顧客刷卡買單時(shí)請(qǐng)勿打擾

作為一名銷售人員或?qū)з?gòu)人員，在對(duì)客戶銷售的實(shí)際工作過(guò)程中，經(jīng)過(guò)與客戶反復(fù)拉磨似的談判，經(jīng)過(guò)千辛萬(wàn)苦的迂回曲折之后筒愚，好不容易熬到了客戶愿意買單了，這確實(shí)是令人值得欣慰的一件的事菩浙。但如果在這個(gè)時(shí)候锨能，特別是在客戶都已經(jīng)掏出了卡準(zhǔn)備買單的時(shí)候，由于一些外界的意外干擾導(dǎo)致客戶出現(xiàn)了刷卡買單失敗或顧客又產(chǎn)生了猶豫芍耘，表示要繼續(xù)再考慮商量一下，作為銷售員（導(dǎo)購(gòu)）是不是想“死”的心都有啊熄阻。的確斋竞，這是令人非常沮喪的一件事情，就像中國(guó)足球隊(duì)一樣秃殉，都到臨門一腳了坝初，結(jié)果卻踢飛了。筆者也一樣钾军，也曾親身經(jīng)歷過(guò)這種事情鳄袍。那是好些年前，我還在做門店銷售管理總監(jiān)的時(shí)候所親身經(jīng)歷的一件事吏恭，由于在客戶買單時(shí)拗小，一個(gè)助理導(dǎo)購(gòu)多插了幾句嘴，結(jié)果客戶當(dāng)場(chǎng)停止了買單行為樱哼，二十萬(wàn)的單子飛掉了哀九，至今我記憶猶新。事情的經(jīng)過(guò)是這樣的：

這是一個(gè)蠻大的客戶單搅幅，是一個(gè)別墅單阅束，客戶是一位比較有錢的家庭主婦（我們都知道，這種類型客戶喜歡比較茄唐，也有的是時(shí)間跟你磨）息裸，所以這個(gè)單子是由店長(zhǎng)親自操刀上陣的。在經(jīng)過(guò)店長(zhǎng)的N輪“動(dòng)之以情 曉之以理”的銷講之后沪编，客戶終于決定當(dāng)場(chǎng)刷卡先交十萬(wàn)元定金呼盆，就在店長(zhǎng)拿刷卡機(jī)出來(lái)的那一刻，店長(zhǎng)的助手就是前面我講到的那位助理導(dǎo)購(gòu)（是個(gè)新手）可能是出于好心漾抬，也許是想在店長(zhǎng)面前表現(xiàn)一下自己的能力宿亡，就貌似很殷勤的給客戶說(shuō)了幾句建議的話，就是讓客戶考慮幾個(gè)花片腰線的搭配問(wèn)題纳令，并建議客戶跟設(shè)計(jì)師溝通一下挽荠，可以調(diào)整一下搭配方案克胳，這樣既可以不影響整體效果又可以省錢，畢竟腰線花片是很貴的東西圈匆，一根就好幾百≡咀客戶聽到這些話后笆搓，當(dāng)即表示要重新審核一下清單并與設(shè)計(jì)師重新溝通一下。我們做銷售的老鳥都知道纬傲，這種客戶一旦出門满败，就很難再預(yù)料什么時(shí)候能夠回心轉(zhuǎn)意了。結(jié)果正如我們意料的那樣叹括，客戶第二天就定了別家的產(chǎn)品算墨，而且是參照我們的方案，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是在我們的方案基礎(chǔ)上做了減配調(diào)整汁雷，方案總體價(jià)格也降低了净嘀。一個(gè)二十幾萬(wàn)的訂單就此打了水漂。

在這里也許有的朋友會(huì)說(shuō)侠讯，客戶不買單那是因?yàn)槟銢](méi)有真正打動(dòng)客戶挖藏。不錯(cuò)，這句話咋一聽起來(lái)好像很有道理厢漩，但是在銷售時(shí)間實(shí)踐中膜眠，特別是家居建材這一行，真正對(duì)建材裝修很了解的客戶并不多溜嗜，也就是我們平時(shí)所說(shuō)的“信息不對(duì)稱”柴底，我這樣說(shuō)并不說(shuō)信息不對(duì)稱我們就可以去忽悠客戶，對(duì)待客戶要誠(chéng)心實(shí)意這是根本粱胜，這也是我們安身立命的原則根本柄驻，而且我相信我們對(duì)待客戶誠(chéng)心實(shí)意，客戶也能感受得到焙压。

但是鸿脓，正是由于客戶的信息不對(duì)稱，所以客戶在消費(fèi)時(shí)感性的成分會(huì)更多一些涯曲。也正是由于信心不對(duì)稱野哭，也就更需要我們銷售導(dǎo)購(gòu)人員以更加專業(yè)的服務(wù)和良好的態(tài)度去征服客戶打動(dòng)客戶。我們不倡導(dǎo)忽悠客戶幻件，但是運(yùn)用一些技巧還是很有必要的拨黔，這既是對(duì)客戶負(fù)責(zé)，也是對(duì)我們自己負(fù)責(zé)绰沥。打個(gè)比方吧篱蝇，就好比年輕人談戀愛(ài)求婚贺待，有幾個(gè)女孩子不是在那一刻被“甜言蜜語(yǔ)，糖衣炮彈”所感動(dòng)零截，然后立刻答應(yīng)了男生的請(qǐng)求并一生相許麸塞。如果天底下的男生在求婚時(shí)都像“直男癌”一樣說(shuō)話，比如說(shuō)我不愛(ài)洗澡涧衙，愛(ài)放屁摳腳丫子哪工，不會(huì)做家務(wù)，還會(huì)經(jīng)常發(fā)脾氣罵人甚至家暴等等弧哎，那估計(jì)天底下沒(méi)幾個(gè)女孩子會(huì)結(jié)婚了雁比。基于此撤嫩，我想說(shuō)明的一句話就是章贞，銷售人員的一個(gè)根本任務(wù)就是幫助客戶下定決心，盡管你的方案可能不那么完美非洲，但那是可以在在客戶交定以后再來(lái)調(diào)整的。如果銷售人員總是追求在交定以前事事完美蜕径，那么我奉勸這種性格的朋友還是不要做銷售的好两踏，因?yàn)檫@是給自己抬杠，不是追求完美兜喻。

這件事情我一直都耿耿于懷梦染，所以在那以后幾年的工作中，我不斷的總結(jié)經(jīng)驗(yàn)朴皆，不斷的分析實(shí)踐帕识，積累了一些個(gè)人心得體會(huì)，在此跟大家一起分享一下：

1遂铡、客戶刷卡買單交定時(shí)所有人員都把嘴巴閉上肮疗，不要節(jié)外生枝。

2扒接、盡量先把客戶的現(xiàn)金或銀行卡拿到導(dǎo)購(gòu)自己的手上來(lái)

3伪货、事先把所有工具先準(zhǔn)備好，特別是刷卡機(jī)（保證刷卡機(jī)隨時(shí)處于滿電開機(jī)狀態(tài)钾怔，密碼熟悉的像自己的私房錢一樣）

4碱呼、先刷卡拿錢再開收據(jù)。先刷卡拿錢再開收據(jù)宗侦。先刷卡拿錢再開收據(jù)愚臀。重要的事情說(shuō)三遍。

5矾利、刷卡的過(guò)程中姑裂，或者在接過(guò)客戶交的定金前馋袜，對(duì)于客戶所提出的一些問(wèn)題，先不著急做回答炭分。還是那句話桃焕，先刷卡收定金。刷完卡之后捧毛，一切問(wèn)題盡可耐心解釋观堂。

一些小小心得，希望能對(duì)廣大同行有所幫助呀忧。不當(dāng)之處师痕，敬請(qǐng)多包容。