在比特經(jīng)濟(jì)中钱烟，“一切由信息構(gòu)成的產(chǎn)品的邊際成本都在趨零化”晰筛。
免費(fèi)模式是贏利主流，是互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)里較為常見的一種運(yùn)營模式——用免費(fèi)服務(wù)吸引用戶拴袭，然后通過增值服務(wù)读第，將一些免費(fèi)用戶轉(zhuǎn)化為收費(fèi)用戶，實(shí)現(xiàn)盈利拥刻。這種商業(yè)模式潛力巨大怜瞒。
通常，企業(yè)會(huì)提供90％的免費(fèi)內(nèi)容般哼，10％的增值收費(fèi)內(nèi)容吴汪。企業(yè)通過免費(fèi)服務(wù)來增加或保有用戶數(shù)量，同時(shí)蒸眠，通過增值服務(wù)來提高與用戶的相關(guān)度漾橙。這樣的操作既擴(kuò)大了企業(yè)的影響力，又為企業(yè)帶來了可觀的收益楞卡。
01?必須提供優(yōu)質(zhì)的免費(fèi)
互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代近刘，用戶的興趣多變隨性，不可能一開始就沖錢而來臀晃，對誰都要求“留下買路錢”。增值免費(fèi)模式的運(yùn)營介劫，就是建立在免費(fèi)的基礎(chǔ)上徽惋。通過免費(fèi)的方式，吸引和留住用戶座韵。付費(fèi)項(xiàng)目的用戶险绘，多半也是從免費(fèi)會(huì)員轉(zhuǎn)化而來。因此誉碴，免費(fèi)產(chǎn)品功能的好壞宦棺，直接關(guān)系到用戶是否愿意參與付費(fèi)。
那些不繳費(fèi)的用戶黔帕，可以當(dāng)做網(wǎng)站的免費(fèi)宣傳者代咸。從這點(diǎn)上來看，損失一個(gè)免費(fèi)用戶成黄，失去的不僅僅是一個(gè)可能付費(fèi)的用戶呐芥，而且是和這個(gè)用戶相關(guān)的一大群潛在用戶逻杖。而只有持續(xù)提供有價(jià)值的服務(wù)吸引和留住這些免費(fèi)的用戶，才能建立起龐大的基礎(chǔ)用戶群思瘟，以此為基礎(chǔ)才能帶來更多的收益荸百。因此，企業(yè)必須要提供有價(jià)值的免費(fèi)產(chǎn)品和服務(wù)滨攻。
02?策略式鎖定用戶的兩個(gè)核心
光吸引和留住還不夠够话，還要將這些“嗅著腥氣”來的過路客鎖定在你的平臺(tái)上。
產(chǎn)品和服務(wù)的獨(dú)特性是必須保障的光绕，以此來增加了用戶留戀的程度女嘲；同時(shí)，讓用戶能夠在平臺(tái)上積累價(jià)值奇钞。
前者是在打造產(chǎn)品的優(yōu)勢競爭力澡为，重塑差異性，讓它易于被辨識與選擇景埃；后者則在著力打造用戶黏性媒至，培養(yǎng)用戶習(xí)慣，創(chuàng)造趣味性消費(fèi)體驗(yàn)谷徙。這就好比會(huì)員積分拒啰、游戲經(jīng)驗(yàn)值。這些累積價(jià)值來源與用戶投入的時(shí)間完慧、精力谋旦，也順理將用戶加入到其中，成為價(jià)值創(chuàng)造的一枚元要素屈尼。
03?巧妙的定價(jià)和增加購買的四點(diǎn)建議
既然是付費(fèi)產(chǎn)品册着，就一定要讓用戶感覺物有所值，甚至物超所值脾歧。比如亞馬遜就圍繞著Kindle甲捏，重塑了電子書產(chǎn)業(yè)的價(jià)值鏈，讓用戶享受比免費(fèi)更及時(shí)鞭执、更愉快的體驗(yàn)司顿。
價(jià)格向來是影響交易成敗的關(guān)鍵因素，其間的價(jià)格策略直接關(guān)乎用戶的影響力兄纺、自身盈利程度乃至自身的生存狀況大溜。在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)盛行的大背景下，尹公子就免費(fèi)增值模式的網(wǎng)頁設(shè)計(jì)估脆、產(chǎn)品項(xiàng)目配置出發(fā)钦奋，提出了幾點(diǎn)巧妙定價(jià)的優(yōu)質(zhì)策略。
首先，要清晰展示付費(fèi)的價(jià)值點(diǎn)锨苏，讓賬號功能升級前后有清晰的對比疙教。額外服務(wù)是在免費(fèi)賬號的基礎(chǔ)上進(jìn)行的各種功能的擴(kuò)容。清晰的對比界面能夠觸發(fā)用戶自行選擇升級伞租，既節(jié)省了時(shí)間成本贞谓，還提供了良好的用戶體驗(yàn)。比方說葵诈，通過圖表的形式裸弦，清晰列出各賬戶的服務(wù)項(xiàng)目，并用比較醒目的顏色突出高級賬號的功能作喘。這樣做理疙，讓用戶清晰地知道升級后能夠享受的額外服務(wù)內(nèi)容，就會(huì)促使用戶更直截了當(dāng)?shù)刈龀鍪欠窀顿M(fèi)升級的決定泞坦。從實(shí)際效果上來講窖贤，這樣做，通常都能起到激發(fā)用戶做出付費(fèi)升級的決定贰锁。
其次赃梧，借助付費(fèi)優(yōu)惠策略來留住用戶。在時(shí)間設(shè)置上豌熄，可以采用梯度時(shí)間差價(jià)授嘀，來激發(fā)用戶購買欲望。節(jié)假日限時(shí)特惠在實(shí)際的商戰(zhàn)中就十分常見锣险。
再次蹄皱，講究標(biāo)價(jià)技巧。比如芯肤，超市常常以0.99元的標(biāo)注作為銷售價(jià)格尾數(shù)巷折，這種價(jià)格設(shè)定，一定程度上崖咨，有促進(jìn)用戶升級的作用盔几。
最后，提供便捷的支付方式掩幢，這也有助于用戶選擇付費(fèi)升級的方式。支付頁面的簡單明確和操作過程的方便快捷上鞠，直接決定了用戶是否會(huì)選擇付費(fèi)升級际邻。
獲取付費(fèi)用戶并不容易。企業(yè)要善于運(yùn)用價(jià)格策略培養(yǎng)和爭取用戶芍阎，最終要讓用戶明白“免費(fèi)只是試用世曾，收費(fèi)才是常態(tài)”。
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04?如何誘敵深入，讓用戶享受購買
借助免費(fèi)游戲轮听，我們可以更形象的了解免費(fèi)增值模式的運(yùn)作原理骗露。你一分錢不花，就下載并進(jìn)入游戲血巍。在游戲中萧锉，你選擇一個(gè)角色，并不斷深入鍛造述寡。你可以在線15個(gè)小時(shí)來為他完成各種任務(wù)柿隙，這一路很是“操勞”但你樂在其中。
當(dāng)你沒日沒夜地滿級以后鲫凶，為角色打造了一身你自認(rèn)為很不錯(cuò)的裝備走到野外時(shí)禀崖，卻被另一個(gè)每天在線一小時(shí)的玩家，打造出的公子哥式的角色一刀秒殺螟炫。你玩命練級打怪波附，打野團(tuán)戰(zhàn)打造的優(yōu)質(zhì)角色，始終就是個(gè)陪練的沙包昼钻。
免費(fèi)提供其實(shí)就是敞開門掸屡，讓更多的玩家愿意嘗試，這樣做换吧，實(shí)質(zhì)上就是以開放的姿態(tài)來挽留客戶折晦。這時(shí)，通過對那些滿足游戲角色的服務(wù)來收費(fèi)沾瓦，不僅讓玩家感到有花錢的必要满着，還是一個(gè)無盡的長線，玩家越花越想花贯莺。這時(shí)风喇，對游戲開發(fā)者來說，他所賺的自然要遠(yuǎn)高于最初預(yù)想的門檻費(fèi)用缕探。這樣的“誘敵深入”魂莫，對于推動(dòng)企業(yè)盈利的作用，真是妙不可言啊!免費(fèi)游戲的魅力就在于爹耗，它能讓你心甘情愿地主動(dòng)掏錢耙考。按照免費(fèi)增值模式的思路，游戲開發(fā)者從實(shí)際出發(fā)潭兽，放棄那些可以直接獲益的產(chǎn)品倦始，而是通過挽留住免費(fèi)游戲的長期客戶，讓他們在游戲過程中自覺地付費(fèi)購買產(chǎn)品服務(wù)來實(shí)現(xiàn)增值山卦。這樣的曲線救國所創(chuàng)造出的盈利效果鞋邑，是直接獲益效果所遠(yuǎn)不能及的。
總的來說，免費(fèi)增值模式為游戲開發(fā)商構(gòu)建盈利提供了兩大利好：一是提供“誘餌”枚碗，可以吸引更多的玩家來試玩逾一；二是創(chuàng)造“黏性”，玩家在游戲中投入的精力越多肮雨，他們就越有可能為游戲而花錢遵堵。而為實(shí)現(xiàn)游戲增值。這就類似于尹公子在上篇談到的“高滲透參與”酷含。
05?關(guān)于付費(fèi)模式的知識牽引
根據(jù)定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)不同鄙早，盈利模式可以形象的分為以下五種：
進(jìn)場費(fèi)，即消費(fèi)者通過一次性支付會(huì)費(fèi)獲得享受某項(xiàng)服務(wù)的權(quán)利椅亚。如會(huì)員費(fèi)限番、訂閱費(fèi)、自助餐費(fèi)等銷售的費(fèi)用呀舔；
過路費(fèi)弥虐，是依據(jù)消費(fèi)次數(shù)收費(fèi)，次數(shù)越多費(fèi)用越多媚赖。如按點(diǎn)擊數(shù)收費(fèi)的搜索廣告霜瘪、健身次卡以及投幣洗衣機(jī)；
停車費(fèi)惧磺，以消費(fèi)時(shí)長計(jì)費(fèi)颖对。如手機(jī)通話費(fèi)；
油費(fèi)磨隘，是依據(jù)消費(fèi)者提供價(jià)值費(fèi)缤底。如按成本定價(jià)、網(wǎng)絡(luò)游戲銷售道具番捂、計(jì)件定價(jià)个唧；
分享費(fèi)，以價(jià)值創(chuàng)造為基礎(chǔ)设预，通過支付分享費(fèi)來分享某一項(xiàng)目實(shí)施后所創(chuàng)造出來的價(jià)值徙歼。如加盟費(fèi)、基金托管費(fèi)等鳖枕。
固定的進(jìn)場費(fèi)魄梯、按次數(shù)的過路費(fèi)、按時(shí)間的停車費(fèi)宾符、按消費(fèi)價(jià)值的油費(fèi)以及按價(jià)值創(chuàng)造的分享費(fèi)画恰，伴隨著定價(jià)精確的提高，交易價(jià)值逐步提升吸奴，交易成本逐步下降，對企業(yè)的資源能力要求也越來越高。評估一項(xiàng)交易對客戶的價(jià)值需要相應(yīng)資源能力的支撐则奥，評估精確越高考润，企業(yè)能獲取的交易價(jià)值就越高。擁有強(qiáng)大的客戶價(jià)值評估能力读处，也就意味著獲取更多的盈利糊治。
06?尹公子語錄
盈利模式選擇的背后是企業(yè)實(shí)力懸殊所導(dǎo)致的博弈結(jié)構(gòu)差異。
進(jìn)場費(fèi)最簡單罚舱，卻反映了企業(yè)與消費(fèi)者對一次性消費(fèi)交易價(jià)值的爭奪井辜。一次性消費(fèi)資格的銷售畢竟是粗放的，只能吸引一次性意愿支付價(jià)格在此之下的消費(fèi)者管闷。在這種博弈結(jié)構(gòu)下粥脚，雙方都有意愿隱瞞自己的信息，以提升討價(jià)還價(jià)能力包个。而進(jìn)場費(fèi)刷允、過路費(fèi)、停車費(fèi)碧囊、油費(fèi)树灶、分享費(fèi)等則一步一步地細(xì)分消費(fèi)者，使不同消費(fèi)水平的消費(fèi)者都能因此獲取消費(fèi)的資格并為自身的消費(fèi)行為買單糯而。
為此天通，企業(yè)就需要誘導(dǎo)出消費(fèi)者的信息，采取的就是設(shè)計(jì)好盈利模式熄驼，讓消費(fèi)者就座像寒；消費(fèi)者則對盈利模式的政策定好自己的對策，逆向選擇中暴露自己的信息谜洽。由于盈利模式的設(shè)計(jì)通常以企業(yè)為主萝映，如果企業(yè)的實(shí)力能夠以低成本誘導(dǎo)消費(fèi)者顯露其信息，從而提升整個(gè)商業(yè)模式的總價(jià)值阐虚，那么這種更高昂的交易成本就是值得的序臂。
我是尹公子，
旁觀世界的獨(dú)行者实束，
沒有伴侶奥秆，只有咖啡，
我在這里見證你的成長咸灿。
