//售前定位
所謂售前定位他炊，首先要清楚售前的職責是什么诫舅。
所謂售前，來自百度：
售前人員應該是項目開發(fā)人員與業(yè)務銷售人員的橋梁噪馏，
在業(yè)務銷售人員眼中麦到，售前人員扮演的是技術人員或技術專家的角色，
而在項目實施中的開發(fā)人員眼中欠肾，售前人員是專注技術的銷售人員瓶颠，
在用戶眼中，售前人員刺桃，是代表公司技術水平的技術專家粹淋。
也就是說，售前就是一種技術銷售瑟慈。
那么廓啊，在日常工作中，售前該如何定位呢封豪？
以下是ldd的見解：
售前谴轮，就是在客戶和銷售之間找到一個平衡點，不走極端吹埠，既不偏向銷售極端也不偏向客戶極端第步。
所謂不偏向客戶我們肯定能理解，畢竟我們也是一種技術銷售嗎缘琅？我們也是要吃飯的呀粘都，所以我們要幫助銷售賣產(chǎn)品。
但可能很多人就會疑問刷袍，不偏向銷售是什么意思呢翩隧？我的理解是我們雖然是一種技術銷售，雖然帶了銷售呻纹，但前提是技術堆生！所謂不偏向銷售就是我們要有技術的客觀性。不是陪著銷售在客戶面前將產(chǎn)品講的天花亂墜雷酪，完美無瑕淑仆。我們始終要記得是產(chǎn)品就是會有一定的不足，不可能對每個客戶都完美無瑕哥力，不可能滿足客戶高大上的要求蔗怠。總的來說吩跋，就是要理性寞射。
所以，ldd講锌钮，要在客戶和銷售之間找到平衡點桥温。在各種復雜情況下，挖掘出銷售產(chǎn)品與服務的依據(jù)轧粟，形成嚴密的解決方案策治。是解決方案而不是問題答案哦！
//邏輯關系
白日依山盡兰吟，黃河入海流通惫；
欲窮千里目，更上一層樓混蔼。
作為售前履腋，一個好的演講應該是傳道解惑。
所謂傳道就是先讓客戶有身臨其境之感：
所謂解惑則是 最后讓客戶豁然開朗惭嚣。
但售前在演示中經(jīng)常容易犯的2類錯誤遵湖，也是近極端的表現(xiàn)。
1晚吞、不關注客戶需求<——> 高大上（銷售型）
2延旧、陷入細節(jié)，不關注客戶環(huán)境<——>技術型
//SOAP（售前工作思路）
如何給客戶進行演講槽地，ldd提出按照結構化電子病歷SOAP的思維進行組織迁沫。
S、分析主觀環(huán)境捌蚊，即客戶需求集畅。在了解客戶需求之前，自己先要有一個準備缅糟，列出用戶問題列表挺智。
O、分析客觀環(huán)境窗宦，即環(huán)境赦颇、客戶、公司（老客戶）赴涵。
A沐扳、根據(jù)客戶需求和客觀環(huán)境的分析，給出解決方案和產(chǎn)品清單句占。
P沪摄、與客戶確認溝通后組織實施方案。
