好的運(yùn)營離不開精細(xì)化運(yùn)營和打磨產(chǎn)品。
今天是2022年2月22日 星期二协怒，互聯(lián)網(wǎng)科技股全線飄綠涝焙。B端產(chǎn)品獲客費(fèi)用高，轉(zhuǎn)化率低孕暇；初創(chuàng)公司成本打不平仑撞，下不來。B端產(chǎn)品運(yùn)營難以接觸真正使用者妖滔，難以洞察真正的需求隧哮。
一、B端與C端的獲客差異
C端產(chǎn)品通過朋友圈等廣告投放拉新铛楣、應(yīng)用市場等排名方式近迁，可以輕松獲取客戶艺普。
B端產(chǎn)品不像C端產(chǎn)品容易產(chǎn)生沖動消費(fèi)簸州，其價格影響購買的因素很小，作為企業(yè)或商家更看重的是產(chǎn)品功能是否滿足歧譬，性能是否穩(wěn)定岸浑，數(shù)據(jù)是否安全，比如是否支持本地化部署瑰步。同時矢洲，B端產(chǎn)品運(yùn)營運(yùn)營還需要考慮購買者身份，如對象是使用者還是老板缩焦？還是KP读虏？
二、B端獲客渠道方法
1袁滥、企業(yè)信任的建立
初創(chuàng)公司可以在企業(yè)公司信息查詢平臺上注冊和認(rèn)證盖桥，有一定投資背書的企業(yè)可以以公眾號等方式展示背書，獲取客戶信任感题翻。
2揩徊、內(nèi)容驅(qū)動增長
內(nèi)容部門是B端產(chǎn)品公司一個核心重要的部門，與產(chǎn)研團(tuán)隊(duì)同樣重要嵌赠；軟文塑荒、白皮書、案例姜挺、Q&A…都是內(nèi)容的形式齿税，其本質(zhì)上是效率團(tuán)隊(duì)，極大提高公司的銷售效率炊豪。內(nèi)容決定轉(zhuǎn)化率偎窘，比如在投放推廣中的SEO是典型的例子：找不到SEO的技巧乌助，內(nèi)容再好也白搭。
3陌知、推廣花錢
B端最有效的獲客方式是SEM和信息流他托，沒有之一；比如百度平臺流量大仆葡，占有70%的搜索市場份額赏参。所以，可以通過競價價格沿盅，提高曝光率把篓，增加點(diǎn)擊率，從而解決獲客難題腰涧。
4韧掩、SEO 獲客
SEO 獲客是一種免費(fèi)的有效方法，通過優(yōu)化關(guān)鍵詞排名窖铡，提高點(diǎn)擊率疗锐。雖然，獲客效果不明顯费彼，但是卻能為企業(yè)長期帶來持續(xù)不斷的流量滑臊，是一種”放大線吊大魚“的做法。
三箍铲、B端獲客如何降低成本
1雇卷、了解目標(biāo)用戶的畫像
B端獲客想要降低成本，需要了解目標(biāo)用戶是誰颠猴，他們有哪些特點(diǎn)关划，消費(fèi)習(xí)慣是什么，需求痛點(diǎn)是什么翘瓮。我們通過深層次挖掘用戶的具體需求贮折，為開拓新市場和產(chǎn)品迭代找準(zhǔn)方向。其最核心的在補(bǔ)充關(guān)鍵信息這步春畔，主要的方法有：深度訪談脱货、問卷調(diào)研等。
公式：用戶畫像?= 行業(yè)特征 + 企業(yè)特征 + 關(guān)鍵人職業(yè)屬性 + 關(guān)鍵人個人屬性
2律姨、減少轉(zhuǎn)化路徑振峻，留住用戶
用戶路徑指用戶在APP/網(wǎng)站中的訪問行為路徑，是大而全的路徑择份，但若截取其中某幾個節(jié)點(diǎn)（如注冊扣孟、實(shí)名、申請）來看荣赶，完全就是個轉(zhuǎn)化漏斗了凤价。
上圖為產(chǎn)品經(jīng)理想提高激活-注冊成功轉(zhuǎn)化率所做的產(chǎn)品改動鸽斟，原本產(chǎn)品默認(rèn)為登錄，新用戶需要點(diǎn)擊左下方的“立即注冊”才能進(jìn)入注冊頁面利诺，改動后將設(shè)置密碼后置富蓄，將注冊頁和登錄頁合并為一，減少新用戶操作步驟慢逾，提升激活-注冊轉(zhuǎn)化率立倍。
總結(jié)：隨著CAC越來越高，拓展多渠道的獲客侣滩，找準(zhǔn)最有效的獲客途徑是B端產(chǎn)品運(yùn)營的必修課之一口注。
