個人介紹
歐陽燕霞论颅，廣州人恃疯，在2016年產(chǎn)出3800多萬，2017年6月份單月已產(chǎn)出844萬郑口。目前是廣州機構(gòu)海珠二團隊的團隊長助理盾鳞，在做好自己的業(yè)績的同時腾仅，也負責(zé)協(xié)助團隊長管理部門。
與泛華結(jié)緣
剛畢業(yè)的時候做過財務(wù)的出納鹤耍，后來不喜歡一直在辦公室，就嘗試符合自己興趣的職業(yè)昂拂，就進入到了現(xiàn)在的行業(yè)抛猖，在之前的公司相當于現(xiàn)在的渠道财著，因為工作的關(guān)系了解了泛華撑碴，也因為工作的關(guān)系醉拓，發(fā)現(xiàn)在泛華下單成功率很高。后來在15年4月1日加入泛華亿卤，從白紙一張排吴，沒有實踐過的成功案例，到現(xiàn)在的業(yè)務(wù)精英也很感謝公司領(lǐng)導(dǎo)和同事給予的幫助和鼓勵屹堰。
我記不住自己準確的放款金額扯键，因為我會讓自己一直都有歸零的心態(tài)珊肃，保持自己不斷的沖勁。等到每個月的月底再仔細看有了怎樣的成績嘶摊。做銷售评矩，拼勁很重要斥杜。
我的經(jīng)營渠道之道
（一）鐵一樣的關(guān)系
目前每個月能給我提供穩(wěn)定的單子來源的中介有5家沥匈，所以重點是跟這5家中介保持好聯(lián)系高帖。他們有房產(chǎn)給我評估的時候畦粮，我會第一時間回復(fù)，同時估價要準確预麸；他們需要我的時候我也會第一時間上門儒将，比如產(chǎn)品更新的培訓(xùn)钩蚊，經(jīng)常在他們公司普及房貸知識，渠道的培訓(xùn)一般都安排在晚上或者周六日鸣驱，雖然是占用休息時間诱渤，但是每次有需要還是會義無反顧勺美。提升渠道的知識技能也會有助于他們快速的鎖定客戶，給客戶建立更好的貸款體驗缎脾。在每次上門拜訪的時候占卧，也會帶上蛋糕、下午茶之類的辙纬，跟他們也都已經(jīng)超過了普通的商業(yè)上的往來贺拣，真的會成為朋友。平常有什么好玩的闪幽、有趣的涡匀、漲知識的也都會跟他們?nèi)シ窒怼?/p>
（二）渠道級別的階梯管理
在對中介進行管理時陨瘩，我通常會分為ABC，3個級別燕少；其中A類渠道是最優(yōu)質(zhì)的渠道蒿囤，需要重點關(guān)注和維護崇决；建立機制材诽，將更多的渠道轉(zhuǎn)化為A類的渠道，當優(yōu)質(zhì)渠道達到一定的數(shù)量恒傻，就可以保證穩(wěn)定的單量產(chǎn)出脸侥。
渠道A：核心渠道，每天有定量咨詢單和進件盈厘，核心渠道是業(yè)績的主要組成部分睁枕，對于他們，我會以對好朋友的方式來維護沸手，維護渠道除了對自己公司產(chǎn)品要有一定專業(yè)度外遇，還要和渠道打成一片，就算做生意一樣跳仿，同樣的產(chǎn)品，同樣的價格捐晶，第一個想到的肯定是自己好友菲语，其次才是其他業(yè)務(wù)員。
渠道B：一般渠道惑灵，不定期有咨詢單和進件山上，這類渠道分為2種，1是我和他們不太熟英支，他們會先找關(guān)系好的業(yè)務(wù)員咨詢佩憾。2是他們會對產(chǎn)品有選擇性，優(yōu)先選擇利潤最大化的產(chǎn)品潭辈。對于第一類鸯屿，是因為合作的不夠多澈吨，我深信同樣的產(chǎn)品，通過我的專業(yè)性能幫到渠道分擔壓力寄摆，能精準的把意思表達給客戶谅辣，而不用通過和渠道對接再轉(zhuǎn)告客戶，這樣溝通過程表達可能會出現(xiàn)誤差和加大渠道的工作量婶恼。專業(yè)度和拜訪量能加大桑阶，終有一天渠道B會變成核心渠道；對于第二類看中利潤的渠道勾邦，我會讓渠道更綜合的看待問題蚣录，首先會重申我們的優(yōu)勢，比如品牌眷篇，安全萎河、穩(wěn)定、業(yè)內(nèi)的影響力等蕉饼，然后會對比分析市面上利息低的同行公司的風(fēng)險虐杯、手續(xù)的繁瑣、可能的陷阱（如入押后遲遲不放款等）昧港；這樣讓渠道清晰自己的定位擎椰，也提升他們的專業(yè)度，建立長期的合作關(guān)系创肥，獲得持續(xù)的收益达舒。
渠道C：陌生渠道，這類渠道幾乎沒有合作叹侄，對于這類渠道就一個字：“勤”巩搏，先讓大家對彼此有所認識，陌生渠道有種概率學(xué)的拜訪方式圈膏，只要基數(shù)大了塔猾，才有從渠道C發(fā)展到渠道B的過程。
（三）新渠道（單子）的開拓來源
新渠道的信息來源：刷朋友圈稽坤、從招聘網(wǎng)站查詢丈甸、掃樓（相比之下，掃樓效率比較低）尿褪、老渠道或老客戶的介紹睦擂。
提升渠道與客戶的體驗舒適度
（一）提升自己的專業(yè)度
一方面是來源于實踐。我自己的經(jīng)驗杖玲，從案子里面遇到的問題不斷積累下來顿仇，這樣不斷的出單、不斷的詢問，碰到的問題越多臼闻，慢慢就專業(yè)了鸿吆。就像有句俗話：久病成醫(yī)，雖然不是很貼切述呐，但是意思是一樣的惩淳。
另一方面是公司的案例分享與學(xué)習(xí)，精英的分享交流會乓搬，廣州也有自己的精英會思犁，在這里也會交流。
在工作中也要求自己化被動為主動
（二）站在客戶的角度思考問題
幫助客戶計算總體負債情況进肯，判斷客戶的還款能力激蹲，防止客戶在還款期間出現(xiàn)逾期等情況。比如客戶是做服裝的江掩，就會幫客戶計算毛利率学辱，計算后期是否有利潤能夠償還負債，如果不能按時還錢只能賣樓了频敛，這樣對他的經(jīng)營發(fā)展也都是不利的项郊。
再如大家都會做到的，我主要在海珠分部工作斟赚，有時候為了客戶的方便，到客戶所在的其他的區(qū)域進行業(yè)務(wù)的辦理差油。
還有拗军，跟客戶還會成為朋友，在客戶開業(yè)的時候蓄喇，也會去祝賀发侵。覺得我們專業(yè)，服務(wù)好也會給轉(zhuǎn)介紹妆偏。
為了為客戶盡可能精準的確定可貸款的金額刃鳄，我們前期也會給房屋中介撥打電話來核對價格，有時候為了核對準確的數(shù)據(jù)钱骂，也會找3家左右的房屋中介對抵押物進行估價叔锐。
快速問答
1.業(yè)績做的這么優(yōu)秀，為什么愿意成為團隊長助理见秽？
自我增值愉烙，自己一個人的力量不如一個團隊的產(chǎn)出，通過自己的付出與努力解取，帶領(lǐng)團隊完成更多的業(yè)績步责，自己從團隊長助理，慢慢成為團隊長、區(qū)域總監(jiān)一步步晉升蔓肯。
2.你是如何帶新人的遂鹊？
我們現(xiàn)在帶人，要求大家每天都要學(xué)習(xí)蔗包，讓自己讓專業(yè)度增強稿辙，讓客戶的體驗更好。每天雷打不變的內(nèi)容就是接觸渠道气忠，不斷解決問題邻储。具體會帶新人現(xiàn)場觀摩一天，一對一跟著辦理和學(xué)習(xí)旧噪，全流程學(xué)一遍吨娜，然后會要求新人親手實踐一遍，至少兩遍讓新人熟悉淘钟；快速上手宦赠。
3.你每天是怎樣安排工作的？
確立每天目標米母、維護舊渠道勾扭，開拓新渠道、招人铁瞒。提前安排好自己的下一天的工作妙色。每天都會有新的金融中介機構(gòu)產(chǎn)生，所以能在第一時間跟這些渠道建立聯(lián)系也是很重要的慧耍，我經(jīng)常會翻看招聘網(wǎng)站上面的信息身辨，因為覺得新公司肯定要不斷的招人，找到公司跟對方建立聯(lián)系芍碧，或許接下來有可能成為我們的渠道煌珊。
4.做銷售過程中，你是如何把控風(fēng)險的泌豆？
首先絕對不能讓中介做手腳的單子進入定庵，這些情況都是嚴詞拒絕的。保持好在機構(gòu)于中后臺同事的溝通踪危，同時隨著做單的數(shù)量增加蔬浙，自己的風(fēng)險知識和技能儲備也在增強，所以都會提前把控好陨倡，也在樹立自己的品牌敛滋。
相信大家聽完分享，不會覺得很難兴革，但是能夠感受到她在每一件事情的用心與堅持绎晃，就像我們經(jīng)常聽到的一句話：做一件好事容易洲鸠，做一輩子好事就難了别垮。所以如果燕霞的分享對你有幫助，不妨就現(xiàn)在接納她的經(jīng)驗，堅持做耳璧，不久的將來你也會有理所應(yīng)當?shù)氖斋@痘昌。
