銷售人熙尉，銷售情联逻，銷售事，把房地產(chǎn)銷售的各種小問題逐一解決检痰，銷售業(yè)績自然能穩(wěn)步上升包归。我們來看看鏈家第一銷售總監(jiān)如何把玩轉(zhuǎn)房地產(chǎn)銷售？

客源搜集

1攀细、網(wǎng)絡(luò)

A：網(wǎng)絡(luò)上的客戶問房子現(xiàn)在還有沒有箫踩，無論有沒有都要說有爱态。然后斡旋，具體話術(shù)如下：

1境钟、話術(shù)：業(yè)主出差在外地锦担，過幾天回來就能看，放逐一回來我第一時間通知您看房慨削，您的電話13……（順便留下客戶的電話）

2洞渔、話術(shù)：現(xiàn)在真有客戶和房東談著，我就問問談的怎么樣了缚态，然后給您回話磁椒，您的電話13……（順便留下客戶的電話）

B、說明房子情況玫芦，問看完后能否馬上就定浆熔，看房特別不方便，提高珍惜度桥帆，了解買房的誠意度医增。

話術(shù)：XX先生，這個房子是非常稀缺的戶型性價比超值老虫，已經(jīng)有兩個客戶下定金了叶骨，房主從浙江趕過來呢，要是您感興趣我再爭取下看能不能看房祈匙，看好的話您可以定這個房子忽刽。（非常堅定的語氣）

C、思路：告訴他現(xiàn)在有好多客戶正在看夺欲，讓客戶馬上過來看跪帝，試探誠意度，如果真的過來就假談洁闰，告訴他有客戶看的差不多了催他快點歉甚，再告訴他正在談，客戶到了讓他等結(jié)果扑眉，這樣既能試探誠意度，又能提高珍惜度并且還能與客戶見面赖钞，讓他對自己印象深刻腰素，還能徹底了解需求。

話術(shù)：XX先生雪营，您打這個電話真是太巧了弓千，現(xiàn)在已經(jīng)有四五個客戶正要去看房，您馬上過來献起，這個市場好房子不等人的洋访，我建議您方便的話就帶定金镣陕，看好了就馬上直接定下來，我在這等您姻政！

D呆抑、思路：就是說房子在，現(xiàn)在很多客戶在看汁展，叫他馬上過來看鹊碍。如果客戶過來了，就說房東已經(jīng)被別的公司公司叫走簽合同了食绿，然后和客戶建立信賴侈咕，引導(dǎo)別的房子。

話術(shù)：XX先生器紧，咱們來的稍晚了一些耀销，我們一直在留房主，可是房主沒看到客戶也不愿意多等铲汪，就被別的公司叫去簽合同啦树姨，XX先生真不好意思！您稍等桥状，我再帶您去看幾套不錯的戶型帽揪。

E、思路：如果房子沒有了辅斟，就說房子還在转晰，但是房子有缺點，斜頂士飒，有遮擋查邢，沒有產(chǎn)權(quán)證并要求全款，先穩(wěn)住客戶酵幕，在推薦其他的房子扰藕。

話術(shù)：XX先生，這個房子還在芳撒，不過和您說實話邓深，這個房子有個窗戶是有遮擋的，價格雖然便宜但只業(yè)主要求客戶能一次性付款笔刹，我倒是還有幾套比這個好些的芥备，我還是帶您看那幾套吧，您看您今天下午5點您方便過來嗎舌菜？正好可以看房萌壳。

F、思路：坦誠交代，說網(wǎng)絡(luò)上的價格是給業(yè)主看的袱瓮，因為最近市場太好缤骨，業(yè)主經(jīng)常漲價。具體房子的情況尺借，要客戶過來了解绊起。

話術(shù)：XX先生，和您說實話吧褐望，網(wǎng)上的那些報價都是給房主看的勒庄，最近市場太好導(dǎo)致房主經(jīng)常漲價。我建議您還是過來看看瘫里，我?guī)湍敿毜慕榻B這邊房子的情況实蔽！

2．上門接待

1、櫥窗的房源沒有及時更換谨读？

A．話術(shù)：現(xiàn)在房源賣的太快局装，櫥窗房源的更新速度跟不上現(xiàn)在房價的上漲速度。（思路：體現(xiàn)現(xiàn)在市場火爆劳殖，很多房子剛出來就被定了）

B．思路：直接推薦性價比高的房子铐尚。

話術(shù)：XX先生您好，我們剛剛新出一套~~~（介紹超值房子）

C.思路：告訴他有這套房子哆姻，但看房不方便宣增，讓客戶留下電話，約好了給他電話矛缨。

話術(shù)：XX先生爹脾，這套房子昨天剛剛看完，房子非常不錯箕昭，（可以適當?shù)拿枋鰞?nèi)部）灵妨，只是今天沒有提前約房東，所以暫時還看不了落竹，這樣吧泌霍，我晚上約好房東后給你電話（或短信），您的電話是13~~~~

2述召、客戶不留電話

A.思路：要說房子非常好朱转，只是看房時間不好確定，盡量要留下電話桨武，一旦約好第一時間通知他肋拔。

話術(shù)：XX先生您不知道，這套房子是我們的主推房源呀酸，全公司的經(jīng)紀人都在帶客戶等著看房呢，只要我這邊確定好看房時間琼梆，我第一時間通知您性誉，您的電話是13~~~.

B.思路：講故事窿吩，上次也有個客戶，沒留電話错览，但過了兩天就出了一套特別好的房子纫雁，第二天就賣了∏悴福可沒過兩天他就給我電話轧邪，告訴他此時很懊惱。

話術(shù)：XX先生羞海，買房子這事是大事呀忌愚，您不知道，上次我一個客戶想要看房却邓，結(jié)果他光給我一個家里的座機硕糊，第二天出來的好房子就是他想看的，結(jié)果聯(lián)系不上腊徙，最后那個客戶打過來知道房子被賣了后简十，很是懊惱，現(xiàn)在這市場說不準哪天就出來個好房子撬腾，我看您還是留個電話吧螟蝙，要是您不方便我先給您發(fā)個短信，您的電話是13~~

C：思路：告訴客戶我們是一對一的服務(wù)民傻，不會泄露號碼給其他公司的胰默。

話術(shù)：XX先生，您放心饰潜，我們是做中高端服務(wù)品牌的初坠，對客戶都是一對一服務(wù)的，絕對不會出現(xiàn)私自泄露客戶資料的情況彭雾。

3碟刺、客戶上門具體的問一套房子的價格或情況（那說明已在外中介看過此房）

思路：報底價或更低的價格，取得客戶的信任薯酝。然后再深入了解是否喜歡這套房子半沽。從而現(xiàn)場促成，例如：客戶說你們這有吴菠、者填、、做葵、占哟、、（描述房子的具體情況）樣的房子嗎？現(xiàn)在房子的底價是多少榨乎？

話術(shù)：XX先生怎燥，您說的這套房子我們也有，而且房東和我們店里的小劉關(guān)系非常好蜜暑，最早也是在我們這邊賣的铐姚，現(xiàn)在其他公司都打聽到這房，但是房東和小劉說肛捍，沒事我給其他公司報的價格都比較高隐绵，你就專心給我賣就好了。大哥拙毫，這房子現(xiàn)在的底價是100萬依许，（一定要比別的公司報價低個2、3萬）房東說看好了就能談恬偷，我感覺大哥很有誠意悍手，要不這樣吧！我們現(xiàn)在把房東約來袍患，咱們和房東見面談?wù)勌箍担繓|見到我們小劉帶的客一定很好談！XX先生您先到里面休息一下诡延。

房源跟進

跟進項目-------價格 看房時間?鑰匙??租戶?流程

1滞欠、房價高

思路：告訴業(yè)主自己非常努力的推薦找客戶，但客戶同事都說價格有點高肆良，不過來看筛璧。這樣反復(fù)多次的給業(yè)主電話。

話術(shù)：XX先生惹恃，我們公司的經(jīng)紀人都在給所有的客戶推薦您的房子呢夭谤，真的，您是不知道巫糙，客戶普遍反應(yīng)說您的房價比較高朗儒，都不來看房子，您說我該怎么辦安窝汀醉锄？！

2浙值、不讓看房

A恳不、業(yè)主說現(xiàn)在沒時間，不讓看房.开呐。

思路：天天給他打電話烟勋，告訴他自己找了幾個客戶规求，但看不了房子，客戶都買了其他的房子了神妹，可惜颓哮。賣房就必須讓客戶看房家妆。

話術(shù)：XX先生鸵荠，您看看啊，我這幾天一直都在給你打電話啊伤极，為的就是帶我們手里比較準的客戶看房蛹找，客戶被我們約過來都是帶著定金的，沒看到您的房子哨坪，結(jié)果看了別的房子庸疾，感覺不錯就給定了，我們還在積極主推您的房子呢当编，客戶都是很有誠意的届慈，您既然賣房子那就讓客戶看一下房子啊。要不這樣吧忿偷，我們把客戶都集中約到一個時間段帶過去金顿，您明天準備一個時間段好讓我們集中帶看，這樣既不會耽誤您的時間鲤桥，也有利于我們提高客戶的購買熱度揍拆！您看明天下午3點可以不？

2茶凳、租戶不讓看

A：思路：和租戶建立關(guān)系嫂拴，告訴他不用害怕搬家，客戶就是投資的贮喧，買了以后還會繼續(xù)租給他筒狠。看完房箱沦，送點東西表達心意辩恼。

話術(shù)：（租戶）X姐您放心好了，這個客戶買這個房子也是投資饱普，正好您也住在里面一直租給您啦运挫。他還省事再找租戶了呢，俗話說：買賣不破租賃套耕！您就安心住在里面好了谁帕。正好您今天在家（或者說：那您看今天下午6點您在不在家），我們客戶就上去打擾您一下看看房子冯袍。謝謝您啦匈挖！

B:思路：直接去敲門碾牌，告訴租戶說樓上的房子賣，看不了儡循，幫忙看一下他家里的戶型舶吗。

話術(shù)：（租戶）X姐您好，我是XX房產(chǎn)的择膝，這是我的工作證誓琼。我們本來約的是樓上的房子看，客戶都來了肴捉，可是那個房主有事給耽誤了腹侣，能不能麻煩您一下，借您的房子看以下戶型就好齿穗，不會打擾您太長時間傲隶，2、3分鐘就好窃页，謝謝您跺株！

3、鑰匙

思路：給業(yè)主講故事脖卖，臨時上門的客戶很多乒省，都很有誠意，要是看房不方便很影響賣房胚嘲，也許會錯失很多不錯的客戶呢作儿！

最常見的就是房東不給：不行，鑰匙放到你們那里我不放心馋劈，房子那么多錢萬一丟點什么呢攻锰，再說了別的中介看房也不方便！

話術(shù)：XX先生是這樣的妓雾，我們公司有正規(guī)的鑰匙委托書娶吞，該有我們公司的公章，我們公司有很多鑰匙（可以把店里的鑰匙展示房東看）械姻，這樣也方便我們平時帶客戶看房子妒蛇，您看像您這樣的成功人士基本上都比較忙，看房每次都得麻煩您呢楷拳。如果您把鑰匙放在我們這绣夺，不但可以節(jié)省您的看房時間，也可以讓我們盡快找到有誠意的客戶欢揖，這樣可以提高工作效率陶耍，我們公司在本區(qū)域內(nèi)有十幾家直營店面，經(jīng)紀人有上百人她混，而且所有的房源都是共享的烈钞，有鑰匙的房源更是要店長到各個店去推薦呢泊碑，各個店也非常重視有鑰匙的房源，都是優(yōu)先賣的也是最快的毯欣！您看呢馒过？

XX先生還有就是，鑰匙希望您不要放太多家酗钞，如果很多人都有鑰匙腹忽，到時看完房沒有關(guān)窗就分不清楚誰有責(zé)任啦。您就留我這一把算吩，我們看房都是穿鞋套的留凭，定期個您做保潔，其他公司來看房我也會配合他的偎巢。您放心就是了。

4兼耀、獨家（和房東說）

思路：讓房東感到你說話的意思是替他考慮的压昼，不給客戶過多砍價的機會，另外給房東展示我們公司很有強的消化能力瘤运，是這邊的社區(qū)專家窍霞！

話術(shù)：XX先生，您好拯坟，您的房子報的中介多了但金，客戶看中房子后就會挨家挨戶的問，并讓每個公司都砍您的價格郁季，誰價最低冷溃，就會去誰家成交，這對您是多大的損失懊瘟选似枕！我們就很難幫您賣個好的價錢，我們是這個社區(qū)的專家年柠，做的也是最專業(yè)的凿歼，我們的客戶也是最多的，我們也是中介做的最棒的冗恨，這個小區(qū)80%的房子都是我們賣的答憔，我們給您賣一段時間看看？

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以上來自《我把一切告訴你》作者：藍小雨