“你做地產(chǎn)啊，肯定很賺錢”

“你做地產(chǎn)啊碍舍，這幾年房子是不是不好賣了”

地產(chǎn)其實(shí)是一個(gè)很有爭(zhēng)議的行業(yè)柠座，很多人一邊覺(jué)得地產(chǎn)利潤(rùn)高一邊感覺(jué)這個(gè)行業(yè)是不是在走下坡路

我剛接觸地產(chǎn)的時(shí)候大家都說(shuō)地產(chǎn)的黃金十年已經(jīng)過(guò)去了，現(xiàn)在連白銀十年也過(guò)去了片橡，這幾輪行業(yè)調(diào)控出現(xiàn)了以下幾個(gè)局面：

?行業(yè)集中度越來(lái)越高妈经，2016年萬(wàn)科碧桂園恒大三家開發(fā)商的市場(chǎng)份額已經(jīng)逼近10%，17年三家房企的總銷售額有望接近2萬(wàn)億

?信息越來(lái)越透明，無(wú)論是拿地拿證開發(fā)和銷售的信息都前所未有的透明吹泡，人們?cè)絹?lái)越了解這個(gè)行業(yè)和更多的“內(nèi)幕”信息

?利潤(rùn)率越來(lái)越均衡骤星，萬(wàn)科很早就提出來(lái)項(xiàng)目利潤(rùn)超過(guò)25%不做，近些年由于調(diào)控爆哑、成本上漲等諸多因素導(dǎo)致多數(shù)開發(fā)商的利潤(rùn)率下降洞难，這個(gè)行業(yè)早已不再像以前那么暴利

這個(gè)行業(yè)變得越來(lái)越規(guī)范化、市場(chǎng)化和專業(yè)化揭朝，其實(shí)在越來(lái)越好

房子確實(shí)沒(méi)有以前好賣了队贱，客戶正在尋找多樣的渠道獲取行業(yè)信息，開發(fā)商的日子也不如以前那么瀟灑潭袱，因此柱嫌，14年我成立了一個(gè)地產(chǎn)營(yíng)銷公司，經(jīng)歷了幾次大的轉(zhuǎn)型屯换，這是一個(gè)目前還在運(yùn)營(yíng)的公司编丘，下文復(fù)盤這次創(chuàng)業(yè)的收獲

█ 現(xiàn)在公司的定位

全自媒體房產(chǎn)咨詢平臺(tái)，真正以粉絲和客戶思維為出發(fā)點(diǎn)的咨詢公司彤悔，為客戶提供購(gòu)房的全流程咨詢服務(wù)

買房是一個(gè)重決策的事件瘪吏，買房也極有可能是我們?nèi)松凶畲蟮囊还P支出，但地產(chǎn)卻是一個(gè)需要強(qiáng)專業(yè)能力的行業(yè)蜗巧，一般的客戶很難全面的掌握購(gòu)房的各種信息掌眠，或者想要掌握的時(shí)間成本會(huì)很高

隨著地產(chǎn)行業(yè)越來(lái)越規(guī)范化、市場(chǎng)化和專業(yè)化幕屹，8090后成為了現(xiàn)在購(gòu)房的主力人群蓝丙，消費(fèi)升級(jí)帶來(lái)的是越來(lái)越多的購(gòu)房者正在尋求更專業(yè)更用心更客戶立場(chǎng)的服務(wù)，因此我們想要做一個(gè)客戶立場(chǎng)的公司

█ 發(fā)起城市：煙臺(tái)

很多人問(wèn)我望拖，為什么會(huì)在煙臺(tái)創(chuàng)業(yè)渺尘，14年因?yàn)楣ぷ髟蛘{(diào)到煙臺(tái)，到煙臺(tái)之后發(fā)現(xiàn)這個(gè)城市的地產(chǎn)發(fā)展程度和江蘇有很大的差別说敏，準(zhǔn)確的說(shuō)從行業(yè)的營(yíng)銷策略上看晚了很多年鸥跟；那么，若把在江蘇的營(yíng)銷方式引進(jìn)到煙臺(tái)是否是一個(gè)很好的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)盔沫？然后医咨，便離職成立了第一家做房地產(chǎn)渠道營(yíng)銷的公司

后來(lái)思索出兩個(gè)結(jié)論：

?大部分新鮮的事物都是從一二線城市發(fā)展到三四線城市，因此一二線城市的參考對(duì)三四線城市的發(fā)展尤其重要

?既然有這樣的發(fā)展規(guī)律架诞，就一定不能一直呆在三四線城市拟淮，需要經(jīng)常出去走走看看，否則很多信息你總會(huì)是最后知道的那個(gè)人

█ 流動(dòng)辦公室

公司剛成立的時(shí)候沒(méi)有辦公室谴忧，七八月很熱的天氣帶著同事在佳世客的停車場(chǎng)開會(huì)很泊，這個(gè)狀態(tài)大約持續(xù)了2個(gè)月角虫，有時(shí)候需要開重要的會(huì)議就會(huì)叫上核心的幾個(gè)人去星巴克，需要做培訓(xùn)的時(shí)候就給大學(xué)里的樓管大叔送幾個(gè)西瓜借用學(xué)校的教室

聽(tīng)著像小說(shuō)一般的故事委造，卻這么真實(shí)的發(fā)生在我們身上戳鹅，創(chuàng)業(yè)有時(shí)候真的挺苦

█ 第一批核心員工

公司的第一批核心員工來(lái)自離職前我?guī)У膶?shí)習(xí)生，那時(shí)候他們還沒(méi)上大四就被我叫出來(lái)開始全職工作

有人問(wèn)我昏兆，當(dāng)初什么都沒(méi)有為什么會(huì)有人愿意跟我一起創(chuàng)業(yè)粉楚，我總結(jié)了三個(gè)原因：

?和他們共事過(guò)，他們了解我是一個(gè)什么樣的人亮垫，給予了彼此很大的信任

?向他們講明白了想要做一件什么事，即夢(mèng)想：煙臺(tái)第一家乃至全國(guó)第一家地產(chǎn)渠道服務(wù)商伟骨，我們的模式全國(guó)真的沒(méi)有饮潦，并且離職前公司的背書在行業(yè)里還不錯(cuò)，也有了成功的機(jī)會(huì)

?堅(jiān)信若他們和我一起創(chuàng)業(yè)對(duì)他們的發(fā)展會(huì)更好携狭，事實(shí)證明继蜡，一開始跟我創(chuàng)業(yè)的那一批人現(xiàn)在在地產(chǎn)行業(yè)里都做的很好，基本都是主管逛腿、經(jīng)理稀并、總監(jiān)級(jí)別了

創(chuàng)業(yè)公司起步時(shí)最重要的只有兩件事：給團(tuán)隊(duì)信心和愿景；接業(yè)務(wù)讓公司活下去

█ 業(yè)務(wù)來(lái)源

?第一個(gè)業(yè)務(wù)：地產(chǎn)這個(gè)行業(yè)資源比較集中单默，很多人都不相信公司的第一個(gè)業(yè)務(wù)是陌生拜訪來(lái)的碘举，但事實(shí)就是如此；找了很多人拿到營(yíng)銷總監(jiān)的電話約見(jiàn)面搁廓，大約談了2個(gè)小時(shí)引颈，對(duì)方答應(yīng)可以讓我們?cè)囈辉嚕晃也恢缹?duì)方會(huì)不會(huì)如期付款境蜕，但因?yàn)闆](méi)有其他業(yè)務(wù)我們必須要試一試

?第二個(gè)業(yè)務(wù)：洽談第二個(gè)項(xiàng)目的時(shí)候?qū)Ψ接幸恍┆q豫蝙场，因此我們先免費(fèi)提供服務(wù)，讓對(duì)方看到我們真正的能力再?zèng)Q定要不要繼續(xù)合作

第一個(gè)項(xiàng)目我們用5個(gè)月的時(shí)間銷售了100多套房子粱年，逐漸在行業(yè)內(nèi)有了一些聲音售滤，開始有越來(lái)越多的項(xiàng)目主動(dòng)找我們合作

在業(yè)務(wù)層面有幾個(gè)啟發(fā)：

?沒(méi)有資源和人脈不是接不到業(yè)務(wù)的理由，你要相信絕大部分人更認(rèn)可專業(yè)能力和效果而非關(guān)系

?合作就是在合適的時(shí)機(jī)提供對(duì)方正好需要的服務(wù)台诗，時(shí)間節(jié)點(diǎn)要把握好

?不要想著偷懶和占便宜完箩，口碑比你想象的要更重要，每個(gè)行業(yè)的圈子都非常小

?盡可能做1-2筆大公司的業(yè)務(wù)拉队，哪怕利潤(rùn)少一些嗜憔，一方面業(yè)務(wù)更穩(wěn)定，另一方面初創(chuàng)公司需要一些品牌來(lái)做背書

█ 第一位合伙人

公司第一位正式合伙人是一年半之后來(lái)的公司氏仗，是之前的一位同事吉捶；找合伙人有幾個(gè)原則：不著急夺鲜、價(jià)值觀匹配、能力互補(bǔ)和相互信任呐舔，到目前為止币励，我們的配合非常默契

█ 公司擴(kuò)張

?為什么要去蘇州：15年3月朋友有一個(gè)項(xiàng)目啟動(dòng)問(wèn)我愿不愿意去蘇州接業(yè)務(wù)，大約1個(gè)周的時(shí)間就決定過(guò)去珊拼，有兩個(gè)原因食呻，曾經(jīng)給同事許諾有機(jī)會(huì)一定會(huì)帶大家去一二線城市看看，就必須要兌現(xiàn)承諾澎现；若去了蘇州沒(méi)做好項(xiàng)目仅胞，除了賠點(diǎn)錢也不會(huì)有其他的損失，但應(yīng)該能大大提高核心團(tuán)隊(duì)的管理能力和地產(chǎn)行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)剑辫，團(tuán)隊(duì)信心也會(huì)大漲

?沒(méi)考察就飛去贛州：朋友介紹的業(yè)務(wù)干旧，便飛過(guò)去考察，半個(gè)月之后團(tuán)隊(duì)就過(guò)去常駐妹蔽，朋友介紹的項(xiàng)目信任度就會(huì)比較高椎眯；如果你現(xiàn)在還在職以后想創(chuàng)業(yè)，現(xiàn)在公司的資源可能會(huì)是你以后很大的助力胳岂，你得盡可能在現(xiàn)在的公司做一個(gè)靠譜的人

?失誤的去了杭州：蘇州和贛州的運(yùn)營(yíng)都很順利编整，便想著有機(jī)會(huì)就可以繼續(xù)拓展，留守?zé)熍_(tái)的很多同事也都蠢蠢欲動(dòng)想要出去其他城市看看乳丰，所以很快又進(jìn)入了杭州掌测，但杭州的拓展并沒(méi)有想象的那么容易，最終運(yùn)營(yíng)效果不理想

這一次次的城市擴(kuò)張讓我意識(shí)到：

?兌現(xiàn)承諾的重要性：做管理一定要敢于做承諾产园，只有敢于做承諾才真的有可能做到赏半，做了承諾就一定要努力做到，這是一個(gè)正向的循環(huán)淆两，一次一次的兌現(xiàn)承諾能夠給團(tuán)隊(duì)極大的信心

?不能把所有的成功當(dāng)能力：我們必須要承認(rèn)有時(shí)候成功是帶有偶然性的断箫，人往往會(huì)高估自己的能力，特別是在一帆風(fēng)順的時(shí)候秋冰，一定要盡可能正確仲义、客觀評(píng)估自己和公司的能力

?中層管理者的能力培養(yǎng)很重要：有了一定積累之后每個(gè)公司都會(huì)試圖擴(kuò)張，擴(kuò)張除了戰(zhàn)略選擇要正確以外公司中層管理者也特別重要剑勾，創(chuàng)業(yè)的時(shí)候要提前重視以后發(fā)展的問(wèn)題埃撵，提前進(jìn)行人才儲(chǔ)備

創(chuàng)業(yè)者最不應(yīng)該畏懼的就是失敗，只有經(jīng)歷一次一次的失敗虽另，才能更接近成功

█ 幾次轉(zhuǎn)型

創(chuàng)業(yè)九死一生暂刘，一群曾經(jīng)看起來(lái)年齡不大的“學(xué)生兵”，憑什么能在地產(chǎn)這個(gè)資源高度集中捂刺、動(dòng)蕩的行業(yè)里生存下來(lái)谣拣，我想最重要的一點(diǎn)是我們不停的跟隨市場(chǎng)調(diào)整自己的戰(zhàn)略方向募寨，從專渠道外包，嘗試代理森缠，到分銷拔鹰，到現(xiàn)在的客戶視角的房產(chǎn)咨詢平臺(tái)

曾經(jīng)覺(jué)得創(chuàng)業(yè)初期的模式特別牛逼，但當(dāng)走出原來(lái)的圈子看這個(gè)世界這個(gè)行業(yè)的時(shí)候才發(fā)現(xiàn)贵涵，哦列肢，原來(lái)曾經(jīng)那么傻X，人最怕的就是在最不應(yīng)該的年齡停止了改變和進(jìn)步

█ 關(guān)于現(xiàn)金流和回款

地產(chǎn)可能是回款周期最長(zhǎng)的行業(yè)宾茂，少則一兩個(gè)月多則一兩年瓷马，當(dāng)然還有的錢要不回來(lái)；去年有個(gè)創(chuàng)業(yè)者跟我說(shuō)他們公司不是賺不了錢跨晴，而是賺了錢但是合作方一直不支付欧聘，然后沒(méi)有現(xiàn)金流公司倒閉了

其實(shí)合同約定基本沒(méi)有任何效用，有時(shí)候越大的公司制度越復(fù)雜付款周期越長(zhǎng)坟奥，大部分創(chuàng)業(yè)公司也沒(méi)有時(shí)間起訴，所以無(wú)論對(duì)方如何承諾拇厢，一定要給公司留有足夠的現(xiàn)金流支撐運(yùn)營(yíng)爱谁，CEO要足夠重視現(xiàn)金流問(wèn)題

█ 不足之處

?不足一：大方向的把控不夠，剛開始創(chuàng)業(yè)的時(shí)候基本只顧著接業(yè)務(wù)干活孝偎，沒(méi)有意識(shí)要去分析整個(gè)行業(yè)大的發(fā)展趨勢(shì)访敌，現(xiàn)在活著和以后能活著其實(shí)一樣重要

?不足二：盲目擴(kuò)張，尤其是濟(jì)南衣盾，給了我一個(gè)深刻的教訓(xùn)寺旺，大的戰(zhàn)略發(fā)展和擴(kuò)張一定要思考全面，否則一旦失敗可能會(huì)影響同事的信心

?不足三：學(xué)習(xí)太慢势决，早兩年的成長(zhǎng)完全靠實(shí)踐阻塑，一直覺(jué)得公司的模式和人都是最優(yōu)秀的，而沒(méi)有虛心學(xué)習(xí)別人的優(yōu)勢(shì)果复，有一些閉門造車

█ 寫給未入\初入地產(chǎn)的你

聽(tīng)過(guò)最滑稽的地產(chǎn)評(píng)價(jià)是一位大學(xué)老師對(duì)學(xué)生說(shuō)“你怎么去做地產(chǎn)營(yíng)銷了陈莽，地產(chǎn)行業(yè)應(yīng)該是那些不愛(ài)學(xué)習(xí)的人去的地方”

我想說(shuō)，若你還沒(méi)有確定好以后要做什么虽抄，不妨考慮一下地產(chǎn)營(yíng)銷走搁，原因有二：

?地產(chǎn)和金融是目前為止我接觸到的需要具備能力最多的行業(yè)，你需要了解經(jīng)濟(jì)迈窟、政策私植、人口、城市车酣、建筑曲稼、客戶心理等等索绪，只要你想在這個(gè)行業(yè)發(fā)展，你會(huì)成為一個(gè)超過(guò)身邊90%人的專業(yè)人士躯肌，這種專業(yè)能力也很難被替代者春，也只有這種專業(yè)才能為客戶提供有價(jià)值的服務(wù)

?營(yíng)銷基本不需要門檻，學(xué)校學(xué)歷專業(yè)都沒(méi)有限制清女，無(wú)論你的出生和背景钱烟，你都可以靠自己的能力生存得很好，甚至賺大錢

同時(shí)嫡丙，這個(gè)行業(yè)也會(huì)很辛苦拴袭，每周休息一天，加班等等都挺正常的曙博，但若你希望早九晚五月薪還能過(guò)萬(wàn)拥刻，絕大部分行業(yè)都做不到

這個(gè)月剛好創(chuàng)業(yè)三年，總共賣了1000多套房子父泳，說(shuō)實(shí)話般哼，地產(chǎn)行業(yè)賺錢容易，也讓很多人迷失了自己惠窄，但我依然堅(jiān)信只有提供足夠的專業(yè)能力才能和客戶建立長(zhǎng)久有效的鏈接蒸眠，這是創(chuàng)立一個(gè)真正的公司該有的手藝

有人說(shuō)，創(chuàng)業(yè)公司和大公司比沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力杆融，發(fā)不出高薪也沒(méi)有舒適的辦公環(huán)境楞卡，但其實(shí)初創(chuàng)公司最好的凝聚力不是金錢和物質(zhì)，而是帶著團(tuán)隊(duì)打一場(chǎng)一場(chǎng)的勝仗脾歇，發(fā)展才是最好的凝聚力