對于很多行業(yè)绣版，很多銷售而言，收款是令銷售員很頭疼的事情杂抽，產(chǎn)品經(jīng)過千辛萬苦銷售出去，到最后產(chǎn)品貨款沒有收回來铸磅，卻是竹籃打水——一場空。
作為銷售員阅仔，想要早點(diǎn)收回貨款弧械，除了在合作之前要調(diào)查客戶的付款能力外，還要識別客戶的欠款借口刃唐，靈活的制定相對應(yīng)的策略，把客戶的種種拖款理由“堵”回去衔瓮，這樣可以提高應(yīng)收賬款的回收率。通常來講抖甘，客戶的拖款借口編的越詳細(xì)，客戶的付款時間會拖的更加長碍现，這個時候銷售員催款的時候就要變得格外的警惕，在收款之前就要想好各種應(yīng)對客戶拖款的理由昼接，應(yīng)對借口的第一步就是要識別客戶的理由是真還是假。
客戶常見拖款理由：
一：今天不方便逐工，改天付款漂辐。
客戶這樣說，就可以說明客戶是故意拖款的髓涯，那么銷售員就要緊接著問客戶："具體是什么時候方便呢？“客戶可能這個時候會回答：”四天以后“蚓再。這個時候銷售員就需要當(dāng)著客戶的面提點(diǎn)今天是某年某月某日包各，四天后是某月某日，我就到那天來收款问畅。同時銷售員需要在自己的銷售日記中記錄約定的時間，以免自己錯過了收款時機(jī)矾端。
二：款項還在走流程，沒有審批下來须床。
分析：客戶越大渐裂，這個借口越常見钠惩。
對策：催款之前要搞清楚客戶公司的財務(wù)付款流程，整個付款流程要由哪些人經(jīng)手篓跛，哪個人審批，最后是哪個人核準(zhǔn)愧沟。這點(diǎn)可以通過客戶公司的員工得知鲤遥，了解到具體卡在哪一個環(huán)節(jié)林艘，這樣就很清楚的知道客戶講的是借口還是事實(shí)。如果核實(shí)出了是借口钢坦，就要當(dāng)面跟著客戶分析指出原因啥酱，否則后期客戶每次都會以這個借口來推脫。
三：支票已經(jīng)寄出去了禾酱。
分析：這種是最常見的拖款策略，很容易被客戶忽悠宇植。
對策：徹底了解客戶寄出來的正確地址和確切的時間點(diǎn)埋心，同時也要了解是如何寄出來的，走的哪個快遞拷呆，最好的方法是要客戶拿出寄發(fā)票的復(fù)印件，核對公司抬頭腰懂，賬號和地址是否有錯誤项秉，然后再聯(lián)系對方支票簽發(fā)行，確定發(fā)票是否已經(jīng)寄出來了娄蔼，如果支票簽發(fā)行不配合你的工作，那么就要小心了锚沸，這個可能是客戶和銀行聯(lián)合的欺騙手段涕癣。
四：最近手頭緊張，外面的款項還沒有到。
分析：客戶往往會以外面的款項沒有到為理由炼列，故意推脫音比。
對策：了解客戶手頭緊張的原因唯鸭，分析和評估客戶的付款能力硅确，對于信譽(yù)良好的客戶可能是一時的周轉(zhuǎn)不靈活，可以適當(dāng)?shù)难悠阽愿叮⑶規(guī)椭蛻舫鲋\劃策循未，以真誠打動客戶。
對于信譽(yù)不好的客戶的妖，要加緊催款的頻次，了解客戶的固定資產(chǎn)娇未，了解股東情況和公司內(nèi)部情況星虹，分析客戶公司最近是否有一些“情況”，無論如何宽涌，都要告知客戶，給客戶賒賬是對客戶還款能力的信任卸亮，也是對于客戶還款的承諾，手頭緊張只是客觀條件段直，不是拖延付款的理由寝受。
對于沒有還款的能力，要制定出一整套還款的方案很澄，分階段分金額還款，這樣可以減少應(yīng)收貨款的風(fēng)險蹂楣。
五：票據(jù)不全讯蒲，財務(wù)在走流程。
分析：這類情況赁酝，客戶往往會找出：電腦故障，發(fā)票無法打幼么簟搔耕；沒有收到對賬單；財務(wù)工作人員請假等等理由弃榨。
對策：問客戶具體的時間，電腦什么時候可以好娜饵？與客戶確認(rèn)好下次收款的時間官辈，跟客戶確認(rèn)收款的時候要提供哪些資料，以免下次客戶又找其它的借口钧萍。
客戶的理由有很多，同樣銷售員的應(yīng)對策略也有很多队魏，面對客戶的種種推脫理由万搔，銷售員要具體問題具體分析，靈活應(yīng)對瞬雹。另外在合作之前，一定要對客戶的付款能力和誠信問題做調(diào)查酗捌，如果客戶的付款條件不是很好涌哲，就不是優(yōu)質(zhì)的客戶尚镰。
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