無論是在甲方伺候老板痴突，還是成為乙方后服務(wù)甲方，我們都經(jīng)常聽到這樣的評價：“品牌營銷工作呀狼荞，不好落地辽装，也落不了地≌掣眩”

當(dāng)然如迟，“落不了地”的評價有禮貌成分，表達(dá)對你“苦勞工作”的基本感謝攻走，但“然并卵”是最后的結(jié)論殷勘。

品牌營銷工作為什么落不了地？怎樣才能落地昔搂？這件事如果想不通玲销，就算是只花一分錢或一分鐘，你遲早都會后悔摘符；若進(jìn)一退三贤斜，你費錢誤事，我費力誤人逛裤。

大概來分隧魄，感嘆“落不了地”的有三類人：

1拔莱、對品牌營銷工作壓根不了解，也沒嘗試過，只是發(fā)出人云亦云的感慨蔚龙。你是不是也經(jīng)常能聽到：“現(xiàn)在這個社會呀瓮增，太浮躁！“，蹙眉深思后繼續(xù)享受浮躁跋理；或者，“區(qū)塊鏈呀恬总，有（沒）前途前普！”，可能只是剛看了個微信段子壹堰。

2拭卿、試探性的開展過一些品牌營銷工作，比如設(shè)計畫冊缀旁、制作影視片等记劈，但對于乙方工作的輸出結(jié)果不滿意；其實是性價比的平衡點沒找到并巍，總覺得虧了。

3换途、成規(guī)模的嘗試過市場職能懊渡，比如成立市場部/品牌部，也有很多輸出军拟，但大都束之高閣剃执，使用價值較低；一段時間后懈息，有些心灰意冷肾档。

當(dāng)然，第一類人不是我們討論的范疇辫继。我們來聊聊第二類和第三類人的困惑怒见。

產(chǎn)生“落不了地”的評價，是因為失望過姑宽。第一層失望：起初的絕佳創(chuàng)意被服務(wù)商變成了平庸之作遣耍；第二層失望：明明高大上的輸出被業(yè)務(wù)部門評價為華而不實；第三層失望：各項輸出貼近業(yè)務(wù)炮车，也被業(yè)務(wù)部門認(rèn)可舵变，但就是難以應(yīng)用。

憑百臂或千手不能防

在開聊之前瘦穆，必須誠實的承認(rèn)乙方市場的混亂纪隙。大量毫無企業(yè)品牌營銷實踐經(jīng)驗的美術(shù)工作者、文字工作者和語言工作者們扛或，在創(chuàng)業(yè)浪潮的刺激下绵咱，紛紛沖向企業(yè)，高舉逼格告喊、暗揣模板麸拄、涂抹雞血發(fā)起一輪又一輪的沖擊派昧。

面對良莠不齊，齊聲呼喊的服務(wù)商拢切，選擇成為甲方最大的成本和風(fēng)險之一蒂萎。

更糟糕的是，很多企業(yè)是第一次決心嘗試品牌營銷工作淮椰，所以結(jié)果不言而喻五慈。就像我們滿懷憧憬來到某地，期待美食主穗、美景泻拦，可一下火車便遇到的士宰客，黑店訛人忽媒；即使還繼續(xù)旅行争拐，但已經(jīng)帶上了厚厚的有色眼鏡。

如何選擇好的服務(wù)商晦雨？這個問題不好回答架曹。但多少還是得說幾句，我們選過服務(wù)商闹瞧，也被選過绑雄，三點淺見：

1、身體力行奥邮。

這是最基本的万牺，能不能出活？看看他們的過往輸出洽腺，不過得問的細(xì)一點脚粟。

如果你已經(jīng)籌謀再三，胸有成竹已脓，只是找個技術(shù)（設(shè)計）實現(xiàn)的珊楼，那么就多問問技術(shù)（設(shè)計）實現(xiàn)細(xì)節(jié)，不要和銷售談度液，誰干活和誰談厕宗；如果你對怎么干還不確定，那就得跳出技術(shù)堕担，多問問系統(tǒng)性的問題已慢，比如：新產(chǎn)品上市、品牌升級霹购、業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型佑惠、渠道招商、行業(yè)展會推廣會等等。關(guān)鍵看看服務(wù)商有沒有這些營銷項目的經(jīng)驗膜楷？以及旭咽，要搞清楚在項目里，服務(wù)商是搬桌子椅子還是策劃主導(dǎo)項目赌厅？

2穷绵、門當(dāng)戶對。

看服務(wù)商的經(jīng)驗來自于哪里特愿？已經(jīng)定型的大型外企仲墨？快速成長的中型民企？還是千變?nèi)f化的創(chuàng)業(yè)企業(yè)揍障？或者目养，甚至來自于網(wǎng)絡(luò)或公眾號（絕非虛言，大部分的從業(yè)者畢業(yè)于此）毒嫡？

正如一個人的性格是由他的成長環(huán)境決定的癌蚁，所以來自于哪里很重要，決定了一個服務(wù)團(tuán)隊的工作方法和價值觀兜畸；能否換位思考匈勋、感同身受就是外在體現(xiàn)。

長期服務(wù)外企的服務(wù)商基本不能適應(yīng)國企的工作流程膳叨；如果能，那也是忍著痘系；要讓他忍著菲嘴，預(yù)算就不能低。同樣汰翠，創(chuàng)業(yè)階段的企業(yè)也不要請騰訊龄坪、華為的御用服務(wù)商，就算你準(zhǔn)備了足夠的費用复唤，配套資源你也無力承受健田。

3、行業(yè)經(jīng)驗佛纫。

看服務(wù)商有無相近行業(yè)的服務(wù)經(jīng)驗妓局，它意味著熟悉程度。當(dāng)然呈宇，這點也是企業(yè)最愿意了解并看重的地方好爬；標(biāo)桿企業(yè)的成熟經(jīng)驗、跨行業(yè)的方法借鑒往往意味著大方向的正確和安全的捷徑甥啄，豐富的行業(yè)經(jīng)驗確實能夠帶來效率提升存炮。但行業(yè)經(jīng)驗也是一把雙刃劍，成熟與固化、熟悉和主觀都是正反面穆桂。

淺見終歸是淺見宫盔，方法講了三點，最終還是看緣分享完。上過幾次當(dāng)灼芭，占過幾次便宜就都明白了；如果那時你還依然相信品牌營銷的力量驼侠。

以上內(nèi)容姿鸿，是希望你能夠選擇到一個還不錯的服務(wù)商。

以下內(nèi)容倒源，是假設(shè)你已經(jīng)選擇了一個還不錯的服務(wù)商苛预，務(wù)實而富有經(jīng)驗。

怪大地眾生太美麗

第一層失望笋熬，起初的絕佳創(chuàng)意被服務(wù)商變成了平庸之作热某；問題是個人審美理想和成本預(yù)期發(fā)生了偏差。

很多成長型企業(yè)胳螟，由于缺乏品牌營銷經(jīng)驗昔馋，往往被品牌營銷的“外在形式”吸引，比如朋友圈里各種熱點：蘋果的三分鐘微電影糖耸，百雀羚的民國長圖文秘遏，杜蕾斯的花樣文案海報，錘子手機(jī)發(fā)布會的產(chǎn)品視頻……嘉竟；所以邦危，在大地眾生皆太美麗的誘惑下，便以”視頻舍扰、長圖文倦蚪、創(chuàng)意文案“作為品牌營銷工作的計量單位，最后就有了：今年我們的品牌營銷工作就是拍宣傳片边苹、公眾號發(fā)文陵且、做畫冊等等。

我們看到的那些熱點好不好个束？當(dāng)然好慕购。那是整個創(chuàng)意行業(yè)的智慧結(jié)晶，也是那些企業(yè)重視品牌營銷的厚積薄發(fā)播急。不過脓钾，你看到的是萬中取一的熱點。短時間桩警，你想成為他們可训，很可能只是一種理想。

一般來說，我們觀看熱點的方式很簡單握截，打開手機(jī)即可飞崖；因為簡單，我們常常會忽略成本谨胞。坦率的說固歪，如果你的預(yù)算足夠豐富，也有可能達(dá)到你的審美理想胯努；比如也可以請陳可辛導(dǎo)演牢裳，雇傭龐大的攝制組。

可能因為預(yù)算叶沛，你會告訴服務(wù)商蒲讯，和《三分鐘》的風(fēng)格類似就好；但遺憾的是灰署，通常的結(jié)果是畫虎不成反類犬判帮，因為虎的標(biāo)準(zhǔn)早已在你心中種草了。

到這里溉箕，似乎理想和成本是個糾結(jié)的問題晦墙。仔細(xì)想想，其實也沒什么糾結(jié)肴茄。開展品牌營銷工作本就是一件企業(yè)嚴(yán)肅的商業(yè)行為晌畅，而不是為了單純實現(xiàn)個人的審美理想。

我們曾經(jīng)遇到過一個客戶寡痰。新產(chǎn)品還未定型樣產(chǎn)踩麦，就一定要拍一條震撼的產(chǎn)品宣傳片，給我們看他所期望的“大片”范例氓癌；并愿意在他能承擔(dān)的預(yù)算范圍內(nèi)傾其所有，當(dāng)然還是小預(yù)算贫橙。

我們覺得很為難贪婉，如果順著客戶的激情，應(yīng)該可以先把合同拿下并收預(yù)付款卢肃，但在此預(yù)算內(nèi)遠(yuǎn)遠(yuǎn)達(dá)不到他所期望的“大片”標(biāo)準(zhǔn)疲迂，要不要到時候再說？思慮再三莫湘，通過慢慢撒冷水的方式讓客戶逐漸冷靜下來尤蒿；最后，把這部分預(yù)算用在了新產(chǎn)品樣產(chǎn)階段應(yīng)該干的項目上了幅垮。

形容也第一次收獲了客戶“理想消失”后的感謝腰池，因為這樣的理想消失，工作就落地了。

天闊闊雪漫漫共誰同航

第二層失望：明明高大上的輸出被業(yè)務(wù)部門評價為華而不實示弓；問題是你沒看清楚業(yè)務(wù)過程的輕重緩急讳侨。

這種問題通常不會出現(xiàn)在老板身上，而是出現(xiàn)在市場人員身上奏属。順便提一句跨跨，大部分專職市場人員對公司業(yè)務(wù)的感同身受并不強(qiáng)烈；無論他（她）表現(xiàn)的如何憂心和焦慮囱皿。

奉勸一句勇婴，你要迅速回到企業(yè)的業(yè)務(wù)目標(biāo)，分清輕重緩急嘱腥，聚焦業(yè)務(wù)過程耕渴，然后試著從品牌營銷角度去提供解決的各種嘗試。

什么是輕重緩急爹橱？一定要拿下的行業(yè)市場萨螺，一定要突破的新產(chǎn)品線，一定要到賬的融資款愧驱，IPO關(guān)鍵年份的銷售業(yè)績都可能是最重要的事慰技，作為市場人員，你要清楚分量和次序组砚。

什么是業(yè)務(wù)過程吻商？就是做業(yè)務(wù)的過程。如果你當(dāng)前的業(yè)務(wù)重點就是賣產(chǎn)品糟红，那就是銷售過程艾帐；如果是賣股權(quán)，那就是融資過程盆偿。把業(yè)務(wù)過程拆開柒爸、揉碎、攤平事扭，仔細(xì)清點捎稚。

從尋找客戶、獲取信息求橄；到接觸客戶今野、影響偏好；最后交易成交罐农、持續(xù)關(guān)注条霜，拆的越細(xì)越好。拆的越細(xì)涵亏，場景感越強(qiáng)宰睡，這些場景蘊含著我們業(yè)務(wù)過程的缺陷蒲凶；而缺陷就是我們需要聚焦的點。

來看一個例子：

一個銷售夹厌，千辛萬苦找到一個潛在客戶的信息豹爹，又千辛萬苦的爭取到一個上門交流的機(jī)會；在敲門矛纹、遞名片臂聋、寒暄過后，開始聊業(yè)務(wù)或南。

1孩等、通常，首先要大致介紹公司的基本情況采够。怎么介紹肄方？用什么介紹？這是第一個環(huán)節(jié)蹬癌。在這個環(huán)節(jié)里权她，我還需要做一些細(xì)分，分解成有畫面感的場景逝薪。

a隅要、時間很短，在客戶的接待區(qū)董济，銷售正翻動著嘴皮步清，努力講述標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)里的公司美好；

b虏肾、時間稍長廓啊，在客戶的辦公室，客戶快速翻動著銷售遞給他的公司畫冊封豪，銷售正在做補(bǔ)充說明谴轮；

c、時間寬裕吹埠，在客戶的會議室书聚，銷售正在演示PPT，甚至放映公司宣傳片藻雌。

a、b斩个、c三個畫面胯杭，哪個場景是較為普遍的？在這個場景里受啥，我們?nèi)绾翁岣哂绊懥ψ龈觯课覀冃枰獮殇N售準(zhǔn)備什么樣的品牌營銷工具鸽心？進(jìn)行什么樣的標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)培訓(xùn)？聚焦場景居暖，產(chǎn)生這樣的疑問顽频，這才是落實品牌營銷工作的第一步。

后面還有很多環(huán)節(jié)：

2太闺、接著糯景，如果運氣好的話，客戶愿意聽你說說你們的產(chǎn)品省骂。

3蟀淮、聽完你口中近乎完美的產(chǎn)品，客戶忍不住質(zhì)疑或有疑問钞澳，你開始講述案例故事怠惶。

4、如果轧粟，客戶并非直接用戶策治，而是分銷或合作者，你可能還需要介紹合作和分利政策兰吟。

5通惫、如果，客戶已經(jīng)在和你聊公司的售后服務(wù)揽祥，那自然是一件好事讽膏。

6、臨別前拄丰，記得讓客戶去企業(yè)官網(wǎng)看看府树，并邀請參觀；如果感覺熟絡(luò)料按，可以加個微信奄侠，推送企業(yè)公眾號。

這只是銷售陌拜的一個示例载矿，還有重要客戶接待垄潮、行業(yè)用戶推廣會、企業(yè)路演等等闷盔，以此類推就好弯洗。

一一場景化之后，再把你要規(guī)劃的輸出放到這些具體的場景中逢勾，問一問自己：能不能用的上牡整？能不能幫得到？

有了答案溺拱，我想你就知道該怎么做了逃贝。生于業(yè)務(wù)過程谣辞，怎會落不了地？

欺山趕海踐雪徑也未絕望

第三層失望：各項輸出貼近業(yè)務(wù)沐扳，也被業(yè)務(wù)部門認(rèn)可泥从，但就是難以應(yīng)用；問題很清楚沪摄，但解決起來確實不容易躯嫉。

選擇好服務(wù)商，設(shè)立客觀的輸出標(biāo)準(zhǔn)卓起，并協(xié)同業(yè)務(wù)部門和敬，聚焦過程細(xì)節(jié)，各項輸出廣獲認(rèn)可戏阅，可還是用不上昼弟。有這種可能嗎？有奕筐！一些企業(yè)的市場職能嘗試克服了個人偏好的隨機(jī)舱痘，也沉到了業(yè)務(wù)一線，卻倒在了這一層离赫。

這其實超過了服務(wù)商的服務(wù)范圍芭逝，可能只有極少的服務(wù)商，比如形容渊胸，或許會幫到你旬盯。

先說一個我們親身經(jīng)歷的案例。

一個民營企業(yè)翎猛，上市準(zhǔn)備中胖翰，重要客戶（政府/投資機(jī)構(gòu)）的參觀越來越多；銷售部門/政府關(guān)系等部門提出：在參觀接待這一重要的客戶接觸點上要進(jìn)行整體策劃切厘，通過專業(yè)方法提升企業(yè)的品牌形象萨咳。

市場部門召集各類服務(wù)商，從接待體系的制訂疫稿、接待標(biāo)準(zhǔn)的細(xì)化培他、參觀點的設(shè)計、標(biāo)準(zhǔn)說辭的撰寫遗座，到展廳的設(shè)計改造舀凛、多媒體素材的制作、宣講材料的制作途蒋，視角全面猛遍，過程務(wù)實；工作成果也廣受好評。

可是螃壤，推行的效果不好，比如：參觀準(zhǔn)備還是倉促依舊筋帖，過程講解還是五花八門奸晴，參觀路線也是隨心所欲……。

因為承擔(dān)接待的一線部門不愿意改變自己的行為習(xí)慣日麸，或者說依然停留在過去的舒適圈寄啼。

插一句牢騷，在企業(yè)內(nèi)部的生態(tài)圈里代箭，市場部門是少有的沒有“殺手锏”的部門墩划，銷售/技術(shù)部門不用說，天生的核心嗡综；財務(wù)有“報銷”殺手锏乙帮，HR有“規(guī)章”殺手锏，市場部有什么极景？所以推不動察净。

怎么辦？要么搞定老板盼樟，請來尚方寶劍氢卡；要么自己上，挺身而出做示范晨缴。

回到上面的案例中译秦，當(dāng)時的做法是雙管齊下。一是向老板陳清利害击碗，召集會議筑悴，規(guī)定總監(jiān)/副總級別牢記各參觀點標(biāo)準(zhǔn)說辭，熟悉宣講材料延都，市場部門培訓(xùn)雷猪，一周內(nèi)考核過關(guān)（老板監(jiān)審）；二是從市場部門抽調(diào)人員進(jìn)駐各對外部門晰房，示范流程申請求摇、路線準(zhǔn)備等事務(wù)工作，并培訓(xùn)各部門指定接口人殊者，一周后接口人考核過關(guān)（HR監(jiān)審）与境。

效果在一個月后顯現(xiàn)，企業(yè)的參觀接待水準(zhǔn)大幅度提升猖吴，展現(xiàn)出“第一生產(chǎn)力”的趨勢摔刁。

看到這里，你可能要說：“方法都知道海蔽，就是搞不定老板共屈“笠ィ”

坦率而殘酷的說一句：作為一個市場職能從業(yè)者，如果你不能將你的品牌營銷價值觀影響到你的老板拗引，你應(yīng)該早做準(zhǔn)備借宵，準(zhǔn)備改換職業(yè)，或者改換老板矾削。老板其實是企業(yè)里唯一一個100%投入的員工壤玫，只要你的工作真的是利于公司發(fā)展，那么他被你影響只是時間和程度的問題哼凯。

形容在過往的項目中欲间，很多次不把自己當(dāng)外人，跨過“孱弱”的接口人断部，去協(xié)調(diào)推動客戶的銷售部門猎贴、技術(shù)部門和各種“總”們；以我們的感受而言家坎，如果彼此信賴嘱能，其實并無不妥。

吞風(fēng)吻雨葬落日未曾彷徨虱疏，欺山趕海踐雪徑也未絕望惹骂，這是市場職能同仁應(yīng)有的精神。

為了你自己選擇的職業(yè)做瞪，也是為了承載你職業(yè)發(fā)展的企業(yè)对粪。

至此，當(dāng)落地矣装蓬！