提煉產(chǎn)品的最大賣點(diǎn)谣沸，然后以此力圖說(shuō)服潛在客戶，這是很多營(yíng)銷人正在做的工作笋颤。但這真的是最好的方式嗎乳附？
其實(shí)我們都有一個(gè)誤區(qū)，就是都太習(xí)慣于站在自己產(chǎn)品的角度思考問題了伴澄。你覺得自己的產(chǎn)品夠好赋除，客戶就應(yīng)該選擇你，但這往往只是你的一廂情愿而已非凌。
就像你看上了一個(gè)女孩子举农，你想追她。你可能覺得自己長(zhǎng)得挺帥敞嗡，經(jīng)濟(jì)條件也還可以颁糟，自視人品也不差，對(duì)方應(yīng)該會(huì)選擇你喉悴，但結(jié)果呢棱貌？并沒有。
這是為什么呢箕肃？因?yàn)槟悴粔蛄私馑橥选Ｈ绻懔私馑缓笸镀渌蒙紫瘢苁掳牍Ρ丁?/p>
所以你在做營(yíng)銷的時(shí)候障贸，如果想讓潛在客戶直接關(guān)注你的產(chǎn)品，并產(chǎn)生興趣吟宦，這種可能性往往不大篮洁，特別是當(dāng)你的產(chǎn)品還沒有什么知名度前。
這個(gè)牌子我都沒聽過殃姓，我為什么要選擇它袁波？
這么貴？它值得我購(gòu)買嗎辰狡？
我之前的產(chǎn)品用的好好的锋叨，我為什么要換垄分？
是的宛篇，為什么要選擇你呢？你說(shuō)好難道就真的好嗎薄湿？就算真的好叫倍，我買它又有什么用呢偷卧？
所以，我們?cè)谧鰻I(yíng)銷的時(shí)候吆倦，要學(xué)會(huì)換種思路听诸，不要妄想直接把客戶引導(dǎo)到產(chǎn)品上，這顯然不太現(xiàn)實(shí)蚕泽。而應(yīng)該嘗試把他們先引導(dǎo)到自己身上晌梨，看看有什么需求還沒有被滿足。
什么是需求须妻？就是客戶還有某個(gè)夢(mèng)想沒有實(shí)現(xiàn)仔蝌。
也就是說(shuō)，如果你能讓客戶意識(shí)到自己還有這個(gè)未被實(shí)現(xiàn)的夢(mèng)想荒吏，而你的產(chǎn)品剛好又能幫助他實(shí)現(xiàn)這個(gè)夢(mèng)想敛惊，那么他購(gòu)買的可能性就會(huì)極大的提高。
那怎么讓客戶意識(shí)到绰更，自己還有一個(gè)未被實(shí)現(xiàn)的夢(mèng)想呢瞧挤？
有2種方法可以解決：
1、描繪藍(lán)圖
這個(gè)方法就是讓客戶重新關(guān)注自己儡湾，讓他們覺得自己還有機(jī)會(huì)可以變的更好特恬，從而產(chǎn)生想要采取一個(gè)行動(dòng)來(lái)抓住這個(gè)機(jī)會(huì)。
因?yàn)楹芏嗳丝赡芤恢辈恢雷约哼€可以變的更好徐钠，也就是處于未被喚醒狀態(tài)鸵鸥。
當(dāng)然還有客戶可能也想改變，但是因?yàn)橛行袆?dòng)障礙丹皱，所以就停止了妒穴。
那怎么做才能讓客戶會(huì)按照你描繪的藍(lán)圖方向前進(jìn)呢？
很簡(jiǎn)單摊崭，你只需要思考客戶使用了你的產(chǎn)品之后讼油，最好的狀態(tài)是什么？而客戶之前為什么沒有去追求這種美好的狀態(tài)呢簸？
然后你用排除法矮台，排除掉客戶之所以沒有追求這種狀態(tài)的原因，剩下的就是最真實(shí)的原因根时。
2瘦赫、下危機(jī)
什么意思呢？就是要讓客戶意識(shí)到某個(gè)問題蛤迎，讓他覺得自己的某件事情是不合理的确虱，如果不采取某個(gè)行動(dòng)來(lái)彌補(bǔ)這個(gè)不合理，就會(huì)破壞他現(xiàn)有的狀態(tài)替裆。
比如你可以先通過給客戶塑造一種身份校辩，然后再指出他正在做的某種行為有損這種身份窘问。這樣他就會(huì)意識(shí)到自己應(yīng)該采取某個(gè)行動(dòng)來(lái)解決這個(gè)危機(jī)。
具體怎么做呢宜咒？
你可以這樣思考：
1.你的產(chǎn)品是什么惠赫？
2.客戶過去用的產(chǎn)品是什么樣？
3.過去的產(chǎn)品有哪些需求沒有被實(shí)現(xiàn)故黑？
4.為什么這樣是不合理的儿咱？
通過這樣的引導(dǎo)，你就能讓客戶意識(shí)到自己的需求场晶，然后才會(huì)考慮通過某個(gè)行動(dòng)來(lái)化解這個(gè)危機(jī)概疆。
OK，今天的分享就先到這里峰搪！
