一钙蒙、上周問題

新能源汽車是熱點(diǎn)，我們卻遇到了難點(diǎn)间驮。我們是純電動(dòng)汽車品牌在深圳的經(jīng)銷商4S店，顧慮充電問題和產(chǎn)品定位受眾較少的影響銷售不好÷碜颍現(xiàn)狀是新改款開始預(yù)售竞帽，純電動(dòng)車牌免費(fèi)免搖號(hào)。2018年想把握這兩個(gè)契機(jī)鸿捧，從集客量入手屹篓，重點(diǎn)做好網(wǎng)絡(luò)集客。作為小眾品牌小眾車型匙奴，請(qǐng)大家支支招：如何找到客戶的需求點(diǎn)堆巧？有什么方式和渠道讓集客既量多又有效？同時(shí)如何提高轉(zhuǎn)化率增加成交量泼菌？

潤(rùn)老師：對(duì)于傳統(tǒng)的汽車銷售來說谍肤，基本模式就是：一方面，品牌商在電視上哗伯、飛機(jī)上荒揣、雜志上瘋狂地打廣告，讓客戶對(duì)他們的品牌產(chǎn)生熟悉感焊刹；然后另一方面系任，經(jīng)銷商在城市的郊區(qū)開一個(gè)4S店恳蹲，收集地面流量。因?yàn)榭戳藦V告的客戶如果覺得合適的話俩滥，就會(huì)來這個(gè)4S店買車嘉蕾。品牌商負(fù)責(zé)營(yíng)銷，4S店負(fù)責(zé)收集流量霜旧，這個(gè)模式運(yùn)行了很多很多年错忱。

純電動(dòng)車和傳統(tǒng)汽車的區(qū)別就在于，第一是還不夠成熟颁糟。目前電動(dòng)車的行駛公里數(shù)航背，好的也就300公里。那這個(gè)問題的第二點(diǎn)棱貌，就在于轉(zhuǎn)換思路玖媚。我們不去說服那些難以接受新事物的人，而是去找到那些喜歡新事物的人婚脱？如果把這群人找出來今魔，然后把優(yōu)惠送到他面前，說服他們的機(jī)會(huì)就大得多障贸。

"技術(shù)采用生命周期"是指错森，新技術(shù)推向市場(chǎng)時(shí)必然會(huì)面臨五個(gè)階段，每個(gè)階段都要面對(duì)截然不同的消費(fèi)者篮洁。

第一階段涩维，面對(duì)的是創(chuàng)新者。第二階段袁波，面對(duì)的是早期采用者瓦阐。第三階段，才會(huì)面對(duì)真正的大眾篷牌，這個(gè)階段的大眾叫早期大眾睡蟋。第四階段，面對(duì)的是后期大眾枷颊。第五階段戳杀，面對(duì)的是落后者。

所以夭苗，要想提高成交率信卡，你必須要主動(dòng)去找到那些早期采用者，愿意嘗試新產(chǎn)品的這類人听诸，這是最關(guān)鍵的戰(zhàn)略坐求。這些人特別追求新鮮事物，他們覺得開電動(dòng)車很酷晌梨，他們想告訴所有人自己是環(huán)保主義者桥嗤。

怎么找到這種人须妻？

舉個(gè)例子，比如說登山者泛领。你可以去找那些家里面計(jì)劃買第二輛車的人荒吏。總之渊鞋，跟這些群體绰更、社群去合作，也許是一個(gè)很好的營(yíng)銷方法锡宋。

二儡湾、同學(xué)建議

1.關(guān)于集客和營(yíng)銷轉(zhuǎn)化我有幾點(diǎn)想法：一、獲客渠道：.線上--建立微信群执俩，通過同城汽車論壇拉群徐钠，.通過廣加車友群，.品牌官網(wǎng)拉群役首。線下--在加油站二維碼尝丐，贊助車友會(huì)，.通過和咖啡廳衡奥、航空公司結(jié)成異業(yè)聯(lián)盟爹袁。二、營(yíng)銷：微信群活動(dòng)矮固，紅包到店領(lǐng)取失息，到店后：分時(shí)段進(jìn)行抽獎(jiǎng)。三档址、服務(wù)針對(duì)有體驗(yàn)的用戶和成交用戶建立一對(duì)一服務(wù)群根时，用戶使用感受，包括中途有什么問題都做下記錄辰晕，用于后期產(chǎn)品改進(jìn)的參考和突發(fā)事故的處理，提升自己用戶口碑确虱。

2.首先要考慮誰會(huì)買電動(dòng)車含友？想要買第二輛的人，因?yàn)榕普张牟坏交蛱F校辩，又急于買車的年輕夫婦或白領(lǐng)窘问。車能滿足用戶什么需求或痛點(diǎn)？續(xù)航能力長(zhǎng)宜咒，滿足上下班需要惠赫，節(jié)約上牌費(fèi)用。

3.如何找到客戶的需求點(diǎn)：需求三角故黑，包括缺乏感儿咱、目標(biāo)物庭砍、能力。有5種經(jīng)典的缺乏感混埠，可以從中去發(fā)掘用戶的需求點(diǎn)怠缸。有什么方式和渠道讓集客既量多，又有效：跟出租車公司合作钳宪，關(guān)注最近國(guó)內(nèi)上市公司揭北，一旦上市，他們的高管就可能集體買汽車吏颖∩μ澹可以去網(wǎng)上的車友會(huì)、qq群半醉，跟一些與車相關(guān)的自媒體達(dá)人進(jìn)行合作疚俱，做一些廣告。如何提高轉(zhuǎn)化率奉呛，增加成交量：電動(dòng)車能幫消費(fèi)者每年節(jié)省多少錢的油費(fèi)计螺，你們的牌照也是優(yōu)勢(shì)。

4.品牌故事打造瞧壮，建立客戶的情感訴求登馒。價(jià)格親民宣傳。用戶群體圈定咆槽。.解決客戶痛點(diǎn)陈轿。商業(yè)模式。

5.揚(yáng)長(zhǎng)避短秦忿。優(yōu)勢(shì)：品牌麦射、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，安全性能好灯谣，續(xù)航里程長(zhǎng)潜秋，容易上牌等。.細(xì)分客戶胎许。在意產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)峻呛，對(duì)其劣勢(shì)不太敏感或者能夠自己解決充電不便問題的客戶。創(chuàng)新營(yíng)銷：可以線上線下相結(jié)合辜窑，從比較容易觸達(dá)創(chuàng)業(yè)者的渠道或群體入手钩述。

6..客戶出行的本質(zhì)需求是從此"點(diǎn)"到彼"點(diǎn)"，電動(dòng)車很明顯不具備優(yōu)勢(shì)穆碎。電動(dòng)車最大的賣點(diǎn)-車牌牙勘。從集客量入手的話，其實(shí)重點(diǎn)就放在營(yíng)銷策略上了所禀，關(guān)于目標(biāo)人群的定位方面。我有一個(gè)建議：跟著房地產(chǎn)商走放钦，和他們合作。如果價(jià)格上和同質(zhì)產(chǎn)品相比沒有優(yōu)勢(shì)葡幸，就主打外觀和性能最筒，在面子上和電池持久性上讓客戶為你買單。

7.在深圳買能源車的原因：免搖號(hào)蔚叨，不限號(hào)床蜘，新能源車是未來趨勢(shì)，環(huán)保蔑水，噪音低邢锯。深圳不買新能源車的原因：充電難，充電慢搀别，續(xù)航里程短丹擎，價(jià)格無優(yōu)勢(shì)，售后服務(wù)跟不上歇父。潛在客戶：日常通勤蒂培，第二輛車，新新人類榜苫。潛在客戶在哪：已買客戶做問卷調(diào)查护戳，創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)產(chǎn)業(yè)園，和高端的售樓處及高消費(fèi)休閑娛樂場(chǎng)所宣傳垂睬。提高轉(zhuǎn)化率：讓顧客付押金進(jìn)行幾天試駕

8.問題：充電樁分布有限媳荒，充電時(shí)間長(zhǎng)及效率不高，電池三年到五年就折損驹饺，續(xù)航里程最多400钳枕，價(jià)格優(yōu)勢(shì)不明顯。分析完后發(fā)現(xiàn)大多數(shù)痛點(diǎn)是行業(yè)問題赏壹，不是你能解決的鱼炒。大膽放棄"存在如上痛點(diǎn)"的這部分消費(fèi)者，將重點(diǎn)放在發(fā)展蝌借、培養(yǎng)田柔、找出沒有上述痛點(diǎn)的那部分消費(fèi)者。第一骨望， 選擇營(yíng)銷地點(diǎn)。這部分潛在消費(fèi)者偏向中高端欣舵，第二擎鸠， 利用調(diào)查問卷篩選出這部分潛在消費(fèi)者。第三缘圈， 根據(jù)問卷結(jié)果篩選出這部分潛在消費(fèi)者劣光，指定下一步持續(xù)跟蹤計(jì)劃袜蚕。

9.從社群入口，找到對(duì)的潛在用戶绢涡，提升轉(zhuǎn)化率牲剃。他們熱衷新能源、提倡環(huán)保雄可，正準(zhǔn)備買車凿傅，并且手上有足夠預(yù)算。找到節(jié)點(diǎn)数苫、參與他們聪舒，甚至主辦活動(dòng)、邀請(qǐng)意見領(lǐng)袖參加虐急。這些人的忠誠(chéng)度箱残，取決于你的產(chǎn)品有多好。

10.如何找到客戶的需求點(diǎn)止吁？針對(duì)受眾人群的畫像和需求被辑，這樣有助于提供客制化的銷售服務(wù)。有什么方式和渠道讓集客既量多又有效敬惦？老客帶新客的營(yíng)銷方法等盼理；另外網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與連接很重要！俗話說客戶在哪仁热，我們營(yíng)銷主場(chǎng)就應(yīng)該在哪榜揖？如何提高轉(zhuǎn)化率增加成交量？在線下店的服務(wù)體驗(yàn)與差異化抗蠢，針對(duì)消費(fèi)者的需求與痛點(diǎn)來提供服務(wù)举哟，并打消客戶的顧慮。

三迅矛、下周問題

一家環(huán)保設(shè)備公司妨猩，已經(jīng)經(jīng)營(yíng)了十幾年，在業(yè)內(nèi)也小有名氣』喟現(xiàn)在又用獨(dú)創(chuàng)的"雙控"發(fā)酵技術(shù)壶硅，生產(chǎn)出了一種用蜂蜜和百合釀制的酒，獲得了發(fā)明專利销斟，通過了國(guó)家科技成果鑒定："技術(shù)水平達(dá)到國(guó)際領(lǐng)先庐椒，添補(bǔ)了國(guó)內(nèi)外空白"。還購(gòu)買了"百合"商標(biāo)蚂踊，專家都認(rèn)為同葡萄酒相比约谈，百合酒的營(yíng)養(yǎng)價(jià)值更高，文化更有內(nèi)涵。百合網(wǎng)也對(duì)這個(gè)項(xiàng)目很感興趣棱诱，去年提出了全資收購(gòu)的意愿泼橘。我的問題是：百合酒的形象定位是"時(shí)尚、浪漫"迈勋，市場(chǎng)定位是婚戀為主的中高端消費(fèi)炬灭。但由于我的環(huán)保設(shè)備公司處于一個(gè)北方的七線小縣城，在這個(gè)區(qū)域內(nèi)靡菇，很難組建一個(gè)適合百合酒的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)重归。我計(jì)劃到靠近上海的蘇州，組建營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)镰官，并把蘇州打造成線下的樣板市場(chǎng)提前，與線上營(yíng)銷結(jié)合，開拓全國(guó)市場(chǎng)泳唠。萬事開頭難狈网，自己組建團(tuán)隊(duì)，過程會(huì)很長(zhǎng)笨腥，而且拓哺，我的精力還要兼顧環(huán)保設(shè)備公司，擔(dān)心會(huì)顧此失彼脖母。那么士鸥，我應(yīng)該在蘇州找一個(gè)合作伙伴嗎？如果找合作伙伴的話谆级，合作伙伴的選擇標(biāo)準(zhǔn)是什么烤礁？如何找？

建議：1.不在自己能力圈的事（主營(yíng)環(huán)保設(shè)備公司）肥照，應(yīng)該需要外援脚仔，以保住主業(yè)仍然持續(xù)盈利。2.合作伙伴的選擇標(biāo)準(zhǔn)：雙方優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)舆绎，合作團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該有的能力：公司戰(zhàn)略鲤脏，產(chǎn)品生產(chǎn)研發(fā)，市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)吕朵。想好目標(biāo)市場(chǎng)猎醇，想好的目標(biāo)客戶，就需要客觀評(píng)估市場(chǎng)的銷售收入努溃，一個(gè)團(tuán)隊(duì)需要管理成本硫嘶，引入固定工資+提成+股權(quán)激勵(lì)以解決前期資金成本過高的問題。3.關(guān)于合伙伙伴梧税，找同學(xué)音半，同事则拷，同鄉(xiāng)，同志曹鸠，同行，如果身邊有熟悉的朋友引薦當(dāng)然更好斥铺，縮短了信任期彻桃。其余還有招聘網(wǎng)站，不得不說晾蜘，得到的同學(xué)中能人倍出邻眷。