羅輯思維獨(dú)家發(fā)售的《細(xì)節(jié)-如何輕松的影響他人》翻了翻發(fā)現(xiàn)觀點(diǎn)很有價(jià)值沉御，非常實(shí)用，可以直接應(yīng)用到設(shè)計(jì)昭灵、文案和生活的各個(gè)方面吠裆，但是全書(shū)觀點(diǎn)夾雜著案例，顯得有些冗長(zhǎng)烂完，我把主要內(nèi)容摘錄下來(lái)试疙，加入了一些自己的理解。除引言外全書(shū)共52個(gè)小節(jié)抠蚣，這是上半部分（01-27節(jié)）祝旷。

引言

《細(xì)節(jié)》這本書(shū)不斷強(qiáng)調(diào)一條非常簡(jiǎn)單的道理：當(dāng)你打算影響他人行為的時(shí)候，最微小的做法改變嘶窄，往往取得最顯著的成效怀跛。

書(shū)中所列52個(gè)例證不是憑借預(yù)感或猜測(cè)，而是來(lái)自于說(shuō)服科學(xué)（persuasion science）的大量研究成果柄冲。本書(shū)的作者之一羅伯特·西奧迪尼是30年前寫(xiě)出《影響力吻谋，你為什么會(huì)說(shuō)是》那本暢銷書(shū)的作者。近幾年神經(jīng)科學(xué)现横、認(rèn)知心理學(xué)漓拾、社會(huì)心理學(xué)和行為經(jīng)濟(jì)學(xué)等領(lǐng)域的研究成果都在幫助人們更加深入地理解以下問(wèn)題：為什么影響力和說(shuō)服力能夠見(jiàn)效，為什么受眾的行為會(huì)發(fā)生改變戒祠。

雖然新科技和唾手可得的信息帶給我們?cè)S多好處骇两，但是我們用來(lái)處理信息的認(rèn)知“硬件”幾百年來(lái)卻基本不曾變過(guò)：我們還是和數(shù)千年前的老祖宗差不了多少——讓人們做出決定的并不是信息本身，而是這些信息呈現(xiàn)的背景或情境姜盈。在傳達(dá)信息時(shí)低千，對(duì)措辭、時(shí)機(jī)贩据、背景或情境設(shè)定做一些小小的調(diào)整栋操，就能戲劇性的改變對(duì)方“認(rèn)同信息并依言行動(dòng)”的程度闸餐。

01 向“大眾”借力

英國(guó)稅務(wù)海關(guān)總署在繳稅通知函里加了一句話，讓清繳率從57%上升到86%為矾芙，比前一年增加了5.6億英鎊舍沙。這句話的內(nèi)容就是：把按時(shí)納稅的真實(shí)人數(shù)（一個(gè)相當(dāng)大的數(shù)字）寫(xiě)上去了。這是社會(huì)認(rèn)同原理（social proof）在其作用剔宪，也就是從眾心理拂铡，從眾心理來(lái)源于人們心中三條非常簡(jiǎn)單非常強(qiáng)大的動(dòng)機(jī)：盡可能高效的做出正確決定、獲得他人的認(rèn)同葱绒、用積極正面的角度看待自我感帅。稅函上一個(gè)小小的改動(dòng)，同時(shí)滿足了這三條全部動(dòng)機(jī)地淀。

應(yīng)用實(shí)例：比如一名業(yè)務(wù)拓展人員打算邀請(qǐng)客戶來(lái)參加新產(chǎn)品的說(shuō)明會(huì)失球，就可以用這種方法提高出席率：先邀請(qǐng)一批最有可能來(lái)參加的人，然后就可以誠(chéng)實(shí)的向下一批目標(biāo)客戶指出帮毁，“很多人已經(jīng)接受了邀請(qǐng)实苞，準(zhǔn)備出席了”。如果再增加一點(diǎn)烈疚，把數(shù)據(jù)說(shuō)的更具體一些黔牵，就會(huì)發(fā)揮更大的威力，比如說(shuō)他同一地區(qū)的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有80%已確定出席爷肝。

香飄飄奶茶廣告：一年賣(mài)出七億多杯猾浦，杯子連起來(lái)可繞地球兩圈，連續(xù)六年全國(guó)銷量領(lǐng)先灯抛。

阿芙精油的廣告：全網(wǎng)銷量第一,淘寶每銷售XX瓶精油就有XX瓶金赦，都是一樣的套路。

有一點(diǎn)很重要：你引導(dǎo)受眾去關(guān)注的行為对嚼，應(yīng)該是被普遍接受素邪，并且是你希望他們?nèi)プ龅摹Ｈ绻阆Ｍ藗內(nèi)プ龅氖轮戆耄热缋U稅兔朦，如約前來(lái)，按時(shí)完成作業(yè)等并不是大多數(shù)人采取的行為磨确，那么這個(gè)“強(qiáng)調(diào)大多數(shù)人都這樣做”的方法就不會(huì)那么見(jiàn)效沽甥，這個(gè)時(shí)候最可能被想到的就是虛構(gòu)一個(gè)“大多數(shù)”，作者強(qiáng)烈反對(duì)這種方法乏奥，它違反了倫理道德摆舟，萬(wàn)一被發(fā)現(xiàn)，你的信任將會(huì)被破壞。我們各個(gè)電商平臺(tái)的刷單恨诱，微信閱讀數(shù)據(jù)的造假媳瞪，其實(shí)就是用虛構(gòu)的“大多數(shù)”來(lái)誤導(dǎo)大家，激活我們的從眾心理照宝。

不虛構(gòu)數(shù)字蛇受，我們可以有兩個(gè)變通的方法：

第一個(gè)是強(qiáng)調(diào)你鼓勵(lì)的行為在某個(gè)特定情境下被大多數(shù)人認(rèn)同。比如“九成的員工都說(shuō)厕鹃，他們很希望學(xué)到一些關(guān)于健康生活的知識(shí)”兢仰。

第二個(gè)是公布絕對(duì)數(shù)字（暗示著有許多人都在這樣做或這樣想）也會(huì)很有效，并指出參與人數(shù)日漸增多剂碴。比如昨天有56人參與的一個(gè)捐款活動(dòng)把将，今天已經(jīng)有320人參加。

02“小眾”的反作用力

把你要說(shuō)的信息跟受眾群體的社會(huì)身份緊緊的關(guān)聯(lián)起來(lái)忆矛。
讓人感受到相似性的社會(huì)認(rèn)同信息不只是地點(diǎn)察蹲，人名也可以達(dá)到同樣的效果。在2012年美國(guó)總統(tǒng)大選中催训，奧巴馬的精選團(tuán)隊(duì)就使用了一個(gè)著名的電子郵件拉票方法：邀請(qǐng)注冊(cè)選民來(lái)查詢有多少與他們同名的人已經(jīng)投了票递览。

人們總是很愿意與自己所屬的或想要進(jìn)入的群體保持一致，同樣瞳腌，他們也很希望跟那種不愿與之扯上關(guān)系的群體區(qū)別開(kāi)，避免與那些人做出一樣的行為镜雨。

當(dāng)一個(gè)需要衡量的行為被公之于眾的時(shí)候嫂侍，與群體劃清界限的動(dòng)機(jī)最強(qiáng)。企業(yè)在開(kāi)發(fā)新客戶群體時(shí)荚坞，一定要避免：當(dāng)新客戶群使用了這項(xiàng)產(chǎn)品之后挑宠，現(xiàn)有客戶群體未來(lái)把自己跟這些新客戶群體區(qū)分開(kāi)，就不在繼續(xù)使用它了颓影。更廣泛地說(shuō)各淀，如果不鼓勵(lì)他人做出某種行為（比如亂扔垃圾，隨地吐痰诡挂，插隊(duì)等）碎浇，就應(yīng)該把這些行為跟受眾們不想要的身份聯(lián)系起來(lái)。

03 非常態(tài)VS常態(tài)

從02節(jié)我們知道璃俗，向受眾指出奴璃，與他相似的一群人已經(jīng)在按照你的想法行事了，如果這群人與你的受眾擁有同一種社會(huì)身份城豁，同屬一個(gè)族群苟穆，你的信息會(huì)更有說(shuō)服力。還有一個(gè)微小的，卻能大幅提升說(shuō)服效果的改變：在遣詞造句的時(shí)候雳旅，透漏出你所倡導(dǎo)的那個(gè)行為有多么尋掣ィ或多么不尋常。

當(dāng)有人引導(dǎo)他們?nèi)ニ伎寄硞€(gè)行為對(duì)自己的身份造成什么影響的時(shí)候攒盈，一般來(lái)說(shuō)抵拘，他們會(huì)更加在意違背社會(huì)規(guī)范的代價(jià)和好處。如果你想影響他人的行為沦童，就從違背他心目中的社會(huì)規(guī)范的角度去遣詞造句仑濒，這樣做的收效比順應(yīng)的角度更見(jiàn)效。比如偷遗，如果你的朋友認(rèn)為打噴嚏不捂嘴是正常的墩瞳，你要強(qiáng)調(diào)的就是捂嘴的人（違背他心目中的這條規(guī)范）有哪些正面特質(zhì)，如“那些打噴嚏時(shí)捂嘴的人都很負(fù)責(zé)任氏豌『碜茫”

所以，要先考慮一下受眾對(duì)相關(guān)規(guī)范的認(rèn)知狀況泵喘，然后再把某種特質(zhì)與違反該規(guī)范的人關(guān)聯(lián)起來(lái)泪电。正確做法是：告訴人們關(guān)于某個(gè)行為的社會(huì)規(guī)范是什么，然后描述那些違背這個(gè)規(guī)范的人具備什么特質(zhì)纪铺。

示例：如果一位經(jīng)理希望下屬能養(yǎng)成守時(shí)的好習(xí)慣相速，那么他就應(yīng)該先調(diào)查一下大家對(duì)“開(kāi)會(huì)遲到的現(xiàn)象是否普遍”的印象。如果大家的印象是這個(gè)行為經(jīng)常發(fā)生鲜锚，那么他在傳達(dá)信息的時(shí)候突诬，就應(yīng)該強(qiáng)調(diào)“能夠按時(shí)開(kāi)會(huì)的員工具備那些積極正面的特質(zhì)”；如果大家都認(rèn)為開(kāi)會(huì)這事兒其實(shí)并不常有芜繁，那么他的溝通重點(diǎn)應(yīng)該是“遲到的人有那些負(fù)面特征”旺隙。

04 強(qiáng)大的環(huán)境暗示

“破窗理論”表明：即便是一個(gè)象征雜亂的微小訊號(hào)，都有可能為范圍更廣的負(fù)面行為推波助瀾骏令，原因就是它傳達(dá)出的社會(huì)規(guī)范意味蔬捷。當(dāng)人們看到其他人違反了某條社會(huì)規(guī)范之后，他們不但有可能親自去違反一下榔袋，而且還更有可能去違反另外一條相關(guān)的社會(huì)規(guī)范周拐。例如，一個(gè)遛狗的人允許她的狗在公園里便溺（niao）凰兑，或許并不是因?yàn)樗吹搅硪粋€(gè)遛狗的人這么做速妖，而是因?yàn)樗吹搅斯珗@其他的混亂跡象，比如有人隨地扔垃圾或煙頭聪黎。

改變?nèi)藗兯幍沫h(huán)境往往比改變他們的想法容易得多罕容，效果也要好的多备恤。最強(qiáng)有力的背景環(huán)境是：要讓人們看到其他人都在遵守規(guī)范。有一個(gè)實(shí)驗(yàn)數(shù)據(jù)：在正常的情況下锦秒，38%的路人會(huì)把手上的廣告宣傳單隨手仍在街上露泊。但是如果路人看到有人把別人扔掉的宣傳單撿了起來(lái)，扔垃圾的人數(shù)比率就降到了4%旅择。由此來(lái)看惭笑，新聞媒體報(bào)道一些懸崖邊上撿垃圾的清潔工，對(duì)于減少垃圾污染應(yīng)該是非常有幫助的生真。市場(chǎng)上小偷的多少沉噩，與市場(chǎng)環(huán)境的整潔與否也是存在很大的關(guān)聯(lián)。

05 改個(gè)名字柱蟀，改變一切

我們非常重視自己的名字川蒙。想想這樣的場(chǎng)景：在某個(gè)大會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，商務(wù)會(huì)議或派對(duì)上长已，你跟一個(gè)同事或朋友聊的非常投機(jī)畜眨，你正全神貫注的跟對(duì)方說(shuō)話，以至于絲毫沒(méi)有留意身邊其他的事情术瓮】的簦可是，你突然聽(tīng)到房間那頭有人提到了你的名字胞四，你的注意力馬上就轉(zhuǎn)移了恬汁。這好像你頭上豎著一個(gè)隱形的雷達(dá)，在不停的掃描周邊的環(huán)境辜伟，只要有人一提你的名字氓侧，即可就會(huì)做出反應(yīng)。

這個(gè)規(guī)律如何幫你成功的影響他人呢游昼？

任何說(shuō)服策略中都有一個(gè)不可或缺的部分，那就是吸引對(duì)方的注意力尝蠕，清楚而多次的提到對(duì)方的名字是個(gè)很有道理的做法烘豌，或者最起碼，要讓你的請(qǐng)求或傳達(dá)的信息跟受眾的名字發(fā)生關(guān)聯(lián)看彼。

我自己就有這樣的經(jīng)歷廊佩，節(jié)假日要給老客戶發(fā)送優(yōu)惠信息，在微信或QQ添加好友時(shí)靖榕，申請(qǐng)的時(shí)候如果寫(xiě)上對(duì)方的名字标锄，通過(guò)率將會(huì)大幅增加。收到的營(yíng)銷短信或者廣告郵件茁计，如果在標(biāo)題提到了我們的名字，也會(huì)忍不住要打開(kāi)看一看是偷。

本節(jié)最后給出建議：新產(chǎn)品新項(xiàng)目命名時(shí)可考慮拴事，從參與這個(gè)項(xiàng)目的員工名單中選擇一個(gè)出現(xiàn)率最高的名字，或許更能喚起員工們的激情和共鳴鬼譬。生活中我們也會(huì)發(fā)現(xiàn)一些很有意思的事情，有些人的名字竟然和他做的工作非常相符逊脯，比如名字中含有文优质、軒的可能就是一個(gè)文字工作者，名字中含有林军洼，田的做的工作是農(nóng)業(yè)相關(guān)的巩螃。

06 如何化敵為友

一個(gè)大家都可以猜到的試驗(yàn)結(jié)果：曼聯(lián)隊(duì)的球迷最愿意幫助穿曼聯(lián)球服的路人，穿普通白襯衫的居中匕争，最不愿意幫助穿曼聯(lián)死對(duì)頭利物浦球衣的路人避乏，這說(shuō)明人們最愿意幫助自己的“同類”。

當(dāng)要鼓勵(lì)大家聯(lián)手合作的時(shí)候汗捡，應(yīng)該把重點(diǎn)放在他們的共同身份上淑际。如果管理者和領(lǐng)導(dǎo)者想要提倡團(tuán)隊(duì)內(nèi)部形成合作和支持的氛圍，應(yīng)該多花點(diǎn)時(shí)間關(guān)注成員們的共同點(diǎn)扇住，把重點(diǎn)放在聯(lián)結(jié)因素上春缕，而不是分離因素上。

要讓新成員盡快融入團(tuán)隊(duì)艘蹋，應(yīng)讓團(tuán)隊(duì)關(guān)注那些與新同事共有的锄贼，卻在其他群體中極為少見(jiàn)的相似之處。尋找這種不同尋常之處的方法之一女阀，就是在開(kāi)展一切正式工作之前宅荤，先鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員們填寫(xiě)一份有助于相互了解的表格，清單列的越長(zhǎng)浸策，團(tuán)隊(duì)成員就越有可能發(fā)現(xiàn)他們之間非比尋常的共同點(diǎn)冯键。比如他們可能會(huì)因?yàn)楣餐x過(guò)一本小眾書(shū)籍或認(rèn)識(shí)同一專業(yè)人士而相互認(rèn)同，這能幫助團(tuán)隊(duì)在合作共事方面邁出很大一步庸汗。

07 預(yù)測(cè)他人的喜好惫确、渴望與需求

預(yù)測(cè)他人的喜好，渴望和需求是整個(gè)影響策略的重要組成部分蚯舱，這種事做起來(lái)相當(dāng)難改化，尤其是在一段關(guān)系剛剛形成的時(shí)候。我們本能的以為枉昏，與他人建立起長(zhǎng)期關(guān)系并定期溝通陈肛，就能算準(zhǔn)他們的喜好和需求。但有證據(jù)顯示兄裂，我們認(rèn)識(shí)某人的時(shí)間越長(zhǎng)句旱，就越不大可能猜準(zhǔn)他們的喜好阳藻。

這種現(xiàn)象有一個(gè)解釋是：我們與他人之間絕大多數(shù)的了解與信息交換都發(fā)生在交往的初期。還有一個(gè)可能的原因是：因?yàn)橄嗵帟r(shí)間長(zhǎng)了前翎，雙方都認(rèn)為關(guān)系相當(dāng)密切稚配。自以為非常了解對(duì)方，就不大注意對(duì)方態(tài)度和喜歡上的變化港华，如果這樣變化是逐漸發(fā)生的道川，或是比較細(xì)微，那就更注意不到了立宜。

還有證據(jù)表明冒萄，在某些情況下，認(rèn)識(shí)了很久的人也許會(huì)彼此說(shuō)一些善意的謊言橙数，或者避免坦誠(chéng)直率的交談尊流。

有些結(jié)婚十多年的老夫老妻，其中男方出軌灯帮，女方卻全然不知崖技，被他人告知實(shí)情后都不相信對(duì)方能做出這樣的事。出軌這件事肯定不是短時(shí)間內(nèi)發(fā)生的钟哥，男方早就已經(jīng)變了迎献，而女方的認(rèn)識(shí)卻還停留在原來(lái)的基礎(chǔ)之上。

我們可以采取一些手段腻贰，確保雙方能夠一直坦誠(chéng)溝通吁恍，交流彼此的好惡。

在有長(zhǎng)期合作客戶參與的會(huì)議中播演，偶爾邀請(qǐng)一個(gè)對(duì)客戶沒(méi)那么了解的同事參與會(huì)議冀瓦，有可能會(huì)發(fā)掘出一些巨大的新機(jī)會(huì)，因?yàn)檫@位同事可能會(huì)問(wèn)一些嶄新的問(wèn)題写烤，而出于信譽(yù)度的考慮翼闽，經(jīng)驗(yàn)豐富的經(jīng)理人或管理者可能不方便提出這類問(wèn)題。因?yàn)樵趯?duì)方看來(lái)洲炊，他們應(yīng)該知道答案感局。同樣，在以顧客為中心的組織中选浑，培訓(xùn)部門(mén)在安排員工學(xué)習(xí)時(shí)蓝厌，不僅應(yīng)讓他們跟著業(yè)績(jī)最優(yōu)秀的那批同事玄叠，也應(yīng)該安排他們跟著那些在組織中工作時(shí)間最長(zhǎng)的員工古徒，這樣有兩個(gè)好處，新人能夠在與客戶打交道的過(guò)程中學(xué)到寶貴的經(jīng)驗(yàn)读恃，老員工們也能從多年的客戶那兒得得到一些有價(jià)值的東西隧膘。

08 主動(dòng)承諾的力量

社會(huì)影響的基本原理之一就是承諾和一致性之間的關(guān)系代态。這個(gè)道理說(shuō)的是，我們絕大多數(shù)人都有跟自己許下的承諾保持一致的強(qiáng)烈愿望疹吃，如果這個(gè)承諾是我們主動(dòng)做出的蹦疑，需要我們花力氣參與而且被公之于眾的，那就更是如此萨驶。

有這樣一個(gè)試驗(yàn)：研究者曾扮成海灘游客歉摧，把一條浴巾和一臺(tái)收音機(jī)放在某個(gè)正在曬太陽(yáng)的人身旁，然后下海去游泳腔呜。一種情況下叁温，研究者會(huì)請(qǐng)那位曬太陽(yáng)的人（其實(shí)是受試對(duì)象）幫忙照看一下收音機(jī)。絕大多數(shù)都同意了核畴，并且很友善的做出了口頭承諾“沒(méi)問(wèn)題”膝但。第二種情況下研究者沒(méi)有請(qǐng)曬太陽(yáng)的人照看物品就徑直游泳去了。真正的試驗(yàn)開(kāi)始了谤草，另一個(gè)研究人員假扮成順手牽羊的小偷跟束，跑過(guò)來(lái)一把抓起收音機(jī)就跑，獲得對(duì)方承諾的小小舉動(dòng)對(duì)結(jié)果造成了很大的影響丑孩。那些沒(méi)有作出口頭承諾幫忙照看收音機(jī)的人冀宴，20個(gè)人只有4個(gè)過(guò)來(lái)阻止，而作出口頭承諾的20個(gè)人有19個(gè)人都采取了行動(dòng)嚎杨。為什么會(huì)有這么大的差異呢花鹅？因?yàn)樗麄円呀?jīng)答應(yīng)要遵守承諾，起身追小偷的行動(dòng)完全符合剛才那個(gè)承諾枫浙。

這個(gè)道理用在工作生活中的具體示例就是：在團(tuán)隊(duì)會(huì)議結(jié)束時(shí)刨肃，經(jīng)理讓每個(gè)人把要做的工作復(fù)述一遍，那么切實(shí)執(zhí)行就更有望實(shí)現(xiàn)箩帚。線上直播課程真友，事先讓參與者提交一個(gè)問(wèn)題就如同許下一個(gè)小小的承諾，很可能會(huì)提高用戶前來(lái)參與的可能性紧帕。讓每一個(gè)人都提問(wèn)題是不現(xiàn)實(shí)的盔然，我們可以把所有的相關(guān)問(wèn)題記錄下來(lái)，然后郵件或IM發(fā)給參與人員是嗜，征求對(duì)方的意見(jiàn)愈案，如果對(duì)方?jīng)]有要補(bǔ)充的就請(qǐng)回復(fù)一個(gè)簡(jiǎn)單的“好的”作為確認(rèn)。

09 承諾要行動(dòng)鹅搪，要公開(kāi)

任何一個(gè)想勸說(shuō)他人做出多重并互相關(guān)聯(lián)的行為改變的人站绪，可以通過(guò)一個(gè)簡(jiǎn)單的兩步法把成果最大化：第一步，確保最初的承諾是具體明確的丽柿。第二步恢准，確保在實(shí)踐承諾的環(huán)境中魂挂，放置一個(gè)“提示”。

如果想讓人們把承諾切實(shí)付諸行動(dòng)馁筐，還需要作出承諾的那個(gè)人主動(dòng)負(fù)起責(zé)任來(lái)涂召，如果承諾是被迫做出的，結(jié)果往往會(huì)適得其反敏沉，比不做承諾的效果都要差果正。

在兌現(xiàn)承諾這件事上，還有兩點(diǎn)也很關(guān)鍵：一是這個(gè)承諾是否以行動(dòng)為導(dǎo)向盟迟，如果無(wú)法落實(shí)到具體行動(dòng)舱卡，承諾者也就不明白怎么兌現(xiàn)它；二是該組織或個(gè)人做承諾時(shí)的公開(kāi)程度如何队萤，越多人知道轮锥，對(duì)承諾人造成的社會(huì)壓力越大，他就會(huì)盡可能兌現(xiàn)承諾要尔。

10 “心安理得”效應(yīng)

心安理得效應(yīng)的解釋：采取了一個(gè)積極的行為之后舍杜，人就會(huì)心安理得的松懈下來(lái)，不再去做另一個(gè)積極行為赵辕。比如你午餐時(shí)選擇了健康沙拉既绩，或許就會(huì)理直氣壯的要個(gè)甜點(diǎn)，最起碼还惠，吃完飯回辦公室時(shí)你就會(huì)坐電梯上樓饲握，而不會(huì)爬樓梯了。

我們可以采取一些額外的小步驟來(lái)抵消任何潛在的“心安理得效應(yīng)”蚕键，第一步就是做一個(gè)提醒救欧，比如健康沙拉雖然有好處，但是甜點(diǎn)的熱量遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了今天所需熱量的好幾倍锣光。另一個(gè)做法就是運(yùn)用承諾一致原理笆怠，將你的計(jì)劃公開(kāi)出來(lái)，讓大家監(jiān)督誊爹。

行為改變的第一要義是“創(chuàng)造條件蹬刷，讓改變做起來(lái)容易一點(diǎn)兒”。但是高手總會(huì)把潛在的“心安理得效應(yīng)”考慮進(jìn)去频丘，并采取一些簡(jiǎn)單的小步驟來(lái)抵消他的作用办成。

11 如何為員工鼓勁兒加油

我們最常用的獎(jiǎng)勵(lì)是獎(jiǎng)金，利潤(rùn)共享或者提供大家想要的獎(jiǎng)品搂漠，比如iPhone迂卢，周末休假等。這些獎(jiǎng)勵(lì)成本昂貴，而且金錢(qián)激勵(lì)容易變成一個(gè)參考點(diǎn)冷守，人們?cè)趯?lái)拿他做參照。某位員工在這次拿到了獎(jiǎng)金惊科，那他會(huì)期望下次也能得到拍摇，萬(wàn)一得不到了，他的干勁就會(huì)減弱馆截。

有時(shí)候員工沒(méi)能把最大的潛力發(fā)揮出來(lái)充活，往往是因?yàn)樯倭艘粋€(gè)基本因素：他們忘記了這份工作的意義和重要性。如果有人能提醒員工蜡娶，他們的工作是多么重要混卵，他們可能會(huì)更有干勁兒，進(jìn)而變得更有生產(chǎn)力窖张。

具體的方法就是：企業(yè)定期收集客戶反饋的對(duì)他們的幫助和感言幕随，并把這些故事在公告板上張貼出來(lái)，或者干脆將這些故事分發(fā)給員工宿接。效果更好的做法是赘淮，請(qǐng)團(tuán)隊(duì)成員挑選出自己最喜歡的故事，并當(dāng)著同事們大聲讀出來(lái)睦霎，聰明的管理者還把客戶請(qǐng)過(guò)來(lái)現(xiàn)身說(shuō)法梢卸，讓員工們親耳聽(tīng)到客戶的聲音。

一定要對(duì)員工優(yōu)異的表現(xiàn)即時(shí)的進(jìn)行贊賞和鼓勵(lì)副女，千萬(wàn)不要讓員工覺(jué)得“在這個(gè)地方做出漂亮活兒蛤高，就好比穿著黑邊西裝時(shí)尿濕了褲子，自己覺(jué)得熱乎乎的碑幅，別人卻一點(diǎn)兒不知道”戴陡。

12 如何避開(kāi)決策陷阱

不少好勝心很強(qiáng)的談判者都容易掉進(jìn)“逐步升級(jí)的承諾陷阱”，這種現(xiàn)象不局限于個(gè)人行為沟涨。最常見(jiàn)的的減弱它的影響的辦法是“讓一個(gè)人做出談判決策猜欺，另一個(gè)人去負(fù)責(zé)執(zhí)行談判”。雖然把決策者和談判者分開(kāi)的辦法確實(shí)切斷了看得見(jiàn)的實(shí)體聯(lián)系拷窜，可看不見(jiàn)的心理聯(lián)系仍然存在开皿。所以在做談判和做決定的時(shí)候，一定要意識(shí)到這些能夠左右行為或決策的篮昧，雖小卻威力強(qiáng)大的影響因素赋荆。你要做某個(gè)決定時(shí)，可以咨詢一個(gè)與此事沒(méi)有利益關(guān)系的人懊昨，他跟你之間的聯(lián)系越少窄潭，他或她的客觀程度就會(huì)越高。

13 巧用“執(zhí)行意向”

執(zhí)行意向就是別人答應(yīng)了做某件事酵颁，應(yīng)該再讓讓他們做一個(gè)具體的計(jì)劃嫉你，說(shuō)說(shuō)他們打算在何時(shí)月帝，何地、準(zhǔn)備如何執(zhí)行這件事幽污，行為科學(xué)家把這個(gè)計(jì)劃叫做執(zhí)行意向嚷辅。

這意味著聽(tīng)到對(duì)方“好的”二字，往往只意味著說(shuō)服的開(kāi)始距误，而不是結(jié)束簸搞。為了讓人們盡可能說(shuō)到做到，多問(wèn)幾個(gè)具體的問(wèn)題——他們打算如何履行承諾准潭，是十分必要的趁俊，就算是私下的未公開(kāi)的承諾也是非常有效的。

測(cè)試人員在2008年美國(guó)大選中用了三套動(dòng)員信刑然，第一套是“標(biāo)準(zhǔn)版”寺擂，提醒人們大選即將來(lái)臨，而且投票是一項(xiàng)重要的責(zé)任泼掠，鼓勵(lì)人們前去投票沽讹；第二套是“自我預(yù)測(cè)版”，內(nèi)容與標(biāo)準(zhǔn)版一樣武鲁，只是多了一個(gè)簡(jiǎn)單問(wèn)題爽雄，問(wèn)人們?cè)覆辉敢馔镀保坏谌住巴镀庇?jì)劃版”與“自我預(yù)測(cè)版”的內(nèi)容一模一樣沐鼠，只不過(guò)添加了三個(gè)問(wèn)題挚瘟，讓愿意投票的人做個(gè)計(jì)劃。最后結(jié)果清楚的顯示出饲梭，效果最后的就是“投票計(jì)劃版”乘盖。

14.推遲一點(diǎn)兒會(huì)更好

人們往往知道應(yīng)該改變自己的行為，只是不想“現(xiàn)在”就做憔涉。在人們的心目中订框，不遠(yuǎn)的將來(lái)和遙遠(yuǎn)的未來(lái)感覺(jué)是不一樣的。想到眼前不遠(yuǎn)的事兜叨，就會(huì)想得十分具體穿扳，想到那些很久以后才會(huì)發(fā)生的事，人們更容易想的抽象国旷。

當(dāng)你想要說(shuō)服他人接受某個(gè)改變的時(shí)候矛物，可以利用“未來(lái)綁定法”，不要讓他立即改變跪但，而是把改變放到未來(lái)的某個(gè)時(shí)段履羞。當(dāng)然，前提是這個(gè)改變對(duì)他們有好處，而且符合他們的價(jià)值觀忆首。

商業(yè)活動(dòng)中爱榔，先試用三個(gè)月，三個(gè)月后再付款糙及，就是利用了人們對(duì)立即交錢(qián)的恐懼详幽，將付款延后，可以提高成交率丁鹉。

15.為了將來(lái)的自己

如果能觸動(dòng)人們對(duì)“將來(lái)的自己”道德責(zé)任感，就可以說(shuō)服他們?nèi)プ鲆恍╅L(zhǎng)遠(yuǎn)上對(duì)他們有益的事情悴能。有可以給他們看一張未來(lái)的照片揣钦，讓他們看看自己將來(lái)會(huì)長(zhǎng)成什么樣的，或許可以讓人們更加意識(shí)到“為了將來(lái)的自己好”的重要性漠酿。我記得《爸爸去哪兒》搞過(guò)一次冯凹，把爸爸媽媽都化妝成老人讓寶貝來(lái)認(rèn)，當(dāng)時(shí)王寶強(qiáng)和馬蓉也參加了炒嘲，哭的稀里嘩啦宇姚。

如果不大可能展示將來(lái)的照片，可以提醒大家盡管生活中的某些方面會(huì)隨著時(shí)間改變夫凸，但每個(gè)人的核心身份浑劳，他們最真實(shí)的自我是始終不變的。

當(dāng)你想要借助內(nèi)疚心理或某些復(fù)雜的激勵(lì)手段來(lái)讓人們改掉某些行為時(shí)（比如暴飲暴食或過(guò)度消費(fèi)）夭拌，簡(jiǎn)單提醒人們與將來(lái)自我的聯(lián)系魔熏，就能夠幫助他們抵制誘惑，做出對(duì)長(zhǎng)遠(yuǎn)更有益的選擇鸽扁。

16.目標(biāo)設(shè)的好蒜绽，干勁會(huì)更足

營(yíng)銷學(xué)教授認(rèn)為：比起單一的具體數(shù)字，把目標(biāo)改成一個(gè)上下浮動(dòng)的數(shù)字范圍桶现，會(huì)更加有助于人們鼓起干勁兒躲雅，重新投入。

讓人們實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的重要因素有兩個(gè)：挑戰(zhàn)性與可實(shí)現(xiàn)性骡和。目標(biāo)應(yīng)當(dāng)讓人感到有充分的挑戰(zhàn)性相赁，因?yàn)檫@會(huì)讓人產(chǎn)生成就感，但前提是他有實(shí)現(xiàn)的可能慰于。面對(duì)單一數(shù)字型的目標(biāo)噪生，人們不得不挑選一個(gè)相對(duì)容易達(dá)成的，相對(duì)有挑戰(zhàn)性的數(shù)字东囚，或者是兩者之間的折中跺嗽，而浮動(dòng)范圍型的目標(biāo)把這兩個(gè)因素都包含在內(nèi)。簡(jiǎn)單的說(shuō)，浮動(dòng)范圍型目標(biāo)之所以能夠促使人們重拾目標(biāo)，是因?yàn)樗茏屓税芽蓪?shí)現(xiàn)性和挑戰(zhàn)性兩方面的成就感都占全了。

舉例來(lái)說(shuō)，如果你想背英語(yǔ)單詞，制定每天10個(gè)的目標(biāo)就是一個(gè)具體的數(shù)字，制定每天9-11個(gè)單詞就是一個(gè)浮動(dòng)的目標(biāo)，這個(gè)目標(biāo)或許更容易完成可帽。因?yàn)樵谶@個(gè)目標(biāo)下，你背了9個(gè)單詞就已經(jīng)達(dá)到目標(biāo)，記10個(gè)單詞就是超額完成，也會(huì)更有成就感。

17.損失規(guī)避原則

在互聯(lián)網(wǎng)上下載并安裝過(guò)免費(fèi)軟件的人可能都有過(guò)這樣的經(jīng)歷雷激，本來(lái)只裝一個(gè)軟件，結(jié)果噼里啪啦來(lái)個(gè)全家桶格嗅，桌面上也多了好幾個(gè)陌生的圖標(biāo)。這些軟件都是設(shè)置成了默認(rèn)安裝，我們安裝的時(shí)候仔細(xì)一點(diǎn)將默認(rèn)安裝的選項(xiàng)取消就可以了。

默認(rèn)選項(xiàng)符合我們的慣性，而不是與之抵觸拗踢，所以它在影響人們的決策和行為方面是一個(gè)非常好用的工具券膀。但它的缺點(diǎn)之一就是被動(dòng)的雀监，而不是我們主動(dòng)的選擇岭妖。當(dāng)我們要說(shuō)服他人遵守承諾時(shí)临庇，被動(dòng)的選擇可能會(huì)引發(fā)問(wèn)題。另一個(gè)缺點(diǎn)就是昵慌，默認(rèn)選項(xiàng)最適合單一最佳的情況假夺，如果想讓別人在做決定前多衡量幾個(gè)選擇，或者是根據(jù)他們自身需求量身定做選項(xiàng)斋攀，默認(rèn)選項(xiàng)的方法就不適用了已卷。

我們可以通過(guò)一個(gè)兩步走的方法，就能夠增強(qiáng)默認(rèn)策略的效果：第一步是對(duì)默認(rèn)做個(gè)小調(diào)整淳蔼，人們面對(duì)的不再是“要么接受侧蘸，要么放棄”，而是在兩個(gè)選項(xiàng)中真正挑選出一個(gè)鹉梨。

研究人員凱勒和同事們把一組教職員工分成兩個(gè)小組讳癌，兩組人都得到了一個(gè)打流感疫苗的機(jī)會(huì)，這不僅能保護(hù)他們的健康存皂，還能替他們節(jié)省每個(gè)月的健康保險(xiǎn)費(fèi)用晌坤。第一組面對(duì)的要求很簡(jiǎn)單：如果今年秋天你想打流感疫苗，就在此處打勾艰垂，不想打就不用選泡仗。第二組面對(duì)的不是一個(gè)替他們做好了的默認(rèn)選擇，而是一個(gè)主動(dòng)二選一的機(jī)會(huì)：今年秋天我要打流感疫苗猜憎，或者今年秋天我不打流感疫苗娩怎。結(jié)果顯示，第二組主動(dòng)選擇組中62%的人愿意打疫苗胰柑，第一組只有42%截亦。我們更進(jìn)一步爬泥，運(yùn)用損失規(guī)避原則（人們有避免失去的強(qiáng)烈傾向）把上面這個(gè)實(shí)驗(yàn)升級(jí)一下。讓教職員工從下面兩個(gè)選項(xiàng)中挑選一個(gè)：今年秋天我會(huì)打流感疫苗崩瓤，因?yàn)槲蚁虢档偷昧鞲械娘L(fēng)險(xiǎn)袍啡，并且節(jié)省50美元；或者今年秋天我不打流感疫苗却桶，即便這意味著我得流感的風(fēng)險(xiǎn)可能會(huì)提高境输，并且無(wú)法節(jié)省50美元。把主動(dòng)選擇和具體的損失結(jié)合起來(lái)颖系，這個(gè)小小的改變?cè)斐闪藰O大的差異嗅剖，結(jié)果是75%的人要求打疫苗。

如果軟件開(kāi)發(fā)商希望用戶放棄功能受限的免費(fèi)版本嘁扼，轉(zhuǎn)而購(gòu)買(mǎi)功能齊全的收費(fèi)版本信粮，那么他們就應(yīng)該把彈出窗口上標(biāo)準(zhǔn)的默認(rèn)方式改掉，讓用戶在兩個(gè)選項(xiàng)中主動(dòng)作出選擇趁啸。同時(shí)要記得把這個(gè)方式再升級(jí)一下强缘，向用戶指出，如果他們繼續(xù)使用免費(fèi)版本就會(huì)失去什么不傅，例如更迅速的下載速度和更多的存儲(chǔ)空間旅掂。

無(wú)論什么目的，我們都可以采用兩步法蛤签，它的關(guān)鍵是首先邁出一小步辞友，構(gòu)思兩個(gè)選擇栅哀，讓受眾從中主動(dòng)挑一個(gè)震肮，然后多往前邁一小步，把你想讓他們選的那個(gè)選項(xiàng)包裝一下留拾，向他們指出戳晌，如果不這么做的話就會(huì)損失什么。

18.如何克服拖延癥

一般來(lái)說(shuō)痴柔，人們拖著不想做的沦偎，往往都是些比較無(wú)趣的事情，可我們經(jīng)常也會(huì)把有趣的喜歡做的事情拖到明天咳蔚。

人們或許更喜歡有效期較長(zhǎng)的禮品卡豪嚎，因?yàn)闀r(shí)間更寬松。然而在實(shí)際生活中谈火，這一點(diǎn)反而會(huì)讓使用禮品卡的人更少侈询。 所以如果你希望說(shuō)服客戶采納你的提議，你馬上就可以對(duì)常規(guī)的做法做一個(gè)小小的修改糯耍，不要把時(shí)間期限放的太長(zhǎng)扔字，應(yīng)該把期限大大縮短囊嘉。例如一家軟件公司想鼓勵(lì)更多的用戶注冊(cè)他們的產(chǎn)品，如果把彈出窗口的內(nèi)容從標(biāo)準(zhǔn)版的革为，“現(xiàn)在注冊(cè)”扭粱，“明天提醒我”，“下周再次提醒我改成”震檩，“現(xiàn)在注冊(cè)”琢蛤，“明天提醒我”，“三天內(nèi)再次提醒我”（最后的注冊(cè)日）抛虏，注冊(cè)率可能就會(huì)提升虐块。同樣，網(wǎng)上購(gòu)物優(yōu)惠券也不要發(fā)太長(zhǎng)有效期的嘉蕾，1天有效贺奠，2天有效，最長(zhǎng)3天错忱。

19.如何留住顧客跟定你

在排隊(duì)等待的過(guò)程中儡率，我們經(jīng)常會(huì)發(fā)現(xiàn)有的人排到了一半就走了，為什么他們花了時(shí)間排隊(duì)而沒(méi)有堅(jiān)持到最后呢以清？

通過(guò)說(shuō)服科學(xué)來(lái)審視這件事情儿普，我到底該走還是該留的問(wèn)題包含兩個(gè)相對(duì)獨(dú)立的人類動(dòng)機(jī)，一方面人的排隊(duì)等待的時(shí)間越長(zhǎng)就越有越有可能去琢磨掷倔，要是不在這等我就可以去做其他事情眉孩，沒(méi)能去做那些事情會(huì)被視作損失，因?yàn)槿巳硕加斜苊鈸p失的基本動(dòng)機(jī)勒葱，排隊(duì)等候的人可能會(huì)單純因?yàn)楸苊馊魏慰赡艿膿p失而放棄等待浪汪。

然而，事情很少像表面上那么簡(jiǎn)單凛虽，排隊(duì)的人往往都做出了一個(gè)主動(dòng)的承諾死遭，因此一致性原則或許被激活了，導(dǎo)致他們留在隊(duì)里等下去凯旋。每多排一分鐘呀潭，他們留下來(lái)的動(dòng)機(jī)就可能增加一點(diǎn)，因?yàn)樗麄冸x目標(biāo)更近了至非。等到一半就放棄這個(gè)不夠理想的決策钠署，多半都伴隨著厭煩、挫折和不高興的情緒荒椭，如果這些潛在顧客等待的是你的公司的服務(wù)谐鼎，這情況可就不妙了。

其實(shí)一個(gè)很簡(jiǎn)單的解決辦法就是戳杀，給他們干點(diǎn)別的该面，這個(gè)事情如果是他們喜歡的就更好了夭苗，讓他們分心，不再焦慮 隔缀。理發(fā)店有電視和雜志給排隊(duì)等待的人消遣题造，現(xiàn)在也都有WiFi，等待的人捧著手機(jī)猾瘸，一集電視劇還沒(méi)看完界赔，就輪到自己了，等待也就沒(méi)有了不良情緒牵触。

20.把潛力變成現(xiàn)實(shí)

正常情況下淮悼，一個(gè)20多歲的女青年，在選擇婚姻對(duì)象的是揽思，更愿意選擇一個(gè)條件稍微差點(diǎn)的年輕人袜腥，而不愿意選擇條件好點(diǎn)的大叔，因?yàn)槟贻p人更有潛質(zhì)钉汗，為何潛質(zhì)總是比現(xiàn)實(shí)更吸引人羹令？

一個(gè)潛在的原因就是現(xiàn)實(shí)已經(jīng)發(fā)生了，完全是確定的损痰，當(dāng)人們?cè)诼?tīng)到一個(gè)具備潛質(zhì)的候選人時(shí)福侈，雖然這兩個(gè)字會(huì)為信息或溝通帶來(lái)明顯的不利，但它給人帶來(lái)的那種不確定的感覺(jué)卻是相當(dāng)有利的因素卢未。換句話說(shuō)肪凛，它激起了人們的興趣。假設(shè)你要說(shuō)服一個(gè)客戶跟你的公司合作辽社，你應(yīng)該先強(qiáng)調(diào)這份提案將來(lái)能為客戶帶來(lái)那些好處伟墙，借此吸引客戶的注意力，然后再提出以前的成功案例爹袁。 所以販賣(mài)夢(mèng)想比兜售你以前的經(jīng)歷更加能讓人認(rèn)同远荠，更可能說(shuō)服別人來(lái)支持你矮固。美國(guó)這次大選失息，特朗普能勝出，也就是美國(guó)人民想要一個(gè)改變档址，一個(gè)沒(méi)有從政經(jīng)驗(yàn)的特朗普的做法要比一個(gè)已經(jīng)從政30年的希拉里更讓美國(guó)人覺(jué)得有希望盹兢，能給他們帶來(lái)驚喜。

21.把會(huì)議開(kāi)的更高效

在開(kāi)會(huì)的時(shí)候有相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間都浪費(fèi)在聽(tīng)別人講那些人人都知道的事情守伸。 我們可以采取以下四個(gè)方法來(lái)確保人們毫無(wú)保留地共享信息绎秒，高效的溝通：

第一，請(qǐng)參加會(huì)議的人在會(huì)議開(kāi)始前提交信息尼摹。

這樣做之后见芹，大家提交的看法和意見(jiàn)就不大可能受到他人影響剂娄，這種方法對(duì)頭腦風(fēng)暴和其他要求創(chuàng)新的會(huì)議更有用。

第二玄呛，組織會(huì)議的人最后一個(gè)發(fā)言阅懦。

會(huì)議組織者或領(lǐng)導(dǎo)的意見(jiàn)會(huì)被參會(huì)人員下意識(shí)的聽(tīng)從，這樣其他的想法和意見(jiàn)就沒(méi)有機(jī)會(huì)產(chǎn)生了徘铝。避免這種潛在影響的方法就是先讓領(lǐng)導(dǎo)者聽(tīng)完大家的看法耳胎，然后再表達(dá)自己的意見(jiàn)。

第三惕它，做個(gè)任務(wù)清單會(huì)很有用怕午。

第四，我們發(fā)現(xiàn)對(duì)于會(huì)議的座次安排淹魄，做微量的調(diào)整郁惜，就能夠影響人們的注意力重點(diǎn)。

如果會(huì)議的目的是創(chuàng)造合作互助的氣氛甲锡，那圓桌式的排位更有利扳炬，如果團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者希望讓團(tuán)隊(duì)成員，為自己的行動(dòng)負(fù)起責(zé)任搔体，那么正方形或長(zhǎng)方形的桌型會(huì)更好恨樟。如果某些會(huì)議既需要合作，也需要個(gè)人采取行動(dòng)疚俱，那么可以的進(jìn)程中來(lái)調(diào)整桌型劝术。

22.服裝的影響力

人靠衣裝，衣著有強(qiáng)大的影響力呆奕。同樣的表達(dá)养晋，穿白大褂的要比穿休閑服的更讓人信服。這完全符合說(shuō)服科學(xué)中的一項(xiàng)基本原理：權(quán)威原理梁钾。當(dāng)人們感覺(jué)到某人好像具備更淵博的知識(shí)绳泉，更值得信賴時(shí)，尤其當(dāng)他們遲疑不定的時(shí)候姆泻，權(quán)威原理就會(huì)發(fā)揮作用零酪，讓他們聽(tīng)從此人建議和忠告。當(dāng)你第一次跟某人見(jiàn)面時(shí)拇勃，你的衣著應(yīng)當(dāng)符合你真實(shí)的能力水平與可信度四苇。

23.亮出專家身份

認(rèn)知反應(yīng)模型表明：溝通能讓受眾改變多少并不在于溝通的內(nèi)容，而在于受眾在接受到溝通信息之后方咆，對(duì)他（她）自己說(shuō)些什么月腋。 所以我們除了琢磨信息本身的關(guān)鍵因素之外，還應(yīng)該考慮一套可以激發(fā)積極反應(yīng)的因素。例如你想勸說(shuō)朋友不要超速駕駛榆骚，在新聞報(bào)道了一起魯莽的高速超速事故后再進(jìn)行片拍，效果會(huì)更好。

另一個(gè)更為關(guān)鍵的做法就是如何避免消極的內(nèi)心對(duì)話妓肢，尤其是對(duì)你的論點(diǎn)的反駁穆碎。腦部成像研究告訴我們，當(dāng)專家建議出現(xiàn)的時(shí)候职恳，受試者大腦中負(fù)責(zé)批判性思考和反駁的區(qū)域就平靜下來(lái)所禀，變得不活躍了，甚至他們會(huì)關(guān)閉自己的認(rèn)知渠道放钦。

如果目標(biāo)受眾與你團(tuán)隊(duì)的其他成員也有交流色徘，那你也一定要凸顯出這些成員的專業(yè)性。比如在醫(yī)院里操禀，前臺(tái)接待部把“我可以為你安排一位實(shí)習(xí)醫(yī)生”改成“我可以為你安排一位水準(zhǔn)很高的新醫(yī)生褂策，剛剛從某醫(yī)學(xué)院過(guò)來(lái)的⊥切迹”這樣或許可以減少一些專家門(mén)診擠成堆斤寂，而實(shí)習(xí)醫(yī)生沒(méi)有人的現(xiàn)象。

24.不確定的說(shuō)服力

在這個(gè)信息泛濫揪惦，滿大街都是專家的世界遍搞，每個(gè)人都說(shuō)自己的建議是最可取的，那么我們到底應(yīng)該聽(tīng)誰(shuí)的呢器腋？
消費(fèi)者研究專家告訴我們溪猿，最令人信服的往往不是那些聽(tīng)上去最自信的專家，相反纫塌，自己也不太確定的專家說(shuō)出來(lái)的建議和忠告往往最有說(shuō)服力诊县。在顯然沒(méi)有明顯單一正確答案的情況下表現(xiàn)出一點(diǎn)兒不確定，非但不會(huì)損害你的說(shuō)服力措左，還能有助于建立你的信任依痊。

25.中心位置的影響力

為什么我們總覺(jué)得靠近中心位置的人都顯得比其他人更有影響力？

一個(gè)重要的原因是人們會(huì)下意識(shí)地認(rèn)為怎披，最重要的人理當(dāng)坐在中間胸嘁。想想婚禮派對(duì)上的新郎新娘，董事會(huì)里的CEO钳枕，還有奧運(yùn)會(huì)上贏得金牌的選手缴渊，你就明白了。

在開(kāi)會(huì)時(shí)鱼炒，如果提出議案的人是你，那么你可以做的提升影響力的小改變就是蝌借，走過(guò)去坐到中間的位置上昔瞧，如果你們是以小組形式發(fā)言指蚁，你可以讓位于中間的那個(gè)人替你說(shuō)。

超市貨架上自晰，最中間那個(gè)位置的商品之所以最搶手凝化，主要因?yàn)槿藗円詾槟莻€(gè)東西是被人故意放在拿個(gè)位置，因?yàn)樗顭衢T(mén)酬荞。 這就給那些想制造暢銷產(chǎn)品的廠商支一個(gè)招：為了確保自己的產(chǎn)品不會(huì)受到貨架陳列規(guī)則的影響搓劫，他們可以把“最暢銷”，或“最受歡迎”的字樣印在外包裝上混巧，直接點(diǎn)明這個(gè)產(chǎn)品的確是熱門(mén)貨品枪向，不必讓貨架位置成為他的薄弱環(huán)節(jié)。

26.如何激發(fā)創(chuàng)意

研究者們發(fā)現(xiàn)咧党，當(dāng)天花板較高的時(shí)候秘蛔，人們的想法更富創(chuàng)意，更概念化傍衡，而天化板較低的時(shí)候深员，人們的想法就變得更為具體，更受局限蛙埂。 如果你的業(yè)務(wù)會(huì)議倦畅，團(tuán)隊(duì)討論會(huì)或培訓(xùn)項(xiàng)目的核心目標(biāo)是創(chuàng)意思考，那么你可以做一個(gè)簡(jiǎn)單的小調(diào)整绣的，找一個(gè)天花板高的房間滔迈，這樣做可以提高激發(fā)創(chuàng)意的概率，讓大家的思維少受局限被辑。

如果會(huì)議的目標(biāo)是解決目前具體的事情和問(wèn)題燎悍，不需要大家提出新概念，而是要想出具體的行動(dòng)和方案盼理，那么你應(yīng)該選一個(gè)天花板較低的房間谈山。 若你需要大家先是進(jìn)行創(chuàng)意思考，提出創(chuàng)新想法宏怔，然后再考慮具體實(shí)施方案奏路，那你就準(zhǔn)備兩個(gè)房間。這樣做雖然會(huì)貴一些臊诊，但是鸽粉，如果他能幫助團(tuán)隊(duì)把創(chuàng)新思考變?yōu)樾袆?dòng)計(jì)劃，那也值得抓艳。

27.主場(chǎng)還是客場(chǎng)

在球場(chǎng)上我們都知道主場(chǎng)優(yōu)勢(shì)触机，球隊(duì)在主場(chǎng)的勝出次數(shù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于客場(chǎng)的勝出次數(shù)，而在商業(yè)談判我們發(fā)現(xiàn)也有主場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。

在體育場(chǎng)里儡首，5萬(wàn)球迷能夠激勵(lì)一支球隊(duì)好好表現(xiàn)片任，更不用說(shuō)影響裁判的決策了，但在談判桌上這些因素都不存在蔬胯，主場(chǎng)優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)在哪里呢盅粪？

其實(shí)女轿，和以前文里的天花板的研究一致，發(fā)揮影響的是談判環(huán)境的設(shè)置，與中立地點(diǎn)相比影锈，在自己家里談判會(huì)提升他們的信心筐带，在家門(mén)外談判會(huì)削弱信心搀捷。 所以下次談判的時(shí)候厦酬，如果對(duì)手邀請(qǐng)你去到他們那兒去，較為合理的做法是炬灭，你提議對(duì)方做個(gè)小調(diào)整醋粟，換到某個(gè)中立的地點(diǎn)去談，更好的是重归，請(qǐng)他們到你的辦公室來(lái)（如果對(duì)方同意的話）米愿。