——3分鐘營(yíng)銷課之（3）價(jià)格 （Price）
經(jīng)濟(jì)學(xué)們?cè)贿^(guò)梆惯，價(jià)格是基于價(jià)值的酱鸭，圍繞價(jià)值在一定范圍內(nèi)上下波動(dòng)。
在營(yíng)銷工作中垛吗，一般基于產(chǎn)品本身的定位凹髓、進(jìn)入市場(chǎng)的策略等，進(jìn)行定價(jià)怯屉。
咱們可以結(jié)合《水滸傳》中楊志賣刀一節(jié)蔚舀，把幾個(gè)概念過(guò)一下。
楊志賣刀原文
楊志悶悶不已锨络《奶桑回到客店中，思量：“王倫勸俺羡儿，也見(jiàn)得是礼患。只為灑家清白姓字，不肯將父母遺體來(lái)點(diǎn)污了掠归。指望把一身本事缅叠，邊庭上一槍一刀，博個(gè)封妻蔭子虏冻，也與祖宗爭(zhēng)口氣肤粱。不想又吃這一閃！高太尉厨相，你忒毒害领曼，恁地克剝鸥鹉！”心中煩惱了一回，在客店里又住幾日悯森，盤纏都使盡了宋舷。楊志尋思道：“卻是怎地好绪撵！只有祖上留下這口寶刀瓢姻，從來(lái)跟著灑家，如今事急無(wú)措音诈，只得拿去街上貨賣得千百貫錢鈔幻碱，好做盤纏，投往他處安身细溅∪彀”當(dāng)日將了寶刀，插了草標(biāo)兒喇聊，上市去賣恍风。走到馬行街內(nèi)，立了兩個(gè)時(shí)辰誓篱，并無(wú)一個(gè)人問(wèn)朋贬。將立到晌午時(shí)分，轉(zhuǎn)來(lái)到天漢州橋熱鬧處去賣窜骄。楊志立未久锦募，只見(jiàn)兩邊的人都跑入河下巷內(nèi)去躲。楊志看時(shí)邻遏，只見(jiàn)都亂攛糠亩，口里說(shuō)道：“快躲了，大蟲來(lái)也准验∈晗撸”楊志道：“好作怪！這等一片錦城池糊饱，卻那得大蟲來(lái)垂寥？”當(dāng)下立住腳看時(shí)，只見(jiàn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)地黑凜凜一大漢济似，吃得半醉矫废，一步一顛撞將來(lái)。楊志看那人時(shí)砰蠢，形貌生得粗丑蓖扑。
原來(lái)這人是京師有名的破落戶潑皮，叫做沒(méi)毛大蟲牛二台舱。專在街上撒潑行兇撞鬧律杠。連為幾頭官司潭流，開(kāi)封府也治他不下，以此滿城人見(jiàn)那廝來(lái)都躲了柜去。卻說(shuō)牛二搶到楊志面前灰嫉，就手里把那口寶刀扯將出來(lái)，問(wèn)道：“漢子嗓奢，你這刀要賣幾錢讼撒？”楊志道：“祖上留下寶刀，要賣三千貫股耽「校”牛二喝道：“甚么鳥(niǎo)刀，要賣許多錢物蝙！我三百文買一把炎滞，也切得肉，切得豆腐诬乞。你的鳥(niǎo)刀有甚好處册赛，叫做寶刀？”楊志道：“灑家的須不是店上賣的白鐵刀震嫉。這是寶刀森瘪。”牛二道：“怎地喚做寶刀责掏？”楊志道：“第一件砍銅剁鐵柜砾，，刀口不卷换衬。第二件吹毛得過(guò)痰驱。第三件殺人刀上沒(méi)血⊥郑”牛二道：“你敢剁銅鐵么担映？”楊志道：“你便將來(lái)，剁與你看叫潦∮辏”牛二便去州橋下香椒鋪里，討了二十文當(dāng)三錢矗蕊，一垛兒將來(lái)短蜕，放在州橋欄干上，叫楊志道：“漢子傻咖，你若剁得開(kāi)時(shí)朋魔，我還你三千貫∏洳伲”那時(shí)看的人雖然不敢近前警检，向遠(yuǎn)遠(yuǎn)地圍住了望孙援。楊志道：“這個(gè)直得甚么∩鹊瘢”把衣袖卷起拓售，拿刀在手，看的較勝镶奉，只一刀把銅錢剁做兩半础淤。眾人都喝采。
牛二道：“喝甚么鳥(niǎo)采腮鞍！你且說(shuō)第二件是甚么值骇？”楊志道：“吹毛過(guò)得莹菱。就把幾根頭發(fā)望刀口上只一吹移国，齊齊都斷〉牢埃”牛二道：“我不信迹缀。”自把頭上拔下一把頭發(fā)蜜徽，遞與楊志：“你且吹我看祝懂。”楊志左手接過(guò)頭發(fā)拘鞋，照著刀口上砚蓬，盡氣力一吹，那頭發(fā)都做兩段盆色，紛紛飄下地來(lái)灰蛙。眾人喝采「舳悖看的人越多了摩梧。牛二又問(wèn)：“第三件是甚么？”楊志道：“殺人刀上沒(méi)眩嚦”楊志道：“把人一刀砍了宣旱，并無(wú)血痕仅父，只是個(gè)快』胍鳎”牛二道：“我不信笙纤。！你把刀來(lái)剁一個(gè)人我看组力∈∪荩”楊志道：“禁城之中，如何敢殺人忿项？你不信時(shí)蓉冈，取一只狗來(lái)城舞，殺與你看∧穑”牛二道：“你說(shuō)殺人家夺，不曾說(shuō)殺狗》サ”楊志道：“你不買便罷拉馋，只管纏人做甚么台谍！”牛二道：“你將來(lái)我看衅檀∏眚牵”楊志道：“你只顧沒(méi)了當(dāng)龟梦！灑家又不是你撩撥的卒废√汛”牛二道：“你敢殺我灌砖？”楊志道：“和你往日無(wú)冤刁品，昔日無(wú)仇龄句，一物不成回论，兩物見(jiàn)在。沒(méi)來(lái)由殺你做甚么分歇？”牛二緊揪住楊志說(shuō)道：“我偏要買你這口刀傀蓉。”楊志道：“你要買职抡，將錢來(lái)葬燎。”牛二道：“我沒(méi)錢缚甩∑拙唬”楊志道：“你沒(méi)錢，揪住灑家怎地蹄胰？”牛二道：“我要你這口刀岳遥。”楊志道：“俺不與你裕寨『迫兀”牛二道：“你好男子，剁我一刀宾袜∧硌蓿”楊志大怒，把牛二推了一跤庆猫。牛二扒將起來(lái)认轨，鉆入楊志懷里。楊志叫道：“街坊鄰舍都是證見(jiàn)月培。楊志無(wú)盤纏嘁字，自賣這口刀恩急。這個(gè)潑皮強(qiáng)奪灑家的刀，又把俺打纪蜒≈怨В”街坊人都怕這牛二，誰(shuí)敢向前來(lái)勸纯续。牛二喝道：“你說(shuō)我打你随珠，便打殺直甚么！”口里說(shuō)猬错，一面揮起右手窗看，一拳打來(lái)。楊志霍地躲過(guò)倦炒，拿著刀搶入來(lái)显沈。一時(shí)性起，望牛二顙根上搠個(gè)著析校，撲地倒了构罗。楊志趕入去，把牛二胸脯上又連搠了兩刀智玻，血流滿地，死在地上芙代。
略作總結(jié)：
1.楊志對(duì)寶刀的定價(jià)吊奢，就一個(gè)字兒——貴。牛二口中切肉切豆腐的刀纹烹，不過(guò)三百文錢一把页滚，楊志的刀，一口價(jià)三千貫铺呵。相當(dāng)于10000把普通刀的價(jià)格裹驰。按照購(gòu)買力估算，一貫錢大致相當(dāng)于200元人民幣片挂，所以楊志的刀折合人民幣600000元幻林，相當(dāng)于2輛奧迪A4L轎車了。
2.那么楊志是如何支撐他的價(jià)格的呢音念？第一點(diǎn)沪饺，定位。祖?zhèn)鲗毜睹品撸袣v史有傳承整葡，是限量特制品，屬于稀缺資源讥脐，不是城東李鐵匠家一天打10把的量產(chǎn)白鐵刀遭居。不過(guò)啼器，這個(gè)屬于自說(shuō)自話口說(shuō)無(wú)憑。更重要的是第二點(diǎn)俱萍，三件特性镀首。除了第三件特性之外，前兩件特性很容易驗(yàn)證鼠次，眼見(jiàn)為實(shí)更哄，不由得人不信。
3.楊志屬于英雄落難腥寇，萬(wàn)般無(wú)奈才走上賣刀這條路成翩，沒(méi)有經(jīng)過(guò)調(diào)查研究，也沒(méi)賣過(guò)刀赦役，所以麻敌，他的定價(jià)純屬是他的心理價(jià)位，是他自己認(rèn)為這把寶刀值多少錢掂摔，并沒(méi)有站在客戶的角度考慮术羔。另外，一方面他身無(wú)分文急于套現(xiàn)乙漓，另一方面他又惜售级历，畢竟是祖?zhèn)鞯膶毜恫皇锹飞蠐斓模园扰徽环戳戎常臉?biāo)價(jià)還是他自己的心理價(jià)位。
4.寶刀寶劍這東西涩蜘，或者有鑄劍師作為背書嚼贡，比如干將莫邪歐冶子風(fēng)胡子，或者有個(gè)名字同诫，比如湛瀘魚腸巨闕純鈞粤策，楊志這個(gè)刀哪樣都不占，就只能通過(guò)demo來(lái)證明误窖，溝通成本極高（牛二的性命叮盘，發(fā)配充軍）。
再翻譯一下贩猎，無(wú)非是這么幾點(diǎn)：
1.我的產(chǎn)品熊户，比市場(chǎng)上同類產(chǎn)品的價(jià)格怎么樣？高還是低吭服？高多少低多少嚷堡？
2.我為什么要這么定價(jià)？目標(biāo)客戶為什么能接受我這么定價(jià)？
3.定價(jià)前有沒(méi)有經(jīng)過(guò)調(diào)研蝌戒？
4.產(chǎn)品所處的市場(chǎng)是買方市場(chǎng)還是賣方市場(chǎng)串塑？是我急著賣，還是客戶急著買北苟？
5.我的產(chǎn)品有沒(méi)有品牌效應(yīng)（不是商標(biāo)）桩匪，憑著品牌效應(yīng)，同樣檔次的產(chǎn)品友鼻，我能多賣多少錢傻昙？如果我還沒(méi)有品牌，我的針對(duì)對(duì)標(biāo)品牌如何定價(jià)彩扔，消費(fèi)者才愿意買妆档？
一般來(lái)說(shuō)，除非你是創(chuàng)業(yè)型企業(yè)虫碉，要推出的是全新的產(chǎn)品形態(tài)或者服務(wù)贾惦，否則，市場(chǎng)上有大把的產(chǎn)品可以用來(lái)對(duì)標(biāo)敦捧。
定價(jià)時(shí)须板，也得考慮成本和合理利潤(rùn)，否則兢卵，定價(jià)過(guò)低习瑰，賣得雖火，但不是長(zhǎng)久之計(jì)济蝉。
定價(jià)時(shí)也別忘了給未來(lái)的降價(jià)促銷留出空間杰刽，因?yàn)槟阌植皇前l(fā)改委和幾桶油，想漲價(jià)時(shí)就可以不要臉地漲價(jià)王滤。
楊志賣刀屬于特殊商品特殊買賣。一般的商業(yè)行為遵循一定的定價(jià)策略和方法滓鸠，這個(gè)單獨(dú)開(kāi)一篇講雁乡。
PS：剛才聽(tīng)收音機(jī)，有個(gè)段子糜俗，說(shuō)成本后邊加1個(gè)0是名牌踱稍，加2個(gè)0是奢侈品，加3個(gè)0以上是文物悠抹。有點(diǎn)意思珠月。
