發(fā)刊詞 人人都是應(yīng)是自己的CEO
當(dāng)今社會(huì)猴蹂，每個(gè)人都會(huì)做出選擇榜苫。比如一個(gè)人該選擇音樂行業(yè)還是繪畫行業(yè)？
音樂行業(yè)：頭部市場。贏家通吃漱病，邊際成本很低，輸家沒飯吃冕茅。（中國的鋼琴家：李云迪落午、朗朗；如互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)）
繪畫行業(yè)：分散市場鲫咽。無人能占據(jù)絕大數(shù)市場签赃。，每人都有飯吃分尸。（如畫畫锦聊、開飯店）
不同于在工商局注冊的“有限責(zé)任公司”，你“自己”這家公司是無限責(zé)任公司箩绍，你需要用自己一生的時(shí)間和信用來為它擔(dān)保孔庭。
像經(jīng)營公司一樣經(jīng)營自己：構(gòu)建協(xié)作關(guān)系、塑造產(chǎn)品和服務(wù)材蛛、呵護(hù)名聲史飞、把注意力投放到產(chǎn)出更高的地方。
四大體系：
商業(yè)：你與企業(yè)外部的關(guān)系仰税；
管理：你與企業(yè)內(nèi)部的關(guān)系构资；
個(gè)人：你與自己的關(guān)系；
提升前三者的：工具
你“自己”這家無限責(zé)任公司的戰(zhàn)略目標(biāo)是什么陨簇？
延伸閱讀：寶潔的戰(zhàn)略目標(biāo)
一吐绵、心理賬戶
我們會(huì)把錢分類存在不同的心理賬戶。比如說：生活必要開支河绽、家庭建設(shè)己单、個(gè)人發(fā)展、情感維系耙饰、休閑娛樂等等纹笼。這些雖然都是一個(gè)大賬戶之下，但其實(shí)每個(gè)子賬戶都獨(dú)立存在苟跪。
想要讓客戶從不愿意花錢廷痘，到心甘情愿花錢，就必須讓他從不愿意花錢的心里賬戶件已，轉(zhuǎn)移（切換）到愿意為此付錢的心理賬戶笋额。
二、沉沒成本
人們做決定時(shí)篷扩，不僅會(huì)看這件事在未來是否有好處兄猩，也會(huì)考慮自己在過去已經(jīng)為此進(jìn)行的投入。已經(jīng)發(fā)生的投入，稱為沉沒成本（既定成本枢冤、協(xié)和效應(yīng)）鸠姨。
對人：有目的的制造對方的沉沒成本，有利于提高交易成功率淹真。（讓對方離不開你）
對己：克服沉沒成本帶來的心里偏差和情緒讶迁，才能做出更理性的判斷。（著眼未來趟咆，而不是過去）
三添瓷、比例偏見
比例偏見：本應(yīng)該考慮數(shù)值本身的變化梅屉，但人們的直覺更傾向考慮比率或倍率的變化值纱。
得出結(jié)論：人們對比例的感知，比對數(shù)值的感知更敏感坯汤。
經(jīng)典案例：與1000元的鍋虐唠、送50元勺子的方式比，買鍋后加1元換購50元的勺子惰聂，讓消費(fèi)者的思維從“你才給我送個(gè)5%的勺子”變?yōu)椤拔艺剂?0倍的便宜”疆偿，更能打動(dòng)消費(fèi)者。
應(yīng)用方法：
促銷時(shí)：價(jià)格低時(shí)講比例搓幌，價(jià)格高時(shí)講數(shù)值杆故。
換購時(shí)：讓消費(fèi)者注意力聚焦于價(jià)格比率變化大的低價(jià)商品。
搭配時(shí)：廉價(jià)物品溉愁，放在昂貴的物品旁銷售处铛，比單獨(dú)賣廉價(jià)物品，讓消費(fèi)者感到更值拐揭。
聯(lián)系實(shí)際：
向上級(jí)匯報(bào)工作時(shí)撤蟆，將重點(diǎn)放在比例變化，而不是數(shù)值變化上堂污。因?yàn)楸壤兓J(rèn)知家肯。對于成績，放大比例盟猖，增大斜率讨衣；對于失敗，減小比例式镐，或者直接引用數(shù)值的變化值依，避免被過度關(guān)注。
延伸閱讀：比例偏見碟案、心理賬戶愿险，說的其實(shí)是同一件事
四、規(guī)避損失
人對損失會(huì)更加敏感。損失所帶來的痛苦度辆亏，是得到該事物感受到的愉悅度的2.5倍风秤。
結(jié)論：
想讓別人高興，應(yīng)該讓其有獲得感扮叨，而不是損失感缤弦；
想讓別人痛苦，讓其產(chǎn)生損失感彻磁。（可以用損失感要挾他人的情感）
策略：
用換購（以舊換新）代替打折策略
讓顧客有獲得感碍沐，而不是失去感。（表述的轉(zhuǎn)換）
無理由退貨（利用人們一旦獲得衷蜓，便舍不得失去的心理）
五累提、價(jià)格錨點(diǎn)
托奧斯基于1992年提出：價(jià)格錨點(diǎn)：消費(fèi)者在對產(chǎn)品價(jià)格不確定的時(shí)候，會(huì)采取兩種原則磁浇，判斷該產(chǎn)品價(jià)格是否合適：
避免極端：人們不會(huì)選最低或最高的斋陪，會(huì)選擇中間的；
權(quán)衡對比：人們無從判斷時(shí)置吓，會(huì)選擇一個(gè)他認(rèn)為是同類的做比較无虚。
結(jié)論：消費(fèi)者并非為商品的成本付費(fèi)，而是為商品的價(jià)值感而付費(fèi)衍锚。價(jià)格錨點(diǎn)友题，就是給消費(fèi)者一個(gè)可對比的價(jià)格感知。
聯(lián)想：部分產(chǎn)品的定價(jià)戴质，并非是按照成本計(jì)算度宦，而是揣摩消費(fèi)者的心理，制定一個(gè)遠(yuǎn)超成本置森、但符合消費(fèi)者心理（不走極端斗埂、對比占優(yōu)）的價(jià)格。
課后題：
- 《5分鐘商學(xué)院》在你心中是哪個(gè)賬戶里最有價(jià)值的凫海？職場發(fā)展呛凶、個(gè)人成長這兩個(gè)賬戶。
- 哪些商業(yè)行為行贪，利用了沉沒成本的心里偏見漾稀？網(wǎng)絡(luò)游戲、互聯(lián)網(wǎng)工具等建瘫，先引誘用戶花費(fèi)大量時(shí)間免費(fèi)使用崭捍，在中期開始收費(fèi)。用時(shí)間的沉沒成本綁架用戶啰脚，掏出真金白銀殷蛇。
- 消費(fèi)品領(lǐng)域的“比例偏見”案例？京東的電器優(yōu)惠券“滿2000減30”，大額產(chǎn)品講數(shù)值粒梦；滴滴打車優(yōu)惠券“8折券”亮航，小額產(chǎn)品講比例。
- 利用“損失規(guī)避”心理的商業(yè)案例匀们？手機(jī)的“以舊換新”缴淋；某人突然和相戀一段時(shí)間的人刻意保持距離，造成對方心理產(chǎn)生巨大落差泄朴，逼迫其認(rèn)錯(cuò)或者答應(yīng)婚姻重抖。
- 身邊的價(jià)格錨點(diǎn)案例？手機(jī)流量套餐里祖灰，最低檔20元300MB钟沛，就是價(jià)格錨點(diǎn)，推測使用人數(shù)極少夫植，但給后續(xù)的更高檔的存在奠定心理基礎(chǔ)讹剔。
