大家好丛肮，我是老盧，今天魄缚，我們就來(lái)分享一下宝与，如何妙用數(shù)字，用數(shù)據(jù)來(lái)增加我們的說(shuō)脫力冶匹。
有去看過(guò)銷售攻略1000招的朋友都知道习劫，我對(duì)數(shù)字和數(shù)據(jù)的重視程度，是非常高的嚼隘。因?yàn)槲矣X得诽里，在所有的說(shuō)服客戶的技巧中，能夠巧用數(shù)據(jù)來(lái)輔助飞蛹，會(huì)將我們的說(shuō)服力度增強(qiáng)了好幾倍谤狡，正是因?yàn)槲遗芸蛻舻臅r(shí)候，經(jīng)常使用這個(gè)技巧卧檐，說(shuō)服了一個(gè)又一個(gè)的客戶墓懂，簽下一張又一張的單子，所以霉囚，我才把這個(gè)技巧捕仔，在銷售攻略1000招中，詳細(xì)的分享佛嬉。
有時(shí)候逻澳，通過(guò)銷售前期的接觸和溝通，客戶基本上已經(jīng)認(rèn)可了我們暖呕，而我們也將產(chǎn)品的基本信息傳達(dá)給了客戶斜做，可客戶仍是遲遲猶豫不決。對(duì)于客戶的擔(dān)心湾揽，很多銷售往往難以理解瓤逼，甚至連客戶自己也不知道為什么。其實(shí)库物，客戶的猶豫不決霸旗，往往來(lái)自于一定程度上的擔(dān)心，盡管客戶已經(jīng)知道了產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)戚揭，但還是有一種莫名的不信任诱告。這時(shí)，如果我們銷售員能運(yùn)用精確的數(shù)據(jù)來(lái)與客戶作進(jìn)一步的溝通民晒，就可以打消客戶的疑慮精居。
所以锄禽，我們可以量化產(chǎn)品給客戶帶來(lái)的利益，或者把產(chǎn)品價(jià)格分解到更小的單位中靴姿，讓客戶有切身的感知沃但。如果客戶抱怨“產(chǎn)品貴”，我們可以為客戶算一筆產(chǎn)品價(jià)值明細(xì)賬佛吓，還可以把產(chǎn)品的使用壽命平均到每一天宵晚，分解價(jià)格，讓客戶知道每一項(xiàng)使用價(jià)值或者每一天的使用費(fèi)是多少维雇。這樣可以讓空洞的價(jià)格豐富起來(lái)淤刃，也能讓客戶更好地把“價(jià)格”與“價(jià)值”對(duì)接上。
我們看下面的兩個(gè)案例谆沃。
案例1：
客戶：“這個(gè)產(chǎn)品的功能基本上符合我的要求钝凶，不過(guò)我還是有些擔(dān)心質(zhì)量⊙溆埃”
銷售員：“這個(gè)您放心，我們做過(guò)試驗(yàn)掂名，我們公司的產(chǎn)品可以連續(xù)使用6萬(wàn)個(gè)小時(shí)而無(wú)質(zhì)量問(wèn)題据沈。”
客戶：“哦饺蔑，是嗎锌介？”
銷售員：“是的，我們的產(chǎn)品在生產(chǎn)中有9道工序猾警，每道工序都有專門的檢查小組進(jìn)行質(zhì)量檢驗(yàn)孔祸。正是由于質(zhì)量有保證，我們的產(chǎn)品已經(jīng)在全國(guó)20多個(gè)地市銷售了270萬(wàn)臺(tái)发皿，而且還沒(méi)有發(fā)生一起退貨事件崔慧。”
大家可以留意一下數(shù)字部分的話術(shù)穴墅。
案例2：
某樓盤售樓處惶室，一位看房者打算采用按揭貸款的方式買房，可感覺月供較多玄货，一時(shí)下不了決心皇钞。旁邊的售樓顧問(wèn)說(shuō)：“先生，20年分期松捉，月供3600元夹界，合到每天才120元。根據(jù)您剛才說(shuō)的收入水平隘世，承受這個(gè)額度應(yīng)該是沒(méi)有問(wèn)題的可柿○伲”
從上面的兩個(gè)案例可以看出，使用精確的數(shù)據(jù)趾痘，能夠佐證銷售員的產(chǎn)品描述慢哈，可以增強(qiáng)說(shuō)服力，打消客戶的顧慮永票。但我們?cè)谝脭?shù)據(jù)時(shí)卵贱，要區(qū)分說(shuō)話時(shí)機(jī)，如果使用不當(dāng)侣集，同樣也會(huì)造成不利的后果键俱。比如為客戶介紹產(chǎn)品時(shí)，過(guò)多地使用數(shù)據(jù)可能造成客戶理解上的混亂世分，也加重客戶的記憶負(fù)擔(dān)编振，還可能讓客戶覺得銷售員是在炫耀自己的專業(yè)知識(shí)。
所以臭埋，在運(yùn)用數(shù)據(jù)說(shuō)明問(wèn)題的時(shí)候踪央，我們需要注意以下問(wèn)題。
第一個(gè)瓢阴，必須保證數(shù)據(jù)的真實(shí)性和準(zhǔn)確性
數(shù)據(jù)的最大說(shuō)服力就來(lái)自于它的準(zhǔn)確性和真實(shí)性畅蹂，只有這樣，才能引起客戶的重視并增強(qiáng)客戶對(duì)產(chǎn)品的信賴荣恐。但是液斜，如果客戶一旦發(fā)現(xiàn)你說(shuō)的數(shù)據(jù)不夠真實(shí)和準(zhǔn)確，甚至是虛假或錯(cuò)誤的叠穆，不僅不會(huì)起到增強(qiáng)說(shuō)服力的效果少漆，反而會(huì)讓客戶認(rèn)為銷售員是在欺騙和愚弄自己，進(jìn)而對(duì)產(chǎn)品本身的質(zhì)量也產(chǎn)生懷疑硼被，這不僅會(huì)導(dǎo)致銷售的失敗示损，還會(huì)影響企業(yè)和產(chǎn)品的聲譽(yù)。比如祷嘶，你在向客戶介紹汽車的動(dòng)力性如何牛逼的時(shí)候屎媳，順口就說(shuō)“這輛汽車的發(fā)動(dòng)機(jī)有12個(gè)汽缸”，但客戶一打開發(fā)動(dòng)機(jī)艙蓋论巍，發(fā)現(xiàn)發(fā)動(dòng)機(jī)只有6個(gè)汽缸烛谊，那就會(huì)懷疑你列舉的數(shù)字的準(zhǔn)確性，甚至?xí)?duì)你說(shuō)過(guò)的話產(chǎn)生全盤懷疑嘉汰。
第二個(gè)丹禀，利用來(lái)自專業(yè)機(jī)構(gòu)的數(shù)字來(lái)證明
專業(yè)機(jī)構(gòu)的證明往往具有一定的權(quán)威性，其影響力和說(shuō)服力也是非常大的。當(dāng)客戶對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量或其他方面存有疑慮時(shí)双泪，銷售員可以這樣說(shuō)“我們公司的產(chǎn)品經(jīng)過(guò)某國(guó)際機(jī)構(gòu)的嚴(yán)格認(rèn)證持搜，在經(jīng)過(guò)了連續(xù)9個(gè)月的調(diào)查后，該國(guó)際機(jī)構(gòu)認(rèn)為我們公司的產(chǎn)品完全符合國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)”等焙矛。
第三個(gè)葫盼，借助來(lái)自影響力較大的人物或事件提供的數(shù)字來(lái)說(shuō)明
如果銷售員能夠借助那些影響力較大的人物或事件來(lái)加以說(shuō)明，不僅可以使列舉出的數(shù)據(jù)給客戶留下深刻的印象村斟，還可以增加客戶對(duì)產(chǎn)品的信任和重視程度贫导，例如：“某500強(qiáng)企業(yè)在某年開始采購(gòu)我們公司的產(chǎn)品，到現(xiàn)在為止蟆盹，已經(jīng)和我們公司建立了8年零9個(gè)月的良好合作關(guān)系孩灯。”客戶聽后逾滥，會(huì)對(duì)你所在公司的實(shí)力刮目相看的峰档。
第四個(gè)，配合其他手段寨昙，根據(jù)銷售需要運(yùn)用數(shù)據(jù)
使用數(shù)據(jù)可以增強(qiáng)說(shuō)服力讥巡，但如果一味地羅列數(shù)據(jù)，不僅達(dá)不到預(yù)期的效果舔哪，還可能會(huì)使客戶眼花繚亂尚卫。有些客戶對(duì)數(shù)字不敏感，單純的數(shù)據(jù)會(huì)使他們感到枯燥尸红，甚至還會(huì)認(rèn)為你在故意賣弄學(xué)問(wèn)。所以刹泄，銷售員要想使數(shù)據(jù)具有強(qiáng)勁的說(shuō)服力外里，首先要選擇合適的時(shí)機(jī)，比如特石，當(dāng)客戶對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量提出質(zhì)疑時(shí)盅蝗，你可以用精確的數(shù)據(jù)來(lái)證明產(chǎn)品的高質(zhì)量。當(dāng)客戶的疑問(wèn)不太重時(shí)姆蘸，用一些簡(jiǎn)單的數(shù)字說(shuō)明即可墩莫，懂得適可而止，不要隨意濫用數(shù)據(jù)逞敷。
另外狂秦，我們還需要注意的是，不少相關(guān)數(shù)據(jù)推捐，是隨著時(shí)間和環(huán)境的改變不斷發(fā)生改變的裂问，比如產(chǎn)品的銷量、使用期限等。所以堪簿，我們必須及時(shí)把握數(shù)據(jù)的更新和變化痊乾，力求提供給客戶最準(zhǔn)確、最可靠的信息椭更。
