課程前言
1器予、為什么你的業(yè)績很一般？
1）開發(fā)客戶意識太薄弱芥被；
2）挖掘客戶背后的信息；
3）不賣房子先賣人屹逛；
2、房子先賣給誰源祈？
保險從業(yè)人員的前三份保險：
第一份保險先賣給自己煎源；
第二份保險賣給家人；
第三份保險賣給朋友香缺；
3手销、簡單的事情重復(fù)做，你就是專家图张；復(fù)雜的事情用心做锋拖，你就是贏家。
第一章 跑盤：練出真功夫
1祸轮、入行前七天跑盤必須嚴格兽埃，基礎(chǔ)沒打好，業(yè)績也不會好适袜。
2柄错、入行是試一下，還是決心要做出成績苦酱？
3售貌、跑盤及格的標準：隨便一個小區(qū)，隨便一個盤源都能答出來疫萤。并且在跑盤的過程中只能借助11路車來熟悉周邊環(huán)境颂跨。
4、跑盤記錄的7個要點
1）小區(qū)名稱：開發(fā)商扯饶、建成年份恒削、樓盤定位、開盤價尾序、物管名稱和物業(yè)管理費钓丰。
（知道開盤價推測出小區(qū)房價年增長率）；
2）小區(qū)位置：城市定位每币、所屬街道斑粱、小區(qū)大門朝向和標志建筑。
（但凡有故事可講的區(qū)域房價才有增長空間脯爪。為什么一個女人愿意跟著一個男人则北，就是因為這個男人會講故事，會畫餅：勐）
3）小區(qū)交通：軌道交通尚揣，會嚴重影響房價。
4）小區(qū)規(guī)模：總占地面積掖举、總建筑面積快骗、總棟數(shù)、總戶數(shù)和容積率塔次。
5）小區(qū)業(yè)主：業(yè)主構(gòu)成方篮、業(yè)主身份、業(yè)主名字和業(yè)主聯(lián)系方式
6）房屋情況：不同戶型在同一棟中的分布励负，各個戶型建筑面積藕溅、使用面積、得房率和入住率继榆。
7）小區(qū)配套：停車場巾表、運動場、花園略吨、公園集币、商場、菜市場翠忠、學(xué)校和醫(yī)院鞠苟。
（未來，擁有小車停車場的房子都有升值空間秽之，1:1的車位是合格線当娱。）
5、跑出我的地盤——商圈
我的城市——結(jié)構(gòu)政溃、道路趾访、特征
我的商圈——絕對控制權(quán)
腦中有圖（與實地轉(zhuǎn)換自如）
心中有盤（30、60董虱、90）
手中有料（社區(qū)樓盤資料）
第二章 房源客源開發(fā)秘訣
1扼鞋、好房源對于經(jīng)紀人來說是生命線，客源是業(yè)績做得好不好的關(guān)鍵愤诱。在房源客源開發(fā)的過程中云头，掌握正確概念才能快速提升業(yè)績。
2淫半、帶看跑盤的時間要利用到位溃槐。
3、企圖心：沒有收到一個客一個盤就不能下班科吭，帶著目標做業(yè)績昏滴。
4猴鲫、排除恐懼：做不出業(yè)績很多時侯就是因為恐懼。
5谣殊、初次接觸拂共，怎樣與業(yè)主建立信任度？一開始不要問業(yè)主可能被問爛的問題姻几，見面三分親宜狐，對于好盤一定要帶著客戶（真假不重要）上門看房，看完房后要第一時間跟業(yè)主反饋蛇捌，借第三者打壓業(yè)主報價抚恒。
第三章 客戶接待與房源介紹
1、接聽和撥打電話：電話打20秒沒人接就掛络拌，響夠60秒客戶會覺得你功利心太強俭驮。
2、標準接電話話術(shù)：XX 地產(chǎn)的李生盒音，有什么幫到你表鳍？（形成習(xí)慣，讓親朋好友買房賣房第一時間想起你）
3祥诽、138譬圣、139開頭的手機號多是85后在用，手機是靚號基本是中產(chǎn)雄坪。
4厘熟、口頭禪給客戶的感覺會很不專業(yè)，和客戶打電話時多錄音维哈，檢查自己說話有什么缺點绳姨。
5、最難接待的客戶是好友阔挠，相對熱情飘庄，但要淡化感情，傭金適當(dāng)優(yōu)惠（借力領(lǐng)導(dǎo)）
6购撼、房源介紹的要領(lǐng)：借鑒一手房跪削。
1）一手房的營銷中心高大上，銷售人員和安保人員形象好迂求；
2）先講規(guī)劃碾盐、再講沙盤、看樣板房揩局，最后才是交認籌金毫玖。
3）像賣一手房那樣賣二手房。
7、帶看前中后
1）提前與客戶房東溝通付枫，防止跳單烹玉。
A.對房東：一會兒我?guī)Э蛻羧タ茨姆课荩視膶I(yè)市場的角度全力推銷您的房屋的励背，根據(jù)我的經(jīng)驗春霍，您不要表現(xiàn)的太過于熱情，否則客戶會認為您著急賣房叶眉，借機壓價，一切交給我芹枷，您就放心吧
B.對客戶：房東是我的好朋友衅疙，跟我關(guān)系好（防止客戶私下聯(lián)系房東），您一會去就專心看房屋鸳慈，其他事情交給我搞定饱溢，如果您對房屋滿意，也不要多說話走芋，要是您對房屋不滿意绩郎，也不要當(dāng)面說太多，我再幫您找房子翁逞，我們還要做房東的生意肋杖，希望您能體諒。
2）帶看中：
守時挖函，一定要比客戶早到状植，帶看路上的溝通：要多問多聽，所謂言多必失怨喘，我們可從中了解買方的家庭構(gòu)成津畸，找出核心人物。路上告訴他“其他同事還不知道這個房子必怜，他們有好幾個誠意客戶想要這樣的房子肉拓，贊美并放大房子的優(yōu)點（價格低，房型好等）梳庆，引導(dǎo)客戶發(fā)現(xiàn)一些不容易發(fā)現(xiàn)的優(yōu)點暖途！帶看確認書（看樓紙）一定要客戶填寫，保障我們的權(quán)益靠益，看房時盯緊雙方丧肴，避免客戶和房東有過多的交流，永遠出現(xiàn)在客戶與房東中間胧后。
3）帶看后
如果客戶中盤芋浮，堅決不肯跟你回店，那一定要將客戶先送走并盡量遠送，既通過路上溝通判斷意向纸巷，又防止客戶回去私下聯(lián)絡(luò)房東镇草，如果客戶主動提出要經(jīng)紀人先走，我們可以回答：“我一會兒還有一個客戶要來看這套房子瘤旨，我等他”梯啤，斷絕客戶跳單的機會〈嬲埽或可以通過同事電話配合說他那邊一個鐘頭后有客戶過來復(fù)看因宇。
8、帶看中的信號識別
1）口頭殺驢信號
口頭指定棟號房號祟偷；告知是替朋友看房察滑；口頭承諾一定會買；咨詢專業(yè)術(shù)語過多修肠；問傭金最低折扣贺辰。
2）行為殺驢信號
拒絕簽看樓確認書；擁有多個手機嵌施；給業(yè)主遞名片饲化；看樓過程中和業(yè)主聊家常；下樓后表示要自己走吗伤；看完樓后不想留微信吃靠。
9、風(fēng)水師是無價的牲芋，不要想著給錢的打通關(guān)系撩笆。要風(fēng)水師名片，表示很多客戶需要找風(fēng)水師但總是沒有及時找到缸浦。
10夕冲、準備物品：名片、買賣雙方的聯(lián)系電話裂逐、看房確認書歹鱼、鞋套（包括客戶的）！針對房源的了解選擇帶看路線卜高，盡量避開一些周邊臟亂差的環(huán)境弥姻，避開同行（中介）密集的道路，選擇能夠突出房屋優(yōu)點（交通便利掺涛、配套齊全庭敦、環(huán)境優(yōu)美）的路線，增加印象分薪缆，約客戶盡量在公司見面或親自去接他（但不要表達出專程去接“婉轉(zhuǎn)的說剛好送個客戶回去經(jīng)過你哪里”）秧廉，盡量避免約在中介密集或者小區(qū)門口，防止其他中介騷擾或客戶詢問小區(qū)門衛(wèi)針對出價低的客戶：? 堅決的說房東不可能同意的。早有人出這個價了疼电，要是這個價的話嚼锄，房子早賣出去了，還不知道賣了多少回呢蔽豺！你出的價格肯定買不到房子区丑！您還是重新考慮一下吧！或我重新幫你另找房子修陡。
第四章 擺臺談判的要領(lǐng)
1沧侥、業(yè)主賣房心態(tài)：沒有最高，期待更高魄鸦≌玻客戶買房心態(tài)：沒有最低，期待更低号杏。
2、跟賣方打交道永遠要看空市場斯棒，跟買方永遠要看多盾致。
3、買賣雙方成交主要是心態(tài)問題荣暮，告訴客戶房價永遠會漲庭惜，告訴業(yè)主市場政策時時在變。
4穗酥、擺臺談判的工作準備：
1）三備：備好人护赊、備好證件、備好錢砾跃；
2）提前把資料填好骏啰；
3）備好信號干擾器；
4）約好同事做“掩護”抽高。
第五章 逼定成交要領(lǐng)
1判耕、收到定金要立馬轉(zhuǎn)定，更不要到查檔之后再給定金翘骂。
2壁熄、對于毛坯房，一定要到物業(yè)查清楚有無欠水電費碳竟。
3草丧、建立客戶檔案
詳盡填寫客戶資料表；針對客戶進行等級分類莹桅；制定客戶回訪計劃昌执；定時回訪客戶。
