房地產(chǎn)銷售技巧與話術(shù):總監(jiān)透露用完就能成交的十個技巧
樓層不好的
思路:一層:(老人住)方便缸榛,下接地氣盟萨,性價比高(有花園的更好了)編個案例對比高層不便(停電凉翻,電梯不方便),不怕地震捻激,便于出來曬太陽制轰,作為也合適,好出租铺罢,做商業(yè)艇挨。頂層:視野好残炮,居高位韭赘,象征事業(yè)蒸蒸日上,現(xiàn)代樓盤有隔熱層势就,樓上沒有人吵醒您睡覺絕對安靜泉瞻,私密性強脉漏,全方位采光(有露臺晚上賞月喝茶多浪漫)。
話術(shù)1:XX先生袖牙,一層的房子其實是非常棒啊侧巨,您看家里有老人、小孩的多方便啊鞭达,既可以接地氣又可以隨時出來遛彎曬太陽呢司忱,再說了就算有突發(fā)事件,出來也是絕對方便的畴蹭。再不然您投資出租做商鋪也好啊收益相當不錯呢坦仍!
話術(shù)2:XX先生,像這樣頂層的房子是相對比較少了叨襟,而且又是比較難出來的繁扎,因為視野比較好,晚上睡覺又沒有人打擾糊闽,在高空私密性也相當好梳玫,有客戶還就專門挑這種哪。現(xiàn)在這市場稀卻的房子可以考慮做投資右犹,轉(zhuǎn)手也能賺不少呢提澎!
思路:朝向不好的房子就避開劣勢,推薦給現(xiàn)在居住的年輕白領比較合適
話術(shù):北邊夏天不用空調(diào)念链,冬天供暖好虱朵,不至于過熱,便宜钓账,格局方正碴犬。房子哪有都朝南的,那北向的房子當初就不會建啦梆暮。像您這樣的白領白天工作服协,晚上回來睡,現(xiàn)代人關(guān)注的陽光絕對不是最重要的啦粹,經(jīng)濟實惠最關(guān)鍵了偿荷,更何況北京一年也見不到幾回太陽,您說呢唠椭?
關(guān)于風水方面主要講:風水是可以破的跳纳,而且有些破開后的效果比風水的還要好!
關(guān)于公攤大的房子
思路:墻厚贪嫂、隔音保溫寺庄。樓道寬方便搬運大件家具。
話術(shù):XX先生您是不知道,公攤雖然大斗塘,但也大不到哪去赢织,其實也有不少優(yōu)點。建筑面積減去使用面積剩下的就是公攤了馍盟,也差不到哪里去于置,其實是墻厚占了一些公攤了,還能隔音保溫挺不錯的贞岭,樓道也比其他的寬了一些八毯,您要是買個大件家具搬回來很方便,至少不會磕磕碰碰的瞄桨,還可以暫時放些東西宪彩,再說了這么超值的房子那去找啊,您可以定這套了讲婚。
臨街吵
思路:可以重點銷售戶型尿孔,裝修,配套筹麸,房子突出的賣點一定要匹配上客戶的需求活合。
話術(shù):X姐,房子是沒有十全十美的物赶,這套房子是我?guī)湍憔臏蕚涞陌字福瑒e的不說,您看看您買房的需求這個房子全都包含了酵紫,雖然是有一點點不足告嘲,但是不會影響到您的工作生活,再說了北京的房子哪有不怎么鄰街的奖地,就算有不鄰街的橄唬,那價位也沒有這個劃算,現(xiàn)在這市場都快成搶房子了参歹,這房子已經(jīng)非常適合您的需求仰楚,您可以定了。(有同事配合效果更好)
估計不讓看房:或看不了房的
思路:(故意不讓看的)用數(shù)據(jù)犬庇,成交案例說明僧界,若非常準的客戶,就大膽向房主要求看房:(看不了房的)爭取看相同戶型臭挽,要提前鋪墊
話術(shù)1:根據(jù)數(shù)據(jù)顯示捂襟。帶五十個客戶成交一套,要是看一個成交一個我們不就發(fā)財了嗎欢峰。XX先生葬荷,你可以跟我說涨共,是否對之前我們同事的工作不滿意,可以直接跟我說闯狱,我回去批評他改正,以后您有事可以跟我說抛计,我一定盡力幫您解決問題哄孤,盡早賣掉房子。我們這個客戶是帶了好久的看了不少房子吹截,非常有誠意瘦陈,已經(jīng)到定房的階段了,我們就看一次房子波俄,如果這次賣不掉我們就不會再打擾您晨逝!您就相信我這一次!
話術(shù)2:XX先生懦铺,我給您多報了十萬呢捉貌,這個客戶很準,對價格也沒什么疑義冬念,戶型也喜歡趁窃,再看一下本房就能定,看的好的話有可能我們讓客戶加錢多給你賣點急前。
話術(shù)3:我是這的社區(qū)專家醒陆,在這社區(qū)呆兩年賣了幾十套房子了,我?guī)У目蛻舳际且ǚ康鸟烧耄@次肯定能給您賣掉刨摩!
話術(shù)4:XX先生這個房東人是很有素質(zhì)的,基本上不怎么去打擾租戶世吨,您知道嘛澡刹,這個戶型是非常稀缺的而且價位也不高,要是房東在北京耘婚,恐怕早就賣了像屋,我們公司有兩個客戶下了意想金正在等房東回來,我建議您也下個意想金边篮,房東一回到北京我第一個給您爭取見面談己莺。www.hs13.cn
(如果客戶說:已經(jīng)有其他客戶下意想金了,我就不買了)我去和經(jīng)理申請戈轿,可以說您是我的老客戶凌受,能優(yōu)先談。(這時如果客戶還是猶豫)就說:買不買沒有關(guān)系思杯,關(guān)鍵是這么好的機會要先抓资を取挠进!
交通不便利的
思路:關(guān)鍵要挖掘房子的其他賣點,可以配對一些對交通不是很在意但對房子本身要求比較高的客戶誊册。
話術(shù):X姐领突,這個小區(qū)非常安靜,現(xiàn)在的生活案怯,工作壓力大君旦,每天都工作在喧囂鬧市,回到家不正好休息一下嘲碱,這鳥語花香的私人空間是多么愜意呀金砍。況且現(xiàn)在的市場升值空間大,等這邊再規(guī)劃完麦锯,升值潛力就爆發(fā)啦恕稠,轉(zhuǎn)手還能賣個好價錢呢!
家庭意見不統(tǒng)一
思路:告訴他機會不是人人都能碰到扶欣,這是很難得的鹅巍,錯過了就相當于少賺了,舉例說以前客戶錯過了就少賺了很多料祠。給他豎立堅定信心昆著,這房超值。(你的狀態(tài)可以感染到一切)
話術(shù):XX先生术陶,現(xiàn)在這市場下這么好的房子錯過就不好找了凑懂,最主要是能買到這么超值的房子,過兩天其他公司都知道這房就會有好多客戶搶的梧宫,我有一個老客戶就錯過了一次機會少賺了十幾萬呢接谨,退一萬步講,如果您家里人真的不喜歡塘匣,我再幫您賣了脓豪,轉(zhuǎn)手也能賺個十來萬,我在這都做了兩年多啦忌卤,您還不放心啊扫夜,明天我還等著您和嫂子請我吃飯呢,您就相信我們肯定沒問題驰徊!
約看的話術(shù)
激情約看法(說話要簡練快速笤闯,不要給他說話的機會,聲音要大棍厂,吐字要清楚)
話術(shù):先生您好颗味,我是XX公司的XX,XX園剛出來一套非超值(只能說超值牺弹,不能說便宜浦马,中國人習慣心理:便宜無好貨)的三居时呀,。晶默。谨娜。。磺陡。(簡單介紹房子)趴梢,這套房子從戶型、面積仅政、裝修垢油、價格各方面來說盆驹,都非常符合您的需求圆丹,明天上午10點可以看房,請您明天務必過來看一下躯喇。
提高珍惜度約看法:
話術(shù):先生您好辫封,我是XX公司的XX,上次我給您推薦的XX園那非常超值的三居明天可以看房了廉丽,這套房子您一定得過來看一下倦微,僅有的一次看房機會,房東一直是我聯(lián)系的正压,明天您過來將是第一個看房的欣福,我相信一定不會讓您失望。明天上午10點您先看焦履,10:30之后會有很多客戶看拓劝,您稍早點過來,我就在北門等您吧嘉裤。
對比約看法:
話術(shù):(針對客戶覺得房價高的房源郑临,可讓同事先以其它公司身份比報價高出30萬給客戶推三到五遍,然后你再推薦)先生您好屑宠,我是XX公司的XX厢洞,XX園剛出一套非常超值的三居,業(yè)主非常著急賣典奉,明天10點就能看躺翻,121平米,底價300萬卫玖,還送一個車位获枝,現(xiàn)在望京所中介公司都在約客戶看這套房子,您明天務必帶上定金過來看一下骇笔,晚了就來不及了省店。