- 作者：Paul Graham
- 時(shí)間：2013年7月
- 原文：Do Things that Don't Scale
- 翻譯：梅晨斐僻爽，校驗(yàn)：曾樑
Y Combinator內(nèi)部头遭，我最常給到創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的建議就是：做好初期那些無法快速擴(kuò)張的事情太颤。大部分的創(chuàng)業(yè)公司都相信他們的產(chǎn)品要么特別受市場歡迎苞俘，要么完全不符合市場的胃口。你給出一個(gè)解決方案龄章，打通渠道吃谣，找到引爆點(diǎn)，最后順利地找到了用戶做裙。如果用戶不買單基协，或許說明這個(gè)市場需求并不存在。
實(shí)際上菇用，創(chuàng)業(yè)公司能夠從零起步，大部分的原因和功勞都在創(chuàng)始人身上陷揪。也許有少部分產(chǎn)品能夠通過產(chǎn)品自己說話惋鸥，或者說口碑營銷，但是大部分產(chǎn)品在初期還是需要手動(dòng)推廣的悍缠。一個(gè)類似的比喻是卦绣，你需要電子點(diǎn)火來啟動(dòng)引擎。發(fā)動(dòng)機(jī)被點(diǎn)燃后能夠帶動(dòng)車輛前進(jìn)飞蚓。但如果要保持持續(xù)的前進(jìn)滤港，是另外一件復(fù)雜而費(fèi)力的事情。
天使用戶
創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目在初期趴拧，第一件必須要做溅漾，但又無法快速復(fù)制的事情，就是獲取天使用戶著榴。這件事情所有公司都無法避免添履。你不可能等待天使用戶排隊(duì)上門找你，必須主動(dòng)走出辦公室獲取用戶脑又。
Stripe是Y Combinator投資孵化的明星項(xiàng)目之一暮胧，解決的是用戶緊急的需求锐借。Stripe本可以是一個(gè)例外，因?yàn)樗麄兘鉀Q的是用戶非常緊急而重要的需求往衷，所以可以等著用戶上門钞翔。但是實(shí)際情況卻相反，他們在早期非常積極主動(dòng)地獲取天使用戶席舍。
創(chuàng)業(yè)公司的天使用戶恰好是其它創(chuàng)業(yè)公司布轿，YC內(nèi)部就有很多潛在的客戶，但是沒有哪家創(chuàng)業(yè)公司像Stripe一樣利用好了這些資源俺亮。在YC驮捍，我們甚至給Stripe獲取天使用戶的方法起了一個(gè)特殊的名字：“Collsion安裝”。大部分創(chuàng)始人接觸潛在用戶時(shí)會(huì)先問：“想要試用我們的測試版本嘛脚曾？”當(dāng)?shù)玫娇隙ǖ幕卮鹬蟛艜?huì)說：“好的东且，稍后我會(huì)把測試連接發(fā)給你”炯ィ”但是對于Stripe的創(chuàng)始人珊泳，一旦他們得到了肯定的回答，會(huì)直接說：“好的拷沸，那不如現(xiàn)在就把你的電腦給我色查。”他們會(huì)在現(xiàn)場直接把產(chǎn)品安裝在客戶電腦上撞芍。
可能有兩種原因造成創(chuàng)始人在初期不愿意走出辦公室去獲取天使用戶秧了。第一：懶惰和害羞。他們可能更愿意坐在辦公桌前寫代碼序无，而不愿意走出辦公室和潛在用戶交流验毡。更加害怕被陌生人拒絕。但是對于一家成功的創(chuàng)業(yè)公司來說帝嗡，至少需要一名創(chuàng)始合伙人（主要是CEO）在初期花費(fèi)大量的時(shí)間在營銷和推廣上晶通。第二：天使用戶的數(shù)量太少。早期用戶的數(shù)量太小哟玷，以至于創(chuàng)始人提不起興趣走出辦公室花費(fèi)時(shí)間去獲取狮辽。會(huì)犯這個(gè)錯(cuò)誤，可能在于創(chuàng)始人并沒有意識(shí)到未來復(fù)合增長的可能性巢寡。我們鼓勵(lì)所有創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)每周固定檢查產(chǎn)品的復(fù)合增長情況喉脖。如果你的產(chǎn)品迄今為止有100名用戶，并且保持每周10%的增長讼渊，那么下周需要新增10名用戶动看。也許下周110名用戶看起來不算什么，但是如果你繼續(xù)保持每周10%增長的話爪幻，那么在1年以后你的用戶會(huì)是14000人菱皆。而2年以后须误，你的用戶將達(dá)到驚人的200萬。
當(dāng)然在不同的時(shí)間段仇轻，需要采取不同的手段來獲取用戶京痢。只要潛在的市場還在，我們永遠(yuǎn)可以在初期更多手動(dòng)獲取用戶篷店，未來逐漸轉(zhuǎn)化為在線自動(dòng)化地獲取用戶祭椰。
Airbnb就是另一個(gè)典型的例子。在早期疲陕，Airbnb在紐約不得不挨家挨戶敲門獲取用戶方淤，并且不斷手動(dòng)幫助老用戶更新優(yōu)化他們的房屋信息。我對于Airbnb在YC期間的印象特別深蹄殃，因?yàn)槊看卧谥芏慕涣鲿?huì)上携茂，我們都能看到他們帶著一個(gè)登山包。因?yàn)槊看螢榱双@取更多用戶诅岩，他們都是剛剛從另外一個(gè)城市飛回來讳苦。
脆弱
現(xiàn)在Airbnb的產(chǎn)品已經(jīng)完全走上正軌，并且還在不斷增長中吩谦。但是在初期鸳谜，他們的產(chǎn)品還是非常脆弱的，最早期30天的產(chǎn)品開發(fā)和用戶獲取式廷，或許決定了他們最終會(huì)走向成功還是失敗咐扭。
當(dāng)然不止Airbnb，所有創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目在早期都是脆弱的滑废。缺乏經(jīng)驗(yàn)的創(chuàng)業(yè)者和投資人在早期對這點(diǎn)都有誤解草描。他們會(huì)根據(jù)項(xiàng)目現(xiàn)有的數(shù)據(jù)情況進(jìn)行判斷。他們就像看著一個(gè)剛出生的新生兒一樣策严，然后說：“這么個(gè)小家伙，將來長大了什么也做不了饿敲∑薜迹”
不用太在意投資人或媒體對你的判斷，很多時(shí)候他們都是錯(cuò)的怀各。一旦他們看到了你將來的成長倔韭，他們會(huì)改變當(dāng)初的判斷。最主要的是瓢对，不要因?yàn)樗麄兊腻e(cuò)誤判斷改變了你對于項(xiàng)目的看法寿酌。我就遇到過這樣的情況。我經(jīng)常鼓勵(lì)早期創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)硕蛹，提醒他們千萬不要忘記這個(gè)項(xiàng)目在未來會(huì)有多大的潛力醇疼。即使Bill Gates也會(huì)犯錯(cuò)硕并，他在創(chuàng)立了Microsoft之后仍然回到Harvard就讀秋季學(xué)期的課程。當(dāng)然他只參加了很短的秋季學(xué)習(xí)課程就回到了Microsoft秧荆，但是如果他能夠意識(shí)到Microsoft未來發(fā)展程度的話倔毙，根本不會(huì)選擇回到學(xué)校。
對于早期創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目最應(yīng)該問的問題不是：“這個(gè)產(chǎn)品應(yīng)該如何去改變世界乙濒？”而是：“如果創(chuàng)始人能夠給出解決方案的話陕赃，能夠獲取多少用戶？這個(gè)市場有多大颁股？”在最初么库，Microsoft的產(chǎn)品不過是幾個(gè)在美國Albuquerque的小孩寫的Basic語言解釋器，沒有特別吸引人的地方甘有，客戶也只不過是最多幾千人诉儒。但是現(xiàn)在回過頭來看，為了在將來能夠統(tǒng)治微型計(jì)算機(jī)操作系統(tǒng)梧疲，Microsoft的產(chǎn)品在初期是最好的切入點(diǎn)和解決方案允睹。同樣，在Brian Chesky和Joe Gebbia（Airbnb創(chuàng)始人）在為第一個(gè)客戶的房屋拍攝樣板照片時(shí)幌氮，可能也沒有意識(shí)到最終Airbnb能夠發(fā)展成現(xiàn)在的樣子缭受。
那么如何手動(dòng)獲取用戶呢？如果你是為了自己的痛點(diǎn)而做產(chǎn)品的話该互，那么你自己自然而然就是天使用戶米者。否則，你就需要思考哪些細(xì)分領(lǐng)域的人群可能是你的第一批潛在用戶宇智。一種普遍的做法是蔓搞，在產(chǎn)品測試初期，進(jìn)行一波無差別的天使用戶測試随橘。通過反饋找出那些對產(chǎn)品最有熱情的用戶喂分。舉例來說，Ben Silbermann發(fā)現(xiàn)在早期机蔗，很多設(shè)計(jì)師對Pinterest產(chǎn)品很有興趣蒲祈。所以他跑去參加設(shè)計(jì)師博客的會(huì)議，說服他們加入Pinterest萝嘁。這一招在后期來看對Pinterest起了非常大的幫助梆掸。
滿意度
創(chuàng)始人除了需要獲取用戶之外，還需要想盡辦法讓這些用戶開心牙言。Wufoo（一家做在線調(diào)查的創(chuàng)業(yè)公司）在很長的一段時(shí)間內(nèi)酸钦，都給每位用戶寄送手寫的感謝信。你的新用戶需要能夠感受到咱枉，注冊你們的服務(wù)是最明智的選擇卑硫。你的大腦必須時(shí)刻想著如果取悅你的天使用戶徒恋。
為什么我們要教授創(chuàng)業(yè)公司這點(diǎn)？為什么大部分的創(chuàng)始人直覺上不喜歡這么做拔恰？大概的原因有三點(diǎn)：
大部分的創(chuàng)業(yè)公司創(chuàng)始人都是工程師背景因谎，在他們的整個(gè)教育經(jīng)歷和知識(shí)結(jié)構(gòu)中就沒有客戶服務(wù)這一塊。他們的興趣和專長是做出優(yōu)雅而強(qiáng)壯的系統(tǒng)颜懊，而不是像一名銷售一樣細(xì)心服務(wù)好每一個(gè)客戶财岔。更加諷刺的是，這些創(chuàng)始人之所以這么排斥以上一些事情河爹。大部分原因在于匠璧，在之前的很長時(shí)間內(nèi)，工程師或程序員只是被要求負(fù)責(zé)很少一塊產(chǎn)品開發(fā)相關(guān)的內(nèi)容咸这，而很少被要求領(lǐng)導(dǎo)整個(gè)項(xiàng)目夷恍。
第二個(gè)原因在于他們會(huì)擔(dān)心這些事情在將來無法擴(kuò)張。但是當(dāng)創(chuàng)始人擔(dān)憂這點(diǎn)的時(shí)候媳维，我會(huì)告訴他們現(xiàn)在這么做是沒有任何損失的酿雪。也許如果你想要取悅現(xiàn)有的用戶，一天之內(nèi)也服務(wù)不了很多的客戶侄刽。但是在未來不經(jīng)意地指黎，你會(huì)發(fā)現(xiàn)提高客戶滿意度的復(fù)制速度比你預(yù)期的要快得多。部分原因在于人們大多都低估了這些事情擴(kuò)張的速度州丹，另一部分原因在于屆時(shí)提高客戶滿意度可能已經(jīng)成為你公司基因的一部分醋安。我從來沒有見過任何一家創(chuàng)業(yè)公司因?yàn)樘岣呖蛻魸M意度而走入死胡同的。
我認(rèn)為造成大部分創(chuàng)始人沒有意識(shí)到在早期他們應(yīng)該特別細(xì)心地對待天使用戶的原因在于墓毒，他們自己沒有親自去經(jīng)歷這件事情吓揪。他們對于客戶服務(wù)的理解，和那些已經(jīng)取得很多用戶的大公司是一致的所计。Tim Cook不可能為每一個(gè)購買Apple筆記本的用戶親自手寫一份感謝信柠辞。他不行，但是你可以主胧。這就是作為一個(gè)創(chuàng)業(yè)公司在初期的好處：你能夠提供大公司無法提供的細(xì)心的服務(wù)钾腺。
當(dāng)你意識(shí)到以上都不是阻礙你在早期提供高質(zhì)量服務(wù)的借口時(shí)，你就可以靜下心來思考到底怎樣來取悅你的天使用戶讥裤。
服務(wù)體驗(yàn)
我一直在思考怎樣來描述早期創(chuàng)業(yè)公司應(yīng)該把最多的注意力放在客戶身上。然后我發(fā)現(xiàn)Steve Jobs有非常好的總結(jié)：“超出預(yù)期的卓越姻报〖河ⅲ”注意，Steve用的詞不是”很好“吴旋。他的意思是你對于產(chǎn)品损肛、質(zhì)量和流程的要求厢破，每天都要記在心上，甚至達(dá)到某種病態(tài)的嚴(yán)格治拿。
但是可能很多初創(chuàng)期公司對于“超出預(yù)期的卓越”這句話的理解和知名大公司是不同的摩泪。當(dāng)Steve Jobs提出這句話的時(shí)候，Apple已經(jīng)是一家有品牌影響力的大公司了劫谅。他的意思是Mac電腦在設(shè)計(jì)和制造工藝上必須達(dá)到一定的質(zhì)量见坑。工程師不難理解這一點(diǎn)。只是需要更加高標(biāo)準(zhǔn)的設(shè)計(jì)捏检，以及嚴(yán)格的制造流程荞驴。
但是對于初創(chuàng)公司來說，“超出預(yù)期的卓越”的定義就完全不一樣了贯城。你的產(chǎn)品可能做不到這一點(diǎn)熊楼，但是你的服務(wù)必須做到。產(chǎn)品只是為了做到提供給用戶超出預(yù)期的服務(wù)體驗(yàn)的組成部分之一能犯。當(dāng)然鲫骗，對于大公司來說產(chǎn)品當(dāng)然是第一重要的。但是對于初創(chuàng)公司來說踩晶，即使你的初期產(chǎn)品功能和穩(wěn)定性上有一些瑕疵执泰，只要你的客戶服務(wù)足夠細(xì)心，你仍然能夠給到用戶一個(gè)非常好的服務(wù)體驗(yàn)合瓢。在早期坦胶，你可以用細(xì)心的服務(wù)，來彌補(bǔ)早期產(chǎn)品的不完美晴楔。
早期創(chuàng)業(yè)公司是否需要這么做呢顿苇？答案是肯定的∷捌花費(fèi)大量的時(shí)間和天使客戶在一起纪岁，并不僅僅是為了獲取這些用戶。對于大部分成功的創(chuàng)業(yè)公司來說则果，獲取天使用戶幔翰，得到反饋，改進(jìn)產(chǎn)品是一個(gè)非常重要的閉環(huán)西壮。即使你本身就是自己產(chǎn)品的天使用戶遗增，也不一定保證第一代的產(chǎn)品就完全是正確的。除非是某些特別重大的缺陷或錯(cuò)誤款青，否則在產(chǎn)品上不要一開始就追求過于完美做修。在軟件行業(yè)尤為如此，最好的方法是一旦你的產(chǎn)品有了雛形，就找一些天使用戶來試用饰及，看看他們有怎樣的反饋蔗坯。追求完美是產(chǎn)品延遲交付最大的借口。另外燎含，即使你自己是天使用戶宾濒，你的用戶模型也不一定是準(zhǔn)確的。
你從早期天使用戶得到的產(chǎn)品一手反饋是非常重要的屏箍。當(dāng)你的公司逐漸成長了之后绘梦，你會(huì)反過來懷念那些能夠給到用戶產(chǎn)品，坐在他們身邊铣除，直接看他們?nèi)绾尾僮鲿r(shí)的美好時(shí)光谚咬。
火焰
有時(shí)候切入一個(gè)特別細(xì)分的市場，也是一件無法快速擴(kuò)張的事情尚粘。就好像先點(diǎn)燃一把火焰择卦，然后保持住溫度，之后再逐漸添加一些樹枝郎嫁。
Facebook就是典型的案例秉继。Facebook在初期只服務(wù)于Harvard學(xué)生。這意味在當(dāng)時(shí)泽铛，目標(biāo)客戶最多也就是幾千人尚辑。但是當(dāng)時(shí)的學(xué)生覺得這款產(chǎn)品非常好用，所以學(xué)生注冊和使用的比例非常高盔腔。之后杠茬，F(xiàn)acebook擴(kuò)張了在Harvard之外的其它學(xué)校。當(dāng)我在Startup School采訪Mark Zuckerberg的時(shí)候弛随，他提到當(dāng)時(shí)他們花費(fèi)了大量的時(shí)間為每個(gè)學(xué)校制作課程清單瓢喉，好讓那些學(xué)生覺得Facebook是為他們定制的產(chǎn)品。
幾乎所有的創(chuàng)業(yè)公司都是從一塊大市場中特別細(xì)分的小市場開始做起的舀透。一開始產(chǎn)品的天使用戶就是自己栓票，或者身邊的同學(xué)朋友，然后漸漸地發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品可以服務(wù)于更多一塊領(lǐng)域的人群愕够。大部分創(chuàng)業(yè)公司在形成固定的理論體系之前走贪，潛移默化地都是這么做的。無論你是否意識(shí)到這一點(diǎn)惑芭，但是如果你忽略了這一點(diǎn)坠狡，后果可能非常嚴(yán)重。如果你產(chǎn)品的天使用戶不是自己或身邊的朋友遂跟，那么你將無法順利獲取產(chǎn)品最忠實(shí)的第一批天使用戶逃沿。
在創(chuàng)業(yè)圈內(nèi)码荔，最愿意接受新鮮事物（產(chǎn)品）的往往是其它創(chuàng)業(yè)公司。他們更喜歡接受新鮮事物感挥，部分原因是天性使然，另外部分是因?yàn)樗麄兛赡芤舱诩夹g(shù)選型的過程之中越败。另外如果他們自己的產(chǎn)品逐漸發(fā)展壯大成功了触幼，也會(huì)自然帶動(dòng)你的產(chǎn)品。YC內(nèi)部有很多創(chuàng)業(yè)公司就是這樣（也是加入YC的優(yōu)勢之一）究飞，如果你做的是一款面向企業(yè)（B2B）的產(chǎn)品置谦，那么產(chǎn)品一旦上線，你可能就已經(jīng)有數(shù)百家潛在的客戶（小型創(chuàng)業(yè)公司）在手了亿傅。
Meraki
對于硬件創(chuàng)業(yè)公司初期無法快速擴(kuò)張的事情媒峡，我們也有一個(gè)學(xué)術(shù)名詞。雖然我們沒有投資Meraki（WiFi網(wǎng)絡(luò)服務(wù)商）葵擎，但是Meraki的創(chuàng)始人是Robert Morris的學(xué)生谅阿，所以我們能夠了解一些背后的故事。Meraki在最初期的事情所做的事情是完全無法擴(kuò)張的酬滤，他們做的是：把路由器連接起來签餐。
與軟件創(chuàng)業(yè)公司不同，硬件創(chuàng)業(yè)公司會(huì)面臨另外一些問題盯串。硬件創(chuàng)業(yè)公司的產(chǎn)品如果要在流水線上大規(guī)模生產(chǎn)氯檐，一般要花費(fèi)幾十萬美金的費(fèi)用。這會(huì)把你逼近一個(gè)很尷尬的境地：如果沒有這筆錢体捏，就不能開模生產(chǎn)產(chǎn)品冠摄，而沒有產(chǎn)品你就沒有用戶，沒有用戶也就沒有數(shù)據(jù)增長几缭，沒有數(shù)據(jù)增長你就很難融到資金河泳，而沒有資金你就無法進(jìn)行大規(guī)模生產(chǎn)。所以在初期時(shí)奏司，硬件創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)只有依靠早期投資人的資金進(jìn)行研發(fā)乔询。之后，眾籌概念的推出很大程度上解決了硬件創(chuàng)業(yè)的一部分問題韵洋。但是即使如此竿刁，我還是建議硬件創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)在早期自己生產(chǎn)出第一批產(chǎn)品原型給到天使用戶使用。Pebble就是這么做的搪缨，Pebble的團(tuán)隊(duì)在早期自己組裝了幾百塊原型的手表食拜。也是經(jīng)過了最早期幾百塊手表組裝銷售的經(jīng)歷，之后他們順利地在Kickstarter上完成了1000萬美金的眾籌副编。
就像在軟件領(lǐng)域负甸，我們付出額外的精力服務(wù)好最早期的天使用戶。在硬件領(lǐng)域，創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)自己組裝生產(chǎn)最早期的產(chǎn)品原型是非常有意義的呻待。你可以在交付生產(chǎn)前多次調(diào)整產(chǎn)品設(shè)計(jì)打月，你也可以學(xué)習(xí)之前完全不了解的很多事情。Pebble的Eric Migicovsky曾經(jīng)說過：“當(dāng)時(shí)我們選擇好的螺絲現(xiàn)在看起來是多么重要的一件事情啊蚕捉∽喔荩”
咨詢
有時(shí)候我們會(huì)建議那些B2B的創(chuàng)業(yè)公司，把他們的服務(wù)使用場景精簡到最小的模式迫淹。即假設(shè)就挑選一個(gè)用戶服務(wù)秘通，他們會(huì)如何設(shè)計(jì)產(chǎn)品服務(wù)好這位客戶。把自己當(dāng)做一家咨詢公司敛熬，把這個(gè)客戶當(dāng)做典型的案例肺稀。服務(wù)好這個(gè)客戶各方面的需求，然后你會(huì)發(fā)現(xiàn)這些服務(wù)可以被標(biāo)準(zhǔn)化应民，并且服務(wù)其它同類型的客戶话原。即使有同類型需求的客戶剛開始并不多，但我們也可以從這些同類型客戶入手瑞妇，再逐漸拓展這些客戶周邊客戶的需求稿静。但是我們核心的思想是，只要在一開始你找到了一個(gè)用戶的痛點(diǎn)辕狰，并且找到了解決方案滿足它改备。之后你就有了逐漸擴(kuò)張的基點(diǎn)。
咨詢行業(yè)就是這次蔓倍。如果你的咨詢服務(wù)是不收費(fèi)的那還好悬钳。如果你不收費(fèi)，并且稍微對客戶多一點(diǎn)點(diǎn)的關(guān)心偶翅，那么即使你的服務(wù)并不解決他們所有問題也不那么重要默勾。但是一旦你開始收費(fèi)（按小時(shí)），那么客戶就開始期望你能解決所有的問題聚谁。
另一個(gè)在技術(shù)上獲取天使用戶的方法是母剥，把自己當(dāng)成客戶來使用自己的產(chǎn)品。當(dāng)初我們在創(chuàng)立Viaweb時(shí)就是如此形导。當(dāng)初我們接觸了一些潛在客戶环疼，詢問他們是否愿意使用我們的產(chǎn)品來建立在線商店，其中的一部分拒絕了我們朵耕。但是他們同意我們代替他們建立在線商店炫隶。那時(shí)候我們愿意做任何事情來獲取用戶，所以我們這么做了阎曹，我們代替客戶建立在線商店伪阶。我們并沒有與那些大型公司簽訂所謂的戰(zhàn)略合作協(xié)議煞檩，而是代替客戶成立在線商店并且銷售箱包、鋼筆和T-Shirts栅贴。但是結(jié)果卻很意外斟湃，我們發(fā)現(xiàn)這段經(jīng)歷對我們非常有用，因?yàn)檫@讓我們體會(huì)到了站在客戶的角度使用自己的產(chǎn)品是一種怎樣的感覺檐薯。因?yàn)檫@么做的反饋回路幾乎是瞬時(shí)的：在幫助構(gòu)建某個(gè)零售商網(wǎng)站的時(shí)候桐早，我突然發(fā)現(xiàn)某個(gè)功能是我們?nèi)笔У摹Ｋ晕彝Ｏ率稚系墓ぷ鞒簦藥仔r(shí)開發(fā)了這個(gè)功能。然后回過頭來繼續(xù)進(jìn)行零售網(wǎng)站的開發(fā)友存。
自動(dòng)化
當(dāng)你只有少量用戶的時(shí)候祷膳，可以手動(dòng)處理很多需求，而把自動(dòng)化的事情留待后續(xù)開發(fā)屡立。這樣的話直晨，你可以盡早發(fā)布產(chǎn)品。等到后期你有了時(shí)間和精力做自動(dòng)化時(shí)膨俐，會(huì)非常清楚哪部分的工作應(yīng)該自動(dòng)化勇皇，因?yàn)橹澳阋呀?jīng)有了很多第一手的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。
當(dāng)然這些手動(dòng)的模塊初期看起來會(huì)有點(diǎn)簡陋焚刺。Stripe在早期提供給天使用戶的即時(shí)零售服務(wù)敛摘，其實(shí)是Stripe的創(chuàng)始人在屏幕后面代替客戶進(jìn)行注冊和下單。
部分創(chuàng)業(yè)公司在初期整條服務(wù)鏈都有可能是手動(dòng)操作的乳愉。如果你找到用戶的一個(gè)痛點(diǎn)兄淫，并且能夠通過手動(dòng)的方法幫助他解決。那么就立刻手動(dòng)幫助用戶解決問題蔓姚，并且維持這樣的狀態(tài)足夠長的時(shí)間捕虽，然后再逐步轉(zhuǎn)向自動(dòng)化的方式。雖然手動(dòng)解決用戶的問題聽上去有些老舊和可怕坡脐，但是總比自動(dòng)化的方案但是并不解決用戶任何問題要好得多泄私。
偉大
我這邊必須提及一個(gè)并不奏效的啟動(dòng)方法：一開始把面鋪得很大。我遇到過很多創(chuàng)始人备闲，一開始就把創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目當(dāng)做一門很大的生意來做晌端。同時(shí)在8個(gè)不同的渠道打廣告，然后選在周二進(jìn)行正式的產(chǎn)品發(fā)布（不知從哪里讀到周二是最適合用來發(fā)布產(chǎn)品的日子）浅役。
其實(shí)發(fā)布會(huì)對于產(chǎn)品的作用是微乎其微的斩松。簡單回顧一下你印象中那些偉大的產(chǎn)品，哪些產(chǎn)品你記得他們的發(fā)布會(huì)的觉既？創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行產(chǎn)品發(fā)布的目的只有一個(gè)：獲取天使用戶惧盹。而產(chǎn)品在之后幾個(gè)月運(yùn)營成敗的關(guān)鍵乳幸，并不在于這些天使用戶的數(shù)量，而在于這些天使用戶對于你產(chǎn)品的滿意度钧椰。
所以創(chuàng)始人為什么要那么在意產(chǎn)品發(fā)布會(huì)呢粹断？這是一種自我中心化和懶惰的集中體現(xiàn)。他們天真地以為自己的產(chǎn)品是多么得棒嫡霞，以至于所有第一次接觸到這款產(chǎn)品的人都會(huì)馬上注冊并使用瓶埋。另外，一個(gè)一個(gè)線下獲取用戶是太麻煩的事情诊沪，他們更加愿意一次性把他們召集過來养筒。但是即使你的產(chǎn)品本身質(zhì)量很好，但要把這些人轉(zhuǎn)化成你的用戶也是需要遞進(jìn)的端姚。部分原因是好的產(chǎn)品一般都是新奇的晕粪，更大部分原因在于用戶思考的東西可能與你思考的并不一致。
大部分的合作伙伴關(guān)系是不穩(wěn)固的渐裸。不僅對于剛起步的創(chuàng)業(yè)公司如此巫湘，對于已經(jīng)處于成長期的創(chuàng)業(yè)公司來說同樣沒有作用。那些沒有經(jīng)驗(yàn)的創(chuàng)始人昏鹃，可能會(huì)覺得和大公司簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議是一件很大的突破尚氛。但是六個(gè)月以后大部分人都反饋：要達(dá)成這些合作，需要的工作量比我們預(yù)想的要多得多洞渤，而且到頭來我們從中根本沒有獲得什么利益阅嘶。
一開始僅僅把產(chǎn)品做得好是不夠的，你必須在各方面都非常努力载迄。那些企圖都捷徑的方案奈懒，不管是大型發(fā)布會(huì)一次性獲取用戶，還是與大公司建立合作伙伴關(guān)系宪巨，都有可能沒什么幫助磷杏。
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創(chuàng)業(yè)公司在早期可能要做許多無法快速擴(kuò)張的事情，以至于很多人可能忘記了未來需要低成本擴(kuò)張捏卓。事實(shí)上我們需要把兩件事放在一起考慮极祸，既需要想清楚未來要達(dá)到的目標(biāo)，又要思考為了做到那點(diǎn)現(xiàn)在不得不要完成的事情怠晴。
在最好的情況下遥金，兩方面的事情都對早期公司的基因至關(guān)重要。那些無法擴(kuò)張的事情不僅僅在早期對公司是很有必要的蒜田，而且它在很多方面將永遠(yuǎn)改變公司的基因稿械。如果你在早期就特別激進(jìn)地獲取用戶，那么即使你成長了冲粤，獲取用戶的方式也會(huì)是特別激進(jìn)的美莫。如果你自己生產(chǎn)页眯，并且站在用戶的角度看待問題，那些以后你也會(huì)這么思考問題厢呵。而且最重要的是窝撵，如果你從小公司就開始不斷思考如何提高用戶滿意度，那么即使你將來成為一家大公司襟铭，不斷使用戶滿意的基因也會(huì)深深地刻在身體里碌奉。
