我們上一篇之前提過，第一次拜訪客戶，在不熟悉客戶各方面信息的時候遇汞，一定要多請教我們的同事，因為他們比我們更加了解客戶信息，可能他們之前就已經(jīng)拜訪過了。新人來說掠廓，勤問黄橘，勤做帆赢，勤聽瘾婿，這是對于銷售新人來說是必備三勤煮嫌。
我們接著昨天話題，就是拜訪客戶時要做的準備動作和意識
模糊銷售主張
第一次拜訪客戶，我們總是忙于介紹我們的產(chǎn)品，一番夸夸其談秉版，其實客戶根本聽不進去秸妥，也記不住我們產(chǎn)品突雪，為啥督函？是我們不夠用心?是我們產(chǎn)品不行搓译？都不是涯冠，從本質上講派任，沒有信任度豆混⊥遗福客戶從頭到尾就不相信你宰翅，你說得在多、在好也沒有用。你來說的唱较，你的競爭對手早已說過了汉形，換位思考峰搪，假如你是客戶岔冀，我是銷售員咐蚯，平均一天都兩個銷售員拜訪你春锋，一個月就52個（除節(jié)假日）期奔，你記得住嗎肺孤？不可能的.....
第一步茫叭，先簡單介紹你的產(chǎn)品揍愁，你就讓客戶知道你是干嘛就可以了锨络，其他的就閑聊悄泥，聊客戶喜好或行業(yè)上的問題虏冻，記住，不要談產(chǎn)品弹囚，第一次拜訪客戶的疑慮心很重厨相，如果硬來就會使客戶反感，這樣后期就沒法談了
建立客戶檔案庫
了解客戶各種信息鸥鹉，搜集客戶的各種信息蛮穿。給大家講個小故事??：麥凱有個客戶，他是芝加哥小熊棒球隊球迷毁渗，這就讓他們一年至少能通六次信践磅，麥凱不必在信中告訴客戶最近信封的形式，他只要寫關于棒球的事灸异，而客戶則告訴麥凱有關信封的意見音诈。
麥凱另一個客戶是集郵迷，不論麥凱走到世界任何角落绎狭，都把帶有異域風情的郵票寄給客戶细溅，他認為客戶一定有感激之情。事實上儡嘶，客戶買信封已歷時20年喇聊，然而這其間，他們只見過一次面蹦狂。
大家可能也已經(jīng)看懂了誓篱，這位牛人做事套路就是上面講到的朋贬，模糊銷售主張。只聊客戶感興趣和行業(yè)上的事情窜骄。找出客戶的愛好點把它登記造冊锦募。干嘛？這樣不僅可以讓我們知道怎么跟客戶交流邻遏，而且還可以為客戶提供增值服務糠亩，為客戶提供他們行業(yè)客戶信息。做多了准验，客戶自然把你當哥們赎线，后面事情哪怕你不提，客戶總會關照你的糊饱。
