今天是劉潤(rùn)老師《5分鐘商學(xué)院》的第五天，一切關(guān)于商業(yè)的問題最終是人的問題钾虐，那么本周只會(huì)專注于一個(gè)主題：消費(fèi)心理學(xué)噪窘。
而今天我們要說的最后一個(gè)概念是：價(jià)格錨點(diǎn)。
價(jià)格錨點(diǎn)是在1992年效扫，有個(gè)叫托奧斯基的人提出的倔监，他認(rèn)為消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品價(jià)格并不確定的時(shí)候直砂，會(huì)采取兩種非常重要的原則，來判斷這個(gè)產(chǎn)品的價(jià)格是否合適浩习。第一個(gè)原則静暂，避免極端；第二個(gè)原則谱秽，權(quán)衡對(duì)比籍嘹。
也許你在逛電器賣場(chǎng)的時(shí)候，你經(jīng)常會(huì)發(fā)現(xiàn)弯院，同一個(gè)品牌辱士，同一種電器，竟然有幾款或者上10款的選擇听绳，然后功能上差距也不是太大颂碘。你可能會(huì)想，商家是不是有問題呀椅挣，做這么多不同款式的產(chǎn)品头岔，難道不用成本的嗎？其實(shí)鼠证，可能真正不明白其中原因的反而是你峡竣。商家這樣做是有目的的，那就是拉幾個(gè)墊背的量九，把其中的主要1-2款賣得更好适掰。
在面對(duì)大量的商品時(shí)，消費(fèi)者是很難找到一個(gè)所謂的“合理價(jià)格”的荠列，因?yàn)楹侠韮r(jià)格不是由成本決定的类浪，而是由消費(fèi)者對(duì)商品的價(jià)格感知決定的。
如果你住過五星級(jí)酒店肌似，你會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)奇特的現(xiàn)象：酒店一般都提供兩種互聯(lián)網(wǎng)的付費(fèi)方案费就，一種是80元一小時(shí)，另一種是100元一整天川队×ο福看到以上兩種方案，你也許會(huì)想固额，一個(gè)小時(shí)后就要80元眠蚂，那2個(gè)小時(shí)就是160元，比一天才100元還貴了60元对雪，那當(dāng)然選擇1天100元?jiǎng)澦愫雍Ｈ缓竽銏?jiān)定選擇購(gòu)買了1天100元的方案，然后心里面可能總覺得有哪里不對(duì)勁，可是就是說不出來馋艺。其實(shí)栅干，這80元的存在的唯一價(jià)值就是讓你覺得那100元非常劃算。80元捐祠，就是所謂的“價(jià)格錨點(diǎn)”碱鳞。
那么，我如何在商業(yè)世界中利用好“價(jià)格錨點(diǎn)”呢踱蛀？
第一個(gè)原則窿给，避免極端。這個(gè)原則其實(shí)最簡(jiǎn)單的做法就是率拒，你的商品至少有三種選擇：最低版本功能有限的崩泡，但是價(jià)格最便宜；最高版本各方面都很極致猬膨，但是價(jià)格非常貴角撞；這兩種選擇之外，還有一種中間選擇勃痴。大部分消費(fèi)者會(huì)選擇中間的這個(gè)版本谒所。
第二個(gè)原則，權(quán)衡對(duì)比沛申。當(dāng)消費(fèi)者無(wú)法判斷一個(gè)商品時(shí)貴還是便宜時(shí)劣领，他就會(huì)找一些自認(rèn)為同類或者差不多的商品來做對(duì)比。比如有一款體檢產(chǎn)品的價(jià)格是600元铁材，商家可以采用這樣的廣告詞：您愿意每年花6000元的價(jià)格來保養(yǎng)汽車尖淘，為什么不愿意花600元來保養(yǎng)自己呢？很多時(shí)候衫贬，商家并不需要宣傳商品本身的性能德澈，只需要找一個(gè)價(jià)值感、性價(jià)比不如該商品的東西來做對(duì)比固惯，該商品的優(yōu)勢(shì)立刻就能突顯出來。
今天說的都是比較直觀的價(jià)格錨點(diǎn)的運(yùn)用缴守，就好像第二天說的“比例偏見”葬毫，也有隱性的價(jià)格錨點(diǎn)的運(yùn)用。商業(yè)世界有萬(wàn)千組合拳屡穗，靈活有效運(yùn)用才是王道贴捡。本周的消費(fèi)心理學(xué)到此結(jié)束，下周要開始講行為經(jīng)濟(jì)學(xué)村砂。
