傳統(tǒng)商業(yè)互聯(lián)網(wǎng)+的坑
只有流量,沒有用戶
正如昨天文章所提及尊剔,由于我們的消費(fèi)者爪幻,并不是孤立的存在這個世界。
當(dāng)他/她在做出選擇時须误,尤其是一些重大選擇時挨稿,往往會參考其背后群體的意見或行為。
尤其是線下的實(shí)體經(jīng)濟(jì)體京痢,比如商超奶甘。大型的連鎖店,由于沒有領(lǐng)悟到群體經(jīng)濟(jì)的核心作用祭椰。
或者學(xué)了皮毛臭家,東施效顰。往往都是舉步維艱方淤,很多大的連鎖店如沃爾瑪(傳統(tǒng)人钉赁,不分中外)。
沃爾瑪互聯(lián)網(wǎng)之路携茂,2014年你踩,收購了1號店。
2016年,1號店賣給了京東姓蜂。
沃爾瑪,線下店大面積關(guān)閉医吊。
國際巨頭如此钱慢,國內(nèi)其他零售企業(yè)也是如此,如佐丹奴卿堂,美特斯邦威束莫,百麗。草描。览绿。。
不懂群體經(jīng)濟(jì)作用穗慕,商家并面臨以下痛苦:
被動服務(wù)顧客很痛苦
淪為淘寶店(乃至假貨店)的試穿間
店鋪的坪效比(業(yè)績)下滑
正如饿敲,王通老師所講,我們很多傳統(tǒng)企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)之路逛绵,處處是坑怀各。
華哥作為一個多年在零售一線的老兵,也一直在思索這個問題术浪。
問題的根源瓢对,在于
賺錢的思路和對待顧客方式不同
傳統(tǒng)企業(yè)的零售店鋪,尤其是大連鎖店胰苏,零售店鋪的盈利模式硕蛹,一般是建立長期收益,即賺慢錢硕并。零售企業(yè)法焰,一般都會建立VIP管理體系。
PC互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型大師倔毙,提出的套路壶栋,都是流量暴力吸粉,賺快錢的方式普监;對于顧客贵试,基本就是相互傷害,否則就不會有那么多假貨存在凯正。
定價策略不同
傳統(tǒng)零售企業(yè)毙玻,整個生產(chǎn)與供應(yīng)鏈條很長,自然最終售價不可能定的很低廊散;
PC互聯(lián)網(wǎng)或轉(zhuǎn)型大師桑滩,殺手锏就是低價便宜!
這2點(diǎn)的不同允睹,幾乎是所有傳統(tǒng)零售企業(yè)运准,要轉(zhuǎn)型互聯(lián)網(wǎng)幌氮。必須面對的最大的坎。
如果胁澳,在傳統(tǒng)零售企業(yè)的管理層该互,在思想上沒有突破。
花再多錢韭畸,都是吃力不討好的宇智,如百麗的互聯(lián)網(wǎng)之路,以及很多的昨日黃花的OTO項(xiàng)目胰丁。
要流量也用心對待用戶
正如沃爾瑪在商業(yè)轉(zhuǎn)型過程中的節(jié)節(jié)敗退随橘。
但另外一個企業(yè),也是傳統(tǒng)商業(yè)零售業(yè)锦庸。Costco(好市多)机蔗,確年年高速增長。
每逢節(jié)假日甘萧,周六周日蜒车,付錢排隊(duì)半小時以上。
Costco的成功秘密就幾點(diǎn):
產(chǎn)品質(zhì)量出奇的好幔嗦,價格還必須低酿愧。
必須繳納年費(fèi)成為會員才可以購物;
365天邀泉,隨時退換貨品嬉挡,無論吃了用了,無任何理由汇恤。
結(jié)果是庞钢,會員續(xù)卡率,每年超過90%因谎,也就是復(fù)購率達(dá)到90%以上基括。業(yè)績好,是必然财岔。
反正進(jìn)來的风皿,都不會跑掉。來過的匠璧,都會介紹新人來桐款。
互聯(lián)網(wǎng)+轉(zhuǎn)型的契機(jī)
正如,有矛就有盾夷恍!傳統(tǒng)零售企業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)電商魔眨,如何完美結(jié)合?
而不互相傷害,或者讓互聯(lián)網(wǎng)回歸到商業(yè)價值的本身----渠道遏暴。而不是對傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的所謂的進(jìn)行滅絕侄刽?
那么,微信的出現(xiàn)朋凉,或者以微信為代表的的自媒體出現(xiàn)≈莸ぃ現(xiàn)在,看來可以化解這個矛盾侥啤。
微信的4大工具完善当叭,會給很多善用這工具者茬故,帶來新的互聯(lián)網(wǎng)+改良的契機(jī)盖灸。
依據(jù)華哥對傳統(tǒng)人和傳統(tǒng)零售商心態(tài)的熟悉度來看,2017年磺芭,只有少數(shù)人敢吃這個螃蟹赁炎!
微信,背后是什么钾腺?背后是真實(shí)的人徙垫。不是一個,是一群放棒!
因此姻报,研究群體行為,是很有必要的间螟。
群體行為
正如昨天的文章所提及吴旋,我們每個人都有社交圈子,除了傳統(tǒng)的血緣關(guān)系厢破,親屬荣瑟,同學(xué),同事等緊密關(guān)系網(wǎng)(圈子)外摩泪。
現(xiàn)在笆焰,利用微信互聯(lián)網(wǎng)這個工具,就可以重新創(chuàng)造自己新生態(tài)圈子见坑。
一般來說嚷掠,圈子行為有以下4種,我們今日在重復(fù)一次荞驴。
1)渴望進(jìn)入的圈子
就是自己不在這個圈子里叠国,且很想進(jìn)入。
(如很向往過上富豪般的生活戴尸,但又過不上粟焊。那么,買個LV包包就是滿足自己向往富豪生活的某些心理需求);
2)盡量遠(yuǎn)離的圈子
就是自己不在這個圈子里项棠,且盡量遠(yuǎn)離(如都不愿意過流浪漢的生活悲雳,并盡可能遠(yuǎn)離這些人群);
3)引以為傲的圈子
就是自己已在這個圈子里香追,且為之自豪(如已經(jīng)過上富豪般的生活)合瓢;
4)盡量回避的圈子
就是自己已在這個圈子里,且不愿意他人提及(如在美國透典,從其他國家偷渡過來已經(jīng)移民成功的晴楔,就不愿意繼續(xù)留存原來的偷渡圈子里。且很樂意幫助政府峭咒,去修改法律税弃,阻止更多人(其母國)再進(jìn)行偷渡)
根據(jù)這個基本的分類,線下傳統(tǒng)零售企業(yè)凑队,就要去對標(biāo)自己的顧客和顧客背后的圈子(身份認(rèn)同)则果。
再講商業(yè)應(yīng)用這幾個圈子文化(身份認(rèn)同)時,我們先回顧漩氨,昨天文章提及的兩個故事西壮。
故事1
概述:小張追小王,由于方法不對叫惊,導(dǎo)致追求沒有成功款青。后來,華哥支招霍狰,2個月就成了抡草。這是什么招呢?
就一招就是
讓小張先多請小王身邊的小伙伴們蚓耽,一起吃喝玩耍渠牲!
這個招,就是用了群體對小張的認(rèn)同步悠,從而促使自己(小王)也對小張產(chǎn)生認(rèn)同(好感到喜歡到签杈。。鼎兽。答姥。)。結(jié)果就是小張成交了小王谚咬,渠道水成的事鹦付。
故事2
概述:18世紀(jì)中期,德國鬧瘟疫择卦,死了很多人敲长。又沒有糧食郎嫁。國王想引進(jìn)高產(chǎn)的土豆,但農(nóng)民非常反感和拒絕祈噪,強(qiáng)迫執(zhí)行肯定沒有好結(jié)果泽铛。
最后,聰明的國王辑鲤,出了一個什么招盔腔?讓群眾們愉快的大量種植呢?
普大帝就一招
頒布法令月褥,只有皇宮貴族才可以享用土豆弛随;
且命令在他們的后院種植土豆,并派兵把手宁赤;
且故意在種植的后院舀透,留出小口。礁击。盐杂。逗载。哆窿。
這一招就是,農(nóng)民非常向往成為貴族厉斟。因此挚躯,皇宮貴族種的是啥寶貝?他們肯定要想辦法搞到手看看擦秽。
于是码荔,月黑風(fēng)高夜,農(nóng)民就出入那個后花園的小口感挥。缩搅。。
把土豆搬回家偷偷的種起來触幼。硼瓣。。置谦。堂鲤。。
因此媒峡,只要會玩耍瘟栖。天下沒有難做的生意(辦成的事)。
商業(yè)應(yīng)用
你要問華哥谅阿,道理好像都懂半哟。那怎么可以用到我自己的店鋪酬滤?
我們回頭再看,人背后的群體寓涨,和4個身份認(rèn)同
1)渴望進(jìn)入的圈子
2)盡量遠(yuǎn)離的圈子
3)引以為傲的圈子
4)盡量回避的圈子
作為店主或老板敏晤,要每天琢磨這是個問題。
我的用戶(顧客)在那個象限呢缅茉?
同時嘴脾,補(bǔ)充說明一點(diǎn),這個玩得好的蔬墩,基本都是一些有個性的獨(dú)立店鋪译打。
當(dāng)然,作為大象的你拇颅,要是醒來認(rèn)識到了其中的威力奏司。那么,你可以回到20年前樟插,連鎖的巔峰時刻韵洋。
4個圈子(身份認(rèn)同)有點(diǎn)多,我們今天只選擇2個來講黄锤。
其實(shí)他們都有其對應(yīng)關(guān)系
渴望進(jìn)入的圈子
引以為傲的圈子
實(shí)例
假如有某家店鋪A搪缨,專門銷售中高端生活用品的中型超市。所在的城市一般為2-3線城市鸵熟。目標(biāo)人群就是有一定經(jīng)濟(jì)能力副编,需要生活質(zhì)量的家庭。
大部分人開始開店經(jīng)營流强,第一招就是打折痹届,拉人進(jìn)店。然后打月,然后就是與顧客培養(yǎng)感情队腐,爭取復(fù)購率提高,所以奏篙,VIP卡是標(biāo)配柴淘。
但是,有多少店鋪报破,真正知道這張VIP卡是要干什么的么悠就?華哥認(rèn)為,90%以上的店鋪(包括線上)充易,是沒有真正理解的梗脾。
沃爾瑪不知道如何使用VIP卡!僅僅是送點(diǎn)積分而已盹靴。(關(guān)門)
COSTCO知道炸茧,如何用心對待他的顧客瑞妇。(高速增長)
如果你剛好也有類似的企業(yè),不妨聽聽華哥怎么說:
1)定位
定位包括定位自己梭冠,定位目標(biāo)人群辕狰,以及目標(biāo)人群后面關(guān)聯(lián)的人群。
2)身份標(biāo)簽
身份標(biāo)簽有很多控漠,如:財富蔓倍,權(quán)利,學(xué)識盐捷,興趣愛好等等偶翅,這些標(biāo)簽都要預(yù)先設(shè)計(jì)好。
3)日常經(jīng)營
用好”引以為傲的圈子“這個大招碉渡。比如聚谁,通過某種手段,讓每個顧客在你的店里滞诺,無論購物形导,還是回去后,都愿意將你的店鋪名习霹,掛在嘴邊朵耕?
幫你做免費(fèi)的宣傳,還是很自豪序愚。如搶購LV包包一樣憔披?
4)節(jié)假日活動
”渴望進(jìn)入的圈子“ 和 “引以為傲的圈子” 兩個大招都要用好等限。
其實(shí)就是爸吮,讓365天用LV包包的顧客(用戶)在活動期間不掉價,繼續(xù)自豪望门。
讓平時不用LV包包的顧客(用戶)形娇,趁著這些活動,體面的來購買且同樣引以自豪筹误?
看到這里桐早,如果你曾有過苦苦思索經(jīng)歷的。已經(jīng)看懂一二了厨剪,如果哄酝,你是小白,沒看明白祷膳,是正常陶衅。
更多細(xì)節(jié)內(nèi)容,此處不便于展開來講直晨,請私聊華哥搀军,微信:sainsam膨俐。
學(xué)會后:
顧客將追著你轉(zhuǎn)。
做任何活動罩句,顧客會陪你一起玩焚刺。
賺的錢會更多,還不累门烂。
至于另外2個,圈子行為(身份認(rèn)同)乳愉,可以用在其他的商業(yè)定位上。
盡量遠(yuǎn)離的圈子
盡量回避的圈子
大家可以參考上述的2個屯远,對照去思考匾委。
如果你看到這,覺得有所收獲氓润。那么赂乐,這套實(shí)踐的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù),加上微信的工具咖气。
可以將這個價值(能量)至少放大5-10倍挨措。
其實(shí),只要會玩崩溪,一切都很容易浅役。
傳統(tǒng)人和傳統(tǒng)商業(yè),
要想互聯(lián)網(wǎng)+轉(zhuǎn)型伶唯,獲得成功觉既。
先學(xué)會一個字,玩乳幸。
會玩瞪讼,顧客就陪你一起玩!
今天就分享這么多
若你喜歡粹断,請關(guān)注請傳閱符欠!