渠道漏斗公式：渠道 = 流量 x 轉(zhuǎn)化率 x 客單價(jià) x 復(fù)購(gòu)率
概念：客戶終身價(jià)值
就是一個(gè)客戶，一輩子一共在你這里買多少東西瞎饲。
客戶終身價(jià)值當(dāng)然越高越好口叙。有統(tǒng)計(jì)顯示，發(fā)展一個(gè)新客戶的成本嗅战，可以發(fā)展3～10個(gè)老客戶妄田。也就是說，同樣100萬銷售額仗哨，都來自老客戶形庭，比都來自新客戶，成本要低得多厌漂，利潤(rùn)要高得多，業(yè)績(jī)也會(huì)穩(wěn)定得多斟珊。
拓展：概念：?jiǎn)慰徒?jīng)濟(jì)
單客經(jīng)濟(jì)苇倡，就是利用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，建立直接的囤踩、高頻的互動(dòng)旨椒，從而促使消費(fèi)者重復(fù)購(gòu)買，發(fā)揮客戶終生價(jià)值堵漱。單客經(jīng)濟(jì)提高了銷售公式“銷售=流量x轉(zhuǎn)化率x客單價(jià)”中的第三個(gè)變量“客單價(jià)”的次數(shù)综慎。單客經(jīng)濟(jì)，就是終身免費(fèi)的流量勤庐。
實(shí)現(xiàn)單客經(jīng)濟(jì)的三個(gè)建議：
第一示惊，建立用戶容器好港。水果店老板加微信，就是一種最簡(jiǎn)單有效的方式米罚。如果用戶數(shù)量比較多钧汹，微信群也不錯(cuò)。但要注意录择，微信群里拔莱，壞消息有巨大的傳染性。對(duì)自己產(chǎn)品信心不大的隘竭，慎用微信群塘秦。掌控欲望強(qiáng)一些，互動(dòng)需求特殊一些动看，可以用自己的APP尊剔。但也要注意，獨(dú)立APP獲取初始用戶弧圆，會(huì)漫長(zhǎng)而艱難赋兵。如果你希望單向廣播，朋友圈搔预、微信公眾號(hào)等霹期，都是不錯(cuò)的容器。
第二拯田，邁過黏性邊界历造。有贊的白鴉說過，10%的消費(fèi)額船庇，是黏性邊界吭产。你周邊小區(qū)有多少住戶，在你這里買水果的有多少家庭鸭轮，一個(gè)家庭一年在水果上消費(fèi)多少錢臣淤，如果是1萬塊錢，在你這里消費(fèi)有沒有超過1000塊窃爷。如果不到10%邑蒋，說明他對(duì)你沒有黏性，或者說他對(duì)你沒有那種信任感按厘。隨著人們對(duì)消費(fèi)品質(zhì)的要求越來越高医吊，更愿意去消費(fèi)那些習(xí)慣性信任的東西，而不是最便宜的東西逮京。當(dāng)然便宜永遠(yuǎn)都是重要的卿堂，但是有一個(gè)比便宜還重要的東西，就是“對(duì)便宜的信任”懒棉。沒有這種信任草描，這個(gè)客戶是會(huì)隨時(shí)拋棄你的览绿。
第三，滿足關(guān)聯(lián)需求陶珠。怎么才能邁過黏性邊界呢挟裂？企業(yè)應(yīng)該想的是，我對(duì)這個(gè)單客的價(jià)值夠不夠大揍诽。你不能說诀蓉，一個(gè)水果店，我就只賣這種水果暑脆，那不行的渠啤，你甚至可能發(fā)現(xiàn)水果店里應(yīng)該賣零食啊。服務(wù)一個(gè)客群添吗，提供豐富價(jià)值沥曹，總之我要覆蓋超過他10%的消費(fèi)。這個(gè)思路類似于前面提到的“社群經(jīng)濟(jì)”碟联，基于所會(huì)聚人群的共同屬性妓美，為其提供多樣化的產(chǎn)品或服務(wù)。
舉例：
電信運(yùn)營(yíng)商的活動(dòng)都極其復(fù)雜鲤孵，但背后都有其商業(yè)邏輯壶栋。比如，有家運(yùn)營(yíng)商做過一個(gè)活動(dòng)：“充200送200普监，分月返還”贵试，你充值200元話費(fèi)，就送你200元話費(fèi)凯正，但這送的200元毙玻，要分10個(gè)月給你，每月20廊散。
每月能免掉20元話費(fèi)也挺不錯(cuò)吧Ｌ病！在優(yōu)惠的激勵(lì)下允睹，你決定加入這個(gè)活動(dòng)施符。但同時(shí)這也意味著，至少在未來10個(gè)月擂找，你要“重復(fù)購(gòu)買”這家運(yùn)營(yíng)商的服務(wù)了。如果你逐漸習(xí)慣了運(yùn)營(yíng)商的服務(wù)浩销，你甚至有可能一輩子都不會(huì)換號(hào)碼了贯涎。
運(yùn)營(yíng)商借助這個(gè)活動(dòng)，激勵(lì)（甚至鎖定）了你的重復(fù)購(gòu)買慢洋，獲得了你的“客戶終身價(jià)值”塘雳。
那你應(yīng)該怎么辦陆盘？學(xué)習(xí)電信運(yùn)營(yíng)商，也設(shè)計(jì)一個(gè)“充200送200败明，分周返還”的活動(dòng)隘马。您辦張我的會(huì)員卡吧，充值200元妻顶，就再送你200元酸员，20周，每周送10元讳嘱，可以用來選購(gòu)當(dāng)季最好的海鮮幔嗦。
從此，你的客戶每周都會(huì)想沥潭，還有10元沒用呢邀泉，別浪費(fèi)了，去看看有啥可買的钝鸽。
運(yùn)用：
1.?賣淘寶女裝的汇恤，總是疲于奔命于獲得新客戶，老客戶流失也很快拔恰，怎么辦因谎？試試“激勵(lì)時(shí)間長(zhǎng)度”。
老客戶的流失仁连，是有規(guī)律的蓝角。對(duì)于化妝品客戶，50%的二次購(gòu)買饭冬，發(fā)生在76天內(nèi)使鹅；女鞋呢？ 78天昌抠。男鞋呢患朱？108天。女裝呢炊苫？47天裁厅。如果你賣女裝，客戶在47天內(nèi)沒有重復(fù)購(gòu)買侨艾，你可以發(fā)大額優(yōu)惠券給她执虹，激勵(lì)時(shí)間長(zhǎng)度，挽回可能的流失唠梨。
2.?做連鎖超市的袋励，也發(fā)了會(huì)員卡，但客戶手上十幾張會(huì)員卡，根本沒有忠誠(chéng)度茬故，怎么辦盖灸？試試“激勵(lì)產(chǎn)品濃度”。
經(jīng)常出差的人磺芭，幾乎擁有所有航空公司的會(huì)員卡赁炎。發(fā)卡，已經(jīng)無法帶來忠誠(chéng)度了钾腺。那怎么辦徙垫？2016年，東航推出白金卡：只要有空位垮庐，可以無限次升級(jí)到頭等艙松邪。這也太誘人了吧，但獲得白金卡的條件是：一年飛90次東航哨查。對(duì)絕大多數(shù)人來說逗抑，一年飛90次，留給其他航空公司的次數(shù)寒亥，就基本沒有了邮府。東航的白金卡，激勵(lì)了自己產(chǎn)品在同類消費(fèi)中的濃度溉奕。
連鎖超市也可以試試修改會(huì)員服務(wù)：每月消費(fèi)20天的褂傀，有特殊折扣。
3.?做餐飲外賣的加勤，用戶只關(guān)心實(shí)惠仙辟，不關(guān)心餐廳信譽(yù)谤草，怎么辦害晦？試試“激勵(lì)感情深度”揣钦。
外賣單上翘魄，有個(gè)備注欄，用它和用戶建立情感吧罚拟。比如付魔，客戶點(diǎn)了很多川菜生百，你就送他一聽王老吉孙蒙。在備注欄寫：吃那么多辣项棠，怕你上火，送你一聽王老吉挎峦∠阕罚看到這樣的備注，你的暖男形象立刻高大起來坦胶，他下次再點(diǎn)你家的可能性翅阵，就大大增加歪玲。
小結(jié)：
什么是客戶終身價(jià)值？簡(jiǎn)單來說掷匠，就是一個(gè)客戶，一輩子一共在你這里買多少東西岖圈。怎么提高客戶終身價(jià)值讹语？激勵(lì)重復(fù)購(gòu)買。具體怎么做呢蜂科？激勵(lì)時(shí)間長(zhǎng)度顽决、激勵(lì)產(chǎn)品濃度和激勵(lì)感情深度。
思考題：
有些看上去一次性的消費(fèi)导匣，比如婚慶才菠、裝修，也有辦法激勵(lì)重復(fù)購(gòu)買嗎贡定？怎么做赋访？
答：婚慶、裝修等看上去是一次性的消費(fèi)也有辦法機(jī)理重復(fù)購(gòu)買缓待。
婚慶：1. 婚慶主辦方以十分的熱情換取客人十分的滿意蚓耽，以十分的婚禮效果，換取十分的婚禮現(xiàn)場(chǎng)旋炒〔接疲基于此通過“老客戶”介紹給“新客戶”，利用老客戶的情感賬戶來為其增加流量瘫镇。當(dāng)然平時(shí)婚慶店還會(huì)以微信朋友圈推送活動(dòng)的方式吸引老客戶鼎兽，提供獎(jiǎng)品，進(jìn)一步使其推薦“新客戶”铣除。2. 人的一生有很多重要的時(shí)刻谚咬。婚慶公司可以專業(yè)的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)為你提供兒子通孽、女兒的百歲宴序宦、周歲宴、十周歲宴背苦、生日宴互捌、大學(xué)錄取、謝師宴到婚宴行剂；可以為家里的老人提供60秕噪、80、100大壽宴厚宰；可以為老客戶提供結(jié)婚紀(jì)念宴（瓷婚腌巾、銀婚遂填、金婚等等），形成客戶檔案澈蝙，編輯祝福短信發(fā)送至客戶微信吓坚、短信中，積累情感賬戶灯荧。3. 婚慶公司還可與兒童攝影店礁击、寫真影樓、主題餐廳等結(jié)成異業(yè)聯(lián)盟逗载。
裝修：1. 同上哆窿，以口碑說話，借“老客戶”介紹“新客戶”厉斟。2. 提供附加產(chǎn)品：定期家具挚躯、裝修保養(yǎng)活動(dòng)。提升情感賬戶擦秽，又能在第一時(shí)間發(fā)現(xiàn)問題或者用戶的需求码荔，可及時(shí)修理或者為其提供改善方案（室內(nèi)部分重新設(shè)計(jì)、按實(shí)際需求提供產(chǎn)品選型号涯、提供24小時(shí)售后服務(wù)）目胡，激發(fā)重復(fù)購(gòu)買。3. “以舊換新”活動(dòng)链快，處理家中閑置“原產(chǎn)品”誉己，以部分價(jià)格抵換給廠家，購(gòu)置新物件域蜗。4.設(shè)立售后調(diào)查中心：一個(gè)周期內(nèi)巨双，進(jìn)行回訪，記錄相應(yīng)的問題及建議霉祸，及時(shí)反饋筑累。形成檔案。為后期維護(hù)/設(shè)計(jì)丝蹭，提供參考依據(jù)慢宗。
