題記：每一個成功的銷售都是在充分挖掘了客戶需求之后實現(xiàn)的結(jié)果，那么對于客戶需求的關(guān)注鸵熟，就顯得尤為重要副编。如何找到客戶的需求點，如何在客戶的諸多需求點上旅赢，找到那個能夠決定成敗的核心點齿桃，就顯得十分重要了。
在買賣過程中煮盼，每個人或者每個環(huán)節(jié)短纵，都會遇到這樣或那樣的問題，但是在某些人身上所表現(xiàn)出來的結(jié)果僵控，卻會大相徑庭香到。
有的人表現(xiàn)的是輕松，有的人卻吃力不討好。為什么會出現(xiàn)這樣的結(jié)果呢悠就？從銷售屆的二八定律可以找到些許的答案（團隊中會有20%的人掙了80%的錢）千绪。
拋開一切不平等的假設(shè)條件，在起點一致的情況下梗脾，讓我們來細細思量一番：在買賣過程中荸型，為什么有的人費力卻不討好？
01炸茧、你必須找到那些有需求的人
在買賣過程中瑞妇，有一個現(xiàn)象十分突出。有的不費吹灰之力就實現(xiàn)目的梭冠，而有的卻費勁九牛二虎之力卻收獲慘淡辕狰。或者說對于同一業(yè)態(tài)而言控漠，有的是挑選客戶蔓倍，而有的卻是求著客戶。
為什么會有這樣的差異呢盐捷？
一個最重要的原因就是：對于那些輕松獲得目標或者可以挑選客戶的產(chǎn)品或者業(yè)態(tài)而言偶翅，客戶需求量遠遠超出了當(dāng)前的供給能力。而對于那些收獲慘淡或者求著客戶的產(chǎn)品或者業(yè)態(tài)而言毙驯，擁有需求的客戶倒堕，遠遠還未能尋找或者挖掘充分。
提供客戶需求產(chǎn)品或者尋找到產(chǎn)品需求客戶爆价，是兩個不同的方向。一個是對象針對人媳搪，一個是對象針對物铭段。這里的側(cè)重點是人，對產(chǎn)品有需求的人秦爆。
以商務(wù)地產(chǎn)行業(yè)為例：有哪些人是需求寫字樓的呢序愚？要從寫字樓的功能進行思考，兩條線等限，自用或者投資爸吮。自用的人群在哪里？投資的人群在哪里望门？他們各自的需求點是什么形娇？而哪些是他們當(dāng)前的需求痛點？將這些問題弄清楚筹误，就向成功邁出了關(guān)鍵的一步桐早。
當(dāng)然僅僅只有這一步是不可以的，當(dāng)找到了需求的人之后，你要給對方的就是一個他所能接納的產(chǎn)品哄酝，這個產(chǎn)品就是上面所說的提供客戶需求的產(chǎn)品友存。
02、你的產(chǎn)品決定了它的人群方向
當(dāng)尋找到了那些有需求的人之后陶衅，就要匹配你所提供的產(chǎn)品了屡立。這個時候，如果你的產(chǎn)品已經(jīng)成型搀军，或者已經(jīng)定位成功侠驯，那么產(chǎn)品從最初的定位階段，其實就已經(jīng)選擇了它的人群方向奕巍，也就自然的已經(jīng)屏蔽了一些人群吟策。
這里會出現(xiàn)一個現(xiàn)象：你所找到的人對你的產(chǎn)品不感興趣，或者說你對你產(chǎn)品感興趣的人的止，你的產(chǎn)品卻無法滿足他的需求檩坚。
就像兩個人談戀愛要結(jié)婚了一樣，只要有一方不同意诅福，就無法達成婚姻匾委。就算這個戀愛談得是多么的精彩或者轟轟烈烈，最終也開不出婚姻的花兒氓润。
因此赂乐，你的產(chǎn)品定位，就決定了它只能賣給誰咖气，那么就確定了你要對誰進行營銷挨措，也就確定了你行走的方向。如果你走錯了方向崩溪，那么這條路注定是艱辛的浅役。在市場表現(xiàn)上，就出現(xiàn)了求著客戶還達不到目的的情況伶唯。
這個時候觉既，對于買方而言：你求著我，我就該達到你的目的嗎乳幸？你提供的產(chǎn)品不滿足我的需求瞪讼，就算一直求著，我也不會退讓絲毫的粹断。這個時候的賣方符欠，就顯得十分可憐悲催了。
從這角度上講姿染，對產(chǎn)品的認知要充分背亥，方能找到尋找目標實現(xiàn)的方向秒际。
03、一拍即合狡汉，還是各懷鬼胎
當(dāng)擁有需求的客戶來找到你的時候娄徊，而這個時候，恰好你所提供的產(chǎn)品正式客戶所需求的那一種盾戴。
恭喜你寄锐，就要開花結(jié)果了。是一拍即合呢尖啡？還是走上荊棘叢生的談判之路呢橄仆？
這取決于雙方各自的信任程度。這個時候衅斩，作為賣方要拿出足夠的誠意來促成這次的成交盆顾。遇到一個符合產(chǎn)品定位的需求客戶，是幸運的畏梆。如果在這個時候您宪，還心懷鬼胎不夠坦誠的與之交流，想要一拍即合也是困難重重的奠涌。
而作為買方宪巨，能夠找到適合自己的產(chǎn)品，也是一件值得慶祝的事情溜畅。當(dāng)然他擁有選擇權(quán)捏卓，但這個選擇權(quán)卻在實際的使用當(dāng)中，頻率少的可憐慈格。因為能夠滿足需求怠晴，適合自己的產(chǎn)品，市場供給量簡直是鳳毛麟角峦椰。好不容易找到一個龄寞，怎么還能讓它跑掉。
如果這個產(chǎn)品能滿足的客戶需求的量多的情況下汤功，那么挑客戶的情況，就表現(xiàn)的更加明顯了溜哮。
04滔金、買賣本公平，且行且珍惜
買賣是一件愉悅的事情茂嗓，這取決于你能清晰的認知所提供的產(chǎn)品與服務(wù)餐茵，精準的通過產(chǎn)品定位的方向，去尋找到擁有需求的客戶述吸。
當(dāng)然忿族，在雙方接洽交流的時候锣笨，要秉著誠信的原則，不驕不躁道批，不屈不撓的精神错英，不亢不卑的完成交易。
賣方要有給買房解決問題的思想覺悟隆豹，而買方要有感恩賣方解決困擾的心態(tài)椭岩。
買賣本公平，且行且珍惜璃赡。
