本篇：了解商務(wù)談判技巧畏陕，應(yīng)對外貿(mào)談判問題。
一個(gè)外貿(mào)訂單的完成仿滔，有諸多重要環(huán)節(jié)要走惠毁，包括簡單詢盤、深度交流崎页、商務(wù)談判鞠绰、訂單成交等。因此飒焦，每一個(gè)訂單的最終拍定都少不了商務(wù)談判蜈膨。
但是，商務(wù)談判既是許多外貿(mào)人重視的地方牺荠，同時(shí)也是外貿(mào)人所苦惱的地方翁巍。因?yàn)椋勁幸馕吨娼粨Q和利益沖突休雌，甚至嚴(yán)重還會(huì)出現(xiàn)言語爭執(zhí)灶壶。
這一方面涉及到公司利益和業(yè)務(wù)效益，公司利益不容受損挑辆，業(yè)務(wù)效益也期待有所保證例朱；另一方面也影響到談判雙方的關(guān)系，雙方合作的友好關(guān)系也不想因談判而受影響鱼蝉。
那么洒嗤，對于商務(wù)談判，我們該如何去進(jìn)行談判才能獲取客戶的信任魁亦，并且更順利地達(dá)成雙方談判的目的呢渔隶？
你和老外商務(wù)談判必備的12個(gè)金句：
一、談判溝通時(shí)充滿信心——“You can ask me any question.”
在商務(wù)談判中洁奈，任何有意達(dá)成談判目的的人间唉，都希望他的溝通對手是個(gè)舉足輕重的人物。
讓對手認(rèn)為你是有決策力的人利术，最直接的方法便是一見面就告訴他"You can ask me any question．"（您可以問我任何問題呈野。）
如果你在對方面前處處顯得緊張兮兮，不是左顧右盼印叁，就是心不在焉被冒，對方必定會(huì)懷疑你跟他之間的談判溝通的誠意军掂。因此面對每一個(gè)溝通場合，一定要充滿信心昨悼。
二蝗锥、認(rèn)同對方的專長與能力——“I know you are good at...”
我相信，每個(gè)人都對自己的特長和技能引以為榮率触。而向你的溝通對方表示你認(rèn)同他的能力终议，將非常有助于建立雙方的信任："I know you are good at handling difficult situations..."（我知道你擅于處理棘手問題...）
一句認(rèn)同對方的話，將會(huì)大大拉近雙方的距離葱蝗，從而促成談判更好地進(jìn)行穴张。對于談判結(jié)果，相信他也不會(huì)讓你失望的垒玲。
三陆馁、表現(xiàn)出處理好問題的自信和決心——“I believe our experts can give you valuable suggestions for ...”
很多時(shí)候，我們的談判對手也會(huì)遇到一些棘手的問題合愈。當(dāng)對方正在為某個(gè)問題煩惱叮贩，而你正好能夠幫他忙，一句 "I believe our experts can give you helpful advice for the problem in your company." （我相信我們的專家能提供對貴公司問題有價(jià)值的建議佛析。）
雖然只是簡單的對話益老，但足以讓對方寬慰不已，很多時(shí)候?qū)Ψ綍?huì)立刻表現(xiàn)合作和配合的態(tài)度寸莫，而問題處理難度也會(huì)相對降低捺萌。
四、隨時(shí)確認(rèn)談判關(guān)鍵的細(xì)節(jié)——“Is this what we decided? ”
商務(wù)洽談中膘茎，一牽扯到交貨條件桃纯、交貨日期，甚至交易金額時(shí)披坏，除了洽談當(dāng)時(shí)要用口頭復(fù)述加以確認(rèn)外态坦，合約擬好后，更要詳細(xì)地過目一遍棒拂。
一旦發(fā)現(xiàn)疑點(diǎn)伞梯，應(yīng)立刻詢問對方"Is this what we decided? "（這是我們說定的嗎？）
如果合約內(nèi)容真的錯(cuò)得離譜帚屉，就應(yīng)告訴對方"I'll have to return this contract to you unsigned."（我得將這份合約退還給你谜诫，不能簽名。）
任何關(guān)乎合約的問題攻旦，寧可啰嗦一一些喻旷，也決不可含糊。
五牢屋、試著找出雙方的問題癥結(jié)——“What seems to be the trouble掰邢？”
每一個(gè)雙方行為沖突或誤解的產(chǎn)生牺陶，都有潛在原因。為什么你的老客戶不再向你的公司訂貨辣之？為什么對方不能達(dá)到你的預(yù)期要求？
當(dāng)這種情況發(fā)生時(shí)皱炉，要立刻積極地探索原因怀估。知道問題的癥結(jié)，才有辦法進(jìn)行溝通合搅。
向?qū)Ψ教皆?What seems to be the troubte多搀？"（有什么困難嗎？）或問一句"Is there something that needs our attention?" （有什么需要我們注意的嗎灾部？）
雖然這些提問很簡單康铭，但足以表現(xiàn)出你對問題的關(guān)切和處理問題的態(tài)度，很多時(shí)候?qū)Ψ揭矔?huì)很樂意告知你請客赌髓。
六从藤、帶著誠意去解決問題——“Please tell me about it.”
當(dāng)客戶向你提出抱怨時(shí)，你應(yīng)該做的事是設(shè)法安撫他锁蠕，最好的辦法就是對他提出的抱怨表示關(guān)切與解決的誠意夷野。
這時(shí)候，你的一句"Please tell me about it"（請告訴我這件事的情況荣倾。）或"I'm sorry for my error and assure you I will take great care in performing the work"（我為我的錯(cuò)誤感到抱歉悯搔，并向您保證，我會(huì)盡全力處理此事舌仍。）
這些話語將會(huì)令對方覺得你有責(zé)任感妒貌，也會(huì)恢復(fù)對你的信任。
七铸豁、使談判對手作出肯定的答復(fù)——“Is it important that …?”
通過連續(xù)發(fā)問致使溝通對手給予肯定答復(fù)的問題灌曙，最后引導(dǎo)他對你的主要建議也作肯定的答復(fù)，這一點(diǎn)是絕對要花費(fèi)一番功夫的推姻。通常溝通對手只對自己有利的問題平匈，才會(huì)痛快地回答"Yes"。
因此藏古，在溝通場合開始前增炭，不妨先細(xì)心地想一下，你所希望對方接受的條件拧晕，對他有什么好處隙姿，試著以"Is it important that …?"（…是不是對您很重要？）或"Is it helpful if …?"（如果…是不是對你有幫助厂捞？）
一旦你獲得對方的肯定答復(fù)输玷，那么要使你的建議通過也不難了队丝。
八、有時(shí)候做出適當(dāng)?shù)淖尣健癟he best compromise we can make is...”
溝通雙方的互相讓步欲鹏，最常見的例子就是討價(jià)還價(jià)机久。買方希望賣方打個(gè)6折的折扣，而賣方卻表示最多只能打9折赔嚎，雙方一陣討價(jià)還價(jià)之后膘盖，最后達(dá)成一致可以打8折。
不論你的對手是如何的咄咄逼人尤误，你總得做一個(gè)最后的讓步："The best compromise we can make is … "（我們所能做的最好的折衷辦法是…）或是"This is the lowest possible price．"（這是最低的可能價(jià)格了侠畔。）
一旦決定后就要堅(jiān)定不移，否則如果讓步得太過损晤，你可能會(huì)蒙受更多損失软棺。
九、未聽清楚如何讓對面重復(fù)一遍話語——“Would you mind repeating it?”
雖然是外貿(mào)人尤勋，但也不是所有人都精通英語的喘落。英語不是我們的母語，聽不懂是很自然的斥黑，但是如果你聽不懂又裝懂揖盘，那才是有隱患和風(fēng)險(xiǎn)的。
其實(shí)請人家重復(fù)或再講清楚一點(diǎn)并不難锌奴，你只要說"Would you mind repeating it?"（您介意再講一遍嗎兽狭？），相信對方不但會(huì)再說一遍鹿蜀，而且連速度都會(huì)放慢些箕慧。如果你還是沒聽懂，那么仍然要用這個(gè)老方法："Could you explain it more precisely?"（您能解釋得更明白一點(diǎn)嗎茴恰？）
對于任何人來說颠焦，一句誠懇的詢問，是值得答復(fù)的往枣，而且對雙方?jīng)]有任何損失伐庭。
十、適時(shí)委婉地透露壞消息——“Bad news分冈，I'm afraid.”
向?qū)Ψ竭m時(shí)透露壞消息圾另，也需要一點(diǎn)技巧，在向客戶透露漲價(jià)或其它壞消息時(shí)雕沉，最好先給客戶打個(gè)預(yù)防針集乔。
比如說，先告訴他"Bad news坡椒，I'm afraid"（恐怕是壞消息喔扰路。）尤溜，就能很好地傳遞你的消息。當(dāng)對方對某件事的發(fā)生預(yù)先有心理準(zhǔn)備時(shí)汗唱，就會(huì)容易接受了宫莱。
十一、學(xué)會(huì)說“不”——“No, but …”
在商務(wù)談判溝通上哩罪，該拒絕時(shí)梢睛，就應(yīng)該斬釘截鐵地說"No"。而不是拐彎抹角地用"That's difficult"（那很困難识椰。）來搪塞，會(huì)令對方覺得你答應(yīng)得不夠干脆深碱，而不是在委婉地拒絕腹鹉。
如果你說"No，but…"敷硅，對方便清楚地知道你是拒絕了功咒，但似乎還可以談?wù)劇＿@個(gè)時(shí)候绞蹦，你因?yàn)橐严扔?No"牽制對方力奋，而站在溝通的有利位置上了。
說“不”的技巧涉及到心理談判幽七，必須要謹(jǐn)慎使用景殷，不然可能會(huì)因沒把控好而錯(cuò)失一些訂單。
十二澡屡、將會(huì)談達(dá)成的協(xié)議逐一列入記錄——“Let's have the agreed items recorded.”
在會(huì)議之前猿挚，就需要做好協(xié)議記錄準(zhǔn)備。為了避免簽約時(shí)的爭執(zhí)或重新商議驶鹉，交涉中達(dá)成協(xié)議的項(xiàng)目應(yīng)做成協(xié)議紀(jì)要绩蜻，并在會(huì)議結(jié)束時(shí)傳閱。
與此同時(shí)室埋，每達(dá)成一項(xiàng)協(xié)議办绝，請記得記得提醒對方"Let's have the agreed items recorded."
結(jié)語：
商務(wù)談判的目的不是輸贏、單贏姚淆，而是雙贏孕蝉、多贏。
把握商務(wù)談判的12個(gè)金句肉盹，更多地站在對方的角度思考昔驱，站在雙方的利益衡量，你們之間的商務(wù)談判必將也是友好而互利的上忍。
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你有哪些關(guān)于商務(wù)談判的想法和見解呢繁成，請?jiān)谙路搅粞院痛蠹乙黄鸾涣靼桑?/b>
