#教育增長圈#操盤手訓(xùn)練營4期Rain—5組D6/D7/D8作業(yè)
拆解案例：優(yōu)勝精品課
第一部分歇式、營銷模型
一驶悟、【模型框架】：流量產(chǎn)品0元轉(zhuǎn)6400元/1元9元99元轉(zhuǎn)35000元
（1）模型1：
選擇理由：0元免費(fèi)產(chǎn)品，無門檻材失，流量相對(duì)較大
優(yōu)缺點(diǎn)：0元流量雖大了一下痕鳍，但是質(zhì)量較差，轉(zhuǎn)化率降低豺憔，0元導(dǎo)流產(chǎn)品轉(zhuǎn)1對(duì)多小班（信任產(chǎn)品）额获；
（2）模型2：
選擇理由：99元體驗(yàn)產(chǎn)品，小課包做長體驗(yàn)恭应，多次和客戶溝通和接觸抄邀，提升簽約率和轉(zhuǎn)化率。
優(yōu)缺點(diǎn)：99元低試錯(cuò)成本的產(chǎn)品昼榛，對(duì)客戶進(jìn)行了意向分類境肾，1對(duì)1（利潤產(chǎn)品）35000元剔难，需要更具備意向和支付能力的客戶，流量變現(xiàn)更容易奥喻。
二偶宫、【價(jià)格定位】
1、體驗(yàn)課:
【主推價(jià)格1】99元
課程配置：4小時(shí)1對(duì)1體驗(yàn)（線上/線下）环鲤，課程測(cè)評(píng)纯趋，試卷分析，精美小禮品
教具設(shè)計(jì)：一對(duì)一教案
【可拓展價(jià)格】9元
課程配置：2小時(shí)1對(duì)1體驗(yàn)冷离；2小時(shí)1對(duì)多體驗(yàn)吵冒；學(xué)習(xí)測(cè)評(píng)
教具設(shè)計(jì)：體驗(yàn)課教案
總結(jié)：沒有用0元來引流，擔(dān)心過于無效流量浪費(fèi)資源同時(shí)增加溝通成本和人力成本西剥；9.9元可以建立消費(fèi)門檻痹栖，讓那個(gè)客戶產(chǎn)生支付行為，確定客戶的意向瞭空，為后期轉(zhuǎn)化正課儲(chǔ)備揪阿。99元建立了小課包的服務(wù)概念，通過多次體驗(yàn)咆畏，多次接觸南捂，建立多次聯(lián)系，建立信任鳖眼。
2黑毅、正價(jià)課：
【主推價(jià)格1】35000元
課程配置：全年的1對(duì)1正課（線上/線下），班主任全年的跟蹤服務(wù)钦讳，全年個(gè)性化的教學(xué)計(jì)劃矿瘦。
教具設(shè)計(jì)：一對(duì)一教案教具，課后作業(yè)反饋愿卒。
【可拓展價(jià)格2】3000-5600元
課程配置：季度1對(duì)1或者1對(duì)多課程（線上/線下）班主任跟蹤服務(wù)缚去，個(gè)性化答疑，個(gè)性化教學(xué)計(jì)劃琼开。
教具設(shè)計(jì)：一對(duì)一教案
總結(jié)：5600元信任產(chǎn)品易结，滿足一些家長短期和一些信任程度低的家長，先短期3個(gè)月的學(xué)習(xí)接觸柜候，看到學(xué)習(xí)效果后搞动，后期再續(xù)費(fèi)；同時(shí)5600元產(chǎn)品可以匹配一對(duì)二對(duì)三渣刷，下班課性價(jià)比更高鹦肿，滿足客戶多種需求。35000元為常規(guī)正價(jià)產(chǎn)品辅柴，一般是一年的學(xué)習(xí)時(shí)間箩溃，是機(jī)構(gòu)的利潤和盈利產(chǎn)品
第二部分【服務(wù)班型】
一瞭吃、【課程班型】
【課程流程亮點(diǎn)】
（1） 群內(nèi)動(dòng)作
① 服務(wù)前置郁副，提前建群粟判，一個(gè)團(tuán)隊(duì)為一個(gè)孩子服務(wù)
② 進(jìn)群儀式：艾特所有人，歡家長和學(xué)生葛闷，對(duì)學(xué)習(xí)的重視
③群內(nèi)作業(yè)反饋：課后24小時(shí)內(nèi)孩子上課情況反饋霹陡。
（2） 私聊動(dòng)作
① 未簽約的群私自和家長溝通和蚪，發(fā)布學(xué)習(xí)資料，專業(yè)知識(shí)
②簽約的客戶群發(fā)送推薦激勵(lì)烹棉，促進(jìn)推薦
（3） 電銷動(dòng)作
① 9.9或者99元收到信息第一時(shí)間就死電話邀約體驗(yàn)以及電話銷售
②完成電話邀約7步曲
② 電話銷售開場(chǎng)臺(tái)詞
【流量轉(zhuǎn)化節(jié)點(diǎn)】
① 電話邀約
② 體驗(yàn)課邀約
③ 活動(dòng)邀約
（1） 開營：VIP群開營儀式惠呼，建立完整的服務(wù)機(jī)制
（2） 首課：首課用最好師資，最好的服務(wù)峦耘，班主任全程跟蹤答疑
（3） 作業(yè)點(diǎn)評(píng)：課后作業(yè)授課教師24小時(shí)內(nèi)不低于100字點(diǎn)評(píng)
（4） 優(yōu)惠套餐：無
第三部分：運(yùn)營策略
【入口流量】0元，9元旅薄，99元導(dǎo)流
【人設(shè)話術(shù)】-社群/個(gè)人號(hào)/朋友圈
（1） 人設(shè)：顧問以及專家（不是銷售）
（2） 話術(shù)風(fēng)格：電話邀約直截了當(dāng)邀約（設(shè)計(jì)15秒臺(tái)詞）XX媽媽您好辅髓，我是XXX的老師，看到咱們?cè)谫徺I了我們99元課程少梁，您明天還是后天時(shí)間方便過來體驗(yàn)洛口？
【運(yùn)營重點(diǎn)】
（1） 批量動(dòng)作
① 一級(jí)導(dǎo)流產(chǎn)品全員營銷
② CC電話外呼跟進(jìn)邀約
③ 一對(duì)一/二體驗(yàn)
（2） 人力密集點(diǎn)
① 一個(gè)團(tuán)隊(duì)服務(wù)一個(gè)孩子，產(chǎn)品從體驗(yàn)開始就是一個(gè)團(tuán)隊(duì)在為學(xué)生家長服務(wù)凯沪，開課前班主任第一通電話第焰，介紹群里每一位老師的職責(zé)以及未來會(huì)在哪個(gè)環(huán)節(jié)幫助孩子，導(dǎo)流產(chǎn)品的學(xué)生也當(dāng)成正課的老會(huì)員服務(wù)妨马，進(jìn)行服務(wù)前置的方法挺举，（CC，班主任烘跺，教師湘纵，教學(xué)主管，校長等給很強(qiáng)的服務(wù)意識(shí)和服務(wù)文化滤淳，給家長很大重視感）
② 班主任教師課后24小時(shí)內(nèi)跟蹤反饋梧喷，轉(zhuǎn)介紹的追蹤，所有人都推薦脖咐，介紹的意識(shí)铺敌，在報(bào)名后和體驗(yàn)一個(gè)月后，家長推薦的效果和意愿度最高
第四部分/數(shù)據(jù)預(yù)估
【轉(zhuǎn)化率預(yù)估】
參與課程數(shù) 50000個(gè)
被轉(zhuǎn)化用戶5000
預(yù)估轉(zhuǎn)化率10%
【流水預(yù)估】
客單價(jià)30000元
流水=30000*5000=1.5億
總結(jié)：
營銷整體產(chǎn)品的設(shè)計(jì)思路很清晰屁擅，符合互聯(lián)網(wǎng)圈養(yǎng)套殺的思維偿凭，流量入口方便線上和線下兩條腿走路，獲得了一定量的私域流量煤蹭，優(yōu)勝教育屬于老牌的1對(duì)1線下機(jī)構(gòu)笔喉；同時(shí)采用9.9或者99元的定價(jià)策略有意向的區(qū)分了客戶的意向程度和支付能力取视，畢竟想要變現(xiàn)的是高單價(jià)的1對(duì)1產(chǎn)品。但是整體流量沒有巨大的增長常挚，在微信生態(tài)上確實(shí)比較嚴(yán)重作谭，微信矩陣上還是比較欠缺，流量沒有在生態(tài)里互相利用互相轉(zhuǎn)化奄毡。
