摘自雨哥微信yuge716

有人言：選擇不對，努力白費幼衰。那我今天就跟大家詳細的說下房地產靴跛。

房地產是雨哥列為5大黃金行業(yè)，雨哥也說了支柱行業(yè)渡嚣，各個方面的支持梢睛！

中國的支柱行業(yè)是什么？房地產识椰！然后就沒有了绝葡，當房地產市場不好的時候，政府一定會救市腹鹉！比如今年藏畅，2015年今年的救市直接讓深圳房價漲了40%，這是個非彻χ洌恐怖的概念愉阎，差不多漲了1萬一平米的高價绞蹦！大家想一想你買個100平的房子，過來一個月賺了100萬榜旦，市場瞬間因為政府的支持由買方市場變?yōu)橘u方市場幽七！大家想想大家做房地產站在這樣一個天時的的優(yōu)勢，你可能賺不到錢嗎章办？

中國2014年城市華是54.77%锉走，預計2030年達到70%，2012年的美國是83%藕届，拿美國做比較是因為美國國土面積跟中國差不多挪蹭，但是有個關鍵的大家要注意，美國的人口可沒有中國多休偶！

那還有一個梁厉，雨哥的這里里面說道的行業(yè)增速比率，中國每年的房地產增速比率看GDP就知道踏兜，這是一個非炒使耍恐怖的數字！碱妆，每年7%的增長肉盹，因為他的交易額大！現(xiàn)在的中國房地產是什么呢疹尾？一套房子消滅一個百萬富翁上忍。這太正常不過了。我就是想在爸媽身邊盡孝纳本，有老婆孩子的老婆不想出來窍蓝，老婆不想離家太遠，

好繁成，我們接著說吓笙，我們來講下這個行業(yè)的特點，所有的行業(yè)都有他的特性巾腕，那房地產他的行業(yè)特點是什么呢面睛？首先我們擇業(yè)講天時地利人和，做化妝品我們知道是要去廣州祠墅，做電子產品來深圳侮穿，做珠寶也是是來深圳，那我們做房地產應該去那里呢毁嗦？這個時候出現(xiàn)一個很大想的問題亲茅，很多學員也和我說過，我不想離家太遠。如果你是北方同學克锣，然后你想做化妝品茵肃，那要殺到廣州去，那多遠跋睢验残？過年回家都不方便，但是做房地產不需要啊巾乳，是吧您没？做房地產首選北上廣深，在往下我們還有省會級的城市胆绊，那這些城市是不是都可以做呢氨鹏？他們的GDP排在前面，不可能賺不到錢压状，當然了賺錢是我們站在天時上面來講仆抵，只能說我們有這么個優(yōu)勢，就是說我們只要到一線城市就可以做房地產种冬，這是有別于其他行業(yè)的特性镣丑。

那我們剛剛也說了，知道了天時娱两，在那能賺到錢莺匠，但我們只是知道而已，那怎么賺到錢呢十兢？

房地產銷售慨蛙，他是項目銷售，還是項目銷售里面的奇葩纪挎，比如說現(xiàn)場銷售，那是要現(xiàn)殺的跟匆，什么意思呢异袄？就是說客戶第一次到訪就要讓客戶刷卡買單，這是個很痛苦的一件事情玛臂，因為你從見面到刷卡買單就半小時或者1小時的交流時間烤蜕，別的項目銷售還可以做做人情，長期跟進迹冤，搞搞人情做透讽营，利益驅動，那房地產的人情怎么做透泡徙，利益怎么驅動呢橱鹏？是不是？哥幾個？

所以說現(xiàn)場銷售是個奇葩的項目銷售莉兰，那中介呢挑围？中介還要協(xié)調買方和賣方雙方之間的關系，那也是個坑糖荒。

好杉辙，我們說一下這個行業(yè)的優(yōu)勢，優(yōu)勢就是什么呢捶朵？這個行業(yè)不需要太長的時間去沉淀蜘矢，我們有716，有3大综看，可以快速的入手品腹，發(fā)家致富！這是一個非常大的優(yōu)勢寓搬，是吧珍昨？如果你要去做珠寶那你需要在里面沉淀多久呢？你要做化妝品又要沉淀多久呢句喷？他的時間沉淀太長了镣典，而房地產銷售在市場有利的情況下面?zhèn)€人能力只占50%，這是他的優(yōu)勢唾琼，像今年的市場行情兄春，一線城市，很容易就賺到錢的是吧锡溯？當然有利有弊赶舆，這個行業(yè)的難點是什么呢？

我們先來做個細分祭饭，這樣講的話大家能聽的更深入點芜茵，我們可以吧房地產銷售細分一下，

1：房地產中介

2：現(xiàn)場銷售

3：公司駐場

4：電商銷售

5：外拓銷售

我們來說下倡蝙，這5個銷售在銷售過程中有那些難點九串，以及優(yōu)點，我們按照細分次序來寺鸥，第一個房地產中介猪钮，中介有個很困難的地方，中介這個詞匯在中國定義是很坑的胆建，所有的中國人對中介的第一印象是什么呢烤低？中介啊，你個兔崽子要賺我錢了笆载，就是這么一個很簡單的定義扑馁，你要賺我錢了涯呻，中國人是喜歡占別人小便宜的，一看你要占他便宜檐蚜，哎難啊魄懂。中介里面有句話說的好，業(yè)主無情闯第，客戶無義市栗。你可以想象以下中介是什么概念了，這是一個咳短，

第二點填帽，比如我是客戶，想買這小區(qū)里面的房咙好，我也會找2.3家房地產中介來帶我看房篡腌，不可能只找你一家。也就說一個客戶同時會有好幾家中介在跟進勾效，這個時候你的銷售難度是無線增加的嘹悼，我們在說下其他的確定，中介的客戶來源层宫。

第一杨伙，上門客戶，就是我想買附近的房萌腿，直接殺過來的限匣，這種客戶誰接到就是誰的，是吧毁菱？哥幾個米死？

第二種就是電話客，就是客戶打電話過來咨詢的贮庞，這個需要看你的轉化率峦筒，

另外一種就是CALL客，我們很多同學肯定接到過窗慎，喂勘天，先生，你最近考慮買房嗎捉邢？買了啊商膊？賣嗎伏伐？租不租？好不容易CALL到一個晕拆，他是想買房藐翎，但是他一定買你這個區(qū)域的嗎材蹬？我看不見得，是吧吝镣？我在沙井住堤器，你龍崗的CALL到我電話，那肯定是不需要啊末贾。

還一種是什么呢闸溃？轉介紹！但是房地產里面除了豪宅商鋪以外拱撵，別的轉介紹真的不咋滴的辉川，大家要理解。

那房地產中介銷售困難還有那些呢拴测？剛說了你CALL到客戶想要買房他不想買你區(qū)域的乓旗，好，假如客戶能接受你這個區(qū)域的集索，那他們和來電客戶屿愚，到訪客戶就都是有考慮這個區(qū)域的。

考慮這個區(qū)域务荆，他能接受這個小區(qū)嗎妆距？

小區(qū)能介紹了，戶型能不能介紹呢蛹含？

戶型能接受毅厚，朝向能不能接受？

朝向能接受浦箱，樓層他能不能接受吸耿？

樓層能接受，裝修能不能接受酷窥？

裝修能接受咽安，價格能不能接受？

這中間有多少銷售困難蓬推？最關鍵的是這客戶還不是你一個人在跟妆棒！你說這難度！是吧沸伏？唯一的優(yōu)點就是想買二手房就一定要找中介去了解糕珊，沒有熟人的話，有熟人還可以給你想法子省下幾萬塊錢呢毅糟，是吧红选？要知道現(xiàn)在房地產中介傭金是3個點，現(xiàn)在的市場行情人家根本就不和你談打折的事姆另，不打折你買個200萬的中介費都要6萬塊錢喇肋，這真的是很坑啊坟乾。

我們接著說優(yōu)勢，剛說了蝶防，你不懂的買房一定會經過中介的甚侣，那還有的優(yōu)勢，二手房里有很多筍盤间学，是吧殷费？你要是有客戶積累，炒房的菱鸥，你可以很快出手宗兼，為自己快速開單。

我們在來看現(xiàn)場銷售氮采，現(xiàn)場銷售的優(yōu)勢是什么呢殷绍？這個現(xiàn)場銷售就要看你的樓盤了，樓盤好銷售難度降低鹊漠。樓盤不好主到，你的銷售難度增加。就這么簡單躯概！但是現(xiàn)場銷售的缺點登钥。

現(xiàn)場銷售的缺點就是看你的樓盤怎么樣，優(yōu)點就很多了娶靡，比如客戶想買房就一定要經過現(xiàn)場銷售的牧牢，客戶來了就是你的客戶，我們是面對面交流的姿锭，我們沒有對手塔鳍，就是這樓盤里面是沒有人搶你客戶的，這你也要守好啊呻此，客戶守不好也會被別人搶掉啊轮纫。你守好客戶你還需要擔心什么了呢？唯一需要擔心的就是客戶為什么要買你這里焚鲜？不需要你去找客戶掌唾，到訪量不行的時候自己就會去想辦法。你就只需要在營銷中心接客戶忿磅，逼單糯彬，成交。

當然了葱她，現(xiàn)場銷售的提成沒中介高情连，中介是干一單幾萬的，現(xiàn)場銷售就幾千览效，但現(xiàn)場銷售在深圳賣一套2000左右却舀，但是，他們是走量的锤灿，明白嗎挽拔？比如說這個小區(qū)有1000套，現(xiàn)場銷售20個但校，平均下來一個人50套螃诅。一套3000，你賣了50套就要15萬是吧状囱，代理商這邊像深圳中原术裸，底薪2000多點，那你底薪就2萬多亭枷，但是開發(fā)商不一樣袭艺，哥幾個明白嗎？剛算的是代理商的叨粘，但是你如果是開發(fā)商做現(xiàn)場銷售猾编，在深圳啊，別的城市我不清楚升敲，在深圳會更高答倡。

現(xiàn)場銷售的優(yōu)勢很簡單，客戶自然到訪或者轉介紹驴党，是A類客戶瘪撇，除了過來逛逛，踩盤港庄，是吧倔既？

現(xiàn)場銷售還有個確定是單筆提成低，但是現(xiàn)場銷售的銷售難度是排第二的攘轩，排第一的是你的樓盤好不好叉存！樓盤好的時候，我就是賣方市場度帮，都跟客戶說你現(xiàn)在不是考慮買不買歼捏，而是買不買的到的問題。

那公司駐場呢笨篷？我感覺也可以去做瞳秽，但是公司駐場是成交后才有錢的，如果你去到個好樓盤率翅，你銷售能力還可以练俐，逼單還OK，那你也能去干冕臭，可能沒有現(xiàn)場銷售那么賺腺晾，但也不會差到那里去燕锥。

電商和外拓，電商有23期的大神呂敏在做悯蝉，大家可以去和她學習下归形，因為這方面我確實不是強項。

外拓銷售鼻由，說簡單點就是炮灰暇榴，如果大家想好了去做房地產就要去做市調，做線上市調的時候就會看到蕉世，很多策劃案里就在引流上面有說到：采用人海戰(zhàn)術蔼紧，外拓銷售做拓展客戶。

人海戰(zhàn)術去拓客狠轻，那人海是什么奸例？大家都明白，就是炮灰哈误。

所以說建議大家做現(xiàn)場銷售哩至。

如果我們要去做現(xiàn)場銷售，那我們就來對比以下蜜自，怎么選擇這個公司菩貌。

現(xiàn)場銷售有兩種銷售，一種是開發(fā)商的銷售團隊重荠，另外一種是代理商的銷售團隊箭阶。先來說下代理商，很多代理商你離職的時候是會扣你提成的戈鲁，比如深圳世聯(lián)仇参，要扣40%，北方那邊什么情況我不清楚婆殿，這個需要大家自己去了解诈乒。這個我就幫不是啥忙了，這個公司呢婆芦？如果大家在深圳那就不一樣怕磨，深圳是誰的天時代理商？是中原的天下消约，廣州是合富肠鲫，惠州是世聯(lián)。在這3個城市首先選擇這家或粮，那易居是在北方导饲，那個城市做的牛我就不清楚了。那北上廣深，如果要來深圳做建議先去中原地產渣锦，積累經驗硝岗，在跳開發(fā)商。這里有個很坑的就是什么呢袋毙？深圳開發(fā)商是不會要新手的辈讶。他不會自己去培養(yǎng)，明白嗎娄猫？哥幾個？中原是代理商生闲，他說會要新手的媳溺。如果你是在世聯(lián)做的話，如果你突然感覺自己沒什么發(fā)展碍讯，想離職跳槽悬蔽，那是要扣錢的，這是很坑的捉兴。

所以深圳有個這樣的現(xiàn)場蝎困，世聯(lián)所有的銷售高手干了一段時間沒當上經理都離職了去中原或者開發(fā)商，中原的銷售高手如果不是想升經理倍啥，那么基本離職去開發(fā)商禾乘。這事一種普遍現(xiàn)象。如果大家去做房地產能去開發(fā)商肯定去開發(fā)商虽缕，如果去不了始藕，就去大公司，比如中原氮趋，他是有高手帶你玩的伍派。只要會人情做透或者利益驅動人家自然帶你玩，當然在咋門團隊就不用了剩胁，只要自己找?guī)讉€高手一起就好了诉植。

為什么我們要做房地產呢？深圳中原現(xiàn)場銷售去年的銷售冠軍明面收入是80萬昵观，那還有底薪晾腔，各種獎金，灰色收入呢索昂？誰知道呢建车？那開發(fā)商的收入是多少？開發(fā)商的現(xiàn)場銷售有年入百萬的椒惨，而且不少缤至。深圳中原代理商現(xiàn)場銷售的年收入大概20.30萬的樣子，上下。開發(fā)商的呢领斥？開發(fā)商的平均收入是40.50萬這個樣子嫉到，我們是要成為銷售冠軍的，是吧月洛？

那很多同學就問了何恶，小白應該如何做房地產銷售，如何做好嚼黔？如果是做房地產其他銷售我不建議细层，如果是做現(xiàn)場銷售我舉雙手贊成，因為現(xiàn)場銷售淡季有淡季的玩法唬涧，旺季有旺季的玩法疫赎。無論是淡季還是旺季都能賺到錢。只要你在一線城市就OK碎节？

那小白如何進入這個行業(yè)呢捧搞？我們可以做個目標細分。如果能去開發(fā)商狮荔，就別去代理商胎撇，如果去不了開發(fā)商就去大型代理商，那我們如何加入這個行業(yè)殖氏，首先就是市調晚树，花多長時間都不為過。那你后期的沉淀就越少受葛，可以快速成長题涨，那我們如何去做好這份市調。

1：房地產基礎200問总滩；

2：線上市調——建議策劃案

3：線下市調——買房纲堵，向高手學習

銷售的升級路就是銷售代表-銷售主管-銷售經理-營銷總監(jiān)

那小白做這個怎么做好，我個人認為看執(zhí)行力闰渔。這些跟大家說完席函，我有組織個房地產內訓，大概6個星期一期冈涧。

跟大家說下做房地產現(xiàn)場銷售的心得茂附，就是很多客戶如果是現(xiàn)殺是非常好的。如果沒殺下來就很難回頭督弓，當然市場好的時候情況不一樣营曼。

如果我們要現(xiàn)殺要做到什么呢？要成為專家愚隧，要做到對你這個城市有看透的看法蒂阱。這事一定要做到的，第二點是這個要做到一步，區(qū)域录煤，小區(qū)鳄厌，看樓通道，樣板房要講好妈踊，當然猜扮，樣板房都開始逼單了材义，這個過程要不斷的去試探客戶，了解客戶淆攻。還要解決信任度香到，至于怎么解決這個信任度楚里，想做的可以加入內訓髓考，因為這東西要講的話要講1個多小時還講不完仁卷。

現(xiàn)場銷售還有個不是很好的地方，就是你想創(chuàng)業(yè)邀窃，要不就是做代理創(chuàng)業(yè)，要不就是做到營銷總監(jiān)或者經理假哎，就在家里拿塊地瞬捕，拿一線城市的設計去做差異化競爭。

摘自雨哥答疑yuge716