24 時(shí)間就是金錢

唐納凡公司的總部座落在一個(gè)清幽的公園里浩蓉。今天氣候宜人运褪，公園里的大樹讓人有置身鄉(xiāng)野的感覺。不過(guò)狰右，我一點(diǎn)都沒注意到周遭的景色杰捂，只是沿著鋪了石頭的小徑漫步，埋頭苦思棋蚌。

又是一次具毀滅性的短期壓力嫁佳。時(shí)間就是金錢。我?guī)缀蹩梢月犚姸鹏斅@么說(shuō)谷暮。你能保證我們會(huì)賺得比通貨膨脹多嗎蒿往？?jī)?yōu)尼公司的信貸評(píng)級(jí)已經(jīng)太低了，我們?cè)僖矡o(wú)法承擔(dān)高額虧損曝光的后果湿弦。對(duì)瓤漏，我全都了解，但放棄這么好的辦法，也很荒謬蔬充。

或許我可以說(shuō)服杜魯曼與道爾提延后賣掉公司蝶俱？我可以保證賺得比通貨膨脹多。如果我們實(shí)施這個(gè)辦法饥漫，投資報(bào)酬率會(huì)有多高榨呆？所謂投資，是放棄兩個(gè)月的銷售量趾浅。

其實(shí)愕提，也不算放棄任何東西。假如我們了解皿哨，如果店鋪沒有賣出商品，就等于我們就沒有賣出商品纽谒，那么這一切比瘋狂塞貨給店鋪的做法就會(huì)有全然不同的意義证膨。迫使店鋪囤積更多庫(kù)存，只是將我們自己和市場(chǎng)分隔得更遠(yuǎn)鼓黔。他們現(xiàn)在有多少庫(kù)存量央勒？四個(gè)月嗎？在一個(gè)不斷推出新產(chǎn)品的行業(yè)中澳化，和市場(chǎng)分隔長(zhǎng)達(dá)四個(gè)月崔步，后果是十分嚴(yán)重的。

先不管這些缎谷，現(xiàn)在我必須考慮的是對(duì)會(huì)計(jì)帳面的影響井濒，而在帳面上，所謂銷售列林，是指銷售給店鋪瑞你。我們會(huì)損失兩個(gè)月的銷售量。我們會(huì)獲得多少呢希痴？根據(jù)蘇珊所說(shuō)的者甲，我們大概得以提升百分之三十的銷售量，或甚至更多砌创。我可以假設(shè)她的預(yù)估很實(shí)在虏缸，她應(yīng)該算得蠻保守的，因?yàn)樗仨氊?fù)責(zé)達(dá)成這業(yè)績(jī)嫩实。而她一輩子都從事這個(gè)行業(yè)刽辙，對(duì)每個(gè)環(huán)節(jié)都了如指掌。

讓我估計(jì)得更保守一點(diǎn)舶赔，以百分之二十五這個(gè)數(shù)字來(lái)計(jì)算增加的銷售量扫倡，依然會(huì)是張漂亮的成績(jī)單。這表示，盡管我們一開始損失了兩個(gè)月的銷售量撵溃，但長(zhǎng)期看來(lái)疚鲤，每年我們會(huì)增加三個(gè)月的業(yè)績(jī)，也就是1.5倍的投資報(bào)酬率缘挑。誰(shuí)還在談通貨膨脹凹？這比金礦還好语淘。

等一下诲宇。那么我們要等多久才能開始有長(zhǎng)期回收呢？我不希望只是在空中畫餅惶翻。浮銷售額什么時(shí)候才會(huì)增加姑蓝？要等店鋪出清完他們多余的庫(kù)存以后。這不會(huì)太遙遠(yuǎn)吕粗，大概要等四到六個(gè)月纺荧。在某些店鋪，可能時(shí)間還會(huì)短一點(diǎn)颅筋。有了這個(gè)論點(diǎn)宙暇，我還有一點(diǎn)點(diǎn)機(jī)會(huì)可以說(shuō)服董事會(huì)。我必須小心仔細(xì)的進(jìn)行议泵。

我到底要說(shuō)服董事會(huì)什么占贫？延后銷售自我化妝品公司的時(shí)間？延后到什么時(shí)候先口？至少至明年型奥，到時(shí)候，他們的帳面數(shù)字會(huì)很漂亮池充。

不桩引，還是不行。唷收夸，天翱咏场！我掉進(jìn)一個(gè)比我想像中還深的洞里卧惜。如果我成功地說(shuō)服他們延后銷售公司厘灼，我就完蛋了。

他們不能不操心優(yōu)尼公司糟糕的信貸評(píng)級(jí)咽瓷，這非我所能改變设凹，這也表示他們需要賣掉我的公司，以獲取足夠的金錢茅姜。在他們口中闪朱，需要的數(shù)目超過(guò)一億美元月匣。如果我成功地說(shuō)服他們不要賣自我化妝品公司，無(wú)形中等于把壓力蒸氣公司送上刑場(chǎng)奋姿。他們必然會(huì)將它賣掉锄开。

不，我必須保護(hù)史黛西的公司称诗。唐納凡應(yīng)該沒問(wèn)題萍悴，以他這套漂亮的行銷辦法，我想我可以說(shuō)服任何買主寓免，允許唐納凡繼續(xù)把公司經(jīng)營(yíng)下去而不予干涉癣诱。我想我甚至有辦法令買主愿意用更高的價(jià)錢買下這公司。對(duì)袜香，我或許做得到撕予。

那么我是不是目前就先這樣，不要改變困鸥？

我覺得不甚妥當(dāng)嗅蔬。這表示，唐納凡必須等到他出售公司的交易完成后疾就，才能進(jìn)行新辦法。這樣做很愚蠢艺蝴。我不管財(cái)務(wù)報(bào)表說(shuō)什么猬腰，應(yīng)該有更好的方法。

不過(guò)猜敢，還有另一件事困擾著我姑荷。很明顯，這套行銷辦法的負(fù)面分枝也困擾著他們缩擂，唐納凡鼠冕，蘇珊及杰夫一直心知肚明，為什么他們沒有辦法削除這分枝呢胯盯？

他們對(duì)這分枝有很強(qiáng)的直覺懈费，他們想要保護(hù)公司的欲望更強(qiáng)，而且他們知道唯一的辦法是想出一套好的行銷點(diǎn)子博脑。負(fù)面分枝除外憎乙，這個(gè)辦法其實(shí)很好。依鐘納的說(shuō)法叉趣，有強(qiáng)烈的直覺及決心泞边，能夠畫出未來(lái)圖，以導(dǎo)致期望的有利效應(yīng)的人總是可以成功地削除每一個(gè)負(fù)面分枝疗杉。那么他們?yōu)槭裁崔k不到呢阵谚？

關(guān)于這方面，他有沒有提過(guò)什么？我不記得了梢什，或許有奠蹬。

我走回總部辦公室，然后跑進(jìn)一間空辦公室绳矩，大家都還在用餐罩润。茱莉現(xiàn)在應(yīng)該在家。

我打電話給她翼馆，告訴她我的困惑割以，她很專注地聆聽著。說(shuō)完后应媚，我問(wèn)：鐘納有沒有談過(guò)這方面的事情严沥？

有，他說(shuō)過(guò)中姜。她肯定地說(shuō)消玄。他說(shuō)，人們常常舍棄可以削除負(fù)面分枝的激發(fā)方案丢胚。

為什么翩瓜？我們這么想要削除這負(fù)面分枝，而且是迫切需要携龟？

他說(shuō)兔跌，如果這項(xiàng)激發(fā)方案會(huì)導(dǎo)致新的負(fù)面分枝，就會(huì)發(fā)生這種情況峡蟋。她解釋坟桅。人們會(huì)認(rèn)為這方案不切實(shí)際，而完全舍棄它蕊蝗。

我了解仅乓。

在我的經(jīng)驗(yàn)中，這是常見的錯(cuò)誤蓬戚。通常夸楣，如果你保留住這項(xiàng)激發(fā)方案，你會(huì)發(fā)現(xiàn)其實(shí)很輕易就可以削除掉它所造成的負(fù)面分枝碌更。

你想裕偿，我們的情況就是這樣嗎？我懷疑痛单。你認(rèn)為他們放棄了一些激發(fā)方案嘿棘？

或許是。羅哥旭绒，想吧鸟妙！你有什么好損失的焦人？她說(shuō)。

她說(shuō)得沒錯(cuò)重父。我必須削除這負(fù)面分枝花椭。風(fēng)險(xiǎn)太大了。

我會(huì)的房午。多謝了矿辽，親愛的。

還有郭厌，羅哥袋倔。她給我最后的忠告，即使你看到他們的新激發(fā)方案導(dǎo)致了很多新的負(fù)面效應(yīng)折柠，還是要繼續(xù)完成TOC思維方法的步驟宾娜，到最后終于會(huì)成功的，你會(huì)明白的扇售。

我今晚會(huì)告訴你結(jié)果前塔。再次謝謝你，再見羅承冰。

我走回會(huì)議室华弓，然后在海報(bào)紙上寫下負(fù)面分枝。從未來(lái)圖的敘述：店鋪清除不需要的庫(kù)存開始困乒，并且以造成兩個(gè)月的銷售損失這項(xiàng)事實(shí)作為結(jié)束该抒。我寫完不久，他們?nèi)氐綍?huì)議室了顶燕。

最后的判決如何？唐納凡問(wèn)冈爹。

他們?nèi)戎犖业拇鸢浮?/p>

什么判決涌攻？我問(wèn)。我們還沒分析完呢频伤！在聽到反對(duì)意見之前恳谎，我繼續(xù)說(shuō)：我們剛才討論到這負(fù)面分枝。我指著海報(bào)紙說(shuō)憋肖。

我們要如何削除這負(fù)面分枝呢因痛？我想聽聽你們的意見，即使是你們?cè)?jīng)討論過(guò)岸更，而且覺得不切實(shí)際的想法鸵膏，都不要漏掉。

對(duì)怎炊，我們?cè)?jīng)討論過(guò)一些可能性谭企。唐納凡承認(rèn)廓译。不過(guò)沒有一項(xiàng)行得通。我們找不到解決方案债查。如果我們無(wú)法削除這些負(fù)面分枝非区，會(huì)有什么結(jié)果？我們照舊執(zhí)行這個(gè)方案盹廷，還是整個(gè)放棄征绸？

我還沒有決定，現(xiàn)在談這個(gè)還太早俄占，先讓我聽聽這些不切實(shí)際的方案管怠。請(qǐng)說(shuō)。

他們不想繼續(xù)下去颠放，他們想要現(xiàn)在就聽到判決排惨。我不能怪他們，他們生活在莫大的壓力下碰凶，要在一家前途不確定的公司中工作暮芭，并不是件輕松的事。但不欲低，我不能現(xiàn)在就給他們答案辕宏。在還未被說(shuō)服真的別無(wú)他途之前，我不能給他們答案砾莱。而我現(xiàn)在還未被說(shuō)服瑞筐。

起碼給我一個(gè)機(jī)會(huì)，了解是不是真的沒有辦法可以削除這負(fù)面分枝腊瑟。我試著說(shuō)服他們聚假。你要我在還不確定已經(jīng)獲得充分資訊的情況下，就決定這么重要的事情嗎闰非？唐納凡膘格，你要不要先說(shuō)一說(shuō)看起來(lái)最具潛力的方案？即使你最后覺得這方案并不實(shí)際财松。

杰夫開始發(fā)言：我們那時(shí)候考慮的假設(shè)瘪贱，是我們?cè)谧罱膶?lái)，都無(wú)法提高銷售量這項(xiàng)假設(shè)辆毡。我們盤算著如何推翻這個(gè)假設(shè)菜秦。

很好的想法。我說(shuō)道舶掖。正中問(wèn)題的核心球昨。然后呢？

后來(lái)我們想到一個(gè)辦法访锻，但這劑藥方的副作用比疾病本身還嚴(yán)重褪尝。再說(shuō)闹获，你也不可能同意。

試試看河哑。

嗯避诽，我們可以把商品在商店寄銷，我們出貨給店鋪時(shí)璃谨，他們不需要負(fù)擔(dān)什么沙庐，等到商品賣掉時(shí)，他們才需要付款給我們佳吞。蘇珊表示這樣做在新店鋪所能得到的銷售量拱雏，會(huì)超過(guò)現(xiàn)有的店鋪減少庫(kù)存時(shí)我們損失的銷售量。對(duì)底扳，我們就知道這想法很難實(shí)現(xiàn)铸抑。你絕對(duì)不會(huì)同意需要牽涉到現(xiàn)金的激發(fā)方案。唐納凡說(shuō)道衷模。

蘇珊說(shuō)：再說(shuō)鹊汛，這個(gè)辦法還是有其他缺點(diǎn)。如果我們把商品在店鋪寄銷阱冶，店鋪會(huì)擁有更多的現(xiàn)金刁憋。

這有什么不好？我問(wèn)木蹬，同時(shí)還在思索是否能替他們找點(diǎn)現(xiàn)金來(lái)試試至耻，或許先短期試一試镊叁，我可以查探一下可能性泥耀。

這有什么不好迎瞧？她重復(fù)我的問(wèn)題扫皱。店鋪會(huì)用這些現(xiàn)金去買競(jìng)爭(zhēng)敵手的商品氢妈。

我們要生存，也要讓別人生存鸭叙。

不宋下，這樣會(huì)傷害到我們摆昧。店鋪的陳列空間有限，結(jié)果會(huì)變成我們的陳列空間比現(xiàn)在更小偶垮。而你知道脚猾，沒有陳列出來(lái)的商品不可能賣得出去。

蘇珊砚哗。我問(wèn)：我們能不能在寄銷方案中加上一個(gè)條件：必須提供彼此同意的陳列空間龙助。

你是說(shuō)，要求店鋪承諾提供我們一定大小的空間蛛芥，以陳列我們的產(chǎn)品提鸟，就像大品牌產(chǎn)品在大連鎖商店的做法一樣军援？我想這不會(huì)有什么問(wèn)題，尤其是他們可以不費(fèi)周章称勋，就把陳列架擺滿胸哥。而假如我們把商品交給他們寄銷，他們根本不需要投入任何現(xiàn)金铣缠；而且以我們的送貨能力烘嘱，他們也不會(huì)有缺貨的情形。我想事實(shí)上我們可以要求他們提供比現(xiàn)在還大的陳列空間蝗蛙。

這會(huì)提高我們我們的銷售量嗎蝇庭？

一定會(huì)的，毫無(wú)疑問(wèn)捡硅。同時(shí)也立即會(huì)為我們多帶來(lái)一些生意哮内。而為了要填滿這個(gè)空間，很多店鋪會(huì)需要擴(kuò)充店里所擺設(shè)的我們的系列產(chǎn)品壮韭。您要了解北发，他們大部分并未持有我們的產(chǎn)品，而且他們不喜歡陳列太多相同的產(chǎn)品喷屋。會(huì)琳拨，這會(huì)有幫助，相當(dāng)有幫助屯曹。不過(guò)——她一下子又沾了氣狱庇。我們要如何控制他們？同時(shí)跟數(shù)千家店鋪?zhàn)錾馐遣豢赡苻k得到的恶耽。

你所謂的控制是指什么密任？

你瞧。她試著要解釋：如果我們把商品交給店鋪寄銷偷俭，我們送貨時(shí)浪讳，這些店鋪就不需要付錢。

就我所了解涌萤，他們現(xiàn)在也不用付款淹遵，而是在九十天后付款爷光。我說(shuō)畅姊。

沒錯(cuò)。她試著控制她的不耐煩漩勤，不過(guò)笙以，如果是一般的銷售交易，我們送貨給客戶后冻辩，交易就完成了猖腕。但是如果我們換成寄銷拆祈，他們只有在商品賣出去以后，才需要付款倘感。他們大都短缺現(xiàn)金放坏，我怕他們根本就會(huì)把真正的銷售量隱瞞不報(bào)。我們沒有辦法控制這點(diǎn)老玛，我們無(wú)法組織一個(gè)稽核隊(duì)去計(jì)算每家店實(shí)際上賣掉了什么商品淤年。這個(gè)想法不切實(shí)際。

蘇珊蜡豹，這不是問(wèn)題麸粮。杰夫冷靜地說(shuō)。我們不會(huì)再以現(xiàn)在的方式送貨镜廉，我們會(huì)改用補(bǔ)貨的方式弄诲。這表示，為了要取得補(bǔ)充的商品娇唯，他們必須每天報(bào)告他們所賣掉的商品齐遵，或至少定期向我們報(bào)告銷售量。我想我們可以建立一套可行的系統(tǒng)塔插。

嗯梗摇！或許。讓我再想想看想许。

很好伶授。唐納凡說(shuō)。不過(guò)伸刃，你會(huì)給我們現(xiàn)金嗎谎砾？寄銷的意思是店鋪持有我們的庫(kù)存。你認(rèn)為我們可以從優(yōu)尼公司拿回我們減少成品庫(kù)存時(shí)釋放出來(lái)的現(xiàn)金嗎捧颅？

現(xiàn)在景图，我知道答案了，答案是蘇珊提出來(lái)的碉哑。我決定給唐納凡上一課挚币。可以扣典，我可以替你拿回來(lái)妆毕。你需要多少，就拿回多少贮尖。不過(guò)笛粘，在轉(zhuǎn)移話題之前，我想知道你需要的現(xiàn)金的確實(shí)數(shù)字。

沒問(wèn)題薪前。他說(shuō)润努。他已經(jīng)要求新的財(cái)務(wù)主管墨里斯計(jì)算過(guò)。我確信他知道數(shù)字應(yīng)該是多少示括。

多少铺浇？我問(wèn)道。

老實(shí)說(shuō)垛膝，我不知道鳍侣。你瞧，在我要求他的隔天吼拥，我們就決定這個(gè)辦法不切實(shí)際倚聚。所以，我一直沒跟他要答案扔罪。不過(guò)秉沼，我們可以叫他進(jìn)來(lái)。

麻煩你矿酵。

在唐納凡的財(cái)務(wù)主管進(jìn)來(lái)之前唬复，他們一直在爭(zhēng)論如何處理店鋪過(guò)時(shí)的商品。他們想出了一些不錯(cuò)的辦法全肮，而且愈想覺得這個(gè)方法很好敞咧，討論得很熱烈，我答應(yīng)提供他們所需要的現(xiàn)金后辜腺，他們肩上的重?fù)?dān)頓減不少休建。在一旁觀看，實(shí)在很有趣评疗。

最后测砂，墨里斯來(lái)了。我花了點(diǎn)時(shí)間百匆，重新檢查數(shù)字砌些，只是想確定沒錯(cuò)。

多少加匈？唐納凡問(wèn)他存璃。

差不多三千四百三十萬(wàn)美元。他又急急補(bǔ)充：這是根據(jù)蘇珊給我的數(shù)字雕拼，從我們出貨至店鋪到商品賣掉之間纵东，平均所需的時(shí)間是四十五天。

哇啥寇！唐納凡驚嘆偎球。羅哥洒扎，你確信拿得到這么多錢嗎？

檢查一下你的假設(shè)衰絮。我說(shuō)逊笆。他還是不明白，我轉(zhuǎn)向墨里斯岂傲。假設(shè)降低應(yīng)收帳款不會(huì)影響到銷售量，那么你可不可以告訴唐納凡子檀，這筆錢究竟是誰(shuí)要給誰(shuí)镊掖？

這不是很明顯嗎？他說(shuō)」犹担現(xiàn)在亩进，我們有應(yīng)收帳款五千七百零九萬(wàn)美元，差不多是一百十六天的數(shù)字缩歪。根據(jù)蘇珊所說(shuō)的归薛，這會(huì)降到四十五天。就像我說(shuō)的匪蝙，如果她說(shuō)得沒錯(cuò)主籍，我們將可以給回優(yōu)尼公司大約三千四百三十萬(wàn)美元。

我忍不住大笑起來(lái)逛球，他們也是千元，一個(gè)接一個(gè)爆笑。

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