在銷售過程中，客戶總有這樣那樣的疑慮倔毙，因而對產(chǎn)品的購買猶豫不決埃仪。這種客戶被稱為疑慮型客戶。一般來說陕赃，疑慮型客戶都善于觀察細小的事物卵蛉，行動謹慎、遲緩么库，體驗深刻而疑心大傻丝。認購時不會冒失、倉促地做出決定诉儒，往往小心謹慎葡缰、疑慮重重、促成緩慢忱反、費事較多泛释，購買后還會擔心自己上當受騙。

疑慮型客戶最初給我們的感覺似乎是恐懼温算，外表也顯得畏首畏尾怜校，因為這種類型的客戶內(nèi)心活動很平穩(wěn)，在生活當中也是很謹慎的米者，對別人的意見不是很盲從地接納韭畸。遇到這種類型的客戶，銷售人員要有足夠的心理準備蔓搞，而且要謹慎地對待胰丁。

盡管疑慮型客戶很難購買產(chǎn)品，但是喂分，如果銷售人員能給這種疑慮型客戶一顆定心丸锦庸，那么一切都會變得簡單起來。幫助疑慮型客戶消除疑慮蒲祈，會給你帶來更多的銷售額甘萧。因此，碰到疑慮型客戶時梆掸，你可以采用以下策略和措施來消除他們的疑慮：

一扬卷、提前列出客戶疑慮并準備有效答復

銷售人員最好提前想到并搜集一些客戶疑慮，如產(chǎn)品或服務上存在的缺陷酸钦、交付能力等怪得，為每種疑慮都準備最有力的回答和一套切實可行的解決方案。

例如，對于那些有風險的產(chǎn)品的疑慮徒恋，銷售人員可以預先制定一套保險單計劃蚕断，幫助客戶規(guī)避風險；對于產(chǎn)品質(zhì)量的疑慮入挣，銷售人員可以提供包換保修服務亿乳，也可以實現(xiàn)試用制度；對于大額銷售項目径筏，銷售人員可以提供分期付款葛假，也可以實行廠家貸款，客戶分期付款等匠璧；對于復雜的技術(shù)疑慮桐款，銷售人員可以請專家講解，也可以請專業(yè)研究機構(gòu)進行鑒定等夷恍。

二魔眨、請客戶參與產(chǎn)品演示和鑒別

不要刻意掩飾產(chǎn)品的缺陷，也不要對客戶的負面評論火上澆油酿雪。如果客戶的疑慮是事實遏暴，你不妨直說：我也聽到了別人這么說過。接著指黎，請客戶自己重新演示和鑒別產(chǎn)品的好壞朋凉，幫助其對產(chǎn)品進行比較，從而消除他們的疑慮和困惑醋安。

這時需要銷售人員能夠清楚地了解競爭者的產(chǎn)品杂彭，能夠解釋他們的產(chǎn)品與自己的產(chǎn)品在特點、益處以及購買條件上的差別吓揪。在分析比較中亲怠，客戶就明白了你的產(chǎn)品的優(yōu)勢。

三柠辞、恢復客戶的信心

恢復客戶信心是消除客戶疑慮的重要方法之一团秽。因為在決定是否購買時，客戶信心動搖叭首、開始后悔都是常見的現(xiàn)象习勤。這時，客戶對自己的看法和判斷失去了信心焙格，銷售人員必須強化客戶的信心和勇氣图毕，幫助他們消除疑慮。銷售人員必須以行動和語言幫助客戶消除疑慮眷唉。此時吴旋，專業(yè)銷售人員的沉穩(wěn)和自然展現(xiàn)的自信损肛，都可以重建客戶的信心。你必須知道自己掌握了狀況荣瑟，也一定要讓客戶知道這一點。消除客戶疑慮的最佳武器就是這種自信摩泪。

四笆焰、適時地給客戶提建議

銷售過程中，你可以采用給客戶提建議的方法來消除客戶的疑慮见坑。當客戶有所疑慮時嚷掠，通常會提出問題，若銷售人員不知如何回應荞驴，就會錯失良機不皆。當客戶詢問你的意見時，表示他下不了購買的決心熊楼，如果你提不出好的建議霹娄，客戶向他人咨詢，你就失去了成功銷售的機會鲫骗。

客戶在決定購買產(chǎn)品時犬耻，需要他人肯定自己的決定是否明智，是否符合本身的利益执泰。但客戶表現(xiàn)疑慮的方式各不相同枕磁，他們可能不高興、懷疑术吝、唱反調(diào)计济，也可能不說話，或者面色不悅排苍。不管客戶表現(xiàn)出怎樣的疑慮沦寂，你都必須一再提出保證，肯定客戶購買產(chǎn)品是當下最明智的選擇纪岁。所有客戶都會有疑慮凑队，而你必須幫助客戶消除疑慮，客戶才會愿意購買產(chǎn)品幔翰。

五漩氨、迂回法消除客戶疑慮

有時，如果針對客戶的疑慮直接說過去遗增，可能會越說越僵叫惊。這時，銷售人員應微笑著將對方的疑慮暫時擱置起來做修，轉(zhuǎn)換成其他話題霍狰，用以分散客戶的注意力抡草，瓦解客戶內(nèi)心所筑起的心理長城。等到時機成熟了蔗坯，再言歸正傳康震，這時往往會出現(xiàn)山重水復疑無路，柳暗花明又一村的新天地宾濒、新轉(zhuǎn)機腿短。

六、間接法消除客戶疑慮

間接法又稱為是的不過法绘梦。這個方法的最終目的雖也是在于反駁對方的拒絕橘忱，消除對方的疑慮，但比起正面反擊來要婉轉(zhuǎn)得多卸奉，拐了一個彎來說明我們的觀點钝诚，間接地駁斥了對方的觀點。采用間接法消除客戶疑慮要注意兩點：一是當客戶明確告訴銷售人員不喜歡你們的產(chǎn)品榄棵，而喜歡別的廠家的產(chǎn)品的時候凝颇，銷售人員應冷靜地分析，誠懇地討教秉继。因為事出有因祈噪，只有先弄清客戶心中的緣由，才能對癥下藥尚辑，并使之心服口服辑鲤。二是當客戶提出某家產(chǎn)品和你的產(chǎn)品相比較而揚他貶我的時候，你不可盲目抨擊客戶所提出的廠家或產(chǎn)品杠茬，而應在籠統(tǒng)地與客戶同調(diào)的同時月褥，在但是或不過后面做文章，正面闡明或介紹你方產(chǎn)品的優(yōu)越之處瓢喉，即使是前邊已經(jīng)進行過說明宁赤，在這里仍不妨耐心而巧妙地再來一遍。

專家點撥

銷售當中栓票，當銷售人員介紹產(chǎn)品時决左，幾乎每一個客戶都會對產(chǎn)品心存疑慮。他們擔心的問題可能是客觀存在的走贪，也有可能是客戶心理作用而導致的佛猛。無論是出于什么原因，銷售人員在處理客戶疑慮時坠狡，都必須認真對待继找，采取主動的方式，及時發(fā)現(xiàn)客戶的疑慮逃沿，并請客戶講出來婴渡，把銷售當中的這個障礙當成向客戶提供更多信息的機會幻锁，從而使客戶消除疑慮，愿意購買產(chǎn)品边臼。每位銷售人員都不能忽視這個問題哄尔，不能一味地只求銷售成功，應把解決客戶問題作為一項重要內(nèi)容來看待硼瓣。因此究飞，銷售人員都需要在消除客戶疑慮方面進行有效的訓練。