面試中最可怕的事情嘹叫，大概就是面試官問了一個在你知識領(lǐng)域之外的問題罩扇。
其實(shí)怕磨，在面試中遇到自己陌生的行業(yè)與領(lǐng)域是很正常的：學(xué)習(xí)英語專業(yè)的去面試銀行，群面中要求給銀行的一款理財產(chǎn)品做一個市場營銷的方案员帮；或者學(xué)理工專業(yè)想要進(jìn)入咨詢公司导饲，在面試中需要解決某家公司毛利率下滑的問題等等。
有時即使遇到熟悉領(lǐng)域的問題棠枉，大多數(shù)人泡挺、包括清北人貿(mào)的畢業(yè)生并不懂得如何站在職場人士的角度思考問題命浴。他們所呈現(xiàn)的思維叫做“學(xué)生思維”，但卻不是面試官想要的∠蹦纾現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)上很多“真題case”的解題方法其實(shí)也是不正確的悬蔽。
沒有一個標(biāo)準(zhǔn)答案可以回答所有的問題，但有一種“麥肯錫七步成詩法”录语，是麥肯錫禾乘、貝恩這些最頂尖咨詢公司的咨詢顧問用來快速理解并解決一個陌生行業(yè)復(fù)雜問題的套路。
麥肯錫七步成詩法是一個系統(tǒng)的蒲稳、完整的伍派、穩(wěn)定性強(qiáng)的問題解決指導(dǎo)方案。參照此方式來靈活的對問題進(jìn)行分析總結(jié)將會容易許多决记，不會有毫無頭緒的感覺倍踪。?
它的核心思想在于面對問題建车，面對本質(zhì)問題，分裂問題缤至，依據(jù)數(shù)據(jù)來解決單個問題领斥，對問題的歸納，對解決方案的故事化何恶。首先看到本質(zhì)嚼黔，然后再逐個擊破惜辑，最后歸納總結(jié)，獲得解決方案猾昆。?
在有限的面試答題時間中，“麥肯錫七步成詩法”顧名思義，可以用套路為你節(jié)省思考的時間陌僵；當(dāng)你對答案毫無頭緒時创坞，用這個方法可以幫你說出面試官想要聽到的內(nèi)容题涨，或者為你從面試官口中爭取到更多的有效信息。
這個神奇的“麥肯錫七步成詩法”巡雨，具體包括了下面7個步驟：
第一步席函，陳述問題；
第二步正蛙，分解問題营曼；
第三步，問題排序（也就是用漏斗法锻全，消除非關(guān)鍵問題）录煤；
第四步妈踊，制定詳細(xì)的工作計劃，也就是你要按什么順序新思，怎么進(jìn)行分析赘风；
第五步，對關(guān)鍵的議題進(jìn)行分析荸哟；
第六步瞬捕，歸納總結(jié)并建立有結(jié)構(gòu)的結(jié)論肪虎；
第七步，整理你的結(jié)果刑枝，形成一套清晰明了的文件迅腔。
下面以麥肯錫第二輪面試的一個case為例：
假設(shè)你現(xiàn)在是麥肯錫的咨詢顧問，一家印度的高端冰箱制造商是你們的客戶掠兄。這家冰箱廠在兩年前實(shí)現(xiàn)了有史以來最高的收入增長锌雀，盡管這家廠商對市場規(guī)模和市場增長情況都有著非常正確的認(rèn)識腋逆，但現(xiàn)在卻出現(xiàn)了毛利下滑70%的情況。現(xiàn)在這家冰箱廠找到了麥肯錫牍汹，希望你能幫助他們盡快解決這個問題柬泽。
第一步：陳述問題
就是把不清楚、零散的問題重新修改為清晰的問題露该。
我們可以嘗試用SMART原則重新說明下這個問題第煮，就是”一家印度高端冰箱制造商過去一年的毛利潤下滑了70%，我們需要在半個小時內(nèi)找出毛利潤下滑的原因底靠，并給出解決方案特铝，使得公司的毛利率可以在6個月內(nèi)恢復(fù)到2年前的水平■猓”
注意灵莲，我在這里加了幾個限定條件政冻，一個是討論完成時間是半個小時，一個是解決方案需要在6個月內(nèi)見效俄精。還有一個把目標(biāo)變得可測量榕堰，也就是毛利率水平需要恢復(fù)到2年前的水平。為什么會要求加這么多限定條件呢圾旨，主要是為了幫助你集中注意力在關(guān)鍵議題上魏蔗，畢竟在有限的時間內(nèi)莺治，我們需要盡可能快速、有效地解決問題床佳。我們會在第三步問題排序中榄审，進(jìn)一步討論這個問題。
第二步：分解問題
在這里我們可以用議題樹（issue tree）來嘗試分解這個問題浪感。簡單解釋一下毛利的概念：
毛利是指公司的主營營業(yè)收入減去公司的主營業(yè)務(wù)成本影兽。通俗的說，就是這個冰箱企業(yè)賣冰箱的收入減去制造生產(chǎn)冰箱的成本。這里注意茧妒，毛利里面還包含了我們的期間費(fèi)用左冬，也就是銷售費(fèi)用、管理費(fèi)用梅忌、財務(wù)費(fèi)用的牧氮，這些都是沒有被扣除的瑰枫。
所以，我們往往會說尸诽，一個公司的毛利水平往往體現(xiàn)了一個公司產(chǎn)品的競爭力盯另，要么你產(chǎn)品好鸳惯、售價高，比如蘋果這種究恤；要么你售價較低后德，但產(chǎn)品成本控制里非常強(qiáng)，所以也可以實(shí)現(xiàn)較好的毛利水平理张。
在了解這個概念后雾叭，我們可以非常輕易的把毛利這個議題拆解為產(chǎn)品銷售收入和產(chǎn)品成本這兩個子議題。
其中暂幼，產(chǎn)品成本還可以被拆解為固定成本和變動成本兩個子議題移迫，固定成本一般是廠房厨埋、設(shè)備的攤銷折舊和為了構(gòu)建新廠房發(fā)生的利息費(fèi)用，變動成本一般是人工費(fèi)用雨效、原材料費(fèi)用废赞。所以我們可以進(jìn)一步把子議題 產(chǎn)品成本拆解為降低固定成本和降低變動成本唉地。
產(chǎn)品銷售收入可以被拆解為不同產(chǎn)品線的收入，每個產(chǎn)品線的收入又等于這個單價乘以銷售量屠尊。這種分析思路耕拷，其實(shí)跟我們在第四個知識點(diǎn)中骚烧，講到的電影院線收入拆解的例子很像赃绊，先是拆解為不同的revenue stream，然后再用單價乘以數(shù)量計算运敢。所以收入部分，我們的子議題是客戶可以考慮提高某個產(chǎn)品線的收入迄沫，或者說卦方，增加新的產(chǎn)品線以增加收入盼砍。
第三步：問題排序
在這里，大家要注意二八法則：在有限的時間內(nèi)睬捶，我們需要把精力更多花在更有效果的地方上侧戴。
在面試中跌宛，這種丟西瓜撿芝麻的行為是非常不可取的积仗。所以我們需要對問題的重要性進(jìn)行排序寂曹，確定哪些子問題影響更大，哪些問題更容易實(shí)現(xiàn)漱挚。
這里說的影響更大旨涝，有兩種情況：一個是指這個子問題對總體的影響很大侣背，比如在成本結(jié)構(gòu)中贩耐，人工成本假設(shè)占到了60%，需要優(yōu)先討論管搪。另一個是指，這個子問題可以被提升的空間非常大台谢。
比如說朋沮，我們發(fā)現(xiàn)三門冰箱這個品類現(xiàn)在銷售收入占比只有20%缀壤，但是市場上其他高端冰箱廠家一般占比在50%塘慕，而且增長迅速，那我們就可以討論應(yīng)該怎么增加三門冰箱這個品類的銷售收入条篷。
而這里說的是更容易實(shí)現(xiàn)蛤织，一般是說實(shí)施容易指蚜、成本較低。在這個case中绽媒，就是說可以在6個月內(nèi)實(shí)施完畢且取得效果的是辕。
這種情況下猎提，這個案例可以有多個子議題忧侧，分別是：降低成本類的固定資產(chǎn)成本、新建生產(chǎn)線的利息成本松逊，人工成本和原材料成本；按產(chǎn)品線劃分的收入分類肯夏，提升兩門冰箱经宏，三門冰箱犀暑，四門冰箱，以及其他潛在產(chǎn)品的收入烁兰。
現(xiàn)在一共有8種議題選項(xiàng)耐亏，在半個小時內(nèi)討論完所有的議題不現(xiàn)實(shí)，所以需要對這些選項(xiàng)進(jìn)行排序沪斟，看下哪些優(yōu)先解決广辰。一般來說這些支持你判斷優(yōu)先級順序的數(shù)據(jù)資料，很多都會在案例資料中給到主之。如果沒有的話，可能需要你依據(jù)自己的常識做一些簡單判斷槽奕，但是一定是基于這個議題的經(jīng)濟(jì)影響力和可實(shí)現(xiàn)程度來判斷的几睛。
所以，我們在這里假設(shè)粤攒，我們已經(jīng)知道了：
廠房設(shè)備等固定成本所森，是你生產(chǎn)的越多，分?jǐn)偟矫總€產(chǎn)品的就越少夯接，現(xiàn)在廠家的生產(chǎn)規(guī)模跟2年前比焕济，已經(jīng)是在增加的了；
員工成本钻蹬，他們已經(jīng)請過麥肯錫做了運(yùn)營優(yōu)化的吼蚁，所以基本上沒有提升空間了凭需；
原材料價格问欠，因?yàn)楦?yīng)商是每年重新協(xié)商一次的；現(xiàn)在距離下次協(xié)商時間還有10個月的時間粒蜈，所這個不太可能降低成本顺献，而且原材料價格過去幾年變化不大；
收入方面枯怖，這家印度廠商基本沒有生產(chǎn)兩門這種低端冰箱注整，然后三門冰箱收入占比20%，四門冰箱收入占比80%度硝；
研發(fā)產(chǎn)品的問題肿轨，可以考慮看下哪個尚未進(jìn)入的產(chǎn)品線利潤較高，這個可以結(jié)合原有產(chǎn)品線的情況進(jìn)行討論蕊程。
所以椒袍，在這8個問題中，按照影響度和可實(shí)現(xiàn)程度藻茂，我們可以排除其中5個子議題驹暑，只重點(diǎn)討論下四門冰箱三門冰箱以及新產(chǎn)品線的銷售收入問題玫恳。
第四步：制定詳細(xì)的工作計劃
轉(zhuǎn)換到面試中，這就是制定對應(yīng)的討論步驟优俘，我們需要這個子議題的哪些方面京办。
在這里，我們需要分別討論三門冰箱和四門冰箱的市場增速帆焕、市場競爭情況惭婿、公司的市場份額占比、產(chǎn)品價格這些因素叶雹。
第五步：詳細(xì)分析
進(jìn)一步分析审孽，我們會發(fā)現(xiàn)四門冰箱市場規(guī)模增長迅速，所以雖然公司的四門冰箱銷售額仍在緩慢增長浑娜，但公司在四門冰箱市場的占有率卻由2年前的40%降低到了20%佑力。
進(jìn)一步探究，會發(fā)現(xiàn)占有率下降的原因筋遭，是因?yàn)檫@塊兒市場之前的毛利很高打颤，所以吸引了很多廠商進(jìn)入，市場競爭加劇漓滔。
好了编饺，這里我們先暫停一下，理清一個問題响驴。一個公司的銷售收入總額增長緩慢透且，意味著一定會毛利降低嗎？其實(shí)不是的豁鲤，毛利的下降一定是由于單個產(chǎn)品平均價格下降和單個產(chǎn)品平均成本上升導(dǎo)致的秽誊。所以在第五步里，我們要進(jìn)一步討論的是市場競爭激烈琳骡，so-what锅论？然后呢？根據(jù)常識楣号，我們可以大膽猜測會出現(xiàn)價格戰(zhàn)最易，經(jīng)過調(diào)查會發(fā)現(xiàn)，這個公司的產(chǎn)品價格下滑了15%炫狱。好了藻懒，這個公司毛利大幅下降的主要原因，我們可以說找到了视译。
另外一個關(guān)于三門冰箱的議題嬉荆，也是非常接近的討論套路，我們就不再做詳細(xì)分析了憎亚。
我們還要討論如何提高價格员寇。那提高價格呢弄慰，本質(zhì)上用戶愿意為你的產(chǎn)品功能和品牌付出更高的對價。如果你認(rèn)為高端智能家居這個方向的競爭門檻比較好蝶锋，毛利水平比之前更高陆爽，可以建議這個公司進(jìn)入這個領(lǐng)域。
除此之外扳缕，現(xiàn)有的印度客戶價格降低了慌闭，能否考慮進(jìn)入國外的市場，比如東南亞其他國家躯舔？這些國家要是現(xiàn)在剛剛開始進(jìn)行消費(fèi)的升級驴剔，消費(fèi)者愿意購買高端冰箱的話，那么進(jìn)入這些國家是一個好的選擇粥庄，我們可以以更高的價格出售同樣的產(chǎn)品丧失。這種方法同樣可以提高毛利水平。
第六步：歸納總結(jié)并建立有結(jié)構(gòu)的結(jié)論
這個時候可以嘗試用金字塔原理來做陳述惜互，一定要記得每次不要超過3個論點(diǎn)布讹。
比如說，我們可以先說經(jīng)過分析排除训堆，我們認(rèn)為公司毛利下降70%的主要原因是市場競爭的激烈導(dǎo)致主要產(chǎn)品四門冰箱的價格下滑15%描验。我們建議，公司可以在6個月時間內(nèi)坑鱼，通過進(jìn)入毛利更高的智能家居市場和競爭相對較少的東南亞國家膘流，這些新產(chǎn)品或新市場較高的毛利，可以彌補(bǔ)之前印度市場價格下滑帶來的毛利下降鲁沥。
第七步：整理你的結(jié)果
也就是形成一套清晰明了的文件呼股，這個步驟在面試環(huán)節(jié)中不太用的到，一般到第六步就好黍析。
依照這套方法和一些基礎(chǔ)常識卖怜，你可以在半個小時內(nèi)應(yīng)對麥肯錫面試中的case屎开，即使一時想不出答案阐枣，也可以按照這個答題思路為自己爭取時間。在其他行業(yè)奄抽，比如四大蔼两、快消、500強(qiáng)逞度、銀行的面試也都可以相對輕松的拿下额划。
