今天6.18年中促銷，京東和天貓?zhí)K寧的廣告鋪天蓋地而來橡庞。
作為大型的電商活動涧偷，我上去視察了一下，微微一笑毙死，果然還是如此燎潮。
像京東那樣，滿大街都是他們的神券優(yōu)惠券扼倘，但仔細研究你會發(fā)現(xiàn)确封，優(yōu)惠券的使用門檻，非常繁雜再菊，基本享用特別大的折扣優(yōu)惠爪喘，絕對需要花費大量時間去研究，另外你還會發(fā)現(xiàn)自己不知不覺購物車多了很多此前并不打算買的東西纠拔。
根據(jù)此前的經(jīng)濟學原理概念秉剑，這一行為的成本有：
1.時間成本： 要在哪里領券，怎么用稠诲，哪些品類最劃算哪些商品不在優(yōu)惠范圍內(nèi)侦鹏，研究透這套并拿到真正優(yōu)惠可能就大半天時間了。
2. 需求彈性：你會發(fā)現(xiàn)為了湊單臀叙，你從“買必需品”逐漸放寬到買“一直想買的”略水，放寬到“買了或許用得上”，甚至是“買買買就是因為便宜劝萤，也許用不著”渊涝，然后購物車就爆炸了。
價格歧視
那為什么京東等等大商家為什么不直接降價呢？
呵呵跨释，那是因為他們在實行差別對待胸私，也就是“價格歧視”。
一般說來鳖谈，價格歧視指企業(yè)在銷售一種商品時岁疼，對不同消費者索取不同的價格，或者根據(jù)消費者購買數(shù)量不同而索取不同價格蚯姆。
我們可以知道五续，獲取京東的優(yōu)惠券，需要花費一定的時間成本龄恋，所以京東收割的是愿意花時間去搶或者等待的人疙驾。而這批人通常時間成本比較低，或者對價格相對敏感郭毕，或者是對商品需求并沒有那么大它碎。
對價格不敏感或者剛需的人在平常時間段就下單買了。
于是我們得知年中大促銷的活動意義在于：1 收割價格敏感的人群 ?2 拉伸拓寬潛在消費者的需求?
價格歧視最典型的應用是在航空公司显押，同一班次不同座位的價格不同扳肛。
還有經(jīng)典如麥當勞優(yōu)惠券和超市優(yōu)惠券，打折會員卡等乘碑，這些通過一系列的手續(xù)或者附加條件挖息，吸引價格敏感人群去消費。
優(yōu)惠券作為“價格歧視”的常用工具兽肤，很高效地區(qū)分了在乎價格和在乎時間的兩類消費者套腹。
消費者剩余
商家為什么這么做，因為他們的天職是：利潤最大化资铡。
但利潤最大化不是說買得越多电禀，利潤就越大。而是根據(jù)不同的人笤休，盡量收割他們的心理價格尖飞。也就是利潤最大化的有效途徑是消費者剩余最小化。
什么是消費者剩余（consumer surplus）呢店雅？ 就是指消費者愿意為一件商品所支付的 價格減去其實際支付的價格政基。
例如對于陳奕迅做的一個手辦，小紅和小黃底洗，小藍分別愿意支付的價格是：
小紅：1000元
小黃：200元
小藍：100元
以上價格表達出他們的支付意愿腋么。可能小紅是陳奕迅的忠實粉絲亥揖，知道這是他簽名的手辦，絕版，愿意花1000元來買下來费变，而小藍覺得這就是一個普通的手辦摧扇，他只愿意花100元買下來哄女朋友開心。
這時如果手辦開始售賣挚歧，假設最后小紅以800元成交拿到手辦扛稽。那么他的消費者剩余是200元，因為他覺得這個簽名版手辦很珍貴值1000元滑负，而自己只花了800.小黃小藍沒有消費者剩余在张，因為他們沒花錢，也沒得到手辦矮慕。
那么如何讓利潤最大化呢帮匾？那就是三類消費者都收割了。
這就需要讓他們每個人都接近付出自己的最高支付意愿痴鳄。
也就是讓小紅掏1000元瘟斜，小黃和小藍分別掏200和100。
這樣的表現(xiàn)形式可能是小紅拿到的是簽名限量版手辦痪寻，全球不超過10個螺句，小黃拿到的是市場價格的普通版，而小藍通過電商活動橡类，去轉發(fā)分享拿到優(yōu)惠券買的蛇尚。
因此從商家角度，讓每一類消費者剩余顾画，也就是市場上總的消費者剩余最小化取劫，則能實現(xiàn)最大化收割，也就是自身利潤的最大化亲雪。
而設置其中不同的橋段和套路里勇凭，優(yōu)惠券則是最有效的工具。
