今年宪赶，私域流量池帶火了很多課程的玩法宗弯，訓(xùn)練營就是典型商業(yè)模式之一。在此之前搂妻，已經(jīng)有許多知名教育機(jī)構(gòu)用訓(xùn)練營蒙保，探索并驗(yàn)證出了一條成熟的正價(jià)課轉(zhuǎn)化模式，如英語流利說欲主、長投學(xué)堂邓厕、Python小課(風(fēng)變編程)幾乎每天都在不間斷的開設(shè)新的引流訓(xùn)練營。
關(guān)于風(fēng)變編程的案例拆解扁瓢，以及「私域流量」核心套路玩法可以參考之前發(fā)布的「私域流量是教培機(jī)構(gòu)的增長紅利?」一文详恼。
最近，我們看到把教育做為第二戰(zhàn)略的網(wǎng)易爸爸旗下有道精品課也開始采取「訓(xùn)練營」 +「 正價(jià)課轉(zhuǎn)化」的套路引几，初步觀察已經(jīng)開了130多個(gè)班級(jí)以上昧互，我們深度體驗(yàn)后拆解分享給大家：「訓(xùn)練營」到底有什么樣的魔力?
1 「引流課訓(xùn)練營」為什么被視為機(jī)構(gòu)線上運(yùn)營的「增長飛輪」?
線上「訓(xùn)練營」模式，是結(jié)合了真實(shí)的線下課程學(xué)習(xí)場景的一種線上學(xué)習(xí)模式。通過限報(bào)名時(shí)間敞掘、限學(xué)員人數(shù)叽掘、微信社群自動(dòng)化管理等方式，實(shí)現(xiàn)連續(xù)式玖雁、計(jì)劃式更扁、強(qiáng)督學(xué)式的學(xué)習(xí)。
對(duì)機(jī)構(gòu)來說赫冬，在訓(xùn)練營玩法尚未普及之前疯潭，普通的線上課程，由于學(xué)員的學(xué)習(xí)速度和進(jìn)度不同面殖、學(xué)習(xí)的時(shí)間不同竖哩，難以批量跟蹤每一位學(xué)員的進(jìn)度，更不要說進(jìn)行輔導(dǎo)脊僚。額外聘請(qǐng)多名助教跟進(jìn)輔導(dǎo)的成本壓力也會(huì)劇增相叁。 而訓(xùn)練營模式正是為統(tǒng)一進(jìn)度、提高學(xué)習(xí)效果應(yīng)運(yùn)而生辽幌。根據(jù)老師的教學(xué)計(jì)劃增淹，搭建不同主題內(nèi)容的課程訓(xùn)練營，統(tǒng)一招生時(shí)間乌企、學(xué)習(xí)進(jìn)度虑润、運(yùn)營管理，不僅提高教學(xué)效果加酵，對(duì)于督學(xué)而言還能大大降低運(yùn)營成本拳喻。
比如說，一個(gè)老師就能較為輕松的維護(hù)3~4個(gè)500人的微信學(xué)習(xí)群猪腕，并可以針對(duì)每個(gè)班級(jí)學(xué)習(xí)群進(jìn)行跟蹤學(xué)習(xí)進(jìn)度冗澈，及時(shí)解答學(xué)員學(xué)習(xí)中遇到的問題、營造積極的學(xué)習(xí)氛圍陋葡。
「訓(xùn)練營模式」有多種玩法亚亲，如今最流行的玩法就是通過低價(jià)直播/錄播課 + 公眾號(hào) + 個(gè)人號(hào) + 微信群等一系列的運(yùn)營組合拳，實(shí)現(xiàn)「引流課」+「正價(jià)課轉(zhuǎn)化」的模式腐缤，既考慮了最終付費(fèi)課程的轉(zhuǎn)化ROI捌归，也有效地通過引流課漲粉/加好友，從而提高學(xué)員留存岭粤，為下一次轉(zhuǎn)化做基礎(chǔ)準(zhǔn)備惜索。這樣的訓(xùn)練營我們稱之為「引流課訓(xùn)練營」。
「引流課訓(xùn)練營」模式的最大亮點(diǎn)是绍在，為課程體系增加了一個(gè)高效的線上轉(zhuǎn)化路徑门扇。機(jī)構(gòu)可以利用訓(xùn)練營課作為新的低價(jià)賣點(diǎn)課程雹有，低成本吸引大批潛在學(xué)員，增加了為正價(jià)課付費(fèi)轉(zhuǎn)化率的渠道臼寄。 圍繞半價(jià)課霸奕、特價(jià)課的訓(xùn)練營模式，給了學(xué)員很好的契機(jī)吉拳，了解機(jī)構(gòu)的學(xué)習(xí)模式以及配套的服務(wù)质帅，建立對(duì)機(jī)構(gòu)、老師的初步信任感留攒，更有利于后續(xù)的付費(fèi)轉(zhuǎn)化煤惩。
另外值得一提的是，由于訓(xùn)練營的周期性特點(diǎn)炼邀，老師們?cè)谑煜び?xùn)練營模式之后魄揉，可以同時(shí)、不間斷的開啟多個(gè)訓(xùn)練營拭宁，覆蓋體驗(yàn)課洛退、引流課、正價(jià)課杰标，獲取最大的私域流量池兵怯。在每一批的訓(xùn)練營結(jié)束后，都可以推送下一期訓(xùn)練營腔剂，也可以做二次次傳播裂變的活動(dòng)媒区，形成基數(shù)不斷擴(kuò)大的裂變式增長。
2 “網(wǎng)易有道精品課” 怎么玩轉(zhuǎn)訓(xùn)練營?細(xì)節(jié)決定轉(zhuǎn)化!
網(wǎng)易有道今年IPO上市掸犬，將業(yè)務(wù)重新調(diào)整向在線教育的轉(zhuǎn)型袜漩。其中，有道精品課是在線課程的盈收主力登渣，根據(jù)公開的數(shù)據(jù)噪服，有道精品課2019年上半年注冊(cè)用戶1210萬，付費(fèi)用戶33.8萬胜茧，K-12付費(fèi)用戶10.5萬，同比增長80.8%仇味。
這次選擇了有道精品課上的K12領(lǐng)域的爆款訓(xùn)練營 「5天用公式巧學(xué)英語」呻顽，并圍繞以下3個(gè)方面來拆解：
1. 引流課訓(xùn)練營的設(shè)計(jì)要素
2. 如何營造訓(xùn)練營的學(xué)習(xí)氛圍
3. 如何利用社群達(dá)到規(guī)模訂單量
01引流課訓(xùn)練營的設(shè)計(jì)要素
我們都看到，目前獲客的流量成本越來越高丹墨，但利用微信群做引流課到正價(jià)課的轉(zhuǎn)化廊遍，在短時(shí)間內(nèi)還是比較有優(yōu)勢(shì)的，主要看看訓(xùn)練營是怎么設(shè)計(jì)引流訓(xùn)練營贩挣。
1.1 有道課程的學(xué)員報(bào)名路徑設(shè)計(jì)
通過網(wǎng)頁端 / app端報(bào)名課程 —> 短信通知報(bào)名成功 —> 點(diǎn)擊短信保存二維碼 —> 關(guān)注公眾號(hào) —> 引導(dǎo)加老師微信 —> 個(gè)人號(hào)發(fā)送課程安排通知 —> 進(jìn)群學(xué)習(xí)
「私域流量是教培機(jī)構(gòu)的增長紅利」一文中我們已經(jīng)論述喉前，用戶路徑的設(shè)計(jì)并不是越短越好没酣，而是追求在每一個(gè)環(huán)節(jié)即能夠產(chǎn)生價(jià)值。這樣的路徑不僅利于商家機(jī)構(gòu)做流量的積累和運(yùn)營卵迂，而且對(duì)于終端學(xué)員來說參與方式簡單直接裕便，畢竟領(lǐng)取高價(jià)值課程，無需轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈见咒、砍價(jià)拼團(tuán)或者其他要求偿衰，而是直接可以進(jìn)群聽課。當(dāng)然改览，對(duì)用戶的要求越簡單下翎，對(duì)于運(yùn)營的要求就越高。
畢竟是做招生宝当，前期大批量引進(jìn)潛在用戶很有必要视事，好的訓(xùn)練營引流活動(dòng)中，要掌握2個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：
o 冷啟動(dòng)量
o 訓(xùn)練營轉(zhuǎn)化的策劃
冷啟動(dòng)量：「5天用公式巧學(xué)英語」訓(xùn)練營的冷啟動(dòng)量庆揩，來源于有道的web版網(wǎng)校俐东，app的應(yīng)用自有流量;對(duì)應(yīng)自媒體矩陣的推廣;以及微信公眾號(hào)、朋友圈和其他DSP投放;以及微信群盾鳞、朋友圈犬性、私聊的私域流量，再配合短信輔助腾仅。
訓(xùn)練營轉(zhuǎn)化的策劃：首先利用了一個(gè)課程海報(bào)頁乒裆，采用了“0元“5天”免費(fèi)學(xué)習(xí)的誘餌，吸引學(xué)員點(diǎn)擊報(bào)名推励。這里的路徑是學(xué)員在學(xué)習(xí)時(shí)的路徑：
關(guān)注公眾號(hào) —> 添加助教微信 —> 引導(dǎo)入群學(xué)習(xí) —> 私聊用戶 —> 開營儀式 —> 學(xué)員體驗(yàn)課程 —> 微信群交流提問 —> 私聊學(xué)習(xí)反饋 —> 閉營儀式 —> 優(yōu)惠秒殺購課 —> 正價(jià)課轉(zhuǎn)化
不僅利用了群督學(xué)鹤耍、打卡、群互動(dòng)验辞、UGC稿黄、一對(duì)一反饋等線上督學(xué)技巧，也利用了開營/閉營的儀式感和收獲感跌造，最后利用營銷小技巧在已經(jīng)建立了基礎(chǔ)用戶信任和好感的基礎(chǔ)上快速逼單轉(zhuǎn)化杆怕。
當(dāng)然其全程需要借用到一些工具實(shí)現(xiàn)這些效果，彈窗壳贪、強(qiáng)制關(guān)注(短書已經(jīng)上線)陵珍、活碼、群機(jī)器人…… 這里不再展開违施，用短書的老師通過短書訓(xùn)練營可以實(shí)現(xiàn)同樣的最終效果互纯。
1.2 課程內(nèi)容的階梯型設(shè)計(jì)
訓(xùn)練營的設(shè)計(jì)就是圍繞著課程的轉(zhuǎn)化，課程內(nèi)容肯定要有進(jìn)階磕蒲，我們希望最大化挖掘參與學(xué)員的商業(yè)價(jià)值留潦。這個(gè)案例基于訓(xùn)練營的課程搭建體系只盹，從基礎(chǔ)入門的0元【5天用公式巧學(xué)英語】課 ，轉(zhuǎn)到進(jìn)階的 3500元的【邏輯英語系統(tǒng)班】正價(jià)課兔院。
按照市場上普遍引流課模式殖卑，建議定價(jià)在0-49元，降低潛在用戶的參與門檻秆乳，了解課程的詳情懦鼠，提高正價(jià)課的付費(fèi)轉(zhuǎn)化。
1.2 提交作業(yè)的設(shè)計(jì)
開課前屹堰，讓學(xué)員做小測練習(xí)肛冶，這部分環(huán)節(jié)，模擬了線下機(jī)構(gòu)的報(bào)班前的入學(xué)考試扯键，讓學(xué)員了解自己的水平的同時(shí)睦袖，知道哪部分還可以學(xué)習(xí)改進(jìn)，增加了課程的參與率荣刑。
完成測試后馅笙，聽課，提交作業(yè)厉亏，生成一份專屬的學(xué)習(xí)報(bào)告董习，整個(gè)流程下來，給了學(xué)生很好的學(xué)習(xí)體驗(yàn)和反饋爱只。
02
02如何營造訓(xùn)練營的學(xué)習(xí)氛圍
營造學(xué)習(xí)氛圍是為了提升課程的完課率皿淋，想要達(dá)到這個(gè)目的，除了招生報(bào)名恬试，課程流程的設(shè)計(jì)外窝趣，在保證我們的課程質(zhì)量優(yōu)質(zhì)的情況下，還需要用學(xué)習(xí)環(huán)境來給用戶感受到教學(xué)的貼心服務(wù)训柴。
那么學(xué)習(xí)環(huán)境是怎么打造呢?簡單地說哑舒，主要靠上課環(huán)境、陪伴環(huán)境幻馁、激勵(lì)環(huán)境三大模塊洗鸵。
2.1 上課環(huán)境
開課前：通過簡單的海報(bào)，舉辦開營儀式仗嗦，讓學(xué)員重視這個(gè)訓(xùn)練營预麸，讓學(xué)員感受到一種儀式感。
開課前儒将，舉行一場班會(huì)，介紹平臺(tái)对蒲，老師钩蚊，課程安排贡翘。開課期間還會(huì)創(chuàng)建話題，讓學(xué)員在群里參與全程和老師的互動(dòng)砰逻。
群內(nèi)的聊天消息會(huì)很多鸣驱，很容易錯(cuò)過重要的學(xué)習(xí)內(nèi)容，為了讓學(xué)員找到關(guān)鍵的學(xué)習(xí)內(nèi)容蝠咆，有個(gè)小技巧：每次發(fā)布學(xué)習(xí)內(nèi)容時(shí)踊东，增加一個(gè)“爬樓密碼”，方便學(xué)員通過群聊信息找內(nèi)容刚操。
2.2 督學(xué)陪伴環(huán)境
作為學(xué)生都知道闸翅，如果有小伙伴們陪伴自己一起學(xué)，學(xué)習(xí)的動(dòng)力會(huì)更強(qiáng)菊霜，有老師引導(dǎo)并且督促自己的學(xué)習(xí)進(jìn)度坚冀，學(xué)習(xí)會(huì)更有目標(biāo)。
模擬線下的班級(jí)鉴逞，我們一般會(huì)在訓(xùn)練營里設(shè)置4種人設(shè)记某，分別負(fù)責(zé)營造訓(xùn)練營學(xué)習(xí)體驗(yàn)的不同部分： 班主任：由內(nèi)部人員擔(dān)任，主要負(fù)責(zé)重要的學(xué)習(xí)通知
任課老師：由內(nèi)部人員擔(dān)任构捡，負(fù)責(zé)授課 師兄師姐：由內(nèi)部人員擔(dān)任 / 從往期的優(yōu)秀學(xué)員去擔(dān)任這個(gè)角色液南，主要負(fù)責(zé)基本答疑，口碑營銷
課代表：由本期訓(xùn)練營中招募勾徽，主要負(fù)責(zé)活躍學(xué)習(xí)氛圍
一般開課前滑凉，助教會(huì)針對(duì)學(xué)員進(jìn)行前期的調(diào)研，了解學(xué)員的學(xué)習(xí)的動(dòng)態(tài)捂蕴，再做用戶標(biāo)簽譬涡，挖掘有動(dòng)力付費(fèi)轉(zhuǎn)化的學(xué)員，針對(duì)不同學(xué)員進(jìn)行個(gè)性化運(yùn)營啥辨。
1.3 激勵(lì)環(huán)境
學(xué)習(xí)本來是反人性的涡匀，想要讓學(xué)員堅(jiān)持連續(xù)幾天都聽課，需要增加一點(diǎn)學(xué)習(xí)獎(jiǎng)勵(lì)溉知。比如陨瘩，這個(gè)訓(xùn)練營中，讓學(xué)員在群內(nèi)持續(xù)幾天级乍，將學(xué)到的單詞發(fā)到群內(nèi)打卡舌劳，堅(jiān)持者將會(huì)得到一些獎(jiǎng)品。
03
03如何利用社群達(dá)到規(guī)模訂單量
這個(gè)訓(xùn)練營案例在短短5天時(shí)間內(nèi)玫荣，大致估計(jì)了下甚淡，單個(gè)營期起碼創(chuàng)建了25+社群，每個(gè)群人數(shù)在300+捅厂，8000+學(xué)員參與引流體驗(yàn)課學(xué)習(xí)課程贯卦，付費(fèi)轉(zhuǎn)化率我們難以得知资柔，老師們可以根據(jù)自己的情況簡單換算一下僅僅算“一次轉(zhuǎn)化率”獲客情況如何。如果在部分地方(如社群管理和轉(zhuǎn)化的活動(dòng)上)進(jìn)行優(yōu)化撵割，獲客效果還可以再次提升贿堰。
作為引流課、體驗(yàn)課啡彬，到正價(jià)課的轉(zhuǎn)化是最重要的一步羹与，有道精品課采取了一些常見的課程促銷技巧。
3大技巧：優(yōu)惠策略庶灿、稀缺感纵搁、服務(wù)承諾
1. 優(yōu)惠策略這是最后轉(zhuǎn)化的重要環(huán)節(jié)，怎么讓學(xué)員感到參與了這期訓(xùn)練營跳仿，現(xiàn)在下單很值呢?特價(jià)诡渴、拼團(tuán)、買贈(zèng)菲语、滿減妄辩、抽獎(jiǎng)、優(yōu)惠券這些是比較常用的山上。
2. 稀缺感稀缺策略會(huì)用到最后轉(zhuǎn)化成單的沖刺階段眼耀，比如限額、限時(shí)佩憾、秒殺哮伟、到期漲價(jià)等。
3. 服務(wù)承諾一般線上正價(jià)課都在500以上妄帘，甚至幾千到幾萬楞黄，因此想要讓學(xué)員一次付費(fèi)的心理門檻還是挺大的，課程需要給學(xué)員一些保障性的服務(wù)承諾抡驼，才會(huì)在最后關(guān)頭下單鬼廓。例如：七天無條件退款，30天無條件退款等致盟。
3怎么開一個(gè)訓(xùn)練營?
訓(xùn)練營是今年新興的套路碎税，市面上支持的SaaS平臺(tái)也不少了，下面的截圖來自短書馏锡。做一個(gè)訓(xùn)練營雷蹂，你需要配置這些基礎(chǔ)：
一、統(tǒng)一招生杯道，保持班級(jí)人員穩(wěn)定 時(shí)間匪煌，名額自定義設(shè)置：老師可以根據(jù)課程教學(xué)安排，每個(gè)營期的招生目標(biāo)，自定義設(shè)置招生的起始時(shí)間虐杯，限招人數(shù)玛歌。保證每個(gè)營期能招到定量的學(xué)員，方便統(tǒng)一管理擎椰。
二、統(tǒng)一教學(xué)创肥，同步管理
創(chuàng)建訓(xùn)練營營期：老師可根據(jù)不同主題达舒，創(chuàng)建多個(gè)營期，自定義搭配營期內(nèi)的課程內(nèi)容叹侄。例如巩搏，創(chuàng)建3期口才訓(xùn)練營、每期3個(gè)班級(jí)趾代、每班50人贯底，每期課程內(nèi)容不同，進(jìn)行個(gè)性化分班教學(xué)撒强。 課程搭配解鎖模式：老師可根據(jù)開課時(shí)間設(shè)置解鎖模式禽捆，讓學(xué)員的學(xué)習(xí)進(jìn)度跟著授課老師的教學(xué)計(jì)劃走，方便統(tǒng)一整個(gè)班級(jí)的學(xué)習(xí)進(jìn)度飘哨。比如針對(duì)職業(yè)教育胚想、創(chuàng)業(yè)教育的課程，可以設(shè)置僅周末開班芽隆，集中學(xué)習(xí)和討論的時(shí)間段浊服。
三、掌握學(xué)員進(jìn)度胚吁，因材施教學(xué)員管理：老師可以根據(jù)出勤人數(shù)牙躺，課程學(xué)習(xí)的進(jìn)度，了解學(xué)員的整體學(xué)習(xí)動(dòng)態(tài)腕扶，進(jìn)一步調(diào)整學(xué)習(xí)輔導(dǎo)服務(wù)孽拷，進(jìn)而提高課程的付費(fèi)率。
總結(jié)
1蕉毯、設(shè)計(jì)一個(gè)好的裂變活動(dòng)乓搬，要保證2個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：多渠道的冷啟動(dòng)量，用戶體驗(yàn)和運(yùn)營服務(wù)質(zhì)量相結(jié)合的轉(zhuǎn)化路徑
2代虾、營造積極的訓(xùn)練營氛圍进肯，需要注3環(huán)境：有儀式感的上課環(huán)境、多角色互動(dòng)的陪伴環(huán)境棉磨、獎(jiǎng)品刺激的激勵(lì)環(huán)境
3江掩、用社群達(dá)到規(guī)模訂單量，最后3個(gè)轉(zhuǎn)化策略不能少：優(yōu)惠策略、稀缺感环形、服務(wù)承諾
當(dāng)然策泣，還是灌一句雞湯，無論什么樣的案例和套路抬吟，都不能生搬硬套和簡單復(fù)制萨咕。好的訓(xùn)練營，需要老師結(jié)合機(jī)構(gòu)課程的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)火本，一步步走出來危队、試出來。
文/圖：短書可兒
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