在前面講到的那些試驗(yàn)中蜈抓，我們都會(huì)倡導(dǎo)受試者把承諾公開(kāi)，這項(xiàng)研究表明昂儒，即便私下里的承諾也照樣有效沟使，足見(jiàn)這個(gè)說(shuō)服策略是多么強(qiáng)大。

14 推遲一點(diǎn)兒會(huì)更好

我們?cè)噲D說(shuō)服別人去做一些應(yīng)該做但是未必他們?cè)敢庾龅氖虑榈臅r(shí)候渊跋，經(jīng)常會(huì)失敗腊嗡。一個(gè)很常見(jiàn)的原因就是，人們知道應(yīng)該做拾酝，但是只是不想現(xiàn)在就做燕少。

研究者發(fā)現(xiàn)，“不遠(yuǎn)的將來(lái)”和“遙遠(yuǎn)的未來(lái)”在人們心目中的感覺(jué)是不一樣的蒿囤。眼前的事大家會(huì)比較具體客们，未來(lái)的事情大家很容易想的比較抽象。

行為學(xué)家們把這個(gè)承諾的策略叫做“未來(lái)綁定法”蟋软，為了驗(yàn)證這個(gè)想法镶摘，研究者找來(lái)一批受試者，讓他們考慮一份提案：為了控制石油的消耗量岳守，每加侖的郵件應(yīng)該上漲20美分，但是一半受試者看到的提案是“這項(xiàng)政策應(yīng)該立即執(zhí)行”另一半看到的是“應(yīng)該在4年后執(zhí)行”碌冶。第一組支持率為26%湿痢，而第二組為46%。

未來(lái)綁定法的另外一個(gè)適用領(lǐng)域是購(gòu)買(mǎi)公共服務(wù)，比如安裝網(wǎng)絡(luò)寬帶譬重、有線(xiàn)電視等拒逮。為了讓顧客拿到有吸引力的合同條款，供應(yīng)商往往要求他們立即參與為期一段時(shí)間的服務(wù)計(jì)劃臀规，比如18-24個(gè)月滩援，看到這樣立即生效的合同，很多顧客會(huì)有拒絕心理塔嬉，因?yàn)樗麄兊淖⒁饬υ诹⒓瓷贤婊病Ｈ欢绻麠l款修改為3個(gè)月后才生效谨究，這樣成交量會(huì)增加不少恩袱。

15 為了將來(lái)的自己

研究學(xué)者研究了這樣一個(gè)假說(shuō)：如果觸動(dòng)了人們對(duì)“將來(lái)的自己”的道德責(zé)任感，就可以說(shuō)服他們?nèi)プ鲆恍╅L(zhǎng)遠(yuǎn)對(duì)他們有益的事情胶哲。比如為了退休而儲(chǔ)蓄畔塔。

研究者們一開(kāi)始找來(lái)一批受試者，分成兩組鸯屿，給他們傳遞我們要為“將來(lái)的自己負(fù)責(zé)”這一理念澈吨，他們的養(yǎng)老金儲(chǔ)蓄率增加了0.85個(gè)百分點(diǎn)（其實(shí)已經(jīng)很大）。另外實(shí)驗(yàn)更進(jìn)一步寄摆，通過(guò)軟件處理谅辣，將受試者70歲的照片展示給他們看。這一小小舉動(dòng)冰肴，受試者的平均儲(chǔ)蓄率從4.4%增加到了6.2%屈藐。提升了非常多。

這給了我們很多啟示熙尉，如果你希望某人做出改變联逻，你最應(yīng)該讓他真切地看待未來(lái)的樣子，這樣的效果最好检痰。

16 目標(biāo)設(shè)得好包归，干勁兒會(huì)更足

每個(gè)人在任何時(shí)間都需要有目標(biāo)，那邊是否把目標(biāo)設(shè)置的越具體越好呢铅歼？實(shí)驗(yàn)表明公壤，在首次制定目標(biāo)時(shí)，應(yīng)該把它量化為具體的數(shù)字椎椰，但當(dāng)重拾之前的目標(biāo)時(shí)厦幅，這樣未必是最好的，我們?cè)O(shè)置一些寬松的目標(biāo)更有效慨飘。

為了證明這個(gè)想法确憨，研究者在一家健身俱樂(lè)部讓受試者制定為期10周的減肥計(jì)劃译荞。一類(lèi)是“單一具體數(shù)字組”，另外一類(lèi)是“浮動(dòng)范圍組”比如目標(biāo)是本周減掉1-3磅休弃。最后實(shí)驗(yàn)表明吞歼，兩組的減肥效果差距不是很大，第一組平均減掉了2.2磅塔猾，第二組平均減掉了2.67磅篙骡。但是，他們?cè)凇笆欠裨敢鈪⒓舆@些計(jì)劃”的問(wèn)題上丈甸，兩組的態(tài)度呈現(xiàn)了巨大的差異糯俗，單一數(shù)字的一組只有50%的愿意參加，但是在浮動(dòng)數(shù)字組中有80%的人愿意參加老虫。

這背后是什么原理呢叶骨？讓人們實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的兩個(gè)重要因素：挑戰(zhàn)性和可實(shí)現(xiàn)性。目標(biāo)首先應(yīng)該有挑戰(zhàn)性祈匙，這讓人感覺(jué)有成就感忽刽。而浮動(dòng)數(shù)字組他們就可以這兩個(gè)因素包含在內(nèi)。這樣他們的可實(shí)現(xiàn)性和挑戰(zhàn)性都有夺欲。所以他們更愿意參加跪帝。

17 損失規(guī)避原則

在這個(gè)信息爆炸的世界里，我們很多選擇都是在“懶得選”的狀態(tài)下做出的些阅，也就是我們很多時(shí)候其實(shí)被“默認(rèn)”決策了伞剑，由于默認(rèn)選項(xiàng)符合我們的慣性，所以它在影響我們決策和行為方面是一個(gè)很好用的工具市埋，但因?yàn)槠鋵?shí)是被動(dòng)選擇黎泣，不是主動(dòng)選擇，所以也沒(méi)有之前我們講到的遵守承諾的影響力了缤谎。

研究人員發(fā)現(xiàn)抒倚，我們可以做一些小小的調(diào)整，就可以將默認(rèn)策略效果升級(jí)坷澡。我們稱(chēng)之為“增強(qiáng)版主動(dòng)選擇”托呕。

研究人員找來(lái)受試者，分成兩組频敛，第一組選擇“如果今年秋天你想大流感疫苗项郊，就在這里打鉤”，我們稱(chēng)之為接受或者放棄組斟赚；第二組不是做了默認(rèn)選擇着降，而是二選一的機(jī)會(huì)：“今年秋天我要打流感疫苗或者今年秋天我不打流感疫苗“。結(jié)果顯示第一組的意愿是42%拗军，第二組的意愿是62%鹊碍，提升了非常多厌殉。

但是研究人員再一次升級(jí)方案食绿，將第二個(gè)版本改為：“今年秋天我會(huì)打疫苗侈咕，因?yàn)槲蚁虢档土鞲酗L(fēng)險(xiǎn)，并且節(jié)約50美元“或者”今年秋天我不打流感疫苗器紧，即使這意味著我得流感幾率增加耀销，而且無(wú)法節(jié)約50美元“。這個(gè)版本是主動(dòng)選擇加上損失預(yù)期的結(jié)合版本铲汪。結(jié)果75%的人要求打疫苗熊尉。

18 如何克服拖延癥

我們經(jīng)常遇到這樣的情況，我們的禮品卡過(guò)期了卻沒(méi)有用掉掌腰，美國(guó)零售商百思買(mǎi)最近一份報(bào)告指出狰住，每年因?yàn)檫@樣的情況，公司的收益增加了4000萬(wàn)美元齿梁。但如果我們把禮品卡的有效期延長(zhǎng)呢催植？是否可以增加使用率。研究人員發(fā)現(xiàn)其實(shí)不會(huì)勺择。但是只需要我們做一些策略上的小小改變就能調(diào)動(dòng)人們的積極性解決拖延癥创南。

人們有拖延癥的一個(gè)重要原因之一就是，人們總是關(guān)注眼前的省核，爭(zhēng)搶我們注意力的“攔路虎“稿辙，同時(shí)錯(cuò)誤地認(rèn)為，一旦解決掉眼前的事情气忠，我們有更多時(shí)間解決我們拖延的事情了邻储。但其實(shí)我們往往高估了自己的能力。相反旧噪，我們更建議應(yīng)該把時(shí)間期限大大縮短吨娜。例如，一家軟件公司想鼓勵(lì)更多的新注冊(cè)用戶(hù)體驗(yàn)他們的產(chǎn)品舌菜，如果把彈框提示改為”現(xiàn)在注冊(cè)“萌壳、”明天提醒我“、”下周再提醒我“改為：”現(xiàn)在注冊(cè)“日月、”明天提醒我“袱瓮、”三天內(nèi)再次提醒我（最后注冊(cè)日）“。注冊(cè)率就明顯提升了爱咬。

19 如何留住顧客跟定你

美國(guó)人一輩子平均花在排對(duì)等候上的時(shí)間大約是兩年多尺借，很多研究者注意到這個(gè)問(wèn)題，并想要找出是那些因素說(shuō)服人們繼續(xù)等待或者放棄等待精拟。我們每天在等公交燎斩，地鐵虱歪，銀行辦理業(yè)務(wù)都把時(shí)間浪費(fèi)在等待上。但是任何一家企業(yè)都想留住客戶(hù)栅表，提升滿(mǎn)意度笋鄙。如何做到平衡？

很多人基于一個(gè)簡(jiǎn)單的道理：既然已排對(duì)了怪瓶，就值得等下去萧落。一方面排隊(duì)時(shí)間越長(zhǎng)，就越有可能去考慮“要是不在這里等洗贰，我可以去做其他事情“找岖，沒(méi)能去做這些事情被視為”損失“，因?yàn)槊總€(gè)人都有避免失去的基本動(dòng)機(jī)敛滋，排到等待的人可能單純地因?yàn)楸苊馊魏慰赡軗p失而放棄等待许布。

但實(shí)際上原因是，排到的人往往做了一個(gè)主動(dòng)的承諾绎晃，激活了一致性原則蜜唾，導(dǎo)致隨著時(shí)間增加，他的動(dòng)機(jī)也就相應(yīng)增加箕昭。那怎么做一些小小的改變可以解決這一問(wèn)題呢灵妨？

比如在客服電話(huà)時(shí)，讓等待的顧客做一點(diǎn)別的事情落竹，讓他分心泌霍，就能顯著降低掛機(jī)率，比如讓用戶(hù)聽(tīng)一首他喜歡的歌曲應(yīng)該會(huì)好很多述召。

20 把潛力變成現(xiàn)實(shí)

你希望在面試中脫引而出朱转，是應(yīng)該強(qiáng)調(diào)你過(guò)去的成就和經(jīng)驗(yàn)，還是應(yīng)該放在你的潛力上呢积暖？

作者做過(guò)一個(gè)調(diào)查藤为，得到的結(jié)論是應(yīng)該把重點(diǎn)放在過(guò)往經(jīng)驗(yàn)和成就上。因?yàn)閷?shí)實(shí)在在的成績(jī)比未來(lái)的預(yù)期更重要夺刑，這個(gè)結(jié)論看起來(lái)似乎很合理缅疟。但在現(xiàn)實(shí)中，往往并不是這樣遍愿，比如許多體壇新星是憑借著未來(lái)的潛力談下合同的存淫。

根據(jù)說(shuō)服科學(xué)家的在《花錢(qián)帶來(lái)的辛福感》中的觀(guān)點(diǎn)，你應(yīng)該強(qiáng)調(diào)你的未來(lái)潛力沼填。因?yàn)樵跊Q策者來(lái)看桅咆，能出色完成某件事的潛質(zhì)往往比已經(jīng)在這件事情上取得過(guò)出色的業(yè)績(jī)更重要。簡(jiǎn)言之：潛力勝于現(xiàn)實(shí)坞笙。研究者認(rèn)為岩饼，為何潛質(zhì)更重要荚虚，是因?yàn)闈撡|(zhì)是不確定的，現(xiàn)實(shí)是已經(jīng)確定了的籍茧，而正是這種不確定性版述，能激起人們的興趣。

21 把會(huì)議開(kāi)的更高效

25年前硕糊，心理學(xué)加羅德和威廉出版了關(guān)于“決策小組中的溝通狀況“的研究成果院水，他們發(fā)現(xiàn)，人們?cè)陂_(kāi)會(huì)的時(shí)候简十，有相當(dāng)多時(shí)間浪費(fèi)在聽(tīng)別人講的那些人人都知道的事情上，也就是其實(shí)是多余的信息撬腾。

一個(gè)研究實(shí)驗(yàn)證明了這一點(diǎn)螟蝙，他們給一群醫(yī)生看兩個(gè)診療錄像，看的時(shí)候民傻，醫(yī)生分成了小組胰默，每個(gè)小組看到的錄像都有一點(diǎn)差別，另外部分得到了兩個(gè)患者的個(gè)人信息漓踢。結(jié)果就是所有的醫(yī)生都了解兩位患者的部分信息牵署，但沒(méi)有一位醫(yī)生了解全部信息⌒耄看完錄像后奴迅，醫(yī)生們需要跟另外一個(gè)小組討論病例，并得出一個(gè)診療方案挺据，但根據(jù)最終看取具，結(jié)果并不好。那么我們?cè)趺床拍鼙ＷC信息全部共享和高效溝通呢扁耐？

第一：請(qǐng)參加會(huì)議的所有人開(kāi)始前提交信息暇检。可以寫(xiě)下來(lái)交上去婉称。

第二：組織會(huì)議的人最后一個(gè)發(fā)言块仆。避免組織會(huì)議的人的意見(jiàn)影響大家，其實(shí)這是一個(gè)很容易犯的問(wèn)題王暗。

第三：做一個(gè)任務(wù)清單會(huì)更有用悔据。

第四：對(duì)座位的座次進(jìn)行排序，能影響人們的注意力重點(diǎn)瘫筐。例如圓桌會(huì)議能喚起人們的歸屬感蜜暑。長(zhǎng)方形的座次能激發(fā)人們對(duì)獨(dú)特性的追求。

22 服裝的影響力

多年來(lái)策肝，說(shuō)服科學(xué)家們一直在研究穿著與影響力的關(guān)系肛捍。社會(huì)心理學(xué)家倫納德就以研究“整潔的著裝的強(qiáng)大影響力“而著稱(chēng)隐绵。他們做了很多實(shí)驗(yàn)，比如讓不同著裝的人去要求路人撿垃圾拙毫，掏出硬幣幫忙付錢(qián)依许，或者找人幫忙支付停車(chē)費(fèi)等。都證明了著裝的影響力一般都要比預(yù)估值大兩倍缀蹄。人們往往低估了它的影響力峭跳。

最近一項(xiàng)實(shí)驗(yàn)發(fā)現(xiàn)，當(dāng)一位專(zhuān)業(yè)醫(yī)生帶著聽(tīng)診器講述健康知識(shí)時(shí)缺前，受試者更明顯能記住他的話(huà)蛀醉。另外一項(xiàng)實(shí)驗(yàn)是，一個(gè)穿著西服的男子闖紅燈衅码，跟著違規(guī)的人數(shù)要比他穿著休閑服高出350%拯刁。

衣著有一個(gè)極為簡(jiǎn)單的影響力原因：權(quán)威原理，當(dāng)人們感覺(jué)某人好像具有淵博的知識(shí)逝段、更值得信賴(lài)時(shí)垛玻，權(quán)威性原理就發(fā)揮了作用。

23 亮出專(zhuān)家身份

一般來(lái)說(shuō)奶躯，溝通者的目標(biāo)是構(gòu)建并發(fā)出一套信息帚桩，來(lái)改變受眾的態(tài)度、決定和行為嘹黔。當(dāng)然账嚎，核心問(wèn)題就是如何構(gòu)建這套信息。

一場(chǎng)溝通能讓受眾改變多少参淹，并不在于溝通內(nèi)容醉锄，而是在于受眾收到的溝通信息。那么浙值，應(yīng)該對(duì)溝通信息做哪些調(diào)整恳不，才能最大限度地增強(qiáng)它的說(shuō)服力呢？

除了溝通信息的邏輯性开呐、結(jié)構(gòu)化等因素外烟勋，還有一個(gè)重要的因素：自我對(duì)話(huà)，也就是人們?cè)诮邮芰艘粭l信息后筐付，心里產(chǎn)生的認(rèn)知反映卵惦。說(shuō)的更簡(jiǎn)單，就是某人在接受信息之后對(duì)自己說(shuō)了什么瓦戚。

也就是說(shuō)沮尿，受眾對(duì)某個(gè)議題的態(tài)度變化與他們能記起說(shuō)服內(nèi)容關(guān)系不大，與當(dāng)時(shí)他們做出的評(píng)價(jià)頗為相關(guān)。那么如何通過(guò)一點(diǎn)點(diǎn)改變能提供溝通效率呢畜疾？

你的溝通信息需要激發(fā)起聽(tīng)眾發(fā)出積極的內(nèi)心對(duì)話(huà)赴邻，但是更重要的一點(diǎn)是，如何避免消極的內(nèi)心對(duì)話(huà)啡捶？

溝通者在構(gòu)思信息時(shí)應(yīng)該兼顧姥敛，首先，由于人們經(jīng)诚故睿看到專(zhuān)家建議后就不再精選批判性思考彤敛，反駁力度也降低了，所以了赌，如果有專(zhuān)家意見(jiàn)墨榄，請(qǐng)?jiān)缭鐢[出來(lái)。另外揍拆，如果受眾與你的團(tuán)隊(duì)成員有交流渠概，那你一定要凸顯這些成員的專(zhuān)業(yè)性。這可以讓你們的溝通事半功倍嫂拴。

24 不確定的說(shuō)服力

在這個(gè)信息過(guò)載的環(huán)境中，我們都希望能找到快速做決策的方法贮喧，比如聽(tīng)專(zhuān)家的意見(jiàn)筒狠。而且我們身邊的各類(lèi)專(zhuān)家其實(shí)都不缺的∠渎伲可是當(dāng)專(zhuān)家滿(mǎn)大街都是的時(shí)候辩恼，我們應(yīng)該聽(tīng)說(shuō)的呢？

消費(fèi)研究專(zhuān)家認(rèn)為谓形，最令人信服的往往不是那些聽(tīng)上去最自信的專(zhuān)家灶伊，而是自己都不太確定的專(zhuān)家說(shuō)出來(lái)的建議和忠告。

他們做了一個(gè)實(shí)驗(yàn)寒跳，他們讓顧客看到一篇對(duì)一家新餐廳的好評(píng)文章聘萨，一般顧客被告知，這篇評(píng)論是一個(gè)著名的美食專(zhuān)家寫(xiě)的童太。而另外一半顧客得知米辐，這篇評(píng)論是一個(gè)籍籍無(wú)名的博主寫(xiě)的，此人絕大多數(shù)都在快餐店吃飯书释。結(jié)果顯示翘贮，顧客更容易受到美食專(zhuān)家的評(píng)論影響。但更進(jìn)一步爆惧，實(shí)驗(yàn)的變量除了評(píng)論者的專(zhuān)業(yè)評(píng)論外狸页，還包括語(yǔ)氣更加確定。比如“我在這家店吃過(guò)扯再，我十分確定芍耘，這家餃子可以打四星址遇。“齿穗，不太確定的語(yǔ)氣是：”因?yàn)槲抑辉谶@家吃過(guò)一頓傲隶，所以我不敢完全確定，但從目前體驗(yàn)看窃页，我會(huì)給這家店打四星跺株。“

結(jié)果表明脖卖，讀到“不確定“版本后的受試者對(duì)這家餐廳的態(tài)度明顯好很多乒省。研究人員解釋原因：當(dāng)專(zhuān)家多自己的看法不確定時(shí)，人們的注意力反而被吸引過(guò)去畦木，他會(huì)更引起人們的興趣袖扛。而且在同樣道理下，這種能夠吸引受眾的信息反而更具說(shuō)服力十籍。

25 中心位置的影響力

社會(huì)學(xué)家普瑞亞研究了智力競(jìng)賽節(jié)目《薄弱環(huán)節(jié)》后發(fā)現(xiàn)蛆封，站在半圓形舞臺(tái)最中間的兩名選手比其他選手更容易勝出。是否參賽者所站的位置也很重要呢勾栗？

研究人員發(fā)現(xiàn)惨篱，這個(gè)微妙卻十分重要的“位置問(wèn)題“不僅存在于電視節(jié)目中，更普遍存在于生活中围俘，比如面試中砸讳，會(huì)議中等。想想婚禮中界牡，是否都站在人群的中間簿寂，甚至奧運(yùn)領(lǐng)獎(jiǎng)臺(tái)，中間的位置就是金牌選手宿亡。相反常遂，很多情況下我們因?yàn)槲恢貌粚?duì)，會(huì)造成”注意力盲點(diǎn)“而被忽略她混。

研究人員做了一個(gè)實(shí)驗(yàn)烈钞，受試者需要在三種口味的口香糖中選出一個(gè)，雖然實(shí)驗(yàn)員會(huì)定期改變?nèi)N口香糖的擺放位置坤按，但是放在中間的那個(gè)總是最受歡迎毯欣。