?幫你讀書系列：《影響力》
《影響力》是西奧迪尼的經(jīng)典作品棚赔，風(fēng)靡全球20載，是上最強大徘郭、最詭譎靠益、最震撼人心、被引述率最高的社會心理學(xué)著作残揉‰屎螅《財富》雜志鼎力推薦的75本商業(yè)必讀書之一！
在這本書里抱环，心理學(xué)家羅伯特·西奧迪尼博士為我們解釋了為什么有人極具說服力壳快，而我們總是容易受騙。隱藏在沖動的順從他人影響力的6大心理秘籍镇草，正是這一切的根源眶痰。那些勸說高手總是熟練的應(yīng)用他們，讓我們就范梯啤。
本書主要包括影響力的武器竖伯、互惠、承諾和一致、社會認(rèn)同七婴、喜好祟偷、權(quán)威、稀缺打厘，共七章修肠。
第1章 影響力的武器
本文開篇先給大家展示一些影響別人決策的小技巧，說明在社會交往中確實存在一個隱形的武器：影響力户盯。
在請求的后面加一條理由
只要我們在求別人幫忙的時候嵌施，說出一個理由，哪怕這個理由沒有什么說服力莽鸭，也能使別人答應(yīng)我們請求的可能性大大增加艰管。例如，在排隊購票時蒋川，你可以跟前面的人說：“對不起牲芋，能不能讓我先買呀？因為我有急事捺球。”就是這個看似不是理由的理由缸浦，就可以讓你的請求成功概率大大增加。
人的決策往往是慣性思維控制的
之所以會存在一種可以影響他人決策的武器氮兵，是因為人類在進(jìn)化過程中裂逐，為了節(jié)省我們的時間以及思考，把一些問題的判斷過程泣栈，簡化為類似條件反射的思維定式卜高。例如，“一分錢一分貨”就是我們在生活中多次驗證的定律南片。有些商家把無人問津的商品掺涛，價格乘以2以后，反而被一搶而空疼进。當(dāng)我們的大腦懶于仔細(xì)考查商品的價值時薪缆，慣性思維就會指導(dǎo)我們，“不求最好伞广，但求最貴”拣帽。
反差也會影響我們的判斷
在人類認(rèn)知原理中，如果兩件東西很不一樣嚼锄，我們往往會認(rèn)為它們之間的差別比實際的更大它减拭，這會影響我們的正確判斷。例如区丑，很多房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人會先帶我們參觀比較破的房子拧粪，然后再帶我們?nèi)タ茨切┱嬲u給他們的房子時修陡。我們的大腦會錯誤的告訴我們“在看了那幾套破玩意兒之后，他說的這套房子真的是太棒了既们。”事實上正什，后看的只能算是很一般的房子啥纸。
第2章 互惠：拿人的手短
作者在本章闡述了“互惠”影響我們判斷的基本原理：吃了人家的嘴軟，拿了人家的手短婴氮∷拱簦互惠原理指我們感到自己有責(zé)任回報我們曾經(jīng)接受過的恩惠、禮物主经。這樣的思維之所以形成荣暮，是因為人類社會之間需要進(jìn)行交易，而互惠機(jī)制正是人類進(jìn)行交易和貿(mào)易的前提罩驻∷胨郑互惠原理是人類文明發(fā)展的產(chǎn)物，因而它深深地植根于我們的思維中惠遏。
我們在生活中可以看到很多“禮尚往來”的例子砾跃。如推銷員總會給我們一些免費的試用品，而我們不自覺的會傾向于購買他們的商品节吮；比如抽高，美國很多募捐組織，在提出募捐請求之前透绩，會先給募捐對象送上一份小禮物翘骂、一本書，而募捐對象往往愿意捐出比禮物價值更多的錢帚豪。
滴水之恩當(dāng)涌泉相報
我們不僅會在接收別人的恩惠后碳竟，給以回報，而且這種回報往往會大于我們所接收的恩惠狸臣。互惠原理會引起不公平的交換瞭亮。由于接收別人恩惠而帶來的負(fù)罪感，也迫使我們給予別人回報固棚。這種壓力同時還來自于文化统翩、道德對我們的監(jiān)督，因為整個人類社會已經(jīng)想成互惠的共識此洲，很少有人愿意冒天下之大不韙厂汗，不對恩惠做出回報。
著名的法國人類學(xué)家馬塞爾在描述人類文明中的送禮過程以及與此相關(guān)的社會壓力時這樣說道：給予是一種責(zé)任呜师，接受是一種責(zé)任娶桦，償還也是一種責(zé)任。
相互退讓也是一種互惠機(jī)制
互惠原理還可以促成彼此之間的讓步。當(dāng)對方做出讓步時衷畦，我們會認(rèn)為這是對方給我們的恩惠栗涂，相應(yīng)地，我們也應(yīng)該做出相似的讓步來回報祈争。心理學(xué)家在研究人們討價還價的方式時發(fā)現(xiàn)斤程，如果在與別人打交道的時候適當(dāng)?shù)刈龀鲆恍┳尣剑ǔ〉靡庀氩坏降男Ч?/p>
在我們請求別人幫助時菩混，可以先提一個過分的要求忿墅，然后再讓步一下，提出我們真正的需求沮峡，這樣我們的請求有更大的可能被對方接受疚脐。
第3章 承諾和一致
本章介紹的影響力武器是一致性原理：人在作出某種承諾或者表示某個立場后，會傾向于保持與承諾一致的行為邢疙，即使這些行為違背了我們內(nèi)心的意愿棍弄。因為我們的社會中，保持一致是一種最具適應(yīng)性疟游、最受尊重的行為照卦。實際上，我們下意識的欺騙自己乡摹，讓我們的想法和承諾與我們已經(jīng)做出的決定或采取的行為保持一致役耕。而且，在我們的社會文化中聪廉，通常表明保持一致的認(rèn)同度有時比做的正確的認(rèn)同度還要高瞬痘。
例如，在賽馬中板熊，賭馬者一旦下了賭注框全，會立刻對自己所買的那匹馬的信心大增。其實這批馬獲勝的概率一點也沒有改變干签，人們會傾向于相信自己的開始的承諾津辩。
形成這種一致性現(xiàn)象的原因是，一旦我們對某件事情做了決定容劳，固執(zhí)地堅持這個決定是一件對我們大腦非常有吸引力的事情喘沿，這樣我們就不需要再左思右想了，是應(yīng)對忙碌的現(xiàn)代生活的一條捷徑竭贩。
一致性原理發(fā)揮作用的關(guān)鍵是承諾蚜印。一旦讓你做出承諾，你就會下意識地保持一致的行為留量。例如窄赋，美國癌癥協(xié)會在招募志愿者時會先打電話過來哟冬，問如果“有人”要他們花3小時為美國癌癥協(xié)會募捐他們會怎么回答。大部分的人當(dāng)然不想在調(diào)查者面前顯得缺乏愛心忆绰，因此都說非常樂意做志愿者浩峡。而事實上，當(dāng)協(xié)會真的登門請他們?nèi)ギ?dāng)志愿者時错敢，大多數(shù)人會履行當(dāng)初的承諾翰灾。
此外，很多銷售人員的策略就是放長線伐债、釣大魚预侯。第一筆生意再小也要做峰锁，因為他們的目的不是為賺錢双戳，而是為了獲得對方的承諾。一旦獲得了對方的承諾飒货，那更多的生意，甚至是更大的生意晃虫，自然會從這個承諾中源源而來扣墩。
因此，即使是對一些看起來微不足道的請求呻惕，我們也要保持警惕。答應(yīng)這種小小的請求做院，不僅會使我們更容易答應(yīng)相似的濒持、更大的請求。
讓一致性原來發(fā)揮更大作用的方法是得到書面的承諾柑营，或者用公開的承諾把他的決定加固一下。
另外棚亩，完成一個承諾所要付出的努力越多，這個承諾對許諾者的影響就越大讥蟆。例如，在美國大學(xué)里瘸彤，申請加入兄弟會的人都要參加一系列挑戰(zhàn)他們的體力、心理壓力以及羞恥感等方面的活動愕宋。只有那些成功地接受了所有這些考驗的人才被接受為正式會員结榄，這就完成了一個入會的承諾。之后臼朗，會員們變回死心塌地的履行這些承諾。因為绣否，與不費吹灰之力就能得到的那些東西相比挡毅，人們更加珍惜那些來之不易的東西。
銷售員慣用的伎倆是“虛報低價”跪呈。他們先給出一個很有誘惑力的價錢，讓顧客做出購買的決定薇溃；接著缭乘，在顧客做出決定之后，但還沒有最后成交之前堕绩，最初給出的那個誘惑卻被巧妙地拿掉了。大多數(shù)顧客會按照之前的決定購買這個已經(jīng)沒有任何優(yōu)惠的商品特姐。
愛默生說：“保持愚蠢的一致是思想混亂的怪物”黍氮。
未完待續(xù)浅浮。。滚秩。淮捆。
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