經(jīng)常會(huì)聽(tīng)到業(yè)務(wù)員反映：在拜訪過(guò)程中熬丧，客戶提出一些問(wèn)題糕簿，自己常常無(wú)法解答，從而導(dǎo)致溝通無(wú)法進(jìn)行下去震檩，難以成交∽粮颍現(xiàn)就客戶常見(jiàn)的抗拒點(diǎn)一一解答。
首先要分清楚終端客戶的抗拒點(diǎn)是真還是假抛虏。如果是真的抗拒點(diǎn)博其，則要通過(guò)多次拜訪，了解客戶真正的需求迂猴，推進(jìn)客情慕淡、增加客情去解決，這里暫不詳細(xì)講敘沸毁。假的抗拒點(diǎn)只是客戶隨意找的借口或者理由來(lái)推脫你峰髓，是在沒(méi)有了解產(chǎn)品、性能以清、服務(wù)或者利潤(rùn)的前提下做出的一種選擇儿普，所以還存在非常大的成交空間，只要在溝通過(guò)程中能抓住機(jī)會(huì)和妥善處理好這類的問(wèn)題掷倔，開(kāi)發(fā)客戶定能變得樂(lè)趣無(wú)窮眉孩。
1、賣過(guò)，賣得不好
答：非常感謝×老板對(duì)我們產(chǎn)品的支持浪汪，能告訴我賣得不好的原因嗎巴柿？是消費(fèi)者不喜歡還是產(chǎn)品本身沒(méi)有吸引力，或者利潤(rùn)不夠死遭，或者廠家服務(wù)沒(méi)有做到位還是生動(dòng)化不夠广恢，或者價(jià)格高？（找到不好賣的真正原因）呀潭？沒(méi)有關(guān)系钉迷，您就直接說(shuō)，這樣可以督促我們做得更好钠署。但是糠聪，一個(gè)產(chǎn)品好不好賣，我根據(jù)多年的經(jīng)驗(yàn)感覺(jué)到主要還是在于老板谐鼎，您愿意支持我的話舰蟆，我相信他一定會(huì)是好賣的，比如在××街有個(gè)便利店狸棍，面積還沒(méi)有您的大身害，老板很愿意幫我賣，結(jié)果賣得比一些成熟品牌還要好草戈。昨天不好賣也并不代表今天不好賣塌鸯，就像昨天我們不認(rèn)識(shí)，今天卻成了好朋友猾瘸、好兄弟界赔，您認(rèn)為是不是這樣？
2牵触、新產(chǎn)品不想賣
答：您是不是擔(dān)心產(chǎn)品不好賣淮悼？今天我們公司促銷鋪市，無(wú)需進(jìn)多少貨揽思，也不是來(lái)這一次就不再來(lái)的袜腥，跟您合作是個(gè)長(zhǎng)期的行為。我們的產(chǎn)品也是個(gè)知名品牌钉汗，售后服務(wù)有保證羹令，像您這么大的店，一箱半箱難道還賣不了损痰？根本就沒(méi)有什么風(fēng)險(xiǎn)的福侈，來(lái)一箱試試。（不想賣新產(chǎn)品的客戶多數(shù)是怕麻煩和擔(dān)心賣不出去卢未，只要解除這種心理障礙和進(jìn)貨風(fēng)險(xiǎn)肪凛，成交就有望堰汉。）
3、價(jià)格高伟墙，沒(méi)有利潤(rùn)
答：您覺(jué)得多少利潤(rùn)比較合理呢翘鸭？（問(wèn)清楚客戶想要的利潤(rùn)空間。）您先別把我公司的產(chǎn)品和低劣產(chǎn)品進(jìn)行比較戳葵，我公司的產(chǎn)品質(zhì)量有保證就乓，真材實(shí)料做的，售后服務(wù)到位拱烁，在現(xiàn)有價(jià)格的基礎(chǔ)上生蚁，還可以享受額外VIP式的服務(wù)，您可以貨比三家邻梆，一分錢一分貨守伸，我們不講高利潤(rùn)，只求合理的利潤(rùn)浦妄。我想您也不只單單追求利潤(rùn)而忽略了對(duì)產(chǎn)品本身的要求吧，如果沒(méi)有什么其他意見(jiàn)见芹，來(lái)兩箱吧剂娄。
4、售后服務(wù)沒(méi)有保障
答：一個(gè)品牌的建立不是一兩天的事玄呛，也沒(méi)有人愿意搬塊石頭去砸自己的腳阅懦，那樣會(huì)很痛的。至于售后服務(wù)徘铝，公司比您更緊張耳胎，再者，我們?cè)谶@里說(shuō)來(lái)說(shuō)去惕它，都只是一種猜測(cè)怕午，不給我個(gè)機(jī)會(huì)，您永遠(yuǎn)不知道服務(wù)質(zhì)量的高低淹魄。給我機(jī)會(huì)同時(shí)也是給自己一個(gè)機(jī)會(huì)郁惜。覺(jué)得我們的服務(wù)好了，繼續(xù)可以合作甲锡，覺(jué)得不好兆蕉，我們還可以做朋友。怎么樣缤沦，來(lái)兩箱吧虎韵！
5、對(duì)業(yè)務(wù)員不信任
答：確實(shí)是這樣缸废。（先認(rèn)同客戶的觀點(diǎn)包蓝。）現(xiàn)在市場(chǎng)上存在小部分不負(fù)責(zé)任的業(yè)務(wù)員驶社，有承諾沒(méi)結(jié)果，給客戶造成一些損失和傷害养晋。一朝被蛇咬衬吆，十年怕草繩啊，我能理解您的心情绳泉，做生不如做熟逊抡，您看我都來(lái)了3次了，我們之間的感情相信已經(jīng)超越了合作的關(guān)系零酪，您可以先少拿點(diǎn)冒嫡，如果我做得好，就給我個(gè)表?yè)P(yáng)和鼓勵(lì)四苇，讓信任從合作開(kāi)始孝凌。來(lái)一箱吧！
6月腋、心情不好蟀架，情緒轉(zhuǎn)移到業(yè)務(wù)員這邊
答：老板，今天感覺(jué)您心情不是很好Ｓ苌А（要有洞察力片拍，先下手為強(qiáng)。）發(fā)生什么事了妓肢？賺錢是為了自己更開(kāi)心捌省。（要學(xué)會(huì)用幽默的語(yǔ)言來(lái)化解客戶心中的情緒。）
7碉钠、客戶見(jiàn)到業(yè)務(wù)員不理不睬
答：（用自我解嘲法纲缓。）×老板，是不是看到我來(lái)了不開(kāi)心昂胺稀祝高！雖然長(zhǎng)得有點(diǎn)對(duì)不起觀眾，我還是可以出得了廳堂入得了廚房的操禀。您可以不理我褂策，但不可以拒絕人民幣嘛，我今天來(lái)是給您送錢的颓屑，開(kāi)心賺錢開(kāi)心生活嘛斤寂。（先把客戶的興趣提升起來(lái)，消除排斥心理后揪惦，再聊產(chǎn)品遍搞。）
8、等別人賣開(kāi)才賣
答：我真的不明白器腋，您完全可以做個(gè)領(lǐng)頭羊的溪猿。不知道您有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)一個(gè)現(xiàn)象钩杰，凡是走在前頭的都是吃香喝辣的，走自己的路干嘛要去看別人呢诊县？在您這里好賣讲弄，不一定在其他地方就好賣，在其他地方好賣依痊，也不代表在您這里好賣的避除。我的成功離不開(kāi)大家共同支持，每個(gè)人像您的話胸嘁，我就下課了瓶摆，上天有好生之德，您也是愿意支持的我的性宏，是吧群井？來(lái)兩箱吧！
9毫胜、有前車之鑒书斜，業(yè)務(wù)員承諾的事沒(méi)有做到
答：不可否認(rèn)有些業(yè)務(wù)員隨意應(yīng)承客戶一些條件，最后自己又做不到酵使。（要先順著客戶的思路菩佑。）這樣的做法無(wú)非是想獲得您的支持，手法上有點(diǎn)不厚道凝化。因?yàn)槟羞^(guò)這樣的經(jīng)歷，現(xiàn)在對(duì)我有了這樣的成見(jiàn)酬荞，可以理解搓劫。我的做事風(fēng)格可能和其他人不一樣，有就是有混巧，沒(méi)有就是沒(méi)有枪向，沒(méi)有的東西說(shuō)成了有，擺明是坑您咧党。做生意講究的誠(chéng)信和長(zhǎng)久秘蛔，我可不愿意因?yàn)閬y承諾客戶而失去客戶對(duì)我的信任，那樣是得不償失的傍衡。您不妨試試和我合作深员，給我一個(gè)機(jī)會(huì)，還您一個(gè)世界蛙埂，來(lái)箱試試吧倦畅！
10、開(kāi)箱有獎(jiǎng)怕麻煩
答：您先要明白公司開(kāi)箱有獎(jiǎng)的目的是什么绣的？我不知道您怕麻煩指的是哪方面叠赐？公司開(kāi)箱有獎(jiǎng)是直接返利給客戶的欲账，讓客戶直接獲利“鸥牛可能您認(rèn)為開(kāi)箱的時(shí)候要回收箱子挺麻煩赛不，其實(shí)您多慮了，我們要求不是很高罢洲，您只要拿一箱踢故，十二支，冰箱擺五六支奏路，貨架擺六七支畴椰，一箱貨就已經(jīng)擺完了，又不用占用其他位置鸽粉，又無(wú)需壓貨斜脂。好賣再繼續(xù)合作，不好賣就當(dāng)您賣個(gè)人情給我触机。怎么樣帚戳？來(lái)一箱吧！
11儡首、沒(méi)有什么費(fèi)用
答：現(xiàn)在沒(méi)有費(fèi)用片任，我們的產(chǎn)品是新產(chǎn)品，和成熟產(chǎn)品操作市場(chǎng)是不一樣的蔬胯，我們求的是點(diǎn)數(shù)对供。費(fèi)用的投放和銷量分不開(kāi)的，您要求費(fèi)用氛濒，我可能就會(huì)要求您的銷量产场。目前來(lái)說(shuō)，我不想給您太多的壓力舞竿，可能您也不會(huì)接受我的條件京景，所以還不如不談費(fèi)用，您支持我進(jìn)店就可以了骗奖。給您擺上一箱确徙！
12、要的話再給你打電話
答：呵呵执桌，×老板鄙皇，非常感謝您對(duì)我的支持。您的話讓我想起一個(gè)客戶鼻吮，說(shuō)的話和您的一模一樣育苟，也是告訴我要的話給我打電話，幾年過(guò)去了椎木，到現(xiàn)在都還沒(méi)有給我電話违柏。擺明您是忽悠我的博烂，您能不能告訴我您不拿貨的真正原因？（了解客戶真正的抗拒點(diǎn)和需求漱竖。）我現(xiàn)在有貨禽篱，直接給您下兩箱！
13馍惹、天氣冷了再賣
答：很多客戶剛開(kāi)始的時(shí)候也和您的想法一樣躺率，說(shuō)是等天氣冷了再賣，后面經(jīng)過(guò)溝通万矾，現(xiàn)在都已經(jīng)在賣悼吱，并且賣得還不錯(cuò)。（此時(shí)要舉例說(shuō)明良狈。）其實(shí)白酒的銷售和天氣沒(méi)有多大的關(guān)系后添，只是銷量和快慢跟天氣有一定的聯(lián)系，擇日不如撞日薪丁，心動(dòng)不如行動(dòng)遇西，您真的想支持我，就現(xiàn)在進(jìn)一箱Ｑ鲜取（適當(dāng)激將粱檀。）
14、冰箱沒(méi)有位置漫玄，不夠放
答：只要您愿意支持我茄蚯，冰箱位置一定會(huì)有，如果您不愿意支持我睦优，不管冰箱有沒(méi)有位置您都會(huì)這么說(shuō)的第队。我覺(jué)得這不是您不購(gòu)買產(chǎn)品的理由，能告訴我你真實(shí)的想法嗎刨秆？（找到真正的抗拒點(diǎn)。）
15忆畅、口感不適合消費(fèi)者
答：（運(yùn)用對(duì)比法衡未。）您平時(shí)喜歡什么的口味？百人有百味家凯，再者公司產(chǎn)品的口味也是經(jīng)過(guò)對(duì)消費(fèi)者的調(diào)查才推出的缓醋，迎合絕大多數(shù)的人。我們不能因?yàn)閭€(gè)別的有差異而抹殺大眾的口味绊诲。您覺(jué)得是不是這樣的送粱？口感在銷售中也可以培養(yǎng)的，就像男女戀愛(ài)一樣掂之，由不認(rèn)識(shí)到認(rèn)識(shí)抗俄，再到相戀脆丁。喝一口就愛(ài)上了一輩子也有可能的，對(duì)吧动雹？來(lái)兩箱戀愛(ài)一下槽卫。
16、清掉不好賣的再賣
答：非常感謝您對(duì)我公司產(chǎn)品和我個(gè)人的支持Ｒ闰稹（要有感恩的心態(tài)歼培。）我不知道您是怎么來(lái)界定好賣和不好賣的。根據(jù)我多年的經(jīng)驗(yàn)茸塞，我發(fā)現(xiàn)只要老板去賣躲庄，不暢銷可以變得暢銷，不想賣的時(shí)候钾虐，暢銷可以變成滯銷噪窘。店內(nèi)的銷售98%取決于老板的，富貴酒也是這樣禾唁，有些店好賣效览，有些店銷得就有些慢了。就是因?yàn)槔习宓闹С侄炔灰粯拥炊蹋谀@里丐枉，有您的支持，我相信一定會(huì)銷售得很好掘托。相請(qǐng)不如偶遇瘦锹，早賣早賺錢，來(lái)一箱還是兩箱闪盔？（二選一弯院。）
17、老板不在泪掀，下次再來(lái)
答：老板不在沒(méi)有關(guān)系听绳，我相信老板既然把店交給您管理，老板對(duì)您的信任是非常高的异赫，如果您的管理給店的經(jīng)營(yíng)帶來(lái)更高的利潤(rùn)椅挣，是不是老板對(duì)您的能力又是一個(gè)新的評(píng)價(jià)呢？（學(xué)會(huì)去欣賞塔拳。）進(jìn)一箱或者兩箱貨鼠证，我想您還是可以的。
18靠抑、沒(méi)有錢
答：（用直接挑明法量九。）×老板，您的話嚴(yán)重了。一箱貨的錢沒(méi)有的話荠列，說(shuō)給誰(shuí)也不會(huì)信的类浪，就算沒(méi)有錢正好有個(gè)機(jī)會(huì)賺錢，您都不要弯予，我看您還是在推脫我而已戚宦。不是沒(méi)有錢，是不是還有其他的原因锈嫩？（找到真正的抗拒點(diǎn)受楼。）如果沒(méi)有就給您下一箱或者兩箱。
19呼寸、“再來(lái)一支”麻煩艳汽，兌換不及時(shí)
答：我們不但是最好的產(chǎn)品，還有最好的服務(wù)对雪，“再來(lái)一支”有三路人馬可以兌換河狐，經(jīng)銷商、分銷商瑟捣、業(yè)務(wù)員馋艺，您隨時(shí)都可以致電以上的人馬，方便迈套、快捷得很捐祠，我們每個(gè)星期三都會(huì)來(lái)您這里，您看這樣的服務(wù)還會(huì)給您添加麻煩嗎桑李？您看是拿一箱還是兩箱踱蛀？
20、現(xiàn)在忙贵白，沒(méi)有時(shí)間
答：占用您的時(shí)間真不好意思率拒，您能抽出一分鐘時(shí)間嗎？（多數(shù)人都會(huì)愿意拿出一分鐘的時(shí)間禁荒，用小單位來(lái)消除客戶的抗拒猬膨。）
21、POP給我呛伴，我?guī)湍阗N
答：（千萬(wàn)不要相信客戶會(huì)幫你貼POP寥掐。）很感謝您的支持，公司對(duì)ＰＯＰ張貼要求比較嚴(yán)格磷蜀，還有專門的人檢查的，這種活我來(lái)干就行了百炬，也不用麻煩您親自動(dòng)手褐隆，幫我多賣點(diǎn)酒就行。
22剖踊、這個(gè)產(chǎn)品沒(méi)有人問(wèn)
答：當(dāng)然會(huì)沒(méi)有人問(wèn)庶弃，您這里都沒(méi)有賣衫贬，怎么會(huì)有人問(wèn)呢？公司產(chǎn)品是個(gè)新產(chǎn)品歇攻，所以才需要您的支持呢固惯！產(chǎn)品都有個(gè)第一次，那些成熟產(chǎn)品剛開(kāi)始的時(shí)候也是沒(méi)有人問(wèn)的缴守。消費(fèi)者中有一部分人喜歡新的口味葬毫、新的產(chǎn)品，他們的接受能力比較強(qiáng)屡穗，先讓他們看到贴捡，喝一口就愛(ài)上一輩子。來(lái)一箱試試看村砂。
23烂斋、可不可以代銷
答：不可以！（口氣一定要堅(jiān)定础废。）幾十塊錢的貨纸俭，我想您都不好意思代銷，不要您進(jìn)多匹中，抱著對(duì)您負(fù)責(zé)任的態(tài)度洋丐，先拿一箱或兩箱，多了就會(huì)壓了您的資金歇僧，覺(jué)得好賣了图张，再多進(jìn)貨。先給您拿一箱诈悍。
24祸轮、我要試喝一下，看看口感怎么樣
答：可以侥钳∈释啵口感非常好的，純良白酒舷夺。怎么樣苦酱？給您拿兩箱。
銷售過(guò)程是一場(chǎng)博弈的過(guò)程给猾，也是一個(gè)感召的過(guò)程疫萤。在這樣的過(guò)程中，想要取得的成就取決于你對(duì)學(xué)習(xí)的態(tài)度敢伸，學(xué)習(xí)得越多扯饶，收獲越多的可能性就越大，成功的機(jī)會(huì)就越大。
銷售沒(méi)有對(duì)錯(cuò)尾序，銷售方法要和水一樣钓丰，沒(méi)有固定的形式，遇方則方每币，遇圓則圓携丁，一切從客戶的需求出發(fā)，而不是去推銷兰怠。這就要求銷售人員的心理素質(zhì)梦鉴、知識(shí)、閱歷痕慢、應(yīng)變能力相應(yīng)的提高尚揣，而解決這些問(wèn)題的關(guān)鍵是兩個(gè)字：學(xué)習(xí)。一個(gè)人不學(xué)習(xí)是一個(gè)沒(méi)有前途的掖举，一個(gè)業(yè)務(wù)人員不學(xué)習(xí)快骗，銷售業(yè)績(jī)好不到哪里去。
