很多導(dǎo)購(gòu)屹逛，顧客進(jìn)門第一句話他就說(shuō)錯(cuò)了础废！一般的導(dǎo)購(gòu)看到顧客第一句話就是：“你好，歡飲光臨罕模！”评腺，其實(shí)這句話說(shuō)錯(cuò)了！第二句話說(shuō)錯(cuò)的人更多了淑掌！“您想要點(diǎn)什么蒿讥？” 錯(cuò)

　　　　 “有什么可以幫您的嗎？” 錯(cuò)

　　　　 “先生口芍，請(qǐng)隨便看看盈罐！” 錯(cuò)

　　　　 “你想看個(gè)什么價(jià)位的？” 錯(cuò)

　　　　 “能耽誤您幾分鐘時(shí)間嗎郭宝？” 錯(cuò)

　　　　 “我能幫您做些什么摔敛？” 錯(cuò)

　　　　 “喜歡的話廷蓉，可以看一看！” 錯(cuò)

　　　　這是幾種常見的說(shuō)法马昙，但都是錯(cuò)誤的說(shuō)法桃犬，開始你就錯(cuò)了，好的開始是成功的一半行楞，那么錯(cuò)誤的失敗也是失敗的一半攒暇。

　　　　我們可以想一下，顧客聽到這些話子房，會(huì)怎么回答你呢形用？基本上一句話都可以把你搞定，那就是：“好的证杭，我隨便看看田度！”怎么樣？聽著熟悉吧躯砰！

　　　　你怎么接話呢？很多導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：“好的携丁，您先看琢歇，有什么需要可以隨時(shí)叫我∶渭”然后顧客看了一圈出去了李茫！再想見他不知道何年何月再相逢了，一件衣服可能一兩年肥橙，一臺(tái)電視可能八年魄宏，一臺(tái)冰箱可能十年，如果你賣的是骨灰盒的話存筏，這輩子估計(jì)都見不到了宠互！

　　　　如果這筆銷售不在你那里產(chǎn)生，就在別人家產(chǎn)生椭坚，那么你就失去了一次掙錢的機(jī)會(huì)予跌，可能你的小孩的衣服就成了別人小孩的衣服，你小孩的書包就成了別人小孩的書包善茎。

　　　　現(xiàn)實(shí)就是這么殘酷券册！

所以一個(gè)好的開場(chǎng)白是把顧客留下的首要條件！

　 選擇你的開場(chǎng)白，讓你的顧客停留 一般第一句話這么說(shuō)：“你好烁焙，歡迎光臨XXX專柜航邢！”把你的品牌說(shuō)出來(lái)，因?yàn)轭櫩涂赡苁窃谏虉?chǎng)瞎逛骄蝇，可能路邊的店有很多膳殷，他只是進(jìn)來(lái)看看，可能并不知道你家的品牌乞榨，這時(shí)你要告訴顧客秽之，你家的品牌！

　　還有一個(gè)原因吃既，就是你要當(dāng)著顧客的面考榨，在他耳邊做一邊廣告，這種廣告效果比電視上鹦倚，平面上的效果要強(qiáng)很多倍河质，因?yàn)槭悄阏媲械母嬖V他的！他可能今天不會(huì)買震叙，但當(dāng)他想買的時(shí)候掀鹅，他的耳邊會(huì)隱隱約約有個(gè)聲音在耳邊響起“XXX專柜！”就會(huì)想到你媒楼。

第二句話乐尊，要把顧客吸引住，讓他停留下來(lái)划址！

　　怎么才能把他吸引住呢扔嵌？

　　那就是給他一個(gè)留下來(lái)的理由！

　　女孩子嫁給男孩子夺颤，也要有個(gè)理由的痢缎，哪怕這個(gè)理由很牽強(qiáng)！

　　“嫁給我吧世澜！我給你兩千萬(wàn)独旷！”這就是一個(gè)理由！

　　第二句話一般這么說(shuō)：1寥裂、“這是我們的新款嵌洼！”人對(duì)新的東西都喜歡看看，比如新媳婦封恰！這是人的本性咱台，只是這個(gè)新沒有突出出來(lái)，那么我們用形象的方式把新款突出出來(lái)俭驮，因?yàn)楝F(xiàn)在說(shuō)新款的專柜太多了回溺！

　　怎么把新款突出出來(lái)呢春贸，這個(gè)以后說(shuō)到構(gòu)圖的時(shí)候再詳細(xì)說(shuō)！

　　　第二種說(shuō)法：“我們這里正在搞XXX的活動(dòng)遗遵！”用活動(dòng)來(lái)吸引顧客萍恕，但千萬(wàn)別這么說(shuō)：“我們這里正在搞活動(dòng)！”因?yàn)楝F(xiàn)在每家都在搞活動(dòng)车要，搞活動(dòng)的太多了允粤！顧客已經(jīng)麻木了！這就需要我們把活動(dòng)內(nèi)容說(shuō)出來(lái)：“我們正在搞買夠三千去馬爾代夫的活動(dòng)翼岁！”這樣顧客就感興趣了类垫！會(huì)注意的聽你話的！

　　第三種說(shuō)法：唯一性琅坡，第四種說(shuō)法：制造熱銷氣氛悉患，第五種說(shuō)話：時(shí)限性等！在此不一一的說(shuō)了榆俺，朋友可以自己組織語(yǔ)言售躁！

　　切記：把一種說(shuō)法練習(xí)熟，脫口而出其實(shí)顧客的心理經(jīng)過(guò)我的分析也就那么七個(gè)階段茴晋，只要我們把每個(gè)階段給解決了陪捷，就沒問(wèn)題了，不管賣什么東西都一樣诺擅，我想再說(shuō)一下：賣電腦跟賣冰棍沒什么區(qū)別市袖！

第三句話怎么說(shuō)？

　　很多導(dǎo)購(gòu)烁涌，包括以前的我的也是這樣說(shuō)的：“你好苍碟，歡迎光臨XX專柜！我們這里正在搞滿三千去馬爾代夫的活動(dòng)烹玉〕墼酰”馬上第三句又變成了：“您愿意了解一下嗎阐滩？”“我能幫您介紹一下嗎二打？”這種錯(cuò)誤的語(yǔ)言！

　　你這樣問(wèn)顧客掂榔，客戶的回答又回到了原點(diǎn)继效，“我先看看吧！”“不愿意装获！不能瑞信！”統(tǒng)統(tǒng)被顧客拒絕掉！我通常把這種導(dǎo)購(gòu)稱為多余的禮貌穴豫！本來(lái)人家已經(jīng)被吸引了凡简，你有讓顧客多新的選擇逼友！給了顧客拒絕的機(jī)會(huì)！

　　一個(gè)男的在公交車上被一個(gè)女孩子打了兩巴掌秤涩，別人問(wèn)他為什么會(huì)被打帜乞，他說(shuō)：“我看她背后的拉鏈沒拉，我?guī)退狭丝鹁欤D(zhuǎn)身給了我一巴掌黎烈，她打我我，我還以為她喜歡不拉拉鏈匀谣，然后我又把她背后的拉鏈拉下來(lái)了照棋！誰(shuí)知她有給了我一巴掌！”

　　這個(gè)男的犯得錯(cuò)誤就是多余的禮貌武翎！

　　所以第三句話直接拉過(guò)來(lái)介紹商品烈炭！

　　這么說(shuō)：“我來(lái)幫您介紹！”

　　直接拉過(guò)來(lái)后频，別問(wèn)顧客愿意不愿意梳庆！

　　別問(wèn)顧客能不能介紹！

　　他既然已經(jīng)被你吸引過(guò)來(lái)了卑惜，就是想了解膏执，你一問(wèn)，他又清醒就麻煩了露久！

“顧客說(shuō)太貴了更米！我們?cè)趺椿卮鸹猓　?

顧客進(jìn)門一看東西往往說(shuō)一句話：“這個(gè)多少錢毫痕？”我們說(shuō)：“888.”“太貴了征峦！”

　　很多營(yíng)業(yè)員會(huì)這么說(shuō)：“這是老板定的價(jià)格，我也沒辦法消请！”顧客：“給你們老板申請(qǐng)一下栏笆！”出賣老板！你敢打嗎臊泰？即使敢打蛉加，老板怎么看你！

　　“這是已經(jīng)是我們打過(guò)折的價(jià)格了缸逃！”意思是打過(guò)折你還嫌貴罢爰ⅰ！其實(shí)你這么說(shuō)死定了需频，因?yàn)槟愦蜻^(guò)折他還覺得貴丁眼！

　　“先生，我給您便宜點(diǎn)吧昭殉！”這種導(dǎo)購(gòu)我也常見苞七，便宜貨誰(shuí)都會(huì)賣藐守，即使你打過(guò)折，顧客還會(huì)要求你再打折的蹂风！

　　當(dāng)顧客說(shuō)太貴了的時(shí)候吗伤，上面的話統(tǒng)統(tǒng)不能說(shuō)，尤其是“先生硫眨，我給您便宜點(diǎn)吧足淆！”

　　因?yàn)轭櫩蜎]說(shuō)讓你便宜，你自己就主動(dòng)便宜了礁阁！

　　顧客說(shuō)的是太貴了巧号！沒說(shuō)你能便宜點(diǎn)嗎？

　　所以你不能主動(dòng)便宜姥闭！

　　所以當(dāng)顧客說(shuō)太貴了的時(shí)候丹鸿，我們要做的就是告訴顧客為什么這么貴？

　　而不是給顧客便宜棚品！

　　怎么告訴呢靠欢？那就是講商品。

　　但是很多人不會(huì)講商品铜跑，很多人會(huì)說(shuō)：“我們物超所值门怪！一分價(jià)錢一分貨！”說(shuō)的很籠統(tǒng)锅纺，要么就是講質(zhì)量如何如何掷空！

　　其實(shí)講商品要講的全面，一個(gè)商品有很多東西構(gòu)成：質(zhì)量囤锉，價(jià)格坦弟，材料，服務(wù)官地，促銷酿傍，功能，款式驱入，導(dǎo)購(gòu)赤炒，甚至還有店的位置（離得近有問(wèn)題可以直接來(lái)店里解決），我們講商品的時(shí)候沧侥，就從這幾個(gè)方面進(jìn)行講解可霎！不可單一講商品質(zhì)量魄鸦！

　　傳統(tǒng)的F什么A宴杀，也可以用，特性拾因，特點(diǎn)旺罢，優(yōu)勢(shì)旷余，利益等等扁达，這個(gè)我不太懂正卧，請(qǐng)大家見諒！

　　講完以后跪解，顧客馬上會(huì)說(shuō)一句話：“你能便宜點(diǎn)嗎炉旷？”

“你能便宜點(diǎn)嗎？”

　　首先我們不能說(shuō)：“不能叉讥！”強(qiáng)烈的拒絕會(huì)讓顧客對(duì)你有強(qiáng)烈的反感窘行！

　　男孩子追女孩子：“晚上一起吃飯吧？”“不行图仓！”“一起看電影吧罐盔？”“不行！”“一起散步吧救崔？”“不行惶看！”只要女孩子這樣拒絕男孩子，總有一天女孩子會(huì)得到一句話的“你以為天底下就你一個(gè)女人傲酢纬黎？”

　　所以當(dāng)遇到這種問(wèn)題的時(shí)候，我們要把顧客的問(wèn)題繞開劫窒，不要直接回答莹桅，因?yàn)橹灰贿M(jìn)入價(jià)格談判我們都會(huì)比較被動(dòng)，因?yàn)殄X在顧客手里烛亦！而我們的優(yōu)勢(shì)是產(chǎn)品诈泼，我們比顧客了解產(chǎn)品！

　　任何顧客來(lái)買東西都會(huì)講價(jià)的煤禽，這個(gè)你要有心理準(zhǔn)備铐达，不用怕！

　　你平時(shí)買東西還不還價(jià)檬果？肯定還瓮孙，哪怕隨口說(shuō)一句，因?yàn)楦杏X不還價(jià)的話选脊，自己像個(gè)冤大頭杭抠！肯定被宰了！

　　但你也有自己還價(jià)還不下來(lái)的時(shí)候恳啥，有時(shí)候看還不下來(lái)偏灿，就打算不買了，但走到半路又后悔了钝的，于是又折回去翁垂，結(jié)果東西已經(jīng)賣完了铆遭！心里一個(gè)勁的懊悔！

　　所以顧客還價(jià)正常沿猜，我們先繞開價(jià)格枚荣，讓商品吸引住他，而不要過(guò)多的在價(jià)格上糾纏啼肩！只要東西物有所值橄妆，不怕他不買！當(dāng)然你也別在顧客面前太驕傲祈坠！

　　那么怎么回答顧客呢呼畸？這么說(shuō)，

　　“你能便宜點(diǎn)嗎颁虐？”如果你是賣蘋果的蛮原，你不要直接回答他，你問(wèn)他：“你要多少傲砑ā儒陨？”

　　這時(shí)他就會(huì)有一種想法：我要得多，他就便宜的多笋籽！

　　如果你不是賣蘋果的蹦漠，你是買蘋果的，你怎么回答：“你要多少俺岛！笛园？”

　　你也不要直接回答要多少，你要反問(wèn)他：“你能便宜多少笆讨ァ研铆？”

　　這時(shí)候賣蘋果的就該想了：我要便宜的多，他就要的多了州叠。你又抓住了主動(dòng)權(quán)棵红！

　　那如果是賣衣服的呢？“能便宜點(diǎn)嗎咧栗？”

　　你這么回答：“你先穿上看合不合身逆甜，如果不合身，再便宜您也不會(huì)要的致板〗簧罚”讓他試穿！

　　“您先看質(zhì)量斟或，如果質(zhì)量不行素征，您肯定不會(huì)買的。”

　　“你先看看喜歡不喜歡稚茅，如果不喜歡你肯定不會(huì)要∑秸叮”

　　把價(jià)格繞過(guò)去亚享，然后講商品。

　　一般顧客都是進(jìn)門就問(wèn)：“這個(gè)多少绘面？”“1888.”“便宜點(diǎn)吧欺税！”很多顧客連商品都沒看完，只是看了個(gè)大概揭璃。顧客沒喜歡上之前晚凿，你談價(jià)格肯定要吃虧！介紹商品瘦馍，讓顧客心動(dòng)歼秽！

　　如果看完商品了，也喜歡了情组，怎么談價(jià)格呢第一個(gè)技巧就是常用的周期分解法燥筷！

　　“小姐，一件衣服賣720元院崇，可以穿兩年肆氓，一天才劃兩元錢，很實(shí)惠了底瓣！”

　　“小姐谢揪，一個(gè)這么漂亮的包包賣380元，可以用一捐凭、兩年拨扶，一天才劃幾毛錢，物有所值白鲁Α屈雄！”

　　這是最常用的。下面說(shuō)一招不常用的官套！

　　　用“多”取代“少”酒奶！

　　什么意思呢？

　　我們經(jīng)常聽見這么一句話：“你少買件衣服就過(guò)來(lái)了奶赔⊥锖浚”“少抽兩包煙就過(guò)來(lái)了！”“少去打麻將放兩個(gè)炮就過(guò)來(lái)了站刑×砦椋”“少化兩次妝就過(guò)來(lái)了。”

　　這是我們常聽的摆尝，或者常說(shuō)的温艇，但卻是非常錯(cuò)誤的！

　　因?yàn)樽屗氲酵纯嗔耍?/p>

　　煙民少抽一根煙他都難受堕汞，更別說(shuō)兩包了勺爱！打麻將最恨的就是放炮，更別說(shuō)多放兩炮讯检，女孩子少化兩次妝更不可行琐鲁，她寧可呆在家里不出去，也不要不化妝出去人灼！這些統(tǒng)統(tǒng)讓他們覺得很痛苦围段。

　　那么我們把這些痛苦變成快樂(lè)！

　　這么說(shuō)：“就當(dāng)您多抽了兩包煙投放∧卫幔”“就當(dāng)你打麻將多贏了兩次【姆迹”“就當(dāng)您多去了兩次美容院段磨。”等等耗绿。讓他想到快樂(lè)苹支。煙民多抽煙快樂(lè)吧，美女多去美容院快樂(lè)吧误阻。麻友多贏錢更快樂(lè)债蜜！

　　這樣我們避免了痛苦，向往了快樂(lè)究反。

　　你說(shuō)的時(shí)候他想到的是快樂(lè)寻定！心情當(dāng)讓開心，那么就沒那么難銷售了“我認(rèn)識(shí)你們老板精耐，便宜點(diǎn)吧狼速！”

　　但顧客這么說(shuō)的時(shí)候你怎么回答？

　　很多導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：“你認(rèn)識(shí)我們老板卦停，那你給我們老板打個(gè)電話向胡，我們老板白送給你都行【辏”

　　你們老板被你無(wú)情的出賣了僵芹！

　　有的導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：“那你我們老板跟我說(shuō)一聲吧⌒』保”

　　顧客說(shuō)我出去給你們老板打個(gè)電話拇派，然后就再也不會(huì)回來(lái)了！

　　因?yàn)樗静徽J(rèn)識(shí)你們老板！

　　你也不能說(shuō)：“你根本不認(rèn)識(shí)我們老板件豌，凈忽悠我疮方！”

　　他肯定不買！

　　其實(shí)顧客說(shuō)認(rèn)識(shí)你們老板茧彤，他就真的認(rèn)識(shí)嗎骡显？

　　百分之99的人不認(rèn)識(shí)，最多跟你們老板一面之緣棘街，泛泛之交蟆盐，他連你們老板的電話都沒有承边，你讓他怎么打電話遭殉！

　　有人說(shuō)，他要真認(rèn)識(shí)怎么辦博助？

　　那么我們找認(rèn)識(shí)的人買東西會(huì)怎么做呢险污？

　　直接打電話過(guò)去：“老張，我去你店里拿件衣服富岳，你給優(yōu)惠點(diǎn)蛔糯。”提前就打好了招呼窖式。

　　所以對(duì)待不認(rèn)識(shí)說(shuō)認(rèn)識(shí)你們老板的人蚁飒，不要當(dāng)面揭穿。

　　我們做的是把面子給他萝喘，但絕不降價(jià)淮逻！

　　這么說(shuō)：“能接待我們老板的朋友，我很榮幸阁簸，”承認(rèn)他是老板的朋友爬早，并且感到榮幸，下面就開始轉(zhuǎn)折了：“只是启妹，目前生意狀況一般筛严，你來(lái)我們店里買東西這件事，我一定告訴我們老板饶米，讓我們老板對(duì)你表示感謝桨啃！”就可以了。

　　這里注意一點(diǎn)檬输，轉(zhuǎn)折詞不能用但是优幸，因?yàn)榈且呀?jīng)讓人們反感透了，換成：只是褪猛、同時(shí)网杆、還有一個(gè)詞是而且，這個(gè)詞不常用，但效果很好碳却，大家可以試試队秩！“老顧客也沒有優(yōu)惠嗎？” 顧客是老顧客要求優(yōu)惠怎么辦昼浦？

　　“您是老顧客馍资，更應(yīng)該知道我們一直不打折的！” 錯(cuò)

　　“知道您是老顧客关噪，給您報(bào)的價(jià)格就是底價(jià)鸟蟹！” 錯(cuò)

　　“你是老顧客，都沒給您多報(bào)價(jià)使兔！” 錯(cuò)

“老顧客也沒有優(yōu)惠嗎建钥？”很多老顧客這樣問(wèn)到。

　　其實(shí)各位想一下虐沥，老顧客來(lái)你這里買東西絕不是因?yàn)槟氵@里比別的地方便宜熊经！

　　現(xiàn)在的社會(huì)是供過(guò)于求的時(shí)代，任何商品都可以找到很多個(gè)販賣的商店欲险。

　　一只諾基亞手機(jī)槐壳，在國(guó)美和在蘇寧沒有什么變化，都是諾基亞手機(jī)。

　　　不同的是你這個(gè)人海诲！

　　因?yàn)樗矚g你薄风，所以才成為你的老顧客狈蚤，如果討厭你蹋绽，第一次就不會(huì)在你這里買瓮下，更不會(huì)成為老顧客胀葱。

　　一句話：他覺得你們不僅是買賣關(guān)系尿扯，更多的是朋友關(guān)系亚再！

　　顧客那你當(dāng)朋友了，他覺得這是我朋友的店耘柱！

　　他甚至可能對(duì)他的朋友這樣說(shuō)：“你要買諾基亞手機(jī)悲关，就去XXX店里找那個(gè)小張肋乍，我跟他是朋友鹅颊，你提我的名字锚烦，他一定對(duì)你很照顧的快耿！”

　　所以刚陡，當(dāng)老顧客提出優(yōu)惠的時(shí)候嘹承，我們不能直接拒絕：“您是老顧客更應(yīng)該知道這里不能優(yōu)惠吴超！”你這樣說(shuō)，就把老顧客給打擊了烤蜕，老顧客就會(huì)想：“我來(lái)這么多次了堕担，難道我不知道不能優(yōu)惠嗎翻斟？我也就是這么問(wèn)問(wèn)吮廉，你就直接把駁斥了苞尝，你的意思，我更應(yīng)該知道不打折宦芦，不應(yīng)該問(wèn)這么白癡的問(wèn)題宙址？”

　　那么怎么回答呢？

　　首先要把面子給老顧客调卑，讓老顧客感覺到你的誠(chéng)意抡砂！

　　這么說(shuō)：“感謝您一直以來(lái)對(duì)我這么照顧，能結(jié)實(shí)您這樣的朋友我感到很高興恬涧，只是我確實(shí)沒這么大的權(quán)利注益，要不您下次來(lái)有贈(zèng)品的話，我申請(qǐng)一下气破，給您多留一個(gè)聊浅〔颓溃”就可以了现使！

　　老顧客本身是因?yàn)楹湍阌懈星椴艁?lái)的，而不是為了你比別的地方便宜才來(lái)的旷痕！

　　只要你不比別的地方高就可以了!就能留住老顧客碳锈！

　　20%的老顧客創(chuàng)造80%效益。千萬(wàn)別宰熟欺抗！

　　“你們家的品牌幾年了售碳？我怎么沒聽過(guò)啊绞呈？” “您可能很少來(lái)這條街逛贸人。” 錯(cuò)

　　“我們這么大的牌子佃声，你都沒聽過(guò)艺智？”錯(cuò)

　　“可能您逛街的時(shí)候沒看到』鳎” 錯(cuò)

　　“你沒聽說(shuō)的牌子多了十拣》馀。” 錯(cuò)

第一個(gè)問(wèn)題，我們可以直接回答他夭问，但第二個(gè)問(wèn)題我們?cè)趺椿卮鸲疾粚?duì)泽西！

　　只要你回答了第二個(gè)，顧客會(huì)一直問(wèn)下去缰趋，問(wèn)到他滿意為止捧杉！

　　所以遇到這個(gè)問(wèn)題我們要引導(dǎo)他。

　　怎么引導(dǎo)秘血？

　　問(wèn)糠溜！

　　“我怎么都沒聽說(shuō)過(guò)？”

　　“您什么時(shí)候注意到我們品牌的直撤？”“今天剛注意到非竿。”“那太好了谋竖，正好了解一下红柱。”

　　直接帶過(guò)去蓖乘，不在這個(gè)問(wèn)題上過(guò)多糾纏锤悄！

　　“款式過(guò)時(shí)了！” 我們?cè)趺椿卮穑?/p>

　　這樣的問(wèn)題分兩種情況：一種是真的過(guò)時(shí)了嘉抒！另一種是新款零聚，但顧客看錯(cuò)了，看成過(guò)時(shí)的了些侍。

　　我們先說(shuō)第一種情況——真的過(guò)時(shí)了隶症！

　　東西確實(shí)過(guò)時(shí)了，顧客說(shuō)的對(duì)岗宣，很多導(dǎo)購(gòu)會(huì)說(shuō)：“這是經(jīng)典款蚂会，好東西永遠(yuǎn)流行！”或者：“是的耗式，好東西才會(huì)賣這么久胁住！”

　　這些說(shuō)法都不能算錯(cuò)！因?yàn)闆]有否定顧客刊咳，而且把東西說(shuō)出好了彪见。

　　但我不是這么說(shuō)的！

　　顧客說(shuō)：“過(guò)時(shí)了娱挨！”我的說(shuō)法是：“所以現(xiàn)在買最實(shí)惠余指！”

　　對(duì)于第二種顧客看錯(cuò)了，把新品看成過(guò)時(shí)了让蕾！

　　我們一是不能否定顧客“這是新品浪规，您看錯(cuò)了或听！”

　　二是不能承認(rèn)這是老款，因?yàn)樗_實(shí)是新款笋婿！

　　　那么我們?cè)趺凑f(shuō)呢誉裆？

　　我們這么說(shuō)：“是的，這一款確實(shí)和以前的那一款有些類似缸濒，只是（不要用但是）我們?cè)谶@里做了一些創(chuàng)新足丢。。庇配。斩跌。，在這里也做了一些創(chuàng)新捞慌。耀鸦。。啸澡。在這里還做了一些創(chuàng)新袖订。。嗅虏。洛姑。”最后讓顧客自己得出結(jié)論：這是新款皮服！

　　不要否定你的顧客楞艾，即使他是錯(cuò)的，也要先認(rèn)同龄广，再引導(dǎo)硫眯！”老板，我不需要這么好的東西蜀细！”

　　當(dāng)我們給顧客推薦一款我們自認(rèn)為不錯(cuò)的商品舟铜，顧客也覺得不錯(cuò)，但就是太貴了奠衔，有很多功能用不上，或者沒打算買這么好的東西塘娶，顧客常常會(huì)說(shuō)：“我不需要這么好的東西归斤！”

　　很多營(yíng)業(yè)員會(huì)說(shuō)：“其實(shí)這也沒那么好！”一句話把之前說(shuō)的全部否定了刁岸！

　　好東西脏里，誰(shuí)都喜歡，他只是覺得價(jià)格高虹曙，或者是超出自己預(yù)算了而已迫横。

　　如果喜歡番舆，就是感覺價(jià)格高，

　　我的答案是這樣的：“這樣的價(jià)格矾踱，買這樣的東西恨狈，已經(jīng)是最劃算的了！”超出我預(yù)算了呛讲！”“我錢沒帶夠禾怠！”

　　當(dāng)你給顧客介紹完以后，顧客說(shuō)：“超出我預(yù)算了贝搁÷鹗希”這時(shí)候很多導(dǎo)購(gòu)會(huì)做的一件事情就是轉(zhuǎn)介紹商品，而且有的導(dǎo)購(gòu)還說(shuō)一句話：“我們這邊有便宜的雷逆，您這邊看一下弦讽！”

　　顧客會(huì)隨便看兩眼，然后離開膀哲，因?yàn)槟阕屗械搅艘稽c(diǎn)侮辱的感覺坦袍，好像他只能買便宜貨。

　　所以等太，記住捂齐，轉(zhuǎn)介紹商品，是最后一招缩抡！

　　實(shí)在不行了再轉(zhuǎn)介紹奠宜！

　　顧客說(shuō)：“超出我預(yù)算了！”我們?cè)趺崔k呢瞻想？

　　他只是說(shuō)压真，超出預(yù)算了！

　　如果你是老導(dǎo)購(gòu)蘑险，那么從他的穿著打扮滴肿，從他的言談舉止，能夠感覺出佃迄，他能不能買得起泼差。

　　如果你是新營(yíng)業(yè)員，那么怎么辦呢呵俏？

　　問(wèn)堆缘！

　　　直接問(wèn)！

　　“先生普碎，您的預(yù)算是多少吼肥？”這樣顧客會(huì)報(bào)一個(gè)數(shù)字，看他報(bào)的數(shù)字是多少！

　　如果你的東西是1000缀皱，他說(shuō)我的預(yù)算是800斗这，那你就知道了，不是超出預(yù)算了啤斗，而是他想便宜200塊錢表箭。

　　這是我們要做的是繼續(xù)介紹商品，不要在價(jià)格上糾纏争占，通過(guò)構(gòu)圖燃逻、觸摸等方式讓他愛不釋手，就可以了臂痕。

　　如果你的東西是1000伯襟，他說(shuō)我的預(yù)算是200，那么就是真的超出預(yù)算了握童，那么這時(shí)候姆怪，我們?cè)俎D(zhuǎn)商品。

　　但轉(zhuǎn)商品的時(shí)候不要說(shuō)：“這邊便宜澡绩，你可以到這邊看看稽揭。”一定要顧及顧客的尊嚴(yán)肥卡。

　　我們這么說(shuō)：“先生溪掀，我們這邊也上了一些新款，我來(lái)幫您介紹步鉴【疚福”

　　顧客過(guò)去一看是便宜的，他就會(huì)明白了氛琢，這樣你給了顧客面子喊递，也賺了商品。顧客問(wèn)：“你們公司倒閉怎么辦阳似？”于此類似的：“你們品牌撤柜怎么辦骚勘？”“美女，晚上一起吃飯吧撮奏！”

　　很多導(dǎo)購(gòu)聽到這樣的話第一反應(yīng)就是證明公司不會(huì)倒閉俏讹！

　　“我們公司是世界大公司，資金雄厚挽荡，品牌卓越藐石，服務(wù)客戶多年。定拟。。。青自≈暌溃”等等，全是證明公司實(shí)力的話延窜。

　　“我們公司撤柜恋腕，還有商場(chǎng)呢，現(xiàn)在商場(chǎng)都對(duì)商品負(fù)責(zé)逆瑞！”

　　“我們?nèi)珖?guó)連鎖荠藤，這邊撤柜還有其它地方』窀撸”

　　這次回答不能說(shuō)不對(duì)哈肖，但是不好！　

　　為什么這么說(shuō)呢念秧？　

　　我們大家考慮一下：顧客在什么地方會(huì)說(shuō)這句話淤井！　　

　　對(duì)，在最后的時(shí)候才會(huì)說(shuō)出摊趾，顧客絕對(duì)不會(huì)一進(jìn)門就說(shuō)：“你們公司倒閉怎么辦币狠？”　　

　　換句話說(shuō)：顧客問(wèn)出這句話的時(shí)候，一定會(huì)買的砾层！　　

　　你準(zhǔn)備好收錢就行了漩绵，不要在這個(gè)問(wèn)題上過(guò)多糾纏！　　

　　那么怎么說(shuō)呢肛炮？　

　　首先止吐，不能說(shuō)我們公司不會(huì)倒閉！更不要證明公司不會(huì)倒閉铸董！　　

　　因?yàn)槟阏f(shuō)不會(huì)倒閉的時(shí)候祟印，顧客聽到的是倒閉兩個(gè)字，因?yàn)椴贿@個(gè)字粟害，在人的腦海里不會(huì)出現(xiàn)印象蕴忆！而倒閉這兩個(gè)字，顧客卻能聽的最清楚悲幅！　

　　我舉個(gè)例子：你的絕不會(huì)買一頭粉紅色的小象套鹅！　

　　你腦海里出現(xiàn)的一定是粉紅色的小象的圖像，而沒有不這個(gè)字汰具∽柯梗　　

　　一次不要強(qiáng)調(diào)不會(huì)倒閉，因?yàn)轭櫩吐牭降亩际堑归]留荔∫魉铮　

　　媒婆介紹對(duì)象的時(shí)候，常說(shuō)：這個(gè)人長(zhǎng)的不是很帥，其實(shí)就是難看杰妓，但如果換成這個(gè)人長(zhǎng)的難看藻治，那給人的感覺完全是兩回事！　

　　那么怎么回答呢巷挥？　　

　　一句話帶過(guò)去桩卵！　

　　“先生，您開玩笑了倍宾！”就可以了雏节，然后說(shuō)：“您看您是刷卡還是現(xiàn)金！”不管刷卡還是現(xiàn)金高职，都買了钩乍！　　

　　“美女，晚上一起吃飯吧初厚！”千萬(wàn)不能說(shuō)：“滾件蚕，你個(gè)流氓！”生意一下就完了产禾！　　

　　而要說(shuō)：“先生排作，您開玩笑了，您看你是刷卡還是現(xiàn)金亚情？”　　

　　就可以了妄痪，不要在這個(gè)問(wèn)題過(guò)多的糾纏！這才是主要的楞件！ “我在前面那家店也看到你們這個(gè)一樣的款式衫生，而且價(jià)格賣的比你們便宜” 請(qǐng)問(wèn)怎么回答？　　首先土浸，當(dāng)遇到這樣的問(wèn)題的時(shí)候罪针，我們先分清是真的還是假的，很多顧客利用這種方式實(shí)現(xiàn)打折的目的黄伊，當(dāng)然對(duì)顧客來(lái)說(shuō)泪酱，無(wú)可厚非』棺睿　　

　　其次墓阀，我們想一下，她為什么不在那個(gè)商店買拓轻？如果她看中的話斯撮，或者非常喜歡的話，在那個(gè)商店買應(yīng)該順理成章的扶叉，當(dāng)然我們不排除貨比三家的可能勿锅∨聊ぃ　　

　　再次，不要詆毀那個(gè)商店粱甫，畢竟是同行泳叠∽髅椋　　

　　那么怎么回答呢茶宵？　　

　　我一般這樣回答：　　

　　“小姐，您說(shuō)的那個(gè)店也不錯(cuò)宗挥，里面的東西也不錯(cuò)乌庶，只是你先試試這件衣服合適不，即使同樣款式的衣服契耿，因?yàn)橘|(zhì)感的不同瞒大，穿在身上也會(huì)有不同的效果，先看看效果如何搪桂？如果效果不好透敌，你肯定不會(huì)要的！”

　　在此提醒一點(diǎn)：不要說(shuō)那個(gè)店的名字踢械！

　　因?yàn)槊空f(shuō)一次酗电，就會(huì)加深那個(gè)店在她腦海里的印象，我們用“那個(gè)”來(lái)代替内列，從而淡化處理撵术。 “我再看看吧！”　

　　很多導(dǎo)購(gòu)員聽到這句話话瞧，頭就開始疼了嫩与。　

　　因?yàn)轭櫩鸵x開交排，因?yàn)轭櫩偷狡渌T店被攔截下來(lái)的可能性太大了划滋，因?yàn)轭櫩突貋?lái)的可能性太小了，但導(dǎo)購(gòu)還不能說(shuō)不讓顧客去貨比三家埃篓！　

　　所以很多導(dǎo)購(gòu)員很違心的处坪、假裝很為顧客考慮的說(shuō)：“先生/小姐，貨比三家也是對(duì)了都许，你可以去比比稻薇，如果不行，到時(shí)候再回來(lái)找我胶征∪担”　

　　要知道顧客回來(lái)的可能性太小了，除非你的商品確實(shí)比別人的好很多睛低，否則為了面子案狠，為了價(jià)格他也很少回來(lái)服傍，因?yàn)樗溃倩貋?lái)骂铁，你肯定不會(huì)給他便宜吹零，很多顧客說(shuō)再看看，很多時(shí)候是在：去零頭拉庵、要贈(zèng)品灿椅、要降價(jià)的原因上，說(shuō)出再看看的钞支，想通過(guò)離開這種方式茫蛹，給你壓力，讓你再叫住他烁挟，給他便宜婴洼。　

　　甚至有的導(dǎo)購(gòu)員還這么說(shuō)：“早就跟你說(shuō)過(guò)撼嗓，我們是最好的柬采，最實(shí)惠的吧∏揖”　　那意思是：我沒騙你吧粉捻，我是對(duì)的吧！　　

　　問(wèn)題是：你越證明自己對(duì)振湾，顧客越覺得沒有面子杀迹。因?yàn)槟阍谧C明他錯(cuò)了！

　　就像老總批評(píng)你批評(píng)錯(cuò)了的時(shí)候押搪，結(jié)果你拿出證據(jù)證明你做的對(duì)树酪，他批評(píng)錯(cuò)了，他馬上會(huì)轉(zhuǎn)移問(wèn)題批評(píng)你批評(píng)的更狠：“上次你做的那個(gè)事情就錯(cuò)的一塌糊涂大州。续语。。厦画。疮茄。「睿”因?yàn)槟阍谧C明他錯(cuò)了力试，所以他很生氣，后果很嚴(yán)重排嫌』眩　

　　順便說(shuō)一下：遇到老總批評(píng)錯(cuò)了你了，你怎么辦呢淳地？　　

　　一怖糊、預(yù)防帅容，只要違反常規(guī)的事情，你都要在老板看到前跟老板提前說(shuō)伍伤。比如：你布置會(huì)展并徘，老板去看看布置的如何，這時(shí)你要陪同老板扰魂，在老板看到違反常規(guī)的事情之前提前告訴老板：“老總麦乞，這個(gè)展臺(tái)這樣雜亂的擺放是因?yàn)槲覀兊目蛻粲惺裁词裁礃拥囊螅_(dá)到什么樣的目的阅爽÷沸遥”老板聽完會(huì)說(shuō)：“滿足客戶是我們的宗旨，做的不錯(cuò)付翁。”如果你沒有提前跟老板說(shuō)晃听，老板跟你說(shuō)：“你怎么把展臺(tái)擺放的這么雜亂鞍俨唷？”如果你說(shuō):“老板能扒，這是客戶的要求佣渴，不是雜亂〕醢撸”老板馬上說(shuō)：“怎么不雜亂啊辛润，客戶的要求合理的我們滿足，不合理的我們就不能滿足啊见秤，做事要?jiǎng)觿?dòng)腦子啊砂竖。”如果你再?gòu)?qiáng)調(diào)自己正確鹃答，那么老板只好說(shuō)：“上次有件事情你好像也是為了滿足客戶乎澄，結(jié)果搞的我們很被動(dòng)啊，上次测摔。置济。。锋八。浙于。”你死定了挟纱！因?yàn)槟阕尷习搴軟]面子羞酗，他的權(quán)威受到了打擊》　　

　　二整慎、老板批評(píng)錯(cuò)了脏款，你按照老板的要求做就是了，然后等沒人了裤园，再去老板辦公室撤师，“老板剛才接到客戶電話，客戶提出了個(gè)要求拧揽，要求展臺(tái)擺放另類點(diǎn)剃盾，不要居于常規(guī)，我想根據(jù)客戶要求改動(dòng)一下淤袜，老總痒谴，您給個(gè)指示吧≌∠郏”老總會(huì)說(shuō)“按你的意思擺放吧积蔚，讓客戶滿意》持埽”　

　　接著說(shuō)“我再看看尽爆！”　

　　遇到這類問(wèn)題怎么回答呢？　

　　兩種方式：一读慎、問(wèn)出顧客真實(shí)原因把顧客拉回來(lái)漱贱，再努一把力∝参　　

　　二幅狮、設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)，讓客戶按照你設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn)去衡量別的產(chǎn)品株灸，從而比較后再回來(lái)崇摄。 “我再看看吧÷烨遥”

　　我們用沉默的壓力配猫，逼他說(shuō)出真實(shí)原因⌒铀溃　

　　我們的回答是：“先生/小姐泵肄，我相信這是你慎重的選擇，只是淑翼，我想知道您想再看的真實(shí)原因是什么腐巢？我怕我有解釋不到的地方，是價(jià)格玄括、還是質(zhì)量冯丙、還是（不說(shuō)話了，等著他往下接話）”用眼睛看著他的眼睛遭京，等著他往下接話胃惜。

　　在這種沉默對(duì)視的壓力下泞莉，有部分顧客就會(huì)說(shuō)出真實(shí)原因：“哦，小伙子船殉，其實(shí)我就是覺得價(jià)格有點(diǎn)高鲫趁。”　

　　這時(shí)你要接上說(shuō)：“哦利虫，原來(lái)是價(jià)格問(wèn)題挨厚，剛才可能我沒說(shuō)清楚，我們現(xiàn)在正在搞什么什么活動(dòng)糠惫，來(lái)疫剃，我再跟您詳細(xì)說(shuō)一下∨鸱恚”再把顧客拉回去巢价。

　有時(shí)顧客不說(shuō)出真實(shí)原因，怎么辦理郑？　

　　那就是在顧客出了店面以后蹄溉，再追上去問(wèn)∧　

　　因?yàn)轭櫩统隽碎T，心理放松了役电，覺得自己不用掏錢了赚爵，警惕性也就降低了，這時(shí)我們追出去法瑟，對(duì)顧客說(shuō)：“先生/小姐冀膝，我是個(gè)剛做銷售的新人，希望您能幫我一下霎挟，您能告訴我您不購(gòu)買的真實(shí)原因是什么嗎窝剖？是價(jià)格，是質(zhì)量還是酥夭？”等著顧客往下接話赐纱∧钩簦　　

　　這是顧客因?yàn)榉潘尚睦砝愦龋由现藶闃?lè)的精神，會(huì)很大度的告訴你：“其實(shí)也沒什么既穆，就是覺得價(jià)格有點(diǎn)貴讶隐∑鹨龋”這時(shí)候我們?cè)侔杨櫩屠厝ィ霸瓉?lái)是價(jià)格問(wèn)題啊巫延，剛才可能沒跟您說(shuō)清楚效五，我們這里還有一個(gè)活動(dòng)地消，來(lái)來(lái)來(lái)，我再跟你介紹一下畏妖÷鲋矗”再把顧客從外邊拉回到店里」峡停　

　　堅(jiān)持才能讓顧客感動(dòng)适瓦，很多顧客再回到店里不買東西，他有時(shí)候都覺得不好意思谱仪〔Ｎ酰　

　　這個(gè)拉回來(lái)的顧客能夠占“我再看看”顧客里的30%》柙埽　

　　也就是說(shuō)嗦随，10個(gè)離開的顧客，能拉回來(lái)3個(gè)購(gòu)買的敬尺。成交量相當(dāng)于正常銷售的比例枚尼。　　

　 有些店里就在店門口專門設(shè)定一個(gè)人砂吞，拉顧客回來(lái)署恍，這個(gè)人我們叫“捕手”，工資相當(dāng)高蜻直。 　如何設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)盯质，讓客戶按照你設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn)去衡量別的產(chǎn)品，從而比較后再回來(lái)概而。

　　按照四個(gè)方面找出我們的優(yōu)勢(shì)就可以了呼巷。

　　這四個(gè)方面是：

　　1、我們有赎瑰，別人沒有的東西

　　2王悍、我們能做，別人不愿意做的事情

　　3餐曼、我們做的比別人更好的東西/事情

　　4压储、我們的附加值

　　基本上從這四個(gè)方面去找就可以了。

　　那么怎么說(shuō)呢晋辆？我們以買空調(diào)為例渠脉，這么說(shuō)：“先生/小姐，其實(shí)您也知道（讓他知道他不知道的）不管買什么樣的空調(diào)瓶佳，只要看三個(gè)方面就能買到好的空調(diào)芋膘，第一，就是品牌一定是知名品牌，大品牌才有信譽(yù)为朋，第二臂拓，就是一定要有好的售后服務(wù)，好的售后服務(wù)才能讓您用著放心习寸，這第三嘛胶惰，也是最重要的，（此時(shí)停頓一下很重要霞溪，顧客一般回問(wèn)孵滞，第三是什么，此時(shí)確認(rèn)顧客是在認(rèn)真聽你說(shuō)的話鸯匹。）那就是坊饶，空調(diào)廠家一定要在科技上領(lǐng)先，這樣的空調(diào)才能保證質(zhì)量過(guò)關(guān)殴蓬，您說(shuō)是嗎匿级？我們格力空調(diào)在這方面做的都很到位，您可以跟任何一家比較染厅《灰铮”

　　預(yù)先設(shè)定好比較的標(biāo)桿，在客戶心目中留下不可磨滅的痕跡肖粮，只要去比較都會(huì)想到這些標(biāo)準(zhǔn)孤页，從而用我們的優(yōu)勢(shì)去打擊別人的劣勢(shì)。

　　用這個(gè)銷售技巧的時(shí)候涩馆，一定要找出你們比別的品牌強(qiáng)的地方散庶，也就是你們的優(yōu)勢(shì)，特點(diǎn)凌净，給顧客帶來(lái)的特殊價(jià)值方面，只要找三個(gè)就行了屋讶，不用多冰寻。“你們質(zhì)量會(huì)不會(huì)有問(wèn)題皿渗？”

　　這個(gè)問(wèn)題很多導(dǎo)購(gòu)覺得很好回答：“我們質(zhì)量不會(huì)有問(wèn)題的斩芭，我們是大品牌，全國(guó)有很多專賣店乐疆。划乖。。挤土。琴庵。。”

　　但是顧客問(wèn)出第二句話的時(shí)候：“萬(wàn)一有問(wèn)題怎么辦迷殿？”很多導(dǎo)購(gòu)就回答的不好了：“萬(wàn)一有問(wèn)題儿礼，我們?nèi)覀兞臧鼡Q庆寺，十年保修蚊夫。”大部分導(dǎo)購(gòu)都會(huì)這么說(shuō)懦尝，也挺好的知纷，至少公司的售后服務(wù)還是做的不錯(cuò)的。

　　我說(shuō)的有些不同陵霉。

　　我是這么說(shuō)的琅轧，問(wèn)顧客：“先生/小姐，你是不是以前有買過(guò)質(zhì)量不是很好的產(chǎn)品坝コ俊？”

　　顧客一般會(huì)說(shuō)：“有止毕。”

　　我們問(wèn)一句：“是什么產(chǎn)品氨饬荨？”顧客就會(huì)跟你訴苦了：“我以前買過(guò)一臺(tái)空調(diào)谨朝，三個(gè)月就壞了，滴滴答答的漏水字币，晚上睡覺都睡不好则披，老是被吵醒洗出，搞的我白天上班都沒有精神，氣死我了翩活。”

　　如果我們問(wèn)顧客：“先生/小姐菠镇，你是不是以前有買過(guò)質(zhì)量不是很好的產(chǎn)品袄！盔粹？”

　　顧客一般會(huì)說(shuō)：“沒有玻佩∫Т蓿”那我們?cè)趺崔k呢垮斯？

　　我們夸他一句只祠，然后說(shuō)自己的事情：“先生/小姐抛寝，您真是太幸運(yùn)了盗舰，你沒有钻趋，我有啊。我以前買過(guò)一臺(tái)空調(diào)较沪，三個(gè)月就壞了失仁，滴滴答答的漏水，晚上睡覺都睡不好骡苞，老是被吵醒楷扬，搞的我白天上班都沒有精神贴见，氣死我了片部。”

　　說(shuō)的時(shí)候一定要帶上感情望浩，這樣才會(huì)感染到顧客磨德。

　　然后說(shuō)：“所以我現(xiàn)在很注重產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題典挑，因?yàn)槲也毁u東西的時(shí)候也是消費(fèi)者您觉，所以我對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量要求也很好琳水，我才會(huì)在這個(gè)廠家做銷售般堆，不到其它廠家做銷售郁妈，就是因?yàn)檫@里的質(zhì)量好浑玛。”

　　至少嚇得他不敢去其它廠家買顾彰。與朋友討論“你覺得如何？”

　　顧客跟朋友一起來(lái)買東西涨享，顧客看完?yáng)|西感覺不錯(cuò)，于是轉(zhuǎn)頭問(wèn)他的朋友：“你覺得如何厕隧？”

　　這時(shí)候，如果朋友說(shuō)可以俄周，顧客二話不說(shuō)吁讨，立即買下；如果朋友說(shuō)不好建丧，顧客肯定不會(huì)買波势，掉頭就走橄维。

　　遇到這種問(wèn)題澈灼，一般的導(dǎo)購(gòu)員會(huì)說(shuō)：“我直接向顧客的朋友推銷商品，把注意力放在顧客朋友身上。”

　　有的導(dǎo)購(gòu)會(huì)說(shuō)：“我夸顧客的朋友漂亮革砸，有氣質(zhì)，把她夸的心花怒放算利，她就認(rèn)同商品了泳姐。”

　　這樣做也可以缎患，只是我有更好的說(shuō)法阎肝。一句話搞定他朋友。

　　怎么辦呢判导？夸她眼刃，但不夸美貌與氣質(zhì)摇肌。

　　怎么說(shuō)呢？

　　這么說(shuō)：“小姐篮条，您有眼光吩抓，您看一下≌钊ⅲ”

　　就可以了。

　　朋友為了證明自己有眼光钳垮，也會(huì)點(diǎn)頭的饺窿，雖然可能不說(shuō)話移斩，但很少說(shuō)出壞話來(lái)，因?yàn)檫@樣就說(shuō)明她沒眼光了肠套。

　　有時(shí)候顧客的朋友會(huì)說(shuō)：“我沒眼光猖任。”也有這樣的人刁赖。

　　那么我們順?biāo)浦郏骸澳鷽]眼光怎么會(huì)找到這么好的朋友呢室琢。”

　　接下來(lái)她的回答更多的是開玩笑的口氣了涯肩。

　　一般說(shuō)完：“您有眼光巢钓，你看一下×螂”就可以做好開票的準(zhǔn)備了咬展。 “這兩個(gè)都不錯(cuò)，你看我買哪一個(gè)破婆？”

　　這是一個(gè)結(jié)束信號(hào)，很多導(dǎo)購(gòu)員聽到顧客這么說(shuō)瀑梗，馬上一指其中一個(gè)：“這個(gè)好裳扯，你買這個(gè)吧！”隨即打算開票亿鲜。

　　結(jié)果顧客買回去回來(lái)挑換哟忍、退貨的風(fēng)險(xiǎn)就很大了，因?yàn)槭悄憬o顧客選的其馏，顧客說(shuō)爆安，當(dāng)時(shí)我就猶豫不定扔仓，你幫我選得，不是我喜歡的撬码，所以你要幫我換或者退版保。

　　所以遇到這種問(wèn)題，知道顧客要掏錢了叫胁，但我們不能急著讓顧客掏錢汞幢，為了避免后顧之憂触创，我們一般不幫他下結(jié)論蛀恩。

　　可能朋友們經(jīng)常會(huì)遇到一種情況：老婆早上起來(lái)谓厘，問(wèn)你：“今天我穿白色的好呢還是穿黑色的好呢？”你敢 幫老婆選嗎讨跟？

　　“老婆，你穿什么都好看植康！”一般都是這么回答。

　　“老婆供搀，你穿黑的吧，今天適合穿黑的申钩×椋”如果穿出去不好看贡羔，回家你就倒霉了蒙秒，“都是吧，讓人家穿黑的马澈，結(jié)果大家認(rèn)為不好看弄息，就知道你沒眼光〉臃ィ”男的想爭(zhēng)辯都爭(zhēng)辯不了缨称，再爭(zhēng)辯估計(jì)就要吵架了。

　　所以遇到這種情況器净，我們這么說(shuō)：“老婆当凡，你穿黑的顯得成熟穩(wěn)重，你穿白的的顯得靚麗活潑浪慌，您覺得呢权纤？”讓她拿注意∮客ィ“人家就是拿不定注意才問(wèn)你的芭芬恕？”男的順?biāo)浦巯疲袄掀盼覀冋媸翘焐粚?duì)夏漱，我也很難選擇，你穿黑的顯得成熟穩(wěn)重屎篱，你穿白的的顯得靚麗活潑葵蒂，您覺得呢？”想叫我掉坑里門都沒有秦士。

　　遇到客戶讓我們幫著選隧土，怎么回答呢命爬？

　　這么說(shuō)：“這件的特點(diǎn)是。卖毁。落萎。。翔脱。媒鼓。错妖，那件的特點(diǎn)是暂氯。亮蛔。究流。。神得。偷仿，您覺得呢？”

　　如果顧客非要你決定卡骂，那么我們就幫他決定：“我個(gè)人覺得這個(gè)比較好形入，您覺得呢亿遂？”最后一定要問(wèn)顧客渺杉，讓顧客點(diǎn)頭確認(rèn)。

　　我一般最后都是推薦顧客選貴的那一個(gè)。

　　“我建議您要這個(gè)倚评，雖然貴了一點(diǎn)天梧，但確實(shí)上了一個(gè)檔次冕香，而且比較適合您⊥荒牵”“我不要你們的贈(zèng)品了，你把贈(zèng)品折算成錢鸵赖，給我便宜點(diǎn)吧！”

　　“真的很抱歉饵骨，我沒有這個(gè)權(quán)利居触。”

　　“公司規(guī)定不能這么做抬旺。”切記责鳍，公司規(guī)定正塌，這四個(gè)字一定不要說(shuō)，因?yàn)榻o顧客的拒絕感覺太直接了问裕。

　　那么怎么回答這個(gè)問(wèn)題呢窥淆？

　　我的方法是：把贈(zèng)品，變成正品词裤，讓顧客喜歡上贈(zèng)品。

　　這么說(shuō)：“姐，這些贈(zèng)品是我們公司在商品價(jià)格之上拇惋，額外回饋給顧客的，也是對(duì)您支持我們公司的感謝胡嘿，只是我要說(shuō)的是：。逢享。瞒爬。。禀横。。（介紹贈(zèng)品的優(yōu)點(diǎn)趾娃、好處）妇蛀。從而讓客戶認(rèn)識(shí)到贈(zèng)品的價(jià)值评架，感覺贈(zèng)品物超所值喊崖。

“把零頭抹了吧荤懂，也就20塊錢》”

　　這個(gè)問(wèn)題比較麻煩，因?yàn)楹芏囝櫩投际窃谶@個(gè)地方與導(dǎo)購(gòu)爭(zhēng)執(zhí)不下放妈，最后離開的。

　　顧客真的就缺少這20塊錢嗎？

　　不是屯耸。

　　那為什么非要便宜這么點(diǎn)錢呢唠亚？

　　我的看法是：顧客可能是覺得這么點(diǎn)都不便宜，自己一點(diǎn)面子都沒有前酿。

　　也可能是顧客本來(lái)不想買，結(jié)果你推銷的挺熱情的肺孵，顧客覺得直接拒絕你不太好意思，于是在價(jià)格方面糾纏瑰艘，最后他得以離開。

　　我目前沒有直接解決這個(gè)問(wèn)題的答案芒率，我的方式是：轉(zhuǎn)移偶芍。轉(zhuǎn)移到其它方面腋寨，換個(gè)跑道铃剔，重新殺出一條血路凤类。

　　那么怎么轉(zhuǎn)移呢谜疤？還是一個(gè)字履肃，問(wèn)。問(wèn)什么問(wèn)題呢？問(wèn)只能讓顧客回答是的問(wèn)題荆残。

　　換句話說(shuō)：這幾個(gè)問(wèn)話是萬(wàn)金油，當(dāng)你無(wú)法回答顧客提出的問(wèn)題的時(shí)候，就說(shuō)其中一句就可以了备徐，這是導(dǎo)購(gòu)員隨身攜帶的幾把砍刀，遇到無(wú)法回答的問(wèn)題懶腰砍一刀就行了，每砍一刀肩豁，就把問(wèn)題轉(zhuǎn)移到另一個(gè)方向，重新殺出一條血路祟昭。

　　再重復(fù)一下：?jiǎn)栔荒茏岊櫩突卮鹗堑膯?wèn)題。

　　這么說(shuō)：“姐叉谜，您看這質(zhì)量香府，如果質(zhì)量不好企孩，再便宜您也不會(huì)要的，您說(shuō)是嗎歧沪？”

　　“先生，您也知道售后服務(wù)很重要撵孤，如果售后不好，再便宜您也不會(huì)要的闭专，您說(shuō)是嗎？”

　　“王姐，如果這件衣服穿出去不好看肆汹，再便宜您也不會(huì)要的，您說(shuō)是嗎岗照？”

　　類似這樣的問(wèn)題，讓顧客只能回答是。

　　舉例：

　　顧客：“這件衣服账忘，你再給我便宜20塊錢，把零頭抹掉，我現(xiàn)在就要了广鳍。”

　　導(dǎo)購(gòu)員的回答應(yīng)該是：“王姐，如果這件衣服穿出去不好看，再便宜您也不會(huì)要的，您說(shuō)是嗎咙俩？”

　　顧客只能回答：“是坛猪。”但顧客馬上會(huì)跟上說(shuō)一句：“你一點(diǎn)都不便宜纷铣，我心理感覺很難受啊，一點(diǎn)面子都沒有啄踊。”

　　這時(shí)我們就發(fā)現(xiàn)了顿锰，問(wèn)題變了胳赌，轉(zhuǎn)移了疑苫，從開始顧客一定要讓你抹零頭撼短、要贈(zèng)品喂柒，變成了：感覺很難受，面子問(wèn)題了吠撮。那么我們接下來(lái)解決心理和面子問(wèn)題弄屡。

　　就不是在價(jià)格問(wèn)題糾纏了。

　　我們成功將問(wèn)題轉(zhuǎn)移到非價(jià)格方面，處理起來(lái)就容易多了，一般轉(zhuǎn)移不超過(guò)三個(gè)覆劈，就可以開單了目派。 結(jié)束時(shí)機(jī)的把握址貌。

　　主動(dòng)不代表冒險(xiǎn)遍蟋，被動(dòng)不代表安全。高點(diǎn)不結(jié)束纵穿，就會(huì)夜場(chǎng)夢(mèng)多何乎。

　　現(xiàn)在很多導(dǎo)購(gòu)員不是自己結(jié)束銷售抢野，都是被顧客結(jié)束銷售。

　　那么怎么結(jié)束銷售呢邓厕？

　　一句話：“請(qǐng)問(wèn)一下引几，待會(huì)您是刷卡方便一點(diǎn)還是付現(xiàn)金方便一點(diǎn)敞掘？”

　　有人說(shuō)：我提出結(jié)束銷售盖腕，顧客不一定買單熬⒀帷哄啄？

　　是不一定買單咨跌，但你提出結(jié)束加酵，可以增加一個(gè)機(jī)會(huì)再問(wèn)他：“請(qǐng)問(wèn)一下，你現(xiàn)在還在考慮的是？”他如果又把問(wèn)題提出來(lái)腐缤，你就可以又回到了處理反對(duì)問(wèn)題的方面特笋，然后再結(jié)束銷售虎囚。

　　不要害怕問(wèn)題淘讥，問(wèn)題如果在顧客的心里面反而更銷售更困難窒朋，只有把他心中的問(wèn)題解開，他才可以放心成交。

　　成交的心理障礙：

　　一杰标、害怕被人家拒絕！

　　怕被人家說(shuō)不，其實(shí)沒有什么害怕，如果她今天說(shuō)不介褥，你就要問(wèn)她為什么不？什么原因你要說(shuō)不？要走沒關(guān)系超全，講清楚绒净，說(shuō)明白挂疆，給個(gè)不的理由宝当。她說(shuō)：“我覺得不好看！”又回到好不好看的問(wèn)題了虏辫，我們解決就是了奕枢，所以不要怕萌焰，只要有相對(duì)應(yīng)的話術(shù)模板在壳贪，我們就可以很勇敢的解決顧客的反對(duì)問(wèn)題瑟幕。

　　二辣往、害怕給顧客產(chǎn)生誤會(huì)！

　　這是一個(gè)很多導(dǎo)購(gòu)都會(huì)產(chǎn)生的錯(cuò)誤思想十偶。

　　我問(wèn)一個(gè)導(dǎo)購(gòu)：“你為什么不結(jié)束？”導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：“我擔(dān)心她覺得我要賣她東西！”

　　你不賣東西干嘛厉亏？有哪個(gè)顧客覺得你不想賣東西？但很多導(dǎo)購(gòu)心里有結(jié)，很多導(dǎo)購(gòu)就希望：我講的很好训柴，你自愿買越锈。其實(shí)這是導(dǎo)購(gòu)對(duì)自我不自信的表現(xiàn)。

　　三丹弱、害怕給顧客壓力！

　　四隆檀、自己覺得還不到火候菊霜！

　　“我覺得還不到時(shí)候记某。”“那你覺得什么時(shí)候到時(shí)候？”“我也不知道什么時(shí)候到時(shí)候∪粑矗”很多人就在等乌昔，過(guò)了高點(diǎn)以后大诸，趁熱不打鐵以后焙贷，這時(shí)候問(wèn)題就更多，結(jié)束就更難庶灿。

　　五徘层、大家都這么干瘦癌！

　　這個(gè)是最麻煩的西傀。很多銷售人員為什么不結(jié)束小搜？因?yàn)榈觊L(zhǎng)也這么做，店助也這么做馏锡，老板娘也這么做责蝠，大家都這么做，所以我也這么做吗购。

　　結(jié)果就變成了傳承，在不好的結(jié)構(gòu)里面變成了復(fù)制。 把握成交的時(shí)機(jī)禽捆！

　　有幾個(gè)行為看到芽隆，就可以提出結(jié)束浊服！

　　頭一個(gè)，顧客提出價(jià)格的問(wèn)題胚吁！

　　價(jià)格問(wèn)題是出現(xiàn)頻率最多的成交的機(jī)會(huì)點(diǎn)牙躺，成交的時(shí)機(jī)最經(jīng)常出現(xiàn)的就是價(jià)格問(wèn)題。

　　送贈(zèng)品腕扶、打折孽拷、抹零頭半抱，只要顧客有這種問(wèn)題出來(lái)脓恕，各位記得：“。窿侈。炼幔。您說(shuō)是嗎？”講完要接一句話：“請(qǐng)問(wèn)一下乃秀，您待會(huì)兒是刷卡方便還是付現(xiàn)金方便一點(diǎn)？”要嘗試進(jìn)去做結(jié)束銷售抬吟。

　　很導(dǎo)購(gòu)會(huì)說(shuō)：那顧客會(huì)不會(huì)覺得我們很急聪建！

　　所以各位有沒有發(fā)現(xiàn)擎析，我在設(shè)計(jì)的時(shí)候加上三個(gè)字：待會(huì)兒。我沒說(shuō)現(xiàn)在现斋。能理解嗎？我不是說(shuō)現(xiàn)在限书，是待會(huì)兒。

　　顧客說(shuō)：“待會(huì)兒刷卡方便一點(diǎn)吧调限。”接下來(lái)你就不要待會(huì)兒了裆装，直接說(shuō)：“那行，這邊刷卡，請(qǐng)采桃」ぴ”

　　其實(shí)“待會(huì)兒”這三個(gè)字是在語(yǔ)言上的潛意識(shí)暗示。

　　有人說(shuō)我這個(gè)比較狠橱健，就是給顧客挖了個(gè)坑，讓顧客不小心跳進(jìn)來(lái)，等顧客跳進(jìn)來(lái)亮隙，趕緊埋土。就是這個(gè)道理促王。

　　價(jià)格信號(hào)是最經(jīng)常出現(xiàn)的成交信號(hào)，但是導(dǎo)購(gòu)員的把握時(shí)機(jī)的能力卻是最低的迅耘！

　　所以我們經(jīng)衬品Γ看到導(dǎo)購(gòu)都是這樣處理的:

　　導(dǎo)購(gòu)：“簇捍。彰触。分蓖。。您說(shuō)呢？”顧客：“你說(shuō)的也對(duì)柠新，不過(guò)。。钥组》乓”然后導(dǎo)購(gòu)跟顧客圍繞那七八個(gè)問(wèn)題一直在兜圈拿撩。

　　為什么一直兜圈，因?yàn)閷?dǎo)購(gòu)不結(jié)束銷售。如果我們提出了銷售的信息，可能早就進(jìn)入到了買單了 第二個(gè)：詢問(wèn)送貨（退換貨）或保養(yǎng)相關(guān)細(xì)節(jié)搁嗓。

　　顧客問(wèn)到這個(gè)問(wèn)題，導(dǎo)購(gòu)員就可以結(jié)束銷售了棍矛。

　　導(dǎo)購(gòu)：“我們?nèi)粋€(gè)月包退战秋，三個(gè)月包換狰闪，保留小票就可以了礁蔗。偏化。崭参。。”“這個(gè)產(chǎn)品保養(yǎng)的時(shí)候要注意：。。。。。劲蜻。。”講完以后，最后給顧客一句：“請(qǐng)問(wèn)一下掸掏，您待會(huì)兒是刷卡方便一點(diǎn)還是付現(xiàn)金方便一點(diǎn)愿待？”

　　第三個(gè)：顧客計(jì)算數(shù)字访圃。

　　顧客：“那你總共加起來(lái)多少錢啊？折扣打下來(lái)多少錢啊？”

　　導(dǎo)購(gòu)：“折扣打下來(lái)是1980.”報(bào)完價(jià)以后就要加一句：“請(qǐng)問(wèn)一下，您待會(huì)兒是刷卡方便一點(diǎn)還是付現(xiàn)金方便一點(diǎn)煞茫？”

　　很多導(dǎo)購(gòu)員最傻的做法就是：“1980。”然后就帶著微笑站在那里也不說(shuō)話，就等著顧客說(shuō)：“傲纺健绘盟！這么貴俺纺邸程奠！”然后導(dǎo)購(gòu)：“啊，怎么還有問(wèn)題啊灭将！”

　　你不去結(jié)束，你要等顧客說(shuō)：“買單吧！”這種幾率很低啊察皇。

　　每一個(gè)自動(dòng)買單的顧客背后嗜闻，都代表一大堆你被動(dòng)過(guò)程中損失的業(yè)績(jī)。

　　第四個(gè)：散播煙霧式異議訊號(hào)。

　　有時(shí)候顧客會(huì)跟你胡扯邮旷，或者開玩笑，比如：“公司撤柜了怎么辦植旧？”“美女晚上一起吃飯吧嵌戈？”類似的。

　　導(dǎo)購(gòu)一句話帶過(guò)去：“大哥您真會(huì)開玩笑覆致，這一點(diǎn)您放心，請(qǐng)問(wèn)一下澈缺，待會(huì)兒你是刷卡方便一點(diǎn)還是付現(xiàn)金方便一點(diǎn)？”

　　第五個(gè)：顧客屢次問(wèn)到同一個(gè)問(wèn)題州疾。

　　這個(gè)在賣衣服态蒂、賣飾品、賣家電等經(jīng)常遇到的。

　　顧客：“你覺得我戴這個(gè)真的好看嗎巡球？”導(dǎo)購(gòu)在旁邊：“真的好看，窖维。鼻疮。猩系。”

　　顧客：“可是我覺得好像太柔了。”導(dǎo)購(gòu)：“不會(huì)的慧域。鲤竹。。昔榴。辛藻。』ザ”顧客：“可是萬(wàn)一不好看怎么辦吱肌？”導(dǎo)購(gòu)：“您放心。仰禽。氮墨。。吐葵。规揪。∥虑停”顧客：“我還是很擔(dān)心嘞猛铅！”導(dǎo)購(gòu)急的都想殺了她。心里面在想：媽的凤藏，你到底要問(wèn)多久凹楹觥堕伪！

　　什么原因造成的？因?yàn)椴恢缹掖螁?wèn)同一個(gè)問(wèn)題是結(jié)束的信號(hào)栗菜！

　　我都是在第二個(gè)問(wèn)題重復(fù)問(wèn)的時(shí)候給予她正確的信念：“這一點(diǎn)您可以放心欠雌，您戴起來(lái)肯定好看！”緊跟一句：“請(qǐng)問(wèn)一下疙筹，您待會(huì)兒是刷卡方便一點(diǎn)還是付現(xiàn)金方便一點(diǎn)富俄？”

　　屢次在同一個(gè)地方掙扎的，就是要結(jié)束腌歉。

　　為什么顧客一直問(wèn)蛙酪？因?yàn)槟悴唤Y(jié)束，所以她一直問(wèn)翘盖，你直接把她結(jié)束掉就沒事了桂塞！你一直不結(jié)束，每講完一個(gè)導(dǎo)購(gòu)就這樣含情脈脈看著顧客馍驯，那意思就是：來(lái)吧阁危，再問(wèn)啊。顧客又很難下決心買單汰瘫，所以就繼續(xù)問(wèn)狂打，一問(wèn)你心里想：怎么還有啊混弥！ 　第六個(gè)：雙手抱胸陷入沉思趴乡。！

　　就要準(zhǔn)備做結(jié)束銷售了蝗拿！

　　表示他在做最后最重要的思考晾捏。

　　只要顧客一抬頭，買還是不買都已經(jīng)決定了哀托。

　　這里用接觸法刺激一下顧客惦辛，也叫順?biāo)浦鄯ǎ褪窃陬櫩偷闹獠坎质郑p輕帶一下胖齐，嘴里說(shuō)：“您看沒問(wèn)題吧！”顧客接受了外界接觸的帶動(dòng)嗽冒，思想會(huì)不由自主的跟肢體走的呀伙，所以顧客會(huì)順勢(shì)點(diǎn)頭。

　　第七個(gè)：詢問(wèn)同伴的看法添坊！

　　有時(shí)候顧客就問(wèn)旁邊同伴：“你覺得怎么樣区匠？”這是到最后的環(huán)節(jié)：我覺得的還不錯(cuò)，再經(jīng)過(guò)同伴的確認(rèn)。

　　這時(shí)候要做結(jié)束的銷售驰弄，就代表顧客對(duì)這個(gè)產(chǎn)品基本上滿意了。

　　第八個(gè)：表情改變速客，由思考到豁然開朗戚篙！

　　本來(lái)比較嚴(yán)肅到露出笑容，顧客為什么會(huì)露出笑容溺职，因?yàn)樗麤Q定買了岔擂，如果不買，他還在關(guān)注商品浪耘，只有決定買了乱灵，才會(huì)跟你開開玩笑，才會(huì)放松七冲。

　　第九個(gè)：轉(zhuǎn)而贊美銷售人員痛倚！

　　顧客：“小姑娘哪里人啊澜躺？說(shuō)話不錯(cuò)哦蝉稳！長(zhǎng)得真漂亮啊掘鄙！”

　　這時(shí)候?qū)з?gòu)千萬(wàn)要記自牌荨：不要被贊美之后迷失了自己的理智！

　　有人被贊美了之后操漠，你會(huì)發(fā)現(xiàn)銷售人員頭頂上會(huì)出現(xiàn)光環(huán)收津，準(zhǔn)備上天當(dāng)耶穌！開始忘了自己是誰(shuí)浊伙。

　　顧客轉(zhuǎn)而贊美銷售人員撞秋，這是銷售人員應(yīng)該這么說(shuō)：“X總，跟您聊天真開心吧黄，被您這么一夸部服，我整個(gè)人的自信心都上來(lái)啦！請(qǐng)問(wèn)一下拗慨，您待會(huì)兒是刷卡方便一點(diǎn)廓八，還是付現(xiàn)金方便一點(diǎn)？”

　　在兩件產(chǎn)品當(dāng)中比較選擇赵抢！

　　顧客：“哎呀剧蹂，這兩件都差不多，這件不錯(cuò)烦却，這件也不錯(cuò)啊宠叼，都不知道怎么挑了。”

　　以前說(shuō)過(guò)冒冬，在此不重復(fù)伸蚯。

　　所以成交的時(shí)機(jī)進(jìn)來(lái)之后，就要迅速抓住简烤，不要等剂邮，所以我們普遍在終端銷售的時(shí)候銷售的時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，所以非澈嵴欤考驗(yàn)顧客的耐心挥萌！

　　至于結(jié)束銷售的技巧，因?yàn)槲覀兪墙K端銷售枉侧，所以最常用的引瀑、最實(shí)戰(zhàn)的、最靠譜的榨馁、最直接拿下的就是二選一結(jié)束法憨栽！

　　“請(qǐng)問(wèn)一下，您待會(huì)兒是刷卡方便一點(diǎn)辆影，還是付現(xiàn)金方便一點(diǎn)徒像？”

　　“這一套還是那一套？”

　　“我?guī)湍偷杰嚿线€是您自己帶走蛙讥？”

　　它沒有那么多：法蘭克結(jié)束法锯蛀，小狗結(jié)束法，等等次慢。二選一就夠了旁涤，不需要太復(fù)雜！

　　二選一要注意的是：自然肯定的語(yǔ)調(diào)迫像！堅(jiān)定無(wú)疑的眼神劈愚！理所當(dāng)然的態(tài)度！ 怎么贊美顧客又讓顧客覺得沒那么刻意呢闻妓？等你背好了菌羽，你會(huì)很容易發(fā)現(xiàn)別人的優(yōu)點(diǎn)

　　道理不講那么多了。

　　一個(gè)字：背由缆。

　　背我下面寫的贊美句子注祖，背熟！

　　模板：

　　您氣質(zhì)真好均唉！您剛剛一走進(jìn)來(lái)我就注意到您了是晨！

　　你形象真好！搭配的真是時(shí)尚舔箭！

　　你長(zhǎng)得真漂亮罩缴！我的眼睛一下子就被您吸引住了！

　　您打扮真時(shí)尚！我們同事剛剛都在看您呢箫章！

　　您發(fā)型真好看烙荷，真特別！跟您的氣質(zhì)特別搭配炉抒！

　　您的眼鏡（配飾）真特別奢讨！跟您的衣服搭配起來(lái)特別出色！

　　看您的穿著搭配焰薄，就知道您一定是個(gè)很講究品位的人！

　　您身材真好扒袖！同樣是女人我都忍不住多看兩眼呢塞茅！

　　您直發(fā)留的真漂亮，又黑又亮季率！真讓人羨慕野瘦！

　　這條褲子（裙子、絲巾飒泻、包鞭光、襯衫）真特別！非常與眾不同泞遗。

　　把這十句話背熟惰许，脫口而出