總述：
團(tuán)團(tuán)課APP是我參與的一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目枷恕，初期針對(duì)的群體主要是大學(xué)生中有考研谭胚、留學(xué)徐块、托福雅思等有報(bào)名輔導(dǎo)班需求的群體。解決他們報(bào)班過程中各輔導(dǎo)班情況對(duì)比和低價(jià)的需求灾而。同時(shí)我們加入社區(qū)功能胡控，試圖建立自己的產(chǎn)品壁壘。目前產(chǎn)品微信公眾號(hào)粉絲 2000+ 注冊(cè)用戶 1000+ 簽約機(jī)構(gòu) 20+ 流水 10w+ 團(tuán)隊(duì)擴(kuò)至 50 人 高校聯(lián)盟 7 所+旁趟，獲得“華為杯”商業(yè)計(jì)劃特等獎(jiǎng)昼激、 全國大學(xué)生智能互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新大賽華西賽區(qū)一等獎(jiǎng)（入圍決賽）、它的市場(chǎng)有上億的用戶橙困，盈利空間也上億，它的直接競(jìng)品暫時(shí)沒有辟狈，其他維度的教育咨訓(xùn)類的競(jìng)品有考研幫夏跷、考研高手、留學(xué)EASY姐等槽华。團(tuán)團(tuán)課的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)就是在基于B2C的產(chǎn)品模式下同時(shí)提供資訊類的服務(wù)。
項(xiàng)目進(jìn)行過程中遇到過很多困惑庶溶，包括技術(shù)難題懂鸵、團(tuán)隊(duì)人員流失、校園渠道拓展問題等匆光。其中，面對(duì)團(tuán)隊(duì)人員不足和校園渠道拓展問題夺巩，我們通過
1周崭、熟人推薦制度
2、河畔校園及各大平臺(tái)發(fā)布招聘信息發(fā)布
3续镇、拾光工作室平臺(tái)人員導(dǎo)流
最終我們團(tuán)隊(duì)最多擴(kuò)展至50人，分為7個(gè)部門制跟。
我的個(gè)人收獲：
1.專業(yè)實(shí)踐：全面學(xué)習(xí)和實(shí)踐了一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的從0到1酱虎，學(xué)會(huì)了做產(chǎn)品和運(yùn)營；
2.管理能力：學(xué)習(xí)如何帶運(yùn)營團(tuán)隊(duì)聊记，收獲了一群朋友；
下面為個(gè)人項(xiàng)目的詳細(xì)分析：
一踩身、產(chǎn)品定位
團(tuán)團(tuán)課——中國最大的考研社露、托福雅思、出國留學(xué)等面授課程報(bào)名團(tuán)購平臺(tái)峭弟。（平臺(tái)型）
二、行業(yè)分析
考研行業(yè)分析：考研人數(shù)基數(shù)巨大坷备，在兩年的輕微降溫后情臭，16年再創(chuàng)新高達(dá)177萬人1.超過1500家正規(guī)? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 考研培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，大于3個(gè)培訓(xùn)班/高校2.不低于2500元/考生俯在，市場(chǎng)規(guī)模超過17億元。肥败， ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 百萬級(jí)的考研市場(chǎng)有望成為下一片新的藍(lán)海愕提。
留學(xué)行業(yè)分析：從1978年到2015年底，出國留學(xué)人員累計(jì)達(dá)404.21萬人浅侨。2015年度我國出國留學(xué)人員 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?總數(shù)為52.37萬人，出國留學(xué)人數(shù)增加6.39萬人佛舱，增長(zhǎng)了13.9%挨决。市場(chǎng)前景和規(guī)模很 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?大订歪。
行業(yè)特色：留學(xué)網(wǎng)站和論壇關(guān)注度遠(yuǎn)超留學(xué)中介，留學(xué)機(jī)構(gòu)中金吉列的和啟德人群更多偏好視頻網(wǎng)站刷晋；澳 ? ? ? ? ? ? ? ? 際和津橋的人群體育和購物網(wǎng)站偏好更加明顯慎陵；新東方前途出國喻奥、百利天下和天道的人群使用 ? ? ? ? ? ? ? ? 微博特征明顯
總結(jié)：1撞蚕、一方面：做好社區(qū)論壇吸引用戶；另一方面：說明留學(xué)中介還有很大發(fā)展空間
? ? ? ? ? 2甥厦、推廣場(chǎng)景可有針對(duì)性的側(cè)重（如天道側(cè)重微博推廣、啟德側(cè)重視頻網(wǎng)站廣告等）舶赔。
? ? ? ? ? 3谦秧、留學(xué)文案：產(chǎn)品描述、服務(wù)保障疚鲤。要體現(xiàn)不同地區(qū)的不同內(nèi)容
? ? ? ? ? 4、團(tuán)團(tuán)課所有課程揩悄，可以加一個(gè)服務(wù)保障和權(quán)利聲明
三鬼悠、目標(biāo)用戶
目標(biāo)用戶：大學(xué)生（尤其是考研黨和留學(xué)黨）需要報(bào)名面授輔導(dǎo)班的人群
用戶畫像：20歲的大三學(xué)生小王是個(gè)考研黨，但是復(fù)習(xí)時(shí)候覺得考研數(shù)學(xué)和政治比較難把握焕窝，決定輔以 ? ? ? ? ? ? ? ? ? 面授輔導(dǎo)班，但是考研輔導(dǎo)班很多更方面的課程和價(jià)格信息等都不透明巴帮，在報(bào)班上很苦惱虐秋。
三、使用場(chǎng)景
考研各階段或留學(xué)初期猶豫選擇哪家輔導(dǎo)班時(shí)候或者決定選擇哪家輔導(dǎo)班看是否有其他途徑可以以更低的價(jià)格報(bào)班客给。
四、需求分析
需求存在的背景：
? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 1）培訓(xùn)機(jī)構(gòu)蜻拨、師資、價(jià)格等信息不夠透明
? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 2）用戶難以了解其他用戶報(bào)讀課程后的評(píng)價(jià)
? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 3）課程試聽及預(yù)約不夠便捷等
? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?4）招生成本越來越高
? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?5）機(jī)構(gòu)的口碑和服務(wù)無法沉淀收夸，傳播速度慢等
用戶需求：
C端商家用戶需求：在美團(tuán)等團(tuán)購產(chǎn)品成為一種生活方式被接受時(shí)血崭，教育類的產(chǎn)品也需要一個(gè)平臺(tái)來集中 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 展示自己，獲得新的學(xué)生流量功氨，并省去了線下代理和招生成本越來越高的復(fù)雜情形。
B端消費(fèi)用戶需求：追求在同等產(chǎn)品質(zhì)量情況下的更低價(jià)忱详，和對(duì)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)跺涤、師資、價(jià)格等信息能透明化的 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 需求
四桶错、競(jìng)品分析
直接競(jìng)品沒有，這里分析兩類：
? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 1）考研幫糯钙、考研幫退腥、考研高手、留學(xué)EASY姐等目標(biāo)用戶相同資訊類競(jìng)品狡刘。
考研幫（應(yīng)用寶40萬下載量）：一款垂直于考研市場(chǎng)的教育類APP，集院校資訊剑按，考研經(jīng)驗(yàn)澜术、考研資 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 料、考研論壇為一體的平臺(tái)鸟废，為考研學(xué)子提供觀看網(wǎng)課、學(xué)習(xí)交流的平 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 臺(tái)锣枝。建立了付費(fèi)會(huì)員制兰英。
優(yōu)勢(shì)：優(yōu)質(zhì)內(nèi)容推送，干貨分享平臺(tái)
劣勢(shì)：學(xué)員課堂會(huì)員門檻高陨闹，試聽課程少薄坏，學(xué)長(zhǎng)一對(duì)一咨詢功能不完善等
? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?2）宅米、59store等校園互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)產(chǎn)品
59store：59分鐘內(nèi)快速配送(“5元起送胶坠，9分鐘配送”)的校園便利店O2O平臺(tái)。主營高頻消費(fèi)品（快消 ? ? ? ? ? ? ? ? ?品）乡数，主打“夜貓店”目標(biāo)人群也是：大學(xué)生
宅米：做的是線上商業(yè)街式的大平臺(tái)闻牡，模式上更像京東的自營+B2B2C，包括自營30分鐘“蜘蛛俠”超市罩润、 ? ? ? ? ? 樓長(zhǎng)代理5分鐘夜貓超市、周邊商戶入駐（目前與50多家商戶達(dá)成合作）金度，物流全部由宅米的‘蜘 ? ? ? ? ? ? 蛛俠”物流團(tuán)隊(duì)完成拳球。
宅米提供的服務(wù)瞄準(zhǔn)的主要是三個(gè)痛點(diǎn)：懶宅習(xí)性、對(duì)物流的高要求以及學(xué)生的價(jià)格高敏感度
團(tuán)團(tuán)需要學(xué)習(xí)的：1）服務(wù)痛點(diǎn)：懶宅習(xí)性魔吐、學(xué)生的價(jià)格高敏感度
? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?2）因?yàn)槲覀兪菆F(tuán)購面授課程莱找，故可以學(xué)習(xí)送貨模式——送聽課證等——拓展是信息通 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 知、交流溝通等奥溺，每個(gè)校區(qū)學(xué)生統(tǒng)一管理，讓大家有組織感安全感相满。
五、商業(yè)模式
典型的平臺(tái)型產(chǎn)品的商業(yè)模式：
? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?1）報(bào)名費(fèi)用中抽取15%左右的提成
? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 2）廣告等商家增值服務(wù)
六立美、運(yùn)營措施
總體概括為線上線下兩方面運(yùn)營，詳細(xì)的這半年做過的運(yùn)營活動(dòng)后續(xù)再單獨(dú)總結(jié)碌更。
線上：冷啟動(dòng)洞慎、活動(dòng)抽獎(jiǎng)、H5小游戲旭绒，QQ群用戶運(yùn)營，聯(lián)合商家進(jìn)行微信群分享的微課活動(dòng)快压、日常微信 ? ? ? ? ?運(yùn)營等垃瞧。
線下：團(tuán)團(tuán)課邀請(qǐng)有考研成功經(jīng)驗(yàn)的學(xué)長(zhǎng)學(xué)姐分享活動(dòng)、掃樓推廣活動(dòng)脉幢、聯(lián)合商家品牌掃碼送禮物的品牌 ? ? ? ? ?曝光活動(dòng)嗦锐、校園渠道人員的招募等。
總結(jié)：運(yùn)營數(shù)據(jù)并不理想萎羔。成交的訂單也都是線下促成的碳默，平臺(tái)的正循環(huán)沒有做起來。對(duì)于平臺(tái)型這種雙邊模式的強(qiáng)運(yùn)營產(chǎn)品髓废，我們線下推廣的力度還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不足该抒。
七、經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)
1.技術(shù)方面
產(chǎn)品初期設(shè)計(jì)的版本，因?yàn)閷W(xué)生技術(shù)人員很多都無法實(shí)現(xiàn)涌攻，社區(qū)本應(yīng)該是我們的特色频伤，卻最后因?yàn)榧夹g(shù)原因直接調(diào)用了第三方社區(qū)，失去產(chǎn)品特色。
UI架構(gòu)方面癌蓖，產(chǎn)品調(diào)調(diào)不統(tǒng)一，商家課程上線的大小圖前期都有我們實(shí)現(xiàn)坐慰，但是因?yàn)閁I及各方面原因用僧，商家課程的大小圖看起來有些LOW直接導(dǎo)致產(chǎn)品風(fēng)格扭曲。不能給用戶留下好的體驗(yàn)责循。
2、產(chǎn)品問題
考研秸抚、留學(xué)等課程的每單課程高價(jià)且需求低頻歹垫，團(tuán)購網(wǎng)站的核心競(jìng)爭(zhēng)力就是低價(jià)全面，我們的壁壘是社區(qū)
價(jià)格：學(xué)生創(chuàng)業(yè)玩不起o2o中的燒錢補(bǔ)貼排惨，我們只能把從商家那里拿的提成用于用戶補(bǔ)貼，但是相對(duì)于平 ? ? ? ? ? 均千元的課程來說鹿驼，100—200塊錢的補(bǔ)貼谴麦，用戶覺得力度不夠
全面：平臺(tái)現(xiàn)在所簽的商家覆蓋范圍僅限成都，損失太大市場(chǎng)舷蟀，我們從電子科大起步（985），但是電子 ? ? ? ? ? 科大因?yàn)槠浔旧砭褪?85平臺(tái)野宜，考研的需求和報(bào)班量遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于一般二三本和普通一本。但我們?cè)诔?? ? ? ? ? 都那些學(xué)校沒有團(tuán)隊(duì)河胎。雖然后期建立了校園渠道部虎敦。但錯(cuò)過了一波報(bào)名高峰。
社區(qū)：社區(qū)在APP迭代了3版后才上線其徙，原本是準(zhǔn)備設(shè)計(jì)獨(dú)特的社區(qū)模式，但是因?yàn)榧夹g(shù)原因直接調(diào)用了 ? ? ? ? ? 第三方社區(qū)访锻，沒有形成產(chǎn)品調(diào)性閉環(huán)闹获，且初期社區(qū)運(yùn)營團(tuán)隊(duì)里無人去做。
3龟虎、團(tuán)隊(duì)問題
我們從一開始的幾個(gè)人經(jīng)歷半年之久的發(fā)展到現(xiàn)在50人沙庐，團(tuán)隊(duì)太過龐大，運(yùn)作效率低下轨功，導(dǎo)致一個(gè)人可以做的事情分給三個(gè)人來做，各方協(xié)調(diào)出現(xiàn)斷層垂券，大家學(xué)不到東西覺得瑣碎后就越來越?jīng)]干勁羡滑。學(xué)生團(tuán)隊(duì)遇到期末考項(xiàng)目幾乎停滯。
解決方案：1）我們通過周自評(píng)月考核來激勵(lì)大家凳宙，表現(xiàn)積極的分發(fā)月考核獎(jiǎng)金和比賽優(yōu)先報(bào)名职祷，但是實(shí) ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?行2 個(gè)多月后届囚，因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)資金緊張就暫停了是尖。也提出過淘汰制但基本沒有實(shí)施。
? ? ? ? ? ? ? ? 2）初創(chuàng)公司分股票期權(quán)饺汹，還有就是縮減團(tuán)隊(duì)組建精銳部隊(duì)，加強(qiáng)現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)和學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)迎瞧。
4逸吵、運(yùn)營問題
運(yùn)營的過程沒有章法和先期規(guī)劃，中途還有運(yùn)營主力離開。（團(tuán)隊(duì)CEO又是覺得一個(gè)人靠譜都把事情堆給一個(gè)人來做）压语，導(dǎo)致B組和C組運(yùn)營運(yùn)營交接出現(xiàn)斷層，很多該做的運(yùn)營沒有推進(jìn)扰才，如APP上線厕怜、稀奇古怪板塊宣傳等都無端被荒廢錯(cuò)過了宣傳最佳點(diǎn)。運(yùn)營活動(dòng)多為商家贊助采取了掃碼抽獎(jiǎng)的形式粥航，不利于拉新和留存，現(xiàn)在回想竟然沒做過一場(chǎng)專門推進(jìn)注冊(cè)量的活動(dòng)柄延。雖然現(xiàn)在的注冊(cè)用戶有1000+
與科大有名的曾哥輔導(dǎo)班合作事宜沒有談下來缀程，錯(cuò)失了大量曝光和增長(zhǎng)用戶的機(jī)會(huì)。
綜上:我的思考是：
1.探索過程中滤奈，我們的產(chǎn)品定位有想過改變撩满。最初是團(tuán)購報(bào)名平臺(tái)我們收取商家傭金绅你，幫助商家宣傳活動(dòng)流量搞糕，但因?yàn)槲覀兤放频钠毓舛扔邢蓿肴∠碳覀蚪鹎涎觯蔀樯碳业闹Ц秷?bào)名線上入口，讓商家也幫我們進(jìn)行品牌曝光针史。
3.探索社交碟狞，是我們意淫的狂歡，實(shí)際上考研這部分人群的UGC貢獻(xiàn)意愿和能力我們都沒有考核過频祝，也沒有確實(shí)規(guī)劃過社區(qū)初期冷啟動(dòng)和種子用戶導(dǎo)流脆淹，運(yùn)營人員物力，人力都跟不上盖溺，所以用戶關(guān)系沉淀和內(nèi)容沉淀遙遙無期。
4.平臺(tái)型產(chǎn)品做創(chuàng)業(yè)好啟動(dòng)昆禽，盈利模式清晰蝇庭，但是在被行業(yè)大佬燒錢補(bǔ)貼慣壞用戶的情況下，強(qiáng)運(yùn)營有困難辐棒，存活率太低牍蜂。雖然市場(chǎng)前景很大。
5鲫竞、缺錢卻渠道和資源是初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)的硬傷。
