深度挖掘用戶需求（1）——也許用戶都不知道自己的需求是什么
用戶需求的挖掘是一門龐大的體系蓉冈。在這個(gè)體系當(dāng)中城舞，有各種各樣的流派，有些人可以做深度調(diào)查寞酿，專訪途徑獲得精準(zhǔn)的用戶需求家夺，比如一些大型的咨詢公司，會(huì)動(dòng)用足夠強(qiáng)大的能量大范圍的考察伐弹，調(diào)研拉馋，獲取用戶需求。但是這樣的調(diào)查對(duì)于人力物力的消耗是巨大的，大多數(shù)初創(chuàng)型煌茴、個(gè)體型企業(yè)沒(méi)有足夠的資源去做這樣的調(diào)查随闺。所以在對(duì)于初創(chuàng)型企業(yè)，以調(diào)查問(wèn)卷等形式進(jìn)行用戶需求調(diào)研成了主要的模式蔓腐。
但遺憾的是矩乐，用戶自身往往也不知道自己的需求是什么，也無(wú)法精準(zhǔn)描述自己的需求回论。一個(gè)非常經(jīng)典的案例：在汽車出現(xiàn)以前散罕，大家出行會(huì)說(shuō)：請(qǐng)給我一匹馬；在汽車出現(xiàn)以后傀蓉，大家出行會(huì)說(shuō)：請(qǐng)給我一輛車欧漱。而真正的需求是：人們希望可以以更加快捷的方式到達(dá)目的地。由此可見葬燎，用戶無(wú)法十分精準(zhǔn)的描述出他們真正的需求误甚，只能描述需求的直接表象，如果不能夠深度挖掘他們的需求谱净，企業(yè)很可能在錯(cuò)誤的方向上漸行漸遠(yuǎn)靶草。
在我寫這本書之前，還做了一些其他生意岳遥。比如賣茶，賣面膜裕寨。嘿嘿浩蓉，你別說(shuō)，這里面還真有學(xué)問(wèn)宾袜。我是個(gè)男的捻艳，自己懶起來(lái)連臉都不洗，更別說(shuō)讓我敷面膜了庆猫，對(duì)于面膜的質(zhì)量這些认轨，全靠我愛人撐著，我什么不懂的都得請(qǐng)教她月培。記得有一次嘁字，一個(gè)客戶就問(wèn)我，有沒(méi)有抗皺的護(hù)膚品吧夹蟆纪蜒？當(dāng)時(shí)還真沒(méi)有抗皺的。但送上門的買賣此叠，不做一筆纯续，心疼。然后在接下來(lái)的20分鐘里，我就跟從為什么會(huì)有皺紋一直說(shuō)到細(xì)胞學(xué)說(shuō)猬错。最后從我這拿了2套補(bǔ)水的產(chǎn)品窗看。
事后我就在想，她真的是要抗皺的護(hù)膚品么倦炒？或許显沈，抗皺只是一種代稱呢？就像美白析校，補(bǔ)水等构罗，這些名詞或許都只是某一需求的表現(xiàn)形式，而不是真正的需求智玻。無(wú)論是她美白也好遂唧，抗衰老也好，最終的一個(gè)需求就是想讓自己美一些吊奢。但凡一切能讓她美的東西盖彭，她都沒(méi)有拒絕的理由。而變得更美成為了她的真正需求页滚。
說(shuō)了這么多召边，那么如何才能挖掘到用戶的真正需求呢？我的答案很簡(jiǎn)單裹驰，馬斯洛需求層次理論隧熙。
前人栽樹，后人乘涼幻林。馬斯洛需求層次理論已經(jīng)幫我們整理很好了贞盯。每當(dāng)用戶說(shuō)出一個(gè)表象需求時(shí)，都可以深度挖掘沪饺，往需求層次理論上靠近躏敢，便接近了最真實(shí)的需求。比如前文中提到的那位買面膜的女顧客整葡，她只是說(shuō)她需要抗皺的護(hù)膚品件余，那么這個(gè)需求在層次中屬于“尊重需求”。她不想被他人說(shuō)皮膚不好遭居，她想得到別人的贊美啼器，看到別人欣賞的眼神，那便是一種尊重俱萍。
當(dāng)我們做一個(gè)需求調(diào)研時(shí)镀首，用戶可能無(wú)法直接說(shuō)出自己的需求，那么作為產(chǎn)品的設(shè)計(jì)者鼠次，應(yīng)該更冷靜的分析表象需求背后的真正需求更哄。用戶說(shuō)出的不是需求芋齿，但卻是需求的實(shí)際表現(xiàn)形式，我們可以通過(guò)分析這個(gè)實(shí)際表現(xiàn)形式成翩，來(lái)分析出用戶的真實(shí)需求觅捆。
