5月14日-5月15日达箍，為期兩天的“一帶一路”國(guó)際合作高峰論壇邪狞，以“加強(qiáng)國(guó)際合作，共建‘一帶一路’，實(shí)現(xiàn)共贏發(fā)展”為主題在京召開(kāi)，“一帶一路”建設(shè)與全國(guó)各地赃绊、各行各業(yè)休戚相關(guān)，相關(guān)行業(yè)必將迎來(lái)新一輪發(fā)展契機(jī)羡榴，但是機(jī)遇與挑戰(zhàn)是并存的碧查。
一、當(dāng)前建筑行業(yè)在“一帶一路”背景下的機(jī)遇
以建筑行業(yè)為例校仑，“一帶一路”戰(zhàn)略有近100多個(gè)國(guó)家參與支持忠售，有50多個(gè)國(guó)家明確表示愿意參與“一帶一路”戰(zhàn)略。這意味著迄沫，在歐亞大陸上至少有一半的國(guó)家已經(jīng)明確表示愿意參與稻扬，愿意參與的國(guó)家數(shù)量還在不斷增加中。再加上國(guó)內(nèi)18個(gè)省份的建設(shè)需求羊瘩，這為中國(guó)建筑企業(yè)帶來(lái)了跨越式發(fā)展的良好機(jī)遇泰佳。愿所有建筑人能夠齊心協(xié)力盼砍，把握好當(dāng)前的大好局面，共創(chuàng)建筑業(yè)的美好發(fā)展乐纸。同時(shí)衬廷，由于沿線大部分國(guó)家地區(qū)基礎(chǔ)設(shè)施相對(duì)落后，據(jù)測(cè)算未來(lái)十年每年亞洲基礎(chǔ)設(shè)施的投資資金規(guī)模約8000億美元汽绢，這為建筑行業(yè)打開(kāi)了一個(gè)巨大的市場(chǎng)空間，隨著本次“一帶一路”高峰論壇的勝利召開(kāi)侧戴，開(kāi)始掀起了一輪建設(shè)的高潮宁昭。當(dāng)前的機(jī)遇已經(jīng)刻不容緩。
面對(duì)“一帶一路”給建筑行業(yè)帶來(lái)的巨大契機(jī)酗宋，但又是必須走出去的國(guó)際化商機(jī)积仗，國(guó)內(nèi)或本地化運(yùn)作的建筑企業(yè)該如何行動(dòng)呢？今天蜕猫，工程造價(jià)大數(shù)據(jù)網(wǎng)就給大家一起來(lái)探討探討寂曹。
二、我國(guó)建筑企業(yè)面臨的問(wèn)題
我國(guó)建筑施工企業(yè)為經(jīng)濟(jì)建設(shè)和社會(huì)發(fā)展做出了重要貢獻(xiàn)回右，然而面臨的諸多問(wèn)題和挑戰(zhàn)也十分嚴(yán)峻隆圆。長(zhǎng)期以來(lái)，我國(guó)的建筑企業(yè)大多是隨著國(guó)內(nèi)房建和基建的發(fā)展而在國(guó)內(nèi)高速發(fā)展翔烁，也取得了較大的增長(zhǎng)和豐富的建設(shè)經(jīng)驗(yàn)渺氧，但是很多企業(yè)對(duì)項(xiàng)目的操作經(jīng)驗(yàn)還僅僅限于國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)環(huán)境，甚至大部分建設(shè)企業(yè)實(shí)則只能在本省本地區(qū)才有生存的可能蹬屹。具體來(lái)講我國(guó)的建筑企業(yè)主要面臨下面幾方面的問(wèn)題：
首先侣背，建筑國(guó)企仍然處在企業(yè)新舊體制轉(zhuǎn)換階段，諸多因素制約著企業(yè)的發(fā)展慨默；其次贩耐，資產(chǎn)負(fù)債率高，企業(yè)融資能力有限厦取，運(yùn)營(yíng)成本高潮太；第三，隨著市場(chǎng)的成熟蒜胖，競(jìng)爭(zhēng)的加劇消别，競(jìng)爭(zhēng)條件的差異，建筑市場(chǎng)中的企業(yè)分化和經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)變大台谢；第四寻狂，產(chǎn)業(yè)過(guò)于單一，建筑施工處于整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的末端朋沮，市場(chǎng)的高度蛇券、惡性及不規(guī)范競(jìng)爭(zhēng)缀壤，使得企業(yè)利潤(rùn)十分微薄纠亚；第五塘慕，全球市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)一體化對(duì)我國(guó)建筑業(yè)的沖擊越來(lái)越明顯；
因此蒂胞，“走出去”是我國(guó)企業(yè)參與國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的重要條件图呢，也是企業(yè)發(fā)展壯大后國(guó)際擴(kuò)張的必然選擇，在“走出去”的過(guò)程中骗随，應(yīng)盡量爭(zhēng)取“早期收獲”蛤织，設(shè)計(jì)好經(jīng)營(yíng)模式。
三鸿染、做好國(guó)際項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)模式應(yīng)該具備的9個(gè)要素
1指蚜、該如何選擇客戶？
建筑企業(yè)的客戶不是單個(gè)消費(fèi)者涨椒，面對(duì)的是群體市場(chǎng)摊鸡，其需求者主要是政府、法人機(jī)構(gòu)和企業(yè)蚕冬。本文所提及的僅僅客戶的正常需求免猾，隱藏在背后的隱性需求并未列出，這些隱形需求需要企業(yè)深入發(fā)掘和分析并盡力滿足播瞳，因?yàn)樗麄兂３Ｆ鸬綕?rùn)滑劑或催化劑作用掸刊，甚至是關(guān)鍵作用。
1）政府及其投資項(xiàng)目管理單位
該類客戶重實(shí)力赢乓，注重施工企業(yè)的綜合實(shí)力忧侧、工程質(zhì)量、企業(yè)資信牌芋，合同價(jià)格是次要考慮因素蚓炬，其他因素偏后。
2）事業(yè)單位
該類客戶重實(shí)在躺屁，同樣注重施工企業(yè)的綜合實(shí)力肯夏、工程質(zhì)量、企業(yè)資信犀暑，要求能夠完全按簽訂合同保期保質(zhì)保量完成驯击，在選擇企業(yè)時(shí)偏向考慮與其關(guān)系的緊密程度，希望得到較為全面的服務(wù)耐亏，減少業(yè)主的工作量徊都。
3）私營(yíng)企業(yè)
該類客戶重實(shí)效，注重工程報(bào)價(jià)广辰、工程質(zhì)量和工期暇矫，在保證工程質(zhì)量的前提下追求投資成本的最低主之。一旦得到該類客戶的信任，就有可能將其培養(yǎng)成為忠誠(chéng)客戶李根。
4）房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商
該類客戶重實(shí)惠槽奕，注重工程報(bào)價(jià)（首位）、工程工期和質(zhì)量房轿、與工程企業(yè)的長(zhǎng)期合作關(guān)系粤攒。一般采取邀請(qǐng)招標(biāo)和直接發(fā)包的方式進(jìn)行選擇，可以和工程企業(yè)形成戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系冀续。是企業(yè)值得培養(yǎng)的長(zhǎng)期價(jià)值客戶琼讽。
5）海外工程企業(yè)
該類客戶重實(shí)績(jī)，注重企業(yè)以往的業(yè)績(jī)洪唐、類似企業(yè)經(jīng)驗(yàn)和品牌資信。辭了客戶對(duì)工程企業(yè)綜合管理能力要求最高吼蚁，特別是合同管理能力凭需。
6）其他
前面五類客戶的相關(guān)方，在項(xiàng)目的整個(gè)階段還包括與設(shè)計(jì)單位肝匆、建立單位粒蜈、材料供應(yīng)商、分包商旗国、政府部門(mén)等外延客戶枯怖，還涉及到建筑產(chǎn)品的擁有者和最終用戶，他們只是需求的類型不同能曾、利益關(guān)系不同度硝，但市場(chǎng)中廣泛存在的、對(duì)企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)有不同需求的個(gè)體或群體消費(fèi)者寿冕。
2蕊程、應(yīng)該提供哪類價(jià)值服務(wù)？如何選擇有競(jìng)爭(zhēng)力的服務(wù)
價(jià)值服務(wù)即企業(yè)通過(guò)其產(chǎn)品或服務(wù)所能向消費(fèi)者提供的價(jià)值驼唱。價(jià)值服務(wù)體現(xiàn)了企業(yè)相對(duì)與消費(fèi)者的實(shí)際應(yīng)用價(jià)值藻茂。價(jià)值服務(wù)通過(guò)迎合細(xì)分群體需求的獨(dú)特組合來(lái)創(chuàng)造價(jià)值。價(jià)值是可以定量（如價(jià)格玫恳、服務(wù)速度）或定性的（如設(shè)計(jì)辨赐、客戶體驗(yàn)）。大概有以下幾方面：
——工程質(zhì)量：工程項(xiàng)目質(zhì)量是國(guó)家現(xiàn)行的有關(guān)法律京办、法規(guī)掀序、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、設(shè)計(jì)文件及工程合同中對(duì)工程的安全臂港、使用森枪、經(jīng)濟(jì)视搏、美觀等特性的綜合要求。
——價(jià)格：客戶在企業(yè)提供產(chǎn)品或服務(wù)滿足自己需求的情況下支付的報(bào)酬县袱，企業(yè)以更低的價(jià)格提供同質(zhì)化的價(jià)值浑娜。
——風(fēng)險(xiǎn)控制：一方面是企業(yè)自身的風(fēng)險(xiǎn)控制如法律、質(zhì)量與安全式散、經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)等控制能力筋遭；另一方面是規(guī)避業(yè)主方面的風(fēng)險(xiǎn)，如售后服務(wù)暴拄。
——新穎：讓客戶感受和體驗(yàn)全新的需求漓滔，滿足其心理需求。
——性能：改善產(chǎn)品和服務(wù)性能是一個(gè)傳統(tǒng)意義上創(chuàng)造價(jià)值的普遍方法乖篷。
——品牌/身份：在為客戶提高自身的品牌/身份上創(chuàng)造價(jià)值响驴。
——資信：是經(jīng)濟(jì)條件下信用關(guān)系的產(chǎn)物，企業(yè)信用對(duì)交易的影響很大撕蔼，信用狀況良好的企業(yè)就有可能獲得比信用狀況不佳的企業(yè)更多的有利政策豁鲤，這些政策可能是決定貸款或不貸款，貸款的金額有多大鲸沮，以及利率不上浮和商業(yè)匯票承兌優(yōu)先權(quán)等琳骡。
——綜合實(shí)力：是獨(dú)立經(jīng)營(yíng)的企業(yè)在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境中相對(duì)于其它企業(yè)所表現(xiàn)出來(lái)的生存能力和持續(xù)發(fā)展能力的總和。在政府和事業(yè)單位兩類客戶方面特別注重此項(xiàng)指標(biāo)讼溺。
——定制化：定制產(chǎn)品和服務(wù)以滿足個(gè)別客戶或客戶細(xì)分群體的特定需求來(lái)創(chuàng)造價(jià)值楣号。
3、如何選擇合作渠道或通路
渠道通路即企業(yè)溝通和交付價(jià)值的不同方式怒坯。渠道通路是客戶接觸點(diǎn)炫狱，可發(fā)揮五種作用：
1）提升企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)在客戶中的認(rèn)知。
2）幫助客戶評(píng)估企業(yè)價(jià)值服務(wù)敬肚。
3）促成客戶采購(gòu)或協(xié)助客戶購(gòu)買特定產(chǎn)品和服務(wù)毕荐。
4）向客戶傳遞價(jià)值服務(wù)和交付價(jià)值。
5）提供售后客戶支持艳馒，提高滿意度憎亚。
常見(jiàn)的渠道通路包括：
1）網(wǎng)站搜索：企業(yè)網(wǎng)站、新聞報(bào)道弄慰、行業(yè)評(píng)論第美、等。優(yōu)點(diǎn)：信息量大陆爽，覆蓋面廣泛什往。缺點(diǎn)：準(zhǔn)確性，可參考性不高慌闭，需要經(jīng)過(guò)篩選方可放心使用别威。
2）權(quán)威數(shù)據(jù)庫(kù)：國(guó)家或者國(guó)際上對(duì)行業(yè)信息或者企業(yè)信息有權(quán)威的統(tǒng)計(jì)和分析躯舔，是可供參考的重點(diǎn)，對(duì)企業(yè)銷售具有重要的知道作用省古。優(yōu)點(diǎn)：內(nèi)容具有權(quán)威性和準(zhǔn)確性粥庄。缺點(diǎn)：不易獲得。
3）專業(yè)網(wǎng)站：行業(yè)內(nèi)部或者行業(yè)之間為了促進(jìn)發(fā)展和交流豺妓，往往設(shè)立有行業(yè)網(wǎng)站惜互，或者該方面技術(shù)的專業(yè)網(wǎng)站。
4）展覽：最值得去的地方琳拭；各行業(yè)或者地區(qū)定期或不定期會(huì)有展覽训堆。會(huì)有很多企業(yè)參展。優(yōu)點(diǎn)：更豐富具體的信息白嘁。缺點(diǎn)：展覽時(shí)間的不確定性坑鱼。
5）老客戶：老客戶同你新客戶之間有一定的相同之處。企業(yè)可根據(jù)同老客戶的關(guān)系絮缅，獲得行業(yè)內(nèi)部的一些信息姑躲，優(yōu)點(diǎn)：信息的針對(duì)性和具體性，可參考性高盟蚣。缺點(diǎn)：容易帶主觀思想色彩。
6）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息是值得企業(yè)借鑒和應(yīng)用的卖怜，雖然在對(duì)外公布時(shí)經(jīng)過(guò)很多修飾屎开，通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手查客戶信息是常用方法之一。
7）客戶企業(yè)：客戶企業(yè)為企業(yè)提供相應(yīng)的一些必要信息马靠。
8）市場(chǎng)考察：有針對(duì)性的進(jìn)行市場(chǎng)考察奄抽、調(diào)研是比較好的方法之一。
9）會(huì)議與論壇：行政主管領(lǐng)導(dǎo)甩鳄、自身專家等的觀點(diǎn)逞度，這些觀點(diǎn)對(duì)行業(yè)的發(fā)展會(huì)起到很深的影響。
10）專業(yè)機(jī)構(gòu)：現(xiàn)在同專業(yè)機(jī)構(gòu)合作妙啃，作為業(yè)務(wù)外包已經(jīng)成為一種趨勢(shì)档泽，需要一定的花費(fèi)。
4揖赴、如何與客戶建立并保持良好關(guān)系
建筑市場(chǎng)的交易形式是較特殊的馆匿，大多是按照業(yè)主招標(biāo)、施工單位投標(biāo)的形式來(lái)進(jìn)行燥滑，中標(biāo)后按照工程合同來(lái)提供服務(wù)渐北。客戶關(guān)系周期可根據(jù)項(xiàng)目的生命周期來(lái)劃分铭拧，是一個(gè)不斷鞏固發(fā)展和破裂的動(dòng)態(tài)過(guò)程赃蛛。
1）客戶關(guān)系生命周期
一般包括四個(gè)階段：識(shí)別期恃锉、發(fā)展期、穩(wěn)定期呕臂、衰退期破托。在業(yè)主所開(kāi)發(fā)的項(xiàng)目并不局限與單個(gè)工程項(xiàng)目時(shí)，雙方的繼續(xù)合作會(huì)導(dǎo)致一個(gè)更持久的客戶關(guān)系周期循環(huán)诵闭。具體如下圖：
a）識(shí)別期
識(shí)別期是整個(gè)周期的開(kāi)始炼团，企業(yè)在市場(chǎng)調(diào)查中了解到某個(gè)項(xiàng)目立項(xiàng)的信息后開(kāi)始關(guān)注并收集項(xiàng)目資料，進(jìn)行目標(biāo)客戶的定位疏尿，并主動(dòng)接近客戶瘟芝。在此過(guò)程中若雙方均感覺(jué)到對(duì)方存在某種滿足自身目標(biāo)的需求可能，這種接觸將繼續(xù)深入褥琐，反之則另行需找自己感興趣的目標(biāo)锌俱。此時(shí)企業(yè)開(kāi)始對(duì)業(yè)主有所了解，并把自身能力展示給業(yè)主敌呈，對(duì)暫時(shí)不存在合作條件的客戶贸宏，也會(huì)視為潛在的客戶資源并建立客戶信息檔案。
b）發(fā)展期
進(jìn)入客戶發(fā)展期磕洪，雙方通過(guò)頻繁的接觸吭练，企業(yè)深入了解業(yè)主的需求和偏好，展示自己的實(shí)力析显，有針對(duì)性的制定投標(biāo)策略鲫咽。業(yè)主開(kāi)始系統(tǒng)地了解企業(yè)的工程質(zhì)量、技術(shù)實(shí)力及服務(wù)能力谷异，篩選建筑企業(yè)參與招投標(biāo)分尸，通過(guò)法定招投標(biāo)程序確定中標(biāo)單位，進(jìn)行合同談判并最終簽訂合同歹嘹，這是挖掘潛在客戶箩绍，提升客戶價(jià)值的重要階段。
c）穩(wěn)定期
進(jìn)入工程的實(shí)施階段尺上，雙方關(guān)系趨于穩(wěn)定材蛛，雙方將在日常工作中進(jìn)行緊密合作，共同實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目目標(biāo)尖昏。中標(biāo)企業(yè)的承諾將被履行仰税，而業(yè)主也將切實(shí)的感知企業(yè)提供的服務(wù)，并在項(xiàng)目實(shí)施的全過(guò)程用其預(yù)期的期望目標(biāo)加以衡量抽诉，得到滿意或不滿意的消費(fèi)感受陨簇。與此同時(shí)企業(yè)通過(guò)提供服務(wù)、與業(yè)主合作的全過(guò)程，也對(duì)業(yè)主的資信能力和辦事流程有全面的了解河绽，這是雙方繼續(xù)合作或者重新選擇的基礎(chǔ)己单，后續(xù)工程項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)和建設(shè)往往取決于前一個(gè)客戶關(guān)系的正面效果，所以這個(gè)階段是客戶關(guān)系保持策略耙饰，提高客戶滿意度的最重要階段纹笼。
d）衰退期
工程竣工后，合同履行完畢苟跪，企業(yè)和業(yè)主關(guān)系進(jìn)入衰退期廷痘。企業(yè)仍應(yīng)重視客戶關(guān)系的管理，以保證后續(xù)工作如保修件已、尾款回收等收尾工作的順利進(jìn)行笋额，并對(duì)客戶類型重新定位，采取相應(yīng)的生命階段策略篷扩，對(duì)于有價(jià)值的客戶兄猩，企業(yè)可以通過(guò)定期工程回訪等方式，保持并維系客戶關(guān)系鉴未，以爭(zhēng)取該客戶的后續(xù)項(xiàng)目枢冤。對(duì)于不愿再與企業(yè)合作的流失客戶，應(yīng)分析原因铜秆，并把相關(guān)信息進(jìn)行儲(chǔ)備淹真。
根據(jù)客戶關(guān)系生命周期，企業(yè)的客戶又可分為潛在客戶连茧、現(xiàn)實(shí)客戶和流失客戶趟咆，其中現(xiàn)實(shí)客戶是客戶管理工作的重點(diǎn)。由于建筑業(yè)的產(chǎn)品是一次性的梅屉，很難出現(xiàn)大量重復(fù)購(gòu)買行為，所以一般企業(yè)往往把注意力放在爭(zhēng)取符合預(yù)設(shè)標(biāo)準(zhǔn)的現(xiàn)實(shí)客戶上鳞贷，而忽視對(duì)潛在客戶和流失客戶管理坯汤，忽略了企業(yè)更長(zhǎng)期的利益。建議企業(yè)可按8020原則搀愧，對(duì)客戶關(guān)系管理分配資源惰聂。
2）重視客戶對(duì)服務(wù)全過(guò)程的滿意
在簽訂合同之前，由于此過(guò)程持續(xù)時(shí)間長(zhǎng)咱筛，與潛在客戶之間關(guān)系脆弱搓幌，任何使客戶不滿的因素都會(huì)使?fàn)I銷和銷售人員之前的工作在沒(méi)有任何回報(bào)的情況下失去客戶。其次迅箩，即使在工程實(shí)施階段溉愁，客戶對(duì)服務(wù)的滿意也是至關(guān)重要的，除了收到建筑工程質(zhì)量等因素的影響外饲趋，企業(yè)提供的服務(wù)質(zhì)量拐揭，對(duì)客戶的響應(yīng)效率等也祈禱重要作用撤蟆；對(duì)于法人機(jī)構(gòu)的客戶而言，對(duì)企業(yè)的服務(wù)也有著更高的要求堂污。由于建筑產(chǎn)品投資額大家肯，尤其是地標(biāo)式建筑產(chǎn)品更受到多方的關(guān)注，產(chǎn)生的影響遠(yuǎn)比企業(yè)的宣傳作用大盟猖，同時(shí)讨衣，企業(yè)對(duì)合同的履行情況還受到政府相關(guān)部門(mén)的監(jiān)管，一旦出現(xiàn)問(wèn)題會(huì)對(duì)企業(yè)也造成較大的影響式镐。
5反镇、如何獲取收入？
收入來(lái)源即客戶為價(jià)值服務(wù)支付的錢碟案。
企業(yè)必須問(wèn)自己愿险，什么樣的價(jià)值能夠讓各客戶細(xì)分群體真正愿意付款？只有回答了這個(gè)問(wèn)題价说，企業(yè)才能在各客戶細(xì)分群體上發(fā)掘一個(gè)或多個(gè)收入來(lái)源辆亏。定價(jià)機(jī)制有兩種主要方式：固定定價(jià)和動(dòng)態(tài)定價(jià)。每個(gè)收入來(lái)源的定價(jià)機(jī)制可能不同鳖目，例如固定標(biāo)價(jià)扮叨、談判議價(jià)、市場(chǎng)定價(jià)领迈、數(shù)量定價(jià)或收益管理定價(jià)等彻磁。
收入來(lái)源可以分為兩類：
1）通過(guò)客戶一次性支付獲得的交易收入。
2）針對(duì)產(chǎn)品狸捅、服務(wù)衷蜓、售后維修或支持等項(xiàng)目的連續(xù)性收費(fèi)。
企業(yè)在為客戶提供價(jià)值時(shí)的贏利點(diǎn)可以有以下幾方面：
——工程款結(jié)算收入
——變更索賠
——臨時(shí)設(shè)施費(fèi)
——墊資方式（股權(quán)溢價(jià)尘喝、明股暗貸）
——匯率變化的收入
——材料采購(gòu)方式與付款方式變化帶來(lái)的收入
——多種經(jīng)營(yíng)收入
——政府補(bǔ)貼
——稅費(fèi)優(yōu)惠
預(yù)期收入不重要磁浇，利潤(rùn)比很重要。德魯克說(shuō)：對(duì)企業(yè)最重要的數(shù)字是：客戶花在產(chǎn)品或服務(wù)上的錢占他們可支配所得的比重朽褪。占可支配所得的比重是所有經(jīng)濟(jì)信息的基礎(chǔ)置吓。而在企業(yè)需要的外部信息中，這項(xiàng)信息通常是最容易取得缔赠，也是企業(yè)擬定策略的最可靠基礎(chǔ)衍锚，當(dāng)這個(gè)比重一旦形成，它就會(huì)持續(xù)一段很長(zhǎng)的時(shí)間嗤堰。
6戴质、參與國(guó)際項(xiàng)目時(shí)企業(yè)創(chuàng)建和交付上述服務(wù)所需要提供的核心資源（或資產(chǎn)）
核心資源可以是實(shí)體資產(chǎn)（生產(chǎn)設(shè)施、機(jī)器、不動(dòng)產(chǎn)等）置森、金融資產(chǎn)（現(xiàn)金斗埂、信貸額度等）、知識(shí)資產(chǎn)（品牌凫海、專有知識(shí)呛凶、專利和版權(quán)、合作關(guān)系行贪、客戶數(shù)據(jù)庫(kù)）或人力資源漾稀。核心資源既可以是自有的，也可以是企業(yè)租借的或從重要伙伴那里獲得的建瘫。其中知識(shí)資產(chǎn)日益成為商業(yè)模式重要組成部分崭捍，其開(kāi)發(fā)很難，但成功建立后帶來(lái)巨大的價(jià)值啰脚。
7殷蛇、企業(yè)創(chuàng)建和交付價(jià)值服務(wù)所必須做的重要工作
客戶在選擇企業(yè)提供服務(wù)時(shí)，他們更感興趣的是企業(yè)能提供的價(jià)值橄浓，而不是企業(yè)經(jīng)營(yíng)的業(yè)務(wù)本身粒梦。
企業(yè)的關(guān)鍵業(yè)務(wù)包括以下幾方面：
——設(shè)計(jì)
——融資
——采購(gòu)
——制造/施工
——安裝
——設(shè)備調(diào)試
——物業(yè)服務(wù)
8、國(guó)際項(xiàng)目的合作伙伴的建立
可以把合作關(guān)系分為以下四種類型：
1）在非競(jìng)爭(zhēng)者之間的戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系荸实，比如企業(yè)與分包商/金融機(jī)構(gòu)/中介咨詢機(jī)構(gòu)/材料供應(yīng)商/行業(yè)協(xié)會(huì)等之間的合作匀们；
2）競(jìng)合：在競(jìng)爭(zhēng)者之間的戰(zhàn)略合作關(guān)系；
3）為開(kāi)發(fā)新業(yè)務(wù)而構(gòu)建的合資關(guān)系准给；
4）為確毙蛊樱可靠供應(yīng)的購(gòu)買方—供應(yīng)商關(guān)系，比如企業(yè)與供應(yīng)商形成的戰(zhàn)略采購(gòu)關(guān)系露氮。
企業(yè)擁有所有的資源或自己執(zhí)行每項(xiàng)業(yè)務(wù)活動(dòng)是不合邏輯的祖灰，優(yōu)化的伙伴關(guān)系和規(guī)模經(jīng)濟(jì)的伙伴關(guān)系通常會(huì)降低成本，且往往涉及外包或基礎(chǔ)設(shè)施共享畔规》蛑玻伙伴關(guān)系可以幫助減少以不確定性為特征的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的風(fēng)險(xiǎn)。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在某一領(lǐng)域形成了戰(zhàn)略聯(lián)盟而在另一個(gè)領(lǐng)域展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)的現(xiàn)象很常見(jiàn)油讯。企業(yè)依靠其他企業(yè)提供特定資源或執(zhí)行某些業(yè)務(wù)活動(dòng)來(lái)擴(kuò)展自身能力，主動(dòng)獲取知識(shí)延欠、許可或接觸客戶陌兑。基于商業(yè)模式的優(yōu)化和規(guī)模經(jīng)濟(jì)的運(yùn)用由捎、風(fēng)險(xiǎn)和不確定性的降低兔综、特定資源和業(yè)務(wù)的獲取三種動(dòng)機(jī)有助于創(chuàng)建合作關(guān)系。
9、國(guó)際項(xiàng)目的費(fèi)用或成本管理
企業(yè)獲取核心資源软驰、實(shí)施關(guān)鍵業(yè)務(wù)涧窒、展開(kāi)重要合作時(shí)產(chǎn)生的費(fèi)用。
德魯克在他的著作《后資本主義社會(huì)》里說(shuō)“企業(yè)的內(nèi)部只有成本锭亏。而利潤(rùn)中心是一個(gè)誤稱纠吴，企業(yè)的內(nèi)部只有成本中心。一個(gè)企業(yè)只有在客戶付錢買了企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)后慧瘤，企業(yè)才會(huì)產(chǎn)生利潤(rùn)戴已。”
成本根據(jù)性質(zhì)劃分為四類：
1）生產(chǎn)成本：向客戶提供價(jià)值的成本锅减，包括生產(chǎn)制造糖儡、銷售、資金怔匣、知識(shí)等握联；此類成本應(yīng)思考“哪項(xiàng)活動(dòng)在成本相同的情況下最能獲得價(jià)值”。
2）支援成本：創(chuàng)造價(jià)值所必須的成本每瞒，包括輸送金闽、人事、財(cái)會(huì)等独泞；此類成本應(yīng)思考“如果少了此項(xiàng)工作呐矾，企業(yè)是否能運(yùn)營(yíng)的下去”。
3）防范成本：避免消極事態(tài)的成本懦砂，比如信用調(diào)查蜒犯、品質(zhì)檢驗(yàn)等；此類成本應(yīng)思考“如果少了此項(xiàng)活動(dòng)荞膘，是否會(huì)出現(xiàn)超過(guò)防范成本的損”罚随。
4）浪費(fèi)：沒(méi)有任何貢獻(xiàn)，不提供任何成果的活動(dòng)發(fā)生的成本羽资，比如等待時(shí)間淘菩。應(yīng)找出什么活動(dòng)既沒(méi)有成果也沒(méi)有貢獻(xiàn)，白白浪費(fèi)人力屠升、物力潮改、金錢與時(shí)間。
四腹暖、對(duì)企業(yè)走出去的一點(diǎn)想法
1汇在、強(qiáng)化總部建設(shè)，做好后臺(tái)支持
加強(qiáng)總部建設(shè)是培育國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力公司的內(nèi)在要求脏答，是實(shí)現(xiàn)企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)不可缺少的條件糕殉，是應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)亩鬼、全面完成各項(xiàng)目標(biāo)任務(wù)的重要舉措。通過(guò)提高總部的決策力阿蝶、執(zhí)行力雳锋、控制力，增強(qiáng)大局意識(shí)羡洁、創(chuàng)新意識(shí)玷过、服務(wù)意識(shí)；通過(guò)流程優(yōu)化推動(dòng)總部業(yè)務(wù)流程合理化焚廊，規(guī)范化和崗位職責(zé)明確化冶匹；通過(guò)強(qiáng)化總部戰(zhàn)略規(guī)劃職能、投融資決策職能咆瘟、績(jī)效管理職能嚼隘、重大事項(xiàng)決策職能建設(shè)，提升總部總攬全局袒餐、駕馭全局的能力飞蛹，在建設(shè)具有國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的公司進(jìn)城中發(fā)揮核心和統(tǒng)領(lǐng)作用。
2灸眼、構(gòu)建客觀的卧檐、當(dāng)前的和未來(lái)的經(jīng)營(yíng)模式
第二節(jié)重點(diǎn)對(duì)經(jīng)營(yíng)模式九大要素進(jìn)行了分析，客戶的類型不同焰宣，對(duì)其提供價(jià)值服務(wù)便不同霉囚，對(duì)應(yīng)的客戶關(guān)系管理、渠道通路等等其他要素也會(huì)有所不同匕积；同樣的盈罐，從企業(yè)的關(guān)鍵業(yè)務(wù)和核心資源角度看，不同的關(guān)鍵業(yè)務(wù)和核心資源對(duì)企業(yè)提供價(jià)值服務(wù)深刻影響闪唆，進(jìn)而影響重要資源盅粪、成本結(jié)構(gòu)等等要素的變化。建議企業(yè)組建經(jīng)營(yíng)模式設(shè)計(jì)小組悄蕾，用頭腦風(fēng)暴法票顾，集思廣益用大家的智慧來(lái)設(shè)計(jì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)模式。相信經(jīng)過(guò)大家站在外行的角度大膽設(shè)計(jì)帆调，站在專家的角度小心求證會(huì)很好的完成此項(xiàng)基礎(chǔ)而又十分重要的工作奠骄。
經(jīng)營(yíng)模式設(shè)計(jì)時(shí)，應(yīng)把業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)和資源稟賦強(qiáng)弱列出來(lái)番刊，比如企業(yè)有基礎(chǔ)含鳞，有風(fēng)險(xiǎn)控制能力。但企業(yè)的劣勢(shì)是什么呢撵枢？這個(gè)資源對(duì)什么人有什么用民晒？有多大用處？我們要找利益相關(guān)者的價(jià)值锄禽。然后使我們的資源跟他們的資源對(duì)接潜必，尤其企業(yè)要降成本的時(shí)候，我們要巧妙利用一下對(duì)方的空閑能力沃但。是聚合而不是整合磁滚，整合是有攻擊性的意思，聚合會(huì)產(chǎn)生新的價(jià)值宵晚。
3垂攘、建立情報(bào)系統(tǒng)，知彼知己百戰(zhàn)不殆
商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)淤刃，市場(chǎng)的容量是有一定規(guī)模的晒他，如果一家占據(jù)了全部容量，其他所有家就是零了逸贾。所以陨仅，打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很重要。只有前三名或前五名才能存活下來(lái)铝侵。情報(bào)最重要灼伤，有情報(bào)就可以勝利，沒(méi)情報(bào)就會(huì)失敗咪鲜。關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是獲得情報(bào)狐赡、判斷市場(chǎng)的捷徑之一，每月應(yīng)該有一份最新的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)研報(bào)告疟丙，因?yàn)楣滩阶苑庥敝叮]門(mén)造車是不可能進(jìn)步的。
以下渠道可以調(diào)研競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：
——對(duì)手網(wǎng)站
——媒體的報(bào)導(dǎo)
——對(duì)手的員工(特別是辭職的)
——當(dāng)成顧客去對(duì)手處體驗(yàn)
——對(duì)手的顧客
——對(duì)手的上隆敢、下游供應(yīng)商
——行業(yè)協(xié)會(huì)
——市場(chǎng)調(diào)研企業(yè)
——律師事務(wù)所
——對(duì)手熟人或親屬
——廠家博覽會(huì)或展會(huì)(可以最快的速度了解所有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況)发皿。
調(diào)研內(nèi)容包括但不限于以下內(nèi)容：
——客戶資源
——產(chǎn)品系列
——績(jī)效管理手段
——定價(jià)
——銷售渠道
——核心技術(shù)
——營(yíng)銷戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)
——財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)
——品牌價(jià)值
——核心人才資源(核心團(tuán)隊(duì))
——領(lǐng)導(dǎo)層偏好
除了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情報(bào)之外，國(guó)家拂蝎、區(qū)域穴墅、行業(yè)等政策研究也是重點(diǎn)工作之一。關(guān)注“一帶一路”戰(zhàn)略最新國(guó)家和地方政策温自、措施玄货、方案，通過(guò)各種渠道收集分析項(xiàng)目信息悼泌，建立跟蹤機(jī)制松捉。這些信息來(lái)源可借鑒上面提到的渠道通路相關(guān)內(nèi)容。
4馆里、衣食父母隘世，做好客戶管理
市場(chǎng)營(yíng)銷和市場(chǎng)銷售有什么區(qū)別的地方嗎可柿？提供的產(chǎn)品和服務(wù)很相似，提供人員和客戶也很相似丙者，但差異點(diǎn)在哪复斥？二者似是而非，但在概念上完全不同械媒，如下表所示：
表1市場(chǎng)銷售與市場(chǎng)營(yíng)銷差異對(duì)比
1）客戶定位
一切以利潤(rùn)為導(dǎo)向目锭，20%的顧客創(chuàng)造了80%的營(yíng)業(yè)額。不同的客戶才會(huì)有不同的利潤(rùn)纷捞。不看生意好不好痢虹，要看利潤(rùn)好不好，服務(wù)低端客戶久了品牌形象是很難改變的主儡。對(duì)于高端客戶奖唯，只要提升一點(diǎn)，價(jià)格就可以溢價(jià)缀辩。
2）客戶管理
建立客戶關(guān)系管理體系臭埋，對(duì)于客戶關(guān)系管理體系在第二章節(jié)已經(jīng)描述很多，不再重復(fù)描述臀玄。
5瓢阴、借船、造船還是買船
企業(yè)應(yīng)始終堅(jiān)持戰(zhàn)略性地“走出去”健无，以提高企業(yè)品牌形象和提高市場(chǎng)占有率為目的荣恐，努力開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)自身價(jià)值緊緊抓住“一帶一路”戰(zhàn)略的歷史機(jī)遇累贤，制定切實(shí)可行的國(guó)際市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略和步驟叠穆，明確方向，主動(dòng)布局臼膏，穩(wěn)步推進(jìn)硼被，實(shí)現(xiàn)自身的國(guó)際業(yè)務(wù)發(fā)展。
走出去的路線一般是造船出海渗磅、買船出海和借船出海嚷硫。國(guó)際經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)不足的企業(yè)建議實(shí)施“借船出海”和“造船出菏加悖”并重的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略仔掸。“借船出阂角澹”時(shí)起暮，要充分借助窗口單位的長(zhǎng)處，充分發(fā)揮企業(yè)自身的優(yōu)勢(shì)会烙，做好高端市場(chǎng)服務(wù)负懦⊥厕啵“造船出海”時(shí)纸厉，要主動(dòng)選擇市場(chǎng)焙矛，主動(dòng)做好市場(chǎng)布局，發(fā)揮差異化優(yōu)勢(shì)残腌，循序漸進(jìn)地開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，逐步培養(yǎng)獨(dú)立開(kāi)發(fā)海外項(xiàng)目的能力贫导。
6抛猫、建立風(fēng)險(xiǎn)管控體系，強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)管理
國(guó)際業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理是開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)必須要面臨的重要方面孩灯，國(guó)際業(yè)務(wù)涉及項(xiàng)目的環(huán)境風(fēng)險(xiǎn)闺金、合同風(fēng)險(xiǎn)和內(nèi)部管理風(fēng)險(xiǎn)，企業(yè)在開(kāi)展國(guó)際業(yè)務(wù)時(shí)要在充分考慮這三類風(fēng)險(xiǎn)的基礎(chǔ)上建立健全國(guó)際業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理體系峰档，制定國(guó)際業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理流程败匹。按照從實(shí)際出發(fā)，追求實(shí)效的原則讥巡，以國(guó)際業(yè)務(wù)重大風(fēng)險(xiǎn)、重大事件、風(fēng)險(xiǎn)預(yù)防管理和流程的內(nèi)部控制為重點(diǎn)虏冻，把國(guó)際業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理的各項(xiàng)要求融入企業(yè)管理和業(yè)務(wù)流程中墓怀，逐步建立國(guó)際業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理體系。
企業(yè)在宏觀層面建立了國(guó)際業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理制度和體系后抬驴，具備了管理國(guó)際業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的組織和制度框架炼七，在具體國(guó)際項(xiàng)目中，需要根據(jù)項(xiàng)目特定環(huán)境和具體情況實(shí)施風(fēng)險(xiǎn)管理工作布持，建立風(fēng)險(xiǎn)管理流程豌拙，通過(guò)收集項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)信息、開(kāi)展項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估题暖、制定項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)管理策略按傅、確定項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)管理解決方案，管理和控制具體項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)芙委。
今天我們帶大家了解了一帶一路風(fēng)口下的建筑行業(yè)的機(jī)遇和一些宏觀的國(guó)際市場(chǎng)運(yùn)作的知識(shí)逞敷，期望對(duì)朋友們有所幫助，如果你想了解更多的相關(guān)信息灌侣，歡迎訪問(wèn)我們的工程造價(jià)大數(shù)據(jù)網(wǎng)推捐，謝謝你的閱讀，有什么問(wèn)題請(qǐng)留言反饋侧啼。
