讀書的目的不是陷入書中的情節(jié)提完，也不是簡(jiǎn)單的娛樂消遣。而是從書中的人物丘侠，情節(jié)和對(duì)話的過程中映射自己的生活徒欣、工作∥献郑“一書一世界”每一本書都有一個(gè)世界帚称，而每一個(gè)世界都可以映射出你的世界官研。
《島上書店》銷售拜訪環(huán)節(jié)（上篇）
對(duì)于一個(gè)銷售人員來(lái)說(shuō)銷售拜訪是一個(gè)重要的工作環(huán)節(jié)。銷售拜訪可能15分鐘闯睹，也可能30分鐘戏羽，甚至一個(gè)小時(shí)。拜訪的目的可能是與客戶建立關(guān)系楼吃，介紹產(chǎn)品始花，也可能是提出方案或簽訂合同。每一次的銷售成功孩锡，都是由一次一次的銷售拜訪積累起來(lái)的酷宵。
下面是摘自《島上書店》的一些細(xì)節(jié)。是以出版社的銷售代表阿米莉婭的視角躬窜，來(lái)看待她接替他的已故的同事去拜訪一位客戶的經(jīng)過浇垦。
沿著走廊不穩(wěn)當(dāng)?shù)嘏帕兄晦麚屪x本和樣書，阿米莉婭腦海里閃過常常出現(xiàn)的絕望感荣挨。掛于肩頭的大手提包里有幾本會(huì)添到 A.J.的那一摞樣書上男韧，另外還有份書目，上面是他要推銷的其他書默垄。她對(duì)自己書目上的書從來(lái)不撒謊此虑，不愛的書，她從來(lái)不會(huì)說(shuō)愛口锭。對(duì)于一本書朦前，他通常能找到肯定它的話，不行就說(shuō)封面鹃操，還不行就說(shuō)作者韭寸，再不行就說(shuō)作者的網(wǎng)站。所以他們才付我大把的錢荆隘，阿米莉婭偶爾跟自己開玩笑恩伺。她每年掙三萬(wàn)七千美元，另外可能有獎(jiǎng)金臭胜，不過哦干她這行的人很少能拿到獎(jiǎng)金。
……
阿米莉婭看得出
A.J.沒心情聽她推銷冬季書目癞尚。她應(yīng)該主動(dòng)提出改天再來(lái)耸三，可她轉(zhuǎn)念想到這一路開車到海恩尼斯的兩個(gè)小時(shí)、坐船到艾麗斯島的八十分鐘以及輪渡十月之后不定時(shí)的班次浇揩∫亲常“既然我都來(lái)了，”阿米莉婭說(shuō)胳徽，“我們過一遍奈特利出版社的冬季書目积锅，您不介意吧爽彤？”
……
阿米莉婭開始介紹冬季書目，這份書目是一年中最小的書目缚陷，內(nèi)容最少适篙，期望值最低。這基本重要的（至少是有前途）的處女作箫爷，但其余的都是些出版商只抱最低商業(yè)期望值的圖書嚷节。盡管如此，阿米莉婭通常最喜歡“冬季書目”虎锚。這些書不被看好硫痰，可能爆冷門，風(fēng)險(xiǎn)也大窜护⌒О撸……她知道《遲暮花開》是本小書，描述聽上去挺缺乏新意柱徙，但是她有把握如果別人給它一個(gè)機(jī)會(huì)缓屠，他們也會(huì)喜歡上的。按照阿米莉婭的經(jīng)驗(yàn)坐搔，大多數(shù)人如果能給更多事情一個(gè)機(jī)會(huì)的話藏研，他們的問題都能解決。
……
阿米莉婭想象著把那臺(tái)古董臺(tái)式電腦砸到他頭上概行〈赖玻“我之所以跟您說(shuō)這本書是因?yàn)槟f(shuō)您喜歡短篇小說(shuō)集！我的書目上只有這一本凳忙。請(qǐng)記住——”她在這里撒了個(gè)謊业踏，“——它從第一篇到最后一篇都無(wú)比精彩，即使它是本初女作涧卵。
“還有一點(diǎn)您知道嗎勤家？我喜歡處女作，我喜歡發(fā)現(xiàn)新東西柳恐。我做這份工作伐脖，部分就是因?yàn)檫@一點(diǎn)±稚瑁”阿米莉婭站起來(lái)讼庇。……她的頭咚咚跳近尚，她的心臟也是蠕啄。“您想聽聽我的想法嗎？”
……
“費(fèi)克里先生歼跟，這是一家可愛的書店和媳，但是如果您在經(jīng)營(yíng)上繼續(xù)采用這種在這種這種——”她小時(shí)候口吃過，現(xiàn)在生氣時(shí)還會(huì)犯哈街；她清清喉嚨“——這種落后的思維方式留瞳，很快就不會(huì)有什么小島書店了√揪恚”
看完以后嘗試回答以下問題
1撼港、你認(rèn)為阿米莉婭的拜訪是否成功？
A骤竹、不成功帝牡，并沒有達(dá)到拜訪的目的。
B蒙揣、不成功靶溜，阿米莉婭讓客戶反感了
C、成功的懒震，至少介紹的冬季書目
D罩息、成功的，至少讓費(fèi)克里認(rèn)識(shí)并記住了她
2个扰、如果你認(rèn)為阿米莉婭的拜訪并不成功瓷炮，那么你認(rèn)為她的銷售拜訪的問題在哪？
A递宅、沒有明確的拜訪目的
B娘香、沒有和客戶建立起共同的話題
C、沒有了解客戶對(duì)書的品味和喜好
D办龄、為了完成任務(wù)而拜訪烘绽，沒有關(guān)注客戶的真正需求
3、當(dāng)客戶（費(fèi)克里）的觀點(diǎn)和銷售（阿米莉婭）不一致的時(shí)候俐填，應(yīng)該如何做會(huì)更好呢安接？
A、說(shuō)真話英融，說(shuō)出自己的理由盏檐，直言不諱
B、不能和客戶起沖突驶悟，應(yīng)該附和客戶
C胡野、不能和客戶起沖突，但要委婉的說(shuō)出自己的立場(chǎng)和觀點(diǎn)
D撩银、認(rèn)同客戶给涕，對(duì)客戶的觀點(diǎn)表示理解豺憔，同時(shí)借用別的客戶的觀點(diǎn)來(lái)表達(dá)自己的觀點(diǎn)额获。
如果你是銷售够庙，請(qǐng)反復(fù)閱讀以上的案例，想一想如果你是銷售抄邀，你是阿米莉婭耘眨，你會(huì)如何做呢？
歡迎留言寫出你的思考
