今天是《5分鐘商學(xué)院》學(xué)習(xí)的第一周葬毫，一切關(guān)于商業(yè)的問題最終都是人的問題，所以我們學(xué)習(xí)的第一周打算先從人開始词身。本周厅目，我們將專注于一個主題：消費心理學(xué)。
001丨神奇的心理賬戶
我們會把錢分門別類的存在不同的心理賬戶里面法严。比如說损敷，生活必要的開支賬戶，家庭建設(shè)和個人發(fā)展賬戶深啤，情感維系賬戶拗馒，享樂休閑賬戶等等。雖然這些賬戶都是在一個大賬戶之下溯街，但其實各個子賬戶都是獨立存在的诱桂。
案例：
今天下午， 一樣是五毛錢的費用呈昔，你是閱讀得到《五分鐘商學(xué)院》還是在騰訊看電影挥等？
如果是二個月前，我或看電影堤尾，現(xiàn)在看《五分鐘商學(xué)院》触菜；因為當(dāng)下更關(guān)注知識更新長遠個人成長。
小結(jié)：如何影響消費者
心理賬戶哀峻，就是每一個人其實把同樣的錢在心里面，分門別類地存在了不同的賬戶里哲泊。
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002｜不要為打翻的牛奶哭泣
概念：沉沒成本（協(xié)和效應(yīng)）
人們在決定是否做一件事情的時候，不僅僅是看這件事情未來對他是不是有好處疫萤，同時也會注意自己是不是在過去，已經(jīng)在這件事情上面有過投入缰冤，這是一種非常有趣而頑固的非理性的心理，我們稱之為叫做沉沒成本怀薛，也叫做協(xié)和效應(yīng)。
案例：
職業(yè)發(fā)展 畢業(yè)8年 是繼續(xù)留在小鎮(zhèn)的事業(yè)單位焚碌，還是出門大平臺闖一闖霸妹？
小結(jié)：認識沉沒成本
第一十电，我們要認清沉沒成本其實沒有好壞的區(qū)別鹃骂，你可以把它叫做既定成本，或者是已經(jīng)發(fā)生的花費首妖。
第二偎漫，因為這種心態(tài)的頑固性，有目的性地制造對方的沉沒成本有缆，有利于提高交易的成功率象踊。
但是，最后我們還是要反過來說棚壁，你如果真的能夠克服這種沉沒成本所帶來的心理偏見杯矩，不被這種情緒所左右，將有可能做出更加理性的商業(yè)判斷袖外。
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003｜貴和便宜是相對的（比例偏見）
概念：比例偏見
比例偏見是指曼验，在很多場合泌射，本來應(yīng)該考慮數(shù)值本身的變化，但是人們更加傾向于考慮比例或者倍率的變化鬓照，也就是說人們對比例的感知熔酷，比對數(shù)值本身的感知更加敏感。
案例：
網(wǎng)上訂餐：滿二十減二元豺裆，滿四十減四元
小結(jié)：運用方法
第一拒秘，促銷時，價格低的商品用打折的方式，可以讓消費者感到更多的優(yōu)惠感躺酒，而價格高的商品押蚤，可以用降價的方式讓消費者感到優(yōu)惠。
第二羹应，用換購的方式揽碘，讓消費者在心理上把注意力放在價錢變化比例很大的小商品上，這樣會產(chǎn)生很劃算的感覺量愧。
第三钾菊，把廉價的配置品，搭配在一個非常貴的東西上面一起賣偎肃，那相對于單獨賣這個廉價商品煞烫，會更容易讓消費者感到價值感。
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004｜得到100元，可以彌補失去100元嗎紊馏？
概念：損失規(guī)避
得到的快樂其實并沒有辦法緩解失去的痛苦料饥，心理學(xué)家把這種對損失更加敏感的底層心理狀態(tài)叫做損失規(guī)避。甚至有科學(xué)家研究出來朱监，這種損失所帶來的負效用是同樣收益所帶來的正效用的2.5倍岸啡。
案例：
網(wǎng)上購物滿100包郵，不足收快遞費赫编。
小結(jié)：優(yōu)化策略
第一巡蘸，用換購（以舊換新）的方法來替代打折的方式。
第二擂送，用獲得的表述框架來替代損失的表述框架悦荒。
第三，條件成熟的時候嘹吨，你說不定可以試著大膽推出無理由退貨服務(wù)搬味。
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005｜拉個墊背的碰纬，顯示你便宜
概念：價格錨點
價格錨點是在1992年的時候，有個叫托奧斯基的人提出的问芬，他認為消費者在對產(chǎn)品價格并不確定的時候嘀趟，會采取兩種非常重要的原則，來判斷這個產(chǎn)品的價格是否合適愈诚。
第一個原則，避免極端。
第二個原則炕柔，權(quán)衡對比酌泰。
案例
蘋果手機 內(nèi)存分別是32G 64G128G 250G 這樣很多人選擇128G
小結(jié)：引導(dǎo)購買的兩個原則
第一、避免極端匕累。就是在有3個或者更多選擇的時候陵刹，很多人不會選擇最低或者最高的版本，而更傾向于選擇中間的那個商品欢嘿。
第二衰琐、權(quán)衡對比。當(dāng)消費者無從判斷價值是高還是低的時候炼蹦，他會去選擇一些他認為同類的商品去做對比羡宙，讓自己有一個可衡量的標準。
消費者其實并不真的是為商品的成本付費掐隐，他是為商品的價值感而付費狗热。價格錨點的邏輯，就是讓消費者有一個可對比的價格感知虑省，你明白了嗎匿刮？
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備注：以上資料來源 得道 劉潤五分鐘商學(xué)院? ? ? ? 主理人 劉潤 整理 武廣慧
